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    迪信通 夾縫中成長

    2009-06-17 03:37:36
    中國新時代 2009年11期
    關鍵詞:金鑫國美銷售

    劉 亮

    在家電連鎖大賣場、在線銷售新勢力的夾擊之下,迪信通將自己的未來定位為“個人移動世界”

    經濟危機的陰云已經散去,迪信通重新又走上了擴張的道路。

    “去年經濟危機爆發(fā)之后,迪信通做了一次‘瘦身運動,在全國關閉了80多家店。這幾月又在開店,開店數量已經接近關店的數量,預計到今年年底,開店的數量會超過去年關店的數量,使迪信通店面的總量達到1200家?!北本┑闲磐ㄉ藤Q有限公司總裁金鑫介紹。

    金鑫進一步解釋,企業(yè)受環(huán)境的影響,與人的身體受外部環(huán)境的影響是一樣的。在保證不生病的情況下,外部環(huán)境好、食物多的時候,人會胖起來;外部環(huán)境不好,食物少的時候,就瘦一點。

    一旦形勢穩(wěn)定的時候,迪信通又開始考慮成長問題?!澳壳笆袌鎏幱谑澄镙^多的時候,總體而言企業(yè)會重新胖起來。”金鑫稱。

    利潤率止跌回升

    盡管整體的經濟形勢開始好轉,但手機零售領域的形勢依舊差強人意。消費需求放緩、利潤下降仍然是迪信通必須面對的行業(yè)危機。

    迪信通北京公司總經理齊峰介紹,五年前,迪信通在北京地區(qū)的凈利潤率是5%,而現(xiàn)在的凈利潤率只能維持在1.5%至2.5%之間。來自蘇寧電器的一份調查則顯示,從2001年到2008年,手機產品在國美、蘇寧等家電賣場的年銷售增長率都在30%左右,但2008年以來,由于2G手機市場趨于飽和,手機產品銷量增長趨勢已經明顯放緩。

    利潤率下降的同時,市場競爭者卻在增加。作為國內最大手機專業(yè)連鎖企業(yè),迪信通雖然已經甩開了中復、金飛鴻這樣手機專業(yè)連鎖領域的競爭對手,但卻無法與強勢的國美和蘇寧相比。國美、蘇寧等綜合家電連鎖企業(yè),無論產業(yè)規(guī)模還是資本實力都強于迪信通,而且這兩家企業(yè)還多次宣稱要加強在手機專業(yè)連鎖領域的擴張。

    另外,市場新進入者,如京東商場、新蛋網等各種線上銷售手機產品的公司,也吸引了一部分喜歡網上購物的消費者。而像中國電信、中國聯(lián)通這樣強勢的運營商,在其營業(yè)網點通過充話費送3G手機的方式,無形中也讓迪信通等手機連鎖銷售企業(yè)流失了不少客戶。

    對于以上的競爭態(tài)勢,金鑫表示,迪信通都在認真研究,正在一一應戰(zhàn)。讓金鑫欣慰的是,從去年下半年至現(xiàn)在,通過關店開店的方式,迪信通在很多區(qū)域遏制住了利潤率下滑的趨勢。

    據了解,迪信通關店最多的地方在江浙等沿海地區(qū),這些區(qū)域中,外向型企業(yè)相對集中,經濟危機導致很多外向型企業(yè)倒閉,員工回家,當地的購買力相對下降,因此關閉的店比較多。而迪信通開店則集中在中部,如湖南,河南,四川等省,很多在沿海地區(qū)打工的員工,回到家鄉(xiāng)后二次創(chuàng)業(yè),帶動了當地經濟的發(fā)展。

    金鑫介紹,今年1到9月,迪信通的銷量略高于去年同期的水平,而這幾個月迪信通的店面數量要少于去年同期,這說明迪信通經受住了鍛煉和考驗,單店的盈利能力正在增強。去年10到12月迪信通的銷量快速下滑,而今年最后一季度經濟形勢明顯好轉,預計迪信通的整體銷量超過去年不會有問題。

    今年,迪信通扭轉了利潤率下跌的態(tài)勢,部分原因還在于調整了與供應商的關系?!拔覀兪冀K堅持,顧客是我們的第一上帝,供應商是我們的第二上帝。當我們把顧客利益放在首位,擴大了銷量之后,我們將從供應商那里爭取到更多的返利?!苯瘀握f。

    在某種程度上,迪信通能夠做到這一點,還要感謝經濟危機。迪信通的主要供應商都是全球性的大公司,如諾基亞、摩托羅拉,索愛、三星、LG等,他們每年都有很大的銷售壓力。為了維護業(yè)績,保持增長或持平,在歐美市場銷量持續(xù)下降的情況下,他們只能將更多的銷售指標分配到中國。而為了保證在中國獲得銷售增長,他們向渠道商承諾,銷量提高之后,渠道商將獲得更多的返利。迪信通則通過實力,為自己贏得了更多利潤。

    尋找新的產品鏈條

    四年前,迪信通曾出讓30%股份,獲得了31和鼎輝4000萬美元的投資,此后迪信通開始以每年增加200家以上店面的速度擴張,并且將自己的渠道滲透到了二三線城市,2009年,迪信通擴張的速度已經明顯降了下來。

    “企業(yè)仍然有一個中期的發(fā)展規(guī)劃,未來五年時間要開到3000個店,五到八年時間要開5000家店?!苯瘀谓忉?,“不過眼下迪信通最重要的不是單純追求規(guī)模,而是將提高單店收入和運營效率放在首位,要找到利潤率更高的產品,在迪信通的渠道中銷售?!?/p>

    迪信通曾經嘗試進入3C產品銷售領域。一年前,迪信通就已在全國80家體驗店開始銷售IT及數碼產品。然而,迪信通銷售3C產品的嘗試,卻遇到了重重困難,沒有達到迪信通預期的銷售目標。

    李凡是北京朝陽路高井附近一家迪信通店鋪的銷售人員,她告訴記者,讓消費者到迪信通的店里來購買上網本的確比較困難。易觀國際咨詢公司分析師王留生也認為,“消費者還沒養(yǎng)成在手機連鎖店購買電腦的習慣,而且手機賣場缺乏專業(yè)的IT銷售人員,這將是迪信通進行產品多元化嘗試的一大難題。”

    事實上,迪信通在這方面的努力,也受到了蘇寧、國美等綜合家電賣場的夾擊。蘇寧、國美在連鎖賣場內增加了計算機、通訊和消費電子產品之后,通過加大促銷力度,讓很多消費者逐步養(yǎng)成了去蘇寧,國美等大賣場購買此類產品的習慣。

    經過一番思索之后,迪信通將自己的未來定位為“個人移動世界”?!拔覀儾皇寝D做3C,而是提出‘個人移動世界概念,賣所有便攜式的電子產品,以及與此密切相關的產品,最終形成一個產品鏈條?!苯瘀畏Q。

    金鑫進一步解釋自己的設想,如在迪信通的店鋪里銷售無線電子相框,某個家庭買了該產品,丈夫去國外出差,拍了一張照片,發(fā)送到無線電子相框,家里的妻子和孩子馬上就可以看到。如果家人覺得照片拍得好,要打印出來,就需要配備打印機,那么迪信通也賣打印機,打印還需要打印紙,那么打印紙也是迪信通的銷售范疇,如此形成產品系列。

    金鑫還推崇家庭娛樂系統(tǒng)的概念。他介紹,日本產的游戲機需要與電視機配合使用,可以通過手柄來上網,但很麻煩,迪信通可以給游戲機配備藍牙鍵盤。藍牙接收器等無線網絡設備,方便消費者購買。金鑫希望顧客在迪信通買了手機,還順帶買無線路由器、無線藍牙等電子產品。

    另外,從3G應用的角度考慮,迪信通剛剛組建了大客戶服務部,主要為中小企業(yè)提供內部溝通服務。中小企業(yè)的老板不會總在辦公室,如果安裝了相應的系統(tǒng),員工上班刷卡后,老板就會收到短信,可以確切的知道每個員工的出勤情況。這項系統(tǒng)還可以為學校及家長提供更多便利,現(xiàn)在學校規(guī)定小學生到校上課不能帶手機,安裝了相應的系統(tǒng)之后,小學生到學校,在校門口刷卡,家長就能收

    到短信,而且卡上可以存3個親情號碼,供遇到緊急情況時使用。這項業(yè)務可以不通過店面,但將是迪信通未來大力拓展的業(yè)務之一。金鑫并不認為迪信通在經歷轉型,而是正與時俱進。理由是“迪信通原來就在銷售通訊產品,未來是信息社會,大家需要加強溝通和交流,迪信通未來仍然會堅持銷售通訊產品或與通訊直接有關的產品。”

    逆市仍在擴張

    媒體曾經廣泛報道,兩年前,國美與迪信通的團隊曾經整體見過面,探討雙方合作的事宜。當時黃光裕說“真誠地與你們合作”,而陳曉則滔滔不絕闡述迪信通加入國美的好處。然而此次接受《中國新時代》記者采訪,金鑫卻斷然否定國美試圖收購迪信通一事,稱相關的說法都是謠傳,寫作者并沒有采訪過迪信通。

    據迪信通一位不方便透露姓名的工作人員透露,迪信通管理層對于出讓公司控制權的問題,歷來非常慎重。國美、迪信通雙方即便是有過接觸,那也是南轅北轍,不可能取得什么實質性的進展。而鼎輝和31作為財務投資者,獲得了迪信通30%股份,但對于迪信通未來發(fā)展的發(fā)言權并不大。

    上述工作人員分析,這也許在一定程度上表明,迪信通高層確實已經明確了企業(yè)未來的業(yè)務發(fā)展方向,對于出讓股權的合作方式不再感興趣。

    盡管擴張的速度有所放緩,金鑫仍然表示,迪信通正在嘗試以多種新的方式擴張,以便為未來發(fā)展尋得更多突破。如迪信通與家樂福、京客隆、樂購等企業(yè)建立合作伙伴關系,這些零售連鎖企業(yè)開店,會請迪信通去開店中店。“迪信通相信這些企業(yè)的宣傳促銷能力,迪信通在家樂福等超市的柜臺,銷量甚至要好于迪信通的一些店面。”金鑫稱。

    迪信通還與電信運營商中國移動建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系,雙方在多個領域達成一致,如企業(yè)聯(lián)合采購、聯(lián)合銷售等。目前雙方正在上海、云南等省進行合作試點,中國移動的營業(yè)部請迪信通去賣手機,迪信通的營業(yè)廳則銷售中國移動的電信產品。

    迪信通還推出了自己的電子商務網站,通過網站銷售的產品正在逐步增加。金鑫相信,將“個人移動世界”概念移植到網上之后,網站的銷量將會更高。金鑫還透露,由于手機連鎖企業(yè)普遍日子不好過,現(xiàn)在是并購的較好時機,迪信通正在積極尋找行業(yè)內新的并購對象。

    北京迪信通商貿有限公司董事長劉東海曾經表述,中國的市鎮(zhèn)有48000個,其中有效的連鎖店面可以達到10萬個他們的中期目標是完成5000家門店的布局,劉東海說,“相信做成5000個店,就能在行業(yè)中樹立重要地位,談判能力也更強,消費者更認同你的品牌?!?/p>

    易觀國際分析師王留生認為,現(xiàn)在迪信通的年銷售額為80億元,而國美手機的年銷售額超過100億元,追求大規(guī)模擴張,擺脫弱勢地位,仍然是迪信通的夢想。對此,金鑫表示,等到確定了產品鏈條,獲得了更高利潤后,迪信通可以通過自有資金滾動發(fā)展,上市融資也可以是一種選擇。

    近年來,迪信通上市一事被反復提及,但始終沒有進展。金鑫表示,關于上市迪信通仍然在積極策劃當中,但不方便透露更多的細節(jié)。

    數說

    1.5|%至2.5%

    五年前,迪信通在北京地區(qū)的凈利潤率是5%,而現(xiàn)在的凈利潤率只能維持在1.5%至2.5%之間。

    200

    四年前,迪信通曾出讓30%股份,獲得了3I和鼎輝4000萬美元的投資,此后迪信通開始以每年增加200家以上店自的速度擴張,

    5000

    個店

    相信做成5000個店,就能在行業(yè)中樹立重要地位,談判能力也更強,消費者更認同你的品牌。

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