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    試論個(gè)人網(wǎng)上商店的運(yùn)作與管理

    2009-04-21 06:44:50張金生
    企業(yè)導(dǎo)報(bào) 2009年1期
    關(guān)鍵詞:網(wǎng)上商店渠道策略

    張金生

    【摘要】 據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布截至2008年12月31日,網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到7400萬人,網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購物比例24.8%,年增長(zhǎng)率達(dá)到60%。許多人在網(wǎng)上開店,通過網(wǎng)上銷售商品賺取利潤(rùn),越來起來的網(wǎng)友的準(zhǔn)備加入到網(wǎng)上開店的隊(duì)伍中來,但網(wǎng)上商店并非想象那么容易。本文將就個(gè)人網(wǎng)上商店的運(yùn)作與管理進(jìn)行初步試探。

    【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)上商店;渠道;策略

    網(wǎng)上商店是指建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上的、由商家自行開展電子商務(wù)的一種形式,正如同在大型商場(chǎng)中租用場(chǎng)地開設(shè)商家的專賣店一樣,對(duì)商品感興趣的瀏覽者通過網(wǎng)上或網(wǎng)下的支付方式向經(jīng)營(yíng)者付款,經(jīng)營(yíng)者通過第三方物流,將商品發(fā)送到購買者,完成交易的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。那么個(gè)人網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)好壞主要取決于網(wǎng)店的運(yùn)作與管理水平。

    一、選好網(wǎng)上商店銷售的商品

    不是所有的人都適合網(wǎng)上商店,不是所有商品都適合個(gè)人網(wǎng)上商店銷售,如果網(wǎng)上開店是以賺錢為目的,在網(wǎng)上開店之前,就應(yīng)該分析自己是不是具備網(wǎng)上開店的條件。要在網(wǎng)上開店,首先就要有適宜通過網(wǎng)絡(luò)銷售的商品,并非所有適宜網(wǎng)上銷售的商品都適合個(gè)人商店銷售。根據(jù)有關(guān)資料,合適網(wǎng)上商店銷售的商品一般具備下面的條件:

    1、體積較小:主要是方便運(yùn)輸,降低運(yùn)輸?shù)某杀尽?/p>

    2、附加值較高:價(jià)值低過運(yùn)費(fèi)的單件商品是不適合網(wǎng)上銷售的。

    3、具備獨(dú)特性或時(shí)尚性:網(wǎng)店銷售不錯(cuò)的商品往往都是獨(dú)具特色或者十分時(shí)尚的。

    4、價(jià)格較合理:如果網(wǎng)下可以用相同的價(jià)格買到,就不會(huì)有人在網(wǎng)上購買了。

    5、通過網(wǎng)站了解就可以激起瀏覽者的購買欲:如果這件商品必須要親自見到才可以達(dá)到購買所需要的信任,那么就不適合在網(wǎng)上開店銷售。

    6、網(wǎng)下沒有,只有網(wǎng)上才能買到,比如外貿(mào)定單產(chǎn)品或者直接從國(guó)外帶回來的產(chǎn)品。

    個(gè)性化網(wǎng)上商店的開辦。

    根據(jù)以上的條件,目前適宜在網(wǎng)上開店銷售的商品主要包括首飾、數(shù)碼產(chǎn)品、電腦硬件、手機(jī)及配件、保健品、成人用品、服飾、化妝品、工藝品、體育與旅游用品等等。

    二、網(wǎng)上商店的進(jìn)貨渠道

    在確定了自己的經(jīng)營(yíng)商品范圍之后,就要去尋找物美價(jià)廉的貨源,當(dāng)然網(wǎng)上商店因?yàn)槭掷m(xù)簡(jiǎn)單,也可以隨時(shí)根據(jù)自己發(fā)現(xiàn)的貨源情況,確定自己的經(jīng)營(yíng)方向,一般可以從以下幾渠道找到貨源:

    1、批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。這是最常見的進(jìn)貨渠道,如果你的小店是經(jīng)營(yíng)服裝,那么你可以去周圍一些大型的服務(wù)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨,在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力,力爭(zhēng)將批發(fā)價(jià)壓到最低,同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系,在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚,以免日后起糾紛。

    2、廠家進(jìn)貨。廠家進(jìn)貨也是一個(gè)常見的渠道,去廠家進(jìn)貨,可以拿到更低的進(jìn)貨價(jià),但是一次進(jìn)貨金額通常會(huì)要求會(huì)比較高,增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店,最好認(rèn)識(shí)在廠家工作的朋友,或者自己直接就是在廠家工作的,這樣進(jìn)貨就沒有任何問題了。

    3、關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品或OEM產(chǎn)品。目前許多工廠在外貿(mào)訂單之外的剩余產(chǎn)品或者為一些知名品牌的貼牌生產(chǎn)之外會(huì)有一些剩余產(chǎn)品處理,價(jià)格通常十分低廉,通常為正常價(jià)格的2-4折,這是一個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)貨渠道。

    4、買入庫存積壓或清倉處理產(chǎn)品。因?yàn)榧庇谔幚?,這類商品的價(jià)格通常是極低的,如果你有足夠的侃價(jià)能力,可以用一個(gè)極低的價(jià)格吃下,然而轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售,利用網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢(shì),利用地域或時(shí)空差價(jià)獲得足夠的利潤(rùn)。所以,你要經(jīng)常去市場(chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),密切關(guān)注市場(chǎng)變化。

    5、尋找特別的進(jìn)貨渠道。比如,如果你在香港或國(guó)外有親戚或朋友,可以由他們幫忙,進(jìn)到一些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上看不到的商品,或者一些價(jià)格較低商品。如果你是在深圳珠海這樣的地方,甚至可以辦一張通行證,自己出去香港、澳門進(jìn)貨。

    在以上進(jìn)貨渠道中,對(duì)于小本經(jīng)營(yíng)的賣家而言,后三者更適合一些,但是要找到這樣的進(jìn)貨渠道難度大一些,需要賣家們多用時(shí)間,細(xì)心留意。

    三、網(wǎng)上開店的廣告策略

    網(wǎng)店產(chǎn)品到位以后,下一步就要吸引瀏覽者進(jìn)來瀏覽你的商品,才會(huì)有成交的機(jī)會(huì),一般個(gè)人網(wǎng)上商店可以采取的廣告策略有:

    1、利用好網(wǎng)站內(nèi)的收費(fèi)推廣。在易趣、淘寶等網(wǎng)站上開網(wǎng)店,網(wǎng)站本身提供了一些廣告宣傳方式,如粗體顯示、圖片櫥窗、首頁推薦位展示等,這些服務(wù)通常是收 費(fèi)的,但是可以為自己的網(wǎng)店帶來瀏覽量,值得一試,注意的是,不需要將自己網(wǎng)店里的每一個(gè)商品都采用收費(fèi)推廣的方式,只需要選出一兩件有代表性的商品進(jìn)行推廣,將買家吸引到自己的網(wǎng)店,自然也就會(huì)瀏覽其它的商品。

    2、利用好網(wǎng)站內(nèi)其它推廣方式。比如多參加網(wǎng)站內(nèi)的公共活動(dòng),為網(wǎng)站做貢獻(xiàn),可以得到一些關(guān)照,網(wǎng)店自然也可以得到相應(yīng)的推廣。

    3、超級(jí)鏈接的充分利用。利用種留言薄或論壇宣傳自己的網(wǎng)店。注意一般不要采用直接發(fā)廣告的形式,一般的論壇對(duì)于廣告帖是格殺勿論的,可以采用簽名檔,將自己的網(wǎng)店地址與大概的經(jīng)營(yíng)范圍包括在簽名檔里,無形中會(huì)引起許多閱讀者的注意,進(jìn)入你的網(wǎng)店,進(jìn)而成為你的客戶。

    4、廣開門路,廣交朋友。通過認(rèn)識(shí)許多朋友,介紹他們關(guān)注你的產(chǎn)品,爭(zhēng)取回頭客,更爭(zhēng)取讓你的客戶為你介紹新的客戶。

    5、如果你的現(xiàn)在的網(wǎng)店是需要支付交易費(fèi)或登錄費(fèi)的,那么不妨設(shè)立一個(gè)不需要這些費(fèi)用的網(wǎng)店,對(duì)于每一個(gè)成交的客戶,介紹他們以后通過新的網(wǎng)店瀏覽并購買你的產(chǎn)品,降低商品的銷售成本。

    6、在各種提供搜索引擎注冊(cè)服務(wù)的網(wǎng)站上登錄網(wǎng)店的資料,爭(zhēng)取獲得更多的瀏覽者進(jìn)入網(wǎng)店。

    四、網(wǎng)上商店的定價(jià)策略

    價(jià)格不是影響消費(fèi)者購買的決定因素,但是其中必定考慮到重要因素。網(wǎng)上商店的商品定價(jià)可以遵循以下的原則:

    1、銷售價(jià)格要保證自己的基本利潤(rùn)點(diǎn),不要輕易降價(jià),也不要定價(jià)太高,定好的價(jià)格不要輕易去改。

    2、包括運(yùn)費(fèi)后的價(jià)格應(yīng)該低于市面的價(jià)格。

    3、網(wǎng)下買不到的時(shí)尚類商品的價(jià)格可以適當(dāng)高一些,低了反而影響顧客對(duì)商品的印象。

    4、店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商品可以拉開檔次,有高價(jià)位的,也有低價(jià)位的,有時(shí)為了促銷需要甚至可以將一兩款商品按成本價(jià)出售,主要是吸引眼球,增加人氣。

    5、如果不確定某件商品的網(wǎng)上定價(jià)情況,可以利用比較購物網(wǎng)站(推www.8848.net),在上面輸入自己要經(jīng)營(yíng)的商品名稱,在查詢結(jié)果中你就可以知道同類商品在網(wǎng)上的報(bào)價(jià),然后確定出自己的報(bào)價(jià)。

    6、如果自己愿意接受的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)售價(jià),直接用一口價(jià)就可以了;如果實(shí)在不確定市場(chǎng)定價(jià)或者想要吸引更多買家,可以采用競(jìng)價(jià)的方式。

    7、定價(jià)一定要清楚明白,定價(jià)是不是包括運(yùn)費(fèi),一定在交待清楚,負(fù)責(zé)有可能引起麻煩,影響到自己的聲譽(yù),模糊的定價(jià)甚至?xí)褂幸庀虻目蛻舴艞壻徺I。

    五、網(wǎng)上商店的支付方式選擇

    目前的網(wǎng)上開店主要由幾種付款方式:網(wǎng)上支付,郵局匯款、銀行匯款、貨到付款,為了方便顧客付款,應(yīng)該給出多種選擇,不要只接受一種支付方式,因?yàn)檫@樣很可能會(huì)因?yàn)轭櫩透杏X不便而失去成交機(jī)會(huì),當(dāng)然,如果選擇貨到付款的支付方式,必須與物流公司簽訂合約,由物流公司代收貨款。

    六、網(wǎng)上商店的送貨方式選擇

    貨物的配送主要考慮安全、及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速,目前網(wǎng)上商店主要采用的配送方式主要有以下幾種:

    1、專業(yè)物流公司配送。目前國(guó)內(nèi)快遞業(yè)發(fā)展很快,送貨也可以采用一些EMS之外的快遞公司,前提是對(duì)方是正規(guī)的快遞公司,如宅急送、順豐快遞等。

    2、郵政普通包裹。普通包裹用的是綠色郵單,寄達(dá)時(shí)間約需7-15天。

    3、EMS快遞。與普通包裹類似,只是寄達(dá)時(shí)間加快許多。

    4、掛號(hào)信。適合比較輕巧的物品,20克內(nèi),寄達(dá)較約3-5天,注意物品要多包幾層以免積壓損傷。

    5、專人送貨。如果顧客就在本市,可以考慮直接送貨上門。與這種方式相結(jié)合可以采用貨到付款的方式。

    結(jié)束語

    網(wǎng)上商店是一種全新的營(yíng)銷模式,它有利于個(gè)人創(chuàng)業(yè),需要的啟動(dòng)資金相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷少得多。但要想把個(gè)人網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)好,除了要掌握基本的計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)以外,必須要樹立良好的商業(yè)信譽(yù),做好售后服務(wù),建立自己網(wǎng)店品牌,最終 能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展下去。

    參考文獻(xiàn):

    1 惠聰網(wǎng)幫助中心http://help.hc360.com/index.aspx

    2 淘寶網(wǎng) 客服中心賣方幫助 http://service.taobao.com/support/3000000.htm

    3易趣 客服中心賣方幫助http://help.eachnet.com/help/seller/

    4 電子商務(wù)創(chuàng)新案例分析,鄧凱,中國(guó)電力出版社,2008

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