智能家居行業(yè)研究（九）

石　慧

編者按：金融危機(jī)席卷下的房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，政府雖然出臺(tái)了一些政策刺激消費(fèi)，但消費(fèi)者信心的喪失和擔(dān)擾，讓整個(gè)全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)幾乎一片蕭瑟。作為房地產(chǎn)下游鏈，且相對(duì)缺乏主動(dòng)購(gòu)買力的智能家居市場(chǎng)，一直以來跟隨地產(chǎn)市場(chǎng)緩慢前進(jìn)，房地產(chǎn)一片火熱時(shí)，智能家居廠家未必能賺大錢。但地產(chǎn)如果不舉，所有專注家居領(lǐng)域的行業(yè)必然受挫。在這種地產(chǎn)弱勢(shì)下，我們接到很多智能家居從業(yè)者的電話，大家紛紛都在討論一個(gè)問題——智能家居行業(yè)如何突圍？作為伴隨這個(gè)行業(yè)一起成長(zhǎng)的期刊，我們有責(zé)任為大家去剖析市場(chǎng)，也很希望每位智能家居從業(yè)者都能通過雜志這個(gè)平臺(tái)，來發(fā)表自己的看法。

您將要閱讀的文章便是出之一位智能家居工程商之手，他將自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)匯成文字，與大家共享。我們希望這種交流更多、更廣泛，大家一起來思考，一起來倡導(dǎo)踐行“分享，影響”的精神。

近幾年來，智能家居作為一個(gè)方興未艾的產(chǎn)業(yè)，受到越來越多行業(yè)者的追捧。國(guó)內(nèi)外家電廠商開始推行網(wǎng)絡(luò)家電的概念，房地產(chǎn)開發(fā)公司利用智能家居的噱頭抬高房?jī)r(jià)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的推出的家庭網(wǎng)絡(luò)共享，電視點(diǎn)播及多媒體綜合服務(wù)等。這說明，智能家居市場(chǎng)正在朝著大家預(yù)想的方向“蓬勃”發(fā)展。市場(chǎng)有了更多更有影響力的企業(yè)參與進(jìn)來才能推進(jìn)得更快、更好、更成熟。可我們看到更多的是，向上面所說的有一定影響力的企業(yè)并未就智能家居繼續(xù)投入更多的精力與金錢，大家更多的是持一種觀望的態(tài)度。智能家居市場(chǎng)推進(jìn)是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱難的過程，就我們從業(yè)這幾年的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

資金實(shí)力太弱

利潤(rùn)是影響一個(gè)企業(yè)是否在某個(gè)行業(yè)投入的一個(gè)重要依據(jù)。沒有實(shí)際利潤(rùn)，再有市場(chǎng)前景的事情大多數(shù)公司不愿意花大精力去投入。而目前智能家居市場(chǎng)里的廠商，代理商和經(jīng)銷商從資金、技術(shù)、人員上來說都顯得相對(duì)薄弱。市場(chǎng)宣傳力度不到位，沒有相對(duì)穩(wěn)定、符合市場(chǎng)承受力的高性價(jià)比的產(chǎn)品，之所以提出要高性價(jià)比的產(chǎn)品，是因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)還沒形成較好的品牌支撐。此外，沒有更多資源開發(fā)新的產(chǎn)品。

我們看看整個(gè)智能家居市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈相互依存的關(guān)系。廠商（產(chǎn)品）——中間商（工程商）——最終用戶（終端市場(chǎng)）?？蛻艟褪巧系?，不管產(chǎn)品和服務(wù)始終都該以客戶為導(dǎo)向，我們先來看看最終用戶也就是智能家居終端市場(chǎng)的情況。市場(chǎng)容量小、不穩(wěn)定、客戶理念跟不上，我相信這些是很多智能家居公司從業(yè)人員最多的感想。市場(chǎng)容量小，任何一個(gè)新興的行業(yè)，市場(chǎng)容量都不會(huì)大，這是要靠時(shí)間上的積累和眾多行業(yè)者們不斷的推進(jìn)。

智能家居本身就是從裝修市場(chǎng)里面劃分出來的一個(gè)很小的塊，我們目標(biāo)客戶更加明確：身份地位高、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)理念靠前的那部分客戶，我們是要尋找裝修市場(chǎng)里站在金字塔頂端的那部分人群。而客戶理念未能跟上，最重要的就是宣傳做得不夠到位。目前智能家居的市場(chǎng)推廣更多的是靠銷售人員的推銷講解，受眾面有限，也無法如電視機(jī)、電腦那樣做得那么形象和深刻。終端市場(chǎng)的不穩(wěn)定和不成熟，直接導(dǎo)致中間商和廠商方面產(chǎn)品收入上的不足，沒有足夠的利潤(rùn)，無法吸引更多的資金和人員投入，投入不到位，產(chǎn)品研發(fā)和廣告宣傳自然跟不上來。沒有好的產(chǎn)品和宣傳做支撐，對(duì)市場(chǎng)引導(dǎo)就不可能達(dá)到預(yù)期的效果，這近乎一個(gè)惡性循環(huán)。

產(chǎn)品兩極分化

現(xiàn)在而言，我以為智能家居市場(chǎng)的上游端除了缺少必要的宣傳之外，最重要的是產(chǎn)品本身還沒有很好的符合市場(chǎng)需求。我總結(jié)了一下，目前智能家居市場(chǎng)存在一個(gè)兩極分化的現(xiàn)象。國(guó)內(nèi)某些品牌的產(chǎn)品價(jià)格比較便宜，功能非常齊全，集成方面也是通過一些投機(jī)的辦法基本得到解決，但是產(chǎn)品外觀和產(chǎn)品質(zhì)量卻存在著非常大的問題。高端客戶關(guān)注的是什么，一是品牌；二是質(zhì)量；三是外觀；之后才可能是功能。當(dāng)然，經(jīng)過幾年的發(fā)展和改進(jìn)，也有些企業(yè)在這方面花了功夫，也見到了些初步的效果，我把這部分定位成低端的；再來看看好一點(diǎn)的，這部分產(chǎn)品大多是國(guó)外原裝進(jìn)口的，功能也基本都有，它有幾方面的好處，品牌強(qiáng)、產(chǎn)品外觀好、質(zhì)量穩(wěn)定可靠，但是卻也存在些不好的方面，比如，價(jià)格奇高，調(diào)試復(fù)雜，對(duì)工程商及業(yè)務(wù)推廣人員的技術(shù)知識(shí)要求過高，有些系統(tǒng)客戶不能自行修改，達(dá)不到真正的個(gè)性化。以上的兩種現(xiàn)象都間接阻礙了市場(chǎng)推廣進(jìn)度。產(chǎn)品低端滿足不了客戶，產(chǎn)品價(jià)格高進(jìn)一步限制了市場(chǎng)空間，技術(shù)復(fù)雜給人員培訓(xùn)又提出了時(shí)間及資源上的要求。除了在市場(chǎng)宣傳機(jī)制方面要加大力度之外，我們的廠商還應(yīng)從下面兩點(diǎn)做足功夫：一是深刻了解市場(chǎng)真正需求，產(chǎn)品功能、外觀、性價(jià)比都要仔細(xì)做好本身的市場(chǎng)調(diào)查，從終端市場(chǎng)直接“取證”；第二就是要加強(qiáng)和中間商之間的聯(lián)系，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)及配合中間商做好品牌推廣，做足品牌忠誠(chéng)度方面的政策。中間商作為廠商產(chǎn)品的最終銷售者和工程實(shí)施者必定能看到產(chǎn)品與市場(chǎng)之間許多的矛盾和吻合，廠商應(yīng)加強(qiáng)和工程上這方面的對(duì)話，使自身能盡快得知市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的反饋信息，為下一步開發(fā)更好的產(chǎn)品收集更有價(jià)值的參考資料。

渠道建設(shè)需要加強(qiáng)

上面是從產(chǎn)品開發(fā)方面對(duì)廠商提出的期望，我們很希望看到品牌更強(qiáng)，外觀更漂亮，性能更穩(wěn)定而性價(jià)比又較高的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)里，這必將對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的推進(jìn)起到一個(gè)非常意義的作用。另外，我也看到某些廠商在渠道建設(shè)方面做得并不到位，渠道管理混亂其實(shí)是代理商和經(jīng)銷商最不愿見到的事情，這關(guān)乎到這些代理商、經(jīng)銷商存在的意義，影響了原有的利益，更會(huì)讓這些商家失去對(duì)本品牌的信心，這是個(gè)顧眼前失大局的做法。所以建立完善的經(jīng)銷制度，是廠商從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看必須要考慮和重視的一件事情。

幾年前我在從事智能家居銷售工作的時(shí)候并沒有見到多少競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，這兩年來我碰到了許多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但奇怪的是，銷售起來更加得心應(yīng)手。競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)給了我一個(gè)感悟，這說明市場(chǎng)在增長(zhǎng)。另外，有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)的推進(jìn)將不再是孤軍奮戰(zhàn)，一旦這個(gè)團(tuán)體有了相當(dāng)規(guī)模，市場(chǎng)的推進(jìn)將會(huì)以一個(gè)幾何級(jí)數(shù)快速增長(zhǎng)。可是這里面還存在不少問題，比如，很多公司并不是專業(yè)做智能家居的公司，這其中甚至很多都是個(gè)人行為（皮包公司），這給行業(yè)帶來了些不好影響。這種影響主要出自于這些公司或個(gè)人在智能家居方面缺少必要的培訓(xùn)，從而缺乏相關(guān)可靠的技術(shù)知識(shí)，這對(duì)最終客戶的影響是很直觀的，一是方案設(shè)計(jì)的不合理；二是售后服務(wù)得不到保障。有了這些東西的存在，在對(duì)本行業(yè)不太熟悉的情況下，客戶必將對(duì)智能家居的產(chǎn)品和保障制度失去信心，從而在客戶本身所在圈子里產(chǎn)生負(fù)面影響。要知道，客戶的那個(gè)圈子或許以后正是我們所要面對(duì)的另一個(gè)終端客戶。這里面還有一個(gè)影響，那就是價(jià)格的不可控性。很多只是順帶而不專業(yè)做智能家居的公司能把利潤(rùn)壓得很低，從而在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上取得優(yōu)勢(shì)，另外的一部分皮包公司更能省去公司日常的一些費(fèi)用只要能賺到錢就可以的做法也讓很多專業(yè)公司在價(jià)格上吃虧。而這些方面的改進(jìn)正如之前所述的得要廠家建立起完善的經(jīng)銷制度來制約。

工程商服務(wù)需要提升

智能家居在市場(chǎng)初期說到底銷售的不是產(chǎn)品，而是為特定某部分人量身定做的一套完整的個(gè)性化服務(wù)。但是這一個(gè)性化的服務(wù)我認(rèn)為不能完全以客戶為導(dǎo)向，即這里說的是不能夠客戶說什么就是什么，要什么就給什么，我們行業(yè)現(xiàn)在還沒有個(gè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，但是，作為工程商應(yīng)當(dāng)主動(dòng)建立起自身的方案標(biāo)準(zhǔn)，在特定的范圍內(nèi)為客戶量身定做他所需要的服務(wù)。這樣做的好處有以下幾個(gè)方面：一是能得到比較好的產(chǎn)品渠道支持（比如價(jià)格），為本身獲得合理的潤(rùn)空間；二是能夠與廠家建立良好的合作關(guān)系取得廠商在宣傳和技術(shù)上最大的支持；三是能有更多的精力將我們的服務(wù)做精做細(xì)。智能家居目前靠量是很難突破的，就現(xiàn)在而言，依托高質(zhì)量的工程服務(wù)，加以時(shí)間上的積累，才能達(dá)到在客戶的圈子里口口相傳。

目前幾種銷售方式存在的問題

所有做智能家居的企業(yè)最關(guān)心的莫過于銷售。目前的銷售方式有幾種：跟裝修公司和設(shè)計(jì)師合作、與房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作、還有就是泡工地發(fā)資料及跟相關(guān)的材料商之間建立合作。比較有效和最直接的方式大家公認(rèn)的就是跟裝修公司和設(shè)計(jì)師合作。前些時(shí)候房地產(chǎn)正火紅，也有許多的房地產(chǎn)企業(yè)陸續(xù)推出家居智能化的理念來，但是始終沒能看到一個(gè)非常完美的智能家居的工程來。這其中無非是投入過大，所以這一塊的合作可能還不是很好推進(jìn)。但是在一些經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力居上的城市這種模式還是值得考慮的，像深圳、上海、杭州等地都陸續(xù)有過這樣成功的案例。但是，對(duì)于實(shí)力相對(duì)薄弱的一些工程商而言可能需要謹(jǐn)慎行事，這里面涉及到一些資質(zhì)、實(shí)施能力和工程回款方面的問題。

泡工地等客戶也不失為一種好的方式，但也需要因地制宜，而且這種做法時(shí)間和人力成本比較高。我個(gè)人總結(jié)了一下，裝修公司設(shè)計(jì)師和相關(guān)材料商之間的合作是完全可以加大的。依靠一些工程的積累，我們慢慢轉(zhuǎn)到口口相傳的銷售模式上來。設(shè)計(jì)師的合作方式很多人都嘗試過，很好，但有些設(shè)計(jì)師的胃口也變大了，使得我們很多同行都抱怨起來，利潤(rùn)也少了。大家一直對(duì)于材料商方面的合作比較少，但我以為這確實(shí)是一條不錯(cuò)的路子。我可以做個(gè)對(duì)比數(shù)據(jù)：一個(gè)剛到的業(yè)務(wù)員三個(gè)月拜見100個(gè)設(shè)計(jì)師，花大精力再發(fā)展5到10個(gè)潛力設(shè)計(jì)師，而5到10個(gè)設(shè)計(jì)師里每個(gè)月約能提供10個(gè)有用項(xiàng)目信息。但在相同的時(shí)間里，他可以只拜訪30個(gè)做中央空調(diào)等的業(yè)務(wù)員，可以花更多的精力來培養(yǎng)至少10個(gè)關(guān)系好且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員平均每月提供2個(gè)有用信息，那他每月能得到20個(gè)有用信息。這樣一來其實(shí)比跑設(shè)計(jì)師更有用，而且，關(guān)鍵在于，跟中央空調(diào)等業(yè)務(wù)員的合作上有兩點(diǎn)好處：首先，他們所提供的項(xiàng)目信息里基本都是有經(jīng)濟(jì)承受能力的，相當(dāng)于在項(xiàng)目信息里幫你從某些方面篩選了一遍；再次，我們跟設(shè)計(jì)師之間的合作很多都是建立在提成（純利益）的基礎(chǔ)上，而跟這些業(yè)務(wù)員之間的合作可以建立上彼此資源共享的前提下，這樣的合作會(huì)更加緊密，更加牢靠。所以，對(duì)于加強(qiáng)某些材料商之間的合作也是很有必要的。

以上粗略描述了智能家居整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈之間的一些聯(lián)系，前面我提到的是，更重關(guān)于智能化的概念在漸漸走進(jìn)市場(chǎng)，3G網(wǎng)絡(luò)的推行也是一樣，對(duì)于市場(chǎng)本身而言都是利好的消息。但是智能家居市場(chǎng)的成長(zhǎng)將是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，需要身在這個(gè)市場(chǎng)里的每一員都做出不懈的努力。