拎兩包牛仔褲闖北京

丁不二

溫州地方，工廠(chǎng)、企業(yè)多如牛毛，星羅棋布。這里的人從來(lái)都沒(méi)有什么要國(guó)家安排就業(yè)的概念，也從來(lái)不怕什么下崗。劉恩就生長(zhǎng)在這樣的環(huán)境里。這個(gè)人腦子很好，以全縣第一名的成績(jī)考上了北京某重點(diǎn)大學(xué)。劉恩非常欣賞美國(guó)人的教育方法。在美國(guó)，滿(mǎn)了18歲的青年，如果還要家里負(fù)擔(dān)簡(jiǎn)直是一種恥辱。所以他也不想增加家庭的負(fù)擔(dān)，想靠自己的勤工儉學(xué)來(lái)解決學(xué)習(xí)和生活費(fèi)用。

在溫州，家家戶(hù)戶(hù)都開(kāi)小工廠(chǎng)，所以競(jìng)爭(zhēng)激烈。只要有熟人老鄉(xiāng)關(guān)系，就可以賒銷(xiāo)貨。劉恩拿了二大包牛仔褲，決定回學(xué)校先來(lái)個(gè)投石問(wèn)路。市面上賣(mài)20塊錢(qián)的一條牛仔褲，他賣(mài)12元。他對(duì)同學(xué)說(shuō)：“這都是我從家鄉(xiāng)帶來(lái)的牛仔褲，大家都是同學(xué)，我賺點(diǎn)路費(fèi)，就算給大家?guī)б患??！辈灰粫?huì)兒，一大包牛仔褲就被搶購(gòu)一空。

劉恩一看，這么好銷(xiāo)，就想看看其他學(xué)校是不是也對(duì)路。于是，第二天就背起另一包來(lái)到了鄰近的大學(xué)。他不是沿街叫賣(mài)，而是直奔學(xué)生的宿舍。這一次，他開(kāi)價(jià)18元，比市面上便宜2塊，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，一般以15塊成交。就這樣，二大包牛仔褲不到二天就全賣(mài)完了。其實(shí)，每條牛仔褲批發(fā)價(jià)只要5塊錢(qián)，劉恩一算，除了本錢(qián)還凈賺1000多。

這次牛刀小試，旗開(kāi)得勝馬到成功，讓劉恩嘗到了代銷(xiāo)服裝的甜頭，他準(zhǔn)備大干了。

他把錢(qián)匯到廠(chǎng)家，廠(chǎng)家看到他這么快就銷(xiāo)完了，非常高興，稱(chēng)贊他干得不錯(cuò)。劉恩跟廠(chǎng)家說(shuō)：“這樣吧，我干脆做你們?cè)诒本┑拇淼昧??！睆S(chǎng)家一聽(tīng)，求之不得。這樣，劉恩就印好了一盒精制的名片，儼然以溫州某廠(chǎng)駐京辦事處主任的身份，洽談起業(yè)務(wù)來(lái)。

劉恩知道靠走街串巷搞推銷(xiāo)，一件一件來(lái)賣(mài)，那肯定是做不大的。聯(lián)系了一大批要貨的商販來(lái)包銷(xiāo)。按照訂單，叫廠(chǎng)方速運(yùn)。由于這批貨款式新穎、價(jià)廉物美，非常適銷(xiāo)對(duì)路。所以，很快就一銷(xiāo)而空。

就這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，劉恩的存折上已經(jīng)有了6位數(shù)字。這個(gè)時(shí)候，他的銷(xiāo)售渠道越建越多，經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富。他已經(jīng)不再局限單賣(mài)牛仔服了。他跟眾多的廠(chǎng)家、眾多的商家取得聯(lián)系，只要市場(chǎng)上什么服裝好銷(xiāo)，就賣(mài)什么服裝；只要市場(chǎng)上需要什么服裝，就生產(chǎn)什么。甚至根據(jù)市場(chǎng)上攤販們的需求，把樣品寄給廠(chǎng)方，由廠(chǎng)方訂做。結(jié)果，越做越精、越做越熟、越做越大。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，他的業(yè)務(wù)一個(gè)人忙不過(guò)來(lái)了。于是招了助手，租了寫(xiě)字樓，公司化運(yùn)作。這個(gè)時(shí)候，他也不再大小事事畢恭親，而是交給手下去辦。自己坐在辦公室里遙控，一手牽著眾廠(chǎng)家，一手牽著眾商家，坐吃中間，獲利豐厚。

幾年過(guò)去了，劉恩大學(xué)也畢業(yè)了。他沒(méi)有去什么鐵飯碗單位報(bào)到，而是留在京城，繼續(xù)指揮著他的服裝大軍。這個(gè)時(shí)候，他已經(jīng)是京城腰纏萬(wàn)貫的大老板了。

做這種生意你要找那些困難的企業(yè)，滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，這樣你才能先貨后款，找準(zhǔn)了結(jié)合點(diǎn)，你才能操作成功另外，一定掌握好時(shí)間差，要有“彈性”，不然操作起來(lái)就會(huì)很困難。有的產(chǎn)品積壓，不是沒(méi)有市場(chǎng)，而是信息不靈；有的商品城市不好賣(mài)，可拿到鄉(xiāng)村去賣(mài)：這個(gè)地方不好賣(mài)，可拿到其他地方去賣(mài)；有的商品換個(gè)包裝，改個(gè)顏色，貼個(gè)標(biāo)簽，印些圖案文字，就暢銷(xiāo)了，好賣(mài)了。