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2009-05-22 09:22:10黃蓓蕾
汽車(chē)觀察 2009年5期
黃蓓蕾
銷(xiāo)售是什么？是讓你的伙伴放松下來(lái)，告訴你有多愛(ài)他們，那么有一天，你一定會(huì)對(duì)著世界呼喊說(shuō)“我是NO.1”。
4月25日，在上千人的大會(huì)場(chǎng)，一位81歲白發(fā)蒼蒼，但精神矍鑠的老者受到追捧，當(dāng)他登上象征成功的階梯，站在最高點(diǎn)伸開(kāi)雙手時(shí)，眾人站起來(lái)為他鼓掌。這是“超越危機(jī)·創(chuàng)造傳奇”的現(xiàn)場(chǎng)。這位老人的名字叫喬·吉拉德。
為何他如此受追捧，兩個(gè)數(shù)字說(shuō)明他的實(shí)力。連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，這一世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄讓他榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，至今無(wú)人能破。他被稱為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。
到底他是如何做到這些呢？這期《汽車(chē)觀察》將節(jié)選喬·吉拉德現(xiàn)場(chǎng)演講的精彩內(nèi)容，讓您也走進(jìn)這位智慧的老者，下期我們將和您共同分享他人生不平凡的經(jīng)歷。
請(qǐng)你對(duì)身邊的人，對(duì)他說(shuō)“I Like you”（我喜歡你），你們可以嘗試一下。讓你身邊的伙伴放輕松，然后達(dá)到你的銷(xiāo)售夢(mèng)想。所以銷(xiāo)售第一要素是我們絕對(duì)不要開(kāi)始馬上銷(xiāo)售，告訴你的銷(xiāo)售伙伴，你有多愛(ài)他們。即使你不買(mǎi)我的產(chǎn)品，我也仍然愛(ài)你，這會(huì)特別讓人對(duì)你有特別的認(rèn)識(shí)。如果這個(gè)世界上我們常常講我喜歡你，世界上不會(huì)有饑餓了，不會(huì)有戰(zhàn)爭(zhēng)了，不會(huì)有任何不愉快的地方。
我們每天都在努力地學(xué)習(xí)如何把自己最好的一面發(fā)展出來(lái)，所以成為了最好的自己。我到現(xiàn)在80歲了，仍然我不滿意我覺(jué)得我還可以再進(jìn)步。每天早晨當(dāng)我走出我的房間，走出我房屋的時(shí)候，我仍然向路人學(xué)習(xí)，看看有哪些路人身上有值得我學(xué)習(xí)的地方。無(wú)論是聰明的人或者是愚笨的人都有我學(xué)習(xí)的地方。
今天我的演講就是要告訴大家如何賺錢(qián)，但是請(qǐng)記得要賺錢(qián)的話你必須獨(dú)立、完全地靠自己。
很多人都問(wèn)我喬·吉拉德你的秘密到底是什么呢？沒(méi)有秘密，成功絕對(duì)沒(méi)有捷徑。我的名片上永遠(yuǎn)都寫(xiě)著這些話，通往成功的捷徑是在健康、在幸福，以及在成功之中。
我這么多年一直都只銷(xiāo)售一種品牌的汽車(chē)，所以，我告訴你們，不要經(jīng)常換工作，待在一個(gè)崗位上把它做好，就像一棵樹(shù)一樣一直往上長(zhǎng)。你原來(lái)的工作上已經(jīng)有一些問(wèn)題了，但是你換了工作之后，不會(huì)更好，只會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題更大。
曾經(jīng)有個(gè)神父告訴我，事實(shí)上你的困難正是上帝給你的禮物。有了問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題會(huì)挑戰(zhàn)我們，但是我們會(huì)越來(lái)越堅(jiān)強(qiáng)，更成功。在同一個(gè)地方繼續(xù)工作，像一棵大樹(shù)一樣成長(zhǎng)。所以在工作上你可以像賽馬一樣，他們放了眼罩讓馬一直往前看，你就一直往前看就可以了。
在國(guó)外差不多都是6點(diǎn)下班，有的人可能5點(diǎn)15分就偷偷摸摸的溜了，如果這樣做了你就是真正的失敗者。實(shí)際上，我只需要工作到6點(diǎn)，但是每天我都至少工作到7點(diǎn)鐘。
我們的午餐是有時(shí)間限制的，不要去吃個(gè)午餐吃個(gè)兩個(gè)半鐘頭，聊了半天才偷偷溜回辦公室。這樣的話一直都沒(méi)有產(chǎn)值，到最后仍然得到的是零。我從來(lái)不跟我的同事一起吃飯，如果我可以銷(xiāo)售給你東西，那我一定會(huì)跟你吃午餐，所以我的每個(gè)顧客都非常的愛(ài)我。
在銷(xiāo)售汽車(chē)以前，我是蓋房子的，蓋了13年。轉(zhuǎn)行時(shí)，我開(kāi)始打電話讓以前所有的顧客都知道我開(kāi)始賣(mài)車(chē)。那些顧客、朋友都開(kāi)始笑我，說(shuō)喬你現(xiàn)在不賣(mài)房子開(kāi)始賣(mài)車(chē)了？我喜歡當(dāng)人們嘲笑我的時(shí)刻，因?yàn)樗麄冋谔魬?zhàn)我，讓我更有自信。不管你現(xiàn)在有什么困難，不要哭，因?yàn)樗粫?huì)讓你更堅(jiān)強(qiáng)。
我現(xiàn)在要教大家一件事情，看一下這個(gè)信封，信封左邊是我顧客的名字，如果你收到了我寄給你的信，你會(huì)發(fā)現(xiàn)上面并沒(méi)有喬·吉拉德的名字。假如你不打開(kāi)這個(gè)信封，你根本不知道誰(shuí)寄給你的。每個(gè)月我都給他們不同顏色，不同大小不同形狀的信封。我一個(gè)月要寄出6萬(wàn)封信。信封上寫(xiě)到I Like you我喜歡你，我希望祝大家新年快樂(lè)。2月是情人節(jié)。情人節(jié)快樂(lè)，信封上只有我喜歡你三個(gè)字，你想一直到進(jìn)墳?zāi)鼓翘炷愣疾粫?huì)忘記我——喬·吉拉德。
在座的你們知道我今年已經(jīng)80多歲了？但有人甚至猜我只有38歲，請(qǐng)大家看我是如何做的?！澳愫茫@是我的名片！謝謝?！薄澳?，今天好嗎？這是我的名片?！薄澳茫沂菃獭ぜ隆！庇腥颂焯彀l(fā)名片出去嗎？而我是每天都在做。當(dāng)我發(fā)出名片的時(shí)候，我讓大家得到我的邀請(qǐng)。您可以留著我的名片或者是把名片丟掉。我可以很驕傲地說(shuō)，當(dāng)他知道我在賣(mài)汽車(chē)，說(shuō)不定哪天就會(huì)跟我買(mǎi)了。
很多人講我根本就不是銷(xiāo)售員。其實(shí)，每個(gè)人都是銷(xiāo)售員，大家認(rèn)為學(xué)校的老師、神父這些人難道不是銷(xiāo)售員嗎？你的媽媽跟我的媽媽都是全世界最好的銷(xiāo)售員，她們把我們一生出來(lái)馬上就銷(xiāo)售了。
我一輩子一直都是接受許多挑戰(zhàn)，絕對(duì)不要放棄，告訴所有的人，每一個(gè)成功的銷(xiāo)售人都表示是下一個(gè)成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。每個(gè)人賣(mài)一個(gè)東西很簡(jiǎn)單，但是你有辦法重復(fù)賣(mài)東西給相同的人嗎？所以，成功的重復(fù)銷(xiāo)售是關(guān)鍵。我銷(xiāo)售給 一位顧客之后，這只是我們長(zhǎng)久關(guān)系的開(kāi)始。為什么我可以做到呢？因?yàn)樗麄兌枷矚g我的服務(wù)。
我接下來(lái)要告訴大家，每個(gè)人都有兩種武器你可以用來(lái)放松你的顧客。
嘴巴用來(lái)做什么？吃東西。上帝給我們兩個(gè)耳朵，只給我們一個(gè)嘴巴。沉默是金。請(qǐng)大家記得，嘴巴閉起來(lái)，耳朵拉長(zhǎng)一點(diǎn)，仔細(xì)地聆聽(tīng)你的顧客。
現(xiàn)在，假設(shè)我的臉就是你的鏡子，請(qǐng)大家看著我。當(dāng)你走出去的時(shí)候一樣，你的臉就是你所有顧客的鏡子。有個(gè)心理學(xué)家告訴我，你要用9個(gè)肌肉來(lái)皺眉頭，但是你不會(huì)用到肌肉就可以自然的微笑。
當(dāng)你微笑的時(shí)候全世界都跟著你微笑。當(dāng)你哭泣的時(shí)候，全世界都離你而去。所以從今天開(kāi)始吧，一輩子都這樣做吧。開(kāi)始微笑吧，全世界的人都會(huì)流入你的房子。
全世界沒(méi)有一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的人，就像你現(xiàn)在一樣。你是NO.1，你是最棒的。我聽(tīng)到上帝對(duì)我這么說(shuō)。
今天我要銷(xiāo)售我自己——喬·吉拉德。你有正確的態(tài)度，今天你穿的衣服正確嗎？你必須穿的衣服像你的顧客，比你的顧客略微差一點(diǎn)點(diǎn)都沒(méi)關(guān)系。千萬(wàn)不要那些閃爍的首飾或者是鱷魚(yú)恤的鞋子穿在身上。我抓住我的門(mén)把，我在心里用力地呼喊三件事情——我覺(jué)得棒，我覺(jué)得太棒，我是第一。我就打開(kāi)我的大門(mén)，然后對(duì)著世界呼喊說(shuō)，世界我來(lái)了，今天我將會(huì)是第一名。
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我們每天都在努力地學(xué)習(xí)如何把自己最好的一面發(fā)展出來(lái)，所以成為了最好的自己。我到現(xiàn)在80歲了，仍然我不滿意我覺(jué)得我還可以再進(jìn)步。每天早晨當(dāng)我走出我的房間，走出我房屋的時(shí)候，我仍然向路人學(xué)習(xí)，看看有哪些路人身上有值得我學(xué)習(xí)的地方。無(wú)論是聰明的人或者是愚笨的人都有我學(xué)習(xí)的地方。
今天我的演講就是要告訴大家如何賺錢(qián)，但是請(qǐng)記得要賺錢(qián)的話你必須獨(dú)立、完全地靠自己。
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我們的午餐是有時(shí)間限制的，不要去吃個(gè)午餐吃個(gè)兩個(gè)半鐘頭，聊了半天才偷偷溜回辦公室。這樣的話一直都沒(méi)有產(chǎn)值，到最后仍然得到的是零。我從來(lái)不跟我的同事一起吃飯，如果我可以銷(xiāo)售給你東西，那我一定會(huì)跟你吃午餐，所以我的每個(gè)顧客都非常的愛(ài)我。
在銷(xiāo)售汽車(chē)以前，我是蓋房子的，蓋了13年。轉(zhuǎn)行時(shí)，我開(kāi)始打電話讓以前所有的顧客都知道我開(kāi)始賣(mài)車(chē)。那些顧客、朋友都開(kāi)始笑我，說(shuō)喬你現(xiàn)在不賣(mài)房子開(kāi)始賣(mài)車(chē)了？我喜歡當(dāng)人們嘲笑我的時(shí)刻，因?yàn)樗麄冋谔魬?zhàn)我，讓我更有自信。不管你現(xiàn)在有什么困難，不要哭，因?yàn)樗粫?huì)讓你更堅(jiān)強(qiáng)。
我現(xiàn)在要教大家一件事情，看一下這個(gè)信封，信封左邊是我顧客的名字，如果你收到了我寄給你的信，你會(huì)發(fā)現(xiàn)上面并沒(méi)有喬·吉拉德的名字。假如你不打開(kāi)這個(gè)信封，你根本不知道誰(shuí)寄給你的。每個(gè)月我都給他們不同顏色，不同大小不同形狀的信封。我一個(gè)月要寄出6萬(wàn)封信。信封上寫(xiě)到I Like you我喜歡你，我希望祝大家新年快樂(lè)。2月是情人節(jié)。情人節(jié)快樂(lè)，信封上只有我喜歡你三個(gè)字，你想一直到進(jìn)墳?zāi)鼓翘炷愣疾粫?huì)忘記我——喬·吉拉德。
在座的你們知道我今年已經(jīng)80多歲了？但有人甚至猜我只有38歲，請(qǐng)大家看我是如何做的?！澳愫茫@是我的名片！謝謝?！薄澳?，今天好嗎？這是我的名片?！薄澳茫沂菃獭ぜ隆！庇腥颂焯彀l(fā)名片出去嗎？而我是每天都在做。當(dāng)我發(fā)出名片的時(shí)候，我讓大家得到我的邀請(qǐng)。您可以留著我的名片或者是把名片丟掉。我可以很驕傲地說(shuō)，當(dāng)他知道我在賣(mài)汽車(chē)，說(shuō)不定哪天就會(huì)跟我買(mǎi)了。
很多人講我根本就不是銷(xiāo)售員。其實(shí)，每個(gè)人都是銷(xiāo)售員，大家認(rèn)為學(xué)校的老師、神父這些人難道不是銷(xiāo)售員嗎？你的媽媽跟我的媽媽都是全世界最好的銷(xiāo)售員，她們把我們一生出來(lái)馬上就銷(xiāo)售了。
我一輩子一直都是接受許多挑戰(zhàn)，絕對(duì)不要放棄，告訴所有的人，每一個(gè)成功的銷(xiāo)售人都表示是下一個(gè)成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。每個(gè)人賣(mài)一個(gè)東西很簡(jiǎn)單，但是你有辦法重復(fù)賣(mài)東西給相同的人嗎？所以，成功的重復(fù)銷(xiāo)售是關(guān)鍵。我銷(xiāo)售給 一位顧客之后，這只是我們長(zhǎng)久關(guān)系的開(kāi)始。為什么我可以做到呢？因?yàn)樗麄兌枷矚g我的服務(wù)。
我接下來(lái)要告訴大家，每個(gè)人都有兩種武器你可以用來(lái)放松你的顧客。
嘴巴用來(lái)做什么？吃東西。上帝給我們兩個(gè)耳朵，只給我們一個(gè)嘴巴。沉默是金。請(qǐng)大家記得，嘴巴閉起來(lái)，耳朵拉長(zhǎng)一點(diǎn)，仔細(xì)地聆聽(tīng)你的顧客。
現(xiàn)在，假設(shè)我的臉就是你的鏡子，請(qǐng)大家看著我。當(dāng)你走出去的時(shí)候一樣，你的臉就是你所有顧客的鏡子。有個(gè)心理學(xué)家告訴我，你要用9個(gè)肌肉來(lái)皺眉頭，但是你不會(huì)用到肌肉就可以自然的微笑。
當(dāng)你微笑的時(shí)候全世界都跟著你微笑。當(dāng)你哭泣的時(shí)候，全世界都離你而去。所以從今天開(kāi)始吧，一輩子都這樣做吧。開(kāi)始微笑吧，全世界的人都會(huì)流入你的房子。
全世界沒(méi)有一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的人，就像你現(xiàn)在一樣。你是NO.1，你是最棒的。我聽(tīng)到上帝對(duì)我這么說(shuō)。
今天我要銷(xiāo)售我自己——喬·吉拉德。你有正確的態(tài)度，今天你穿的衣服正確嗎？你必須穿的衣服像你的顧客，比你的顧客略微差一點(diǎn)點(diǎn)都沒(méi)關(guān)系。千萬(wàn)不要那些閃爍的首飾或者是鱷魚(yú)恤的鞋子穿在身上。我抓住我的門(mén)把，我在心里用力地呼喊三件事情——我覺(jué)得棒，我覺(jué)得太棒，我是第一。我就打開(kāi)我的大門(mén)，然后對(duì)著世界呼喊說(shuō)，世界我來(lái)了，今天我將會(huì)是第一名。
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