鎖定高端 浪潮促渠道增量提效

劉洪宇

我們將通過細(xì)分、聚焦、協(xié)同策略,問鼎服務(wù)器市場(chǎng),特別是縮小與國(guó)際品牌在應(yīng)用層面的差距。——龐松濤

并非是特別選定的日子,5月22日,浪潮服務(wù)器存儲(chǔ)營(yíng)銷本部發(fā)布了2009財(cái)年?duì)I銷策略“金鼎計(jì)劃”,這是其結(jié)合行業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道做出的全年綱領(lǐng)。巧合的是,一年前的這一天,浪潮發(fā)起了挺進(jìn)高端的“標(biāo)靶行動(dòng)”。一年過去,作為該行動(dòng)的延續(xù)與深化,“金鼎計(jì)劃”透露出,浪潮越發(fā)堅(jiān)定了走高端增值路線、與渠道共謀發(fā)展,加速行業(yè)突破的信心。

以四路服務(wù)器為核心的解決方案讓浪潮突進(jìn)高端商用關(guān)鍵應(yīng)用領(lǐng)域。去年,浪潮不僅保持了在大中型企業(yè)、政府、教育等優(yōu)勢(shì)行業(yè)的地位,在文化共享、數(shù)字環(huán)保、質(zhì)檢等政府細(xì)分行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)CDN、視頻分享領(lǐng)域也實(shí)現(xiàn)了很高的市場(chǎng)占有率。通過“金鼎計(jì)劃”,浪潮志在今年實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)25%,渠道產(chǎn)能提升30%以上。

浪潮集團(tuán)服務(wù)器存儲(chǔ)營(yíng)銷本部市場(chǎng)推進(jìn)部總經(jīng)理龐松濤介紹,浪潮重新梳理了行業(yè)市場(chǎng),將其分為戰(zhàn)略、重點(diǎn)、機(jī)會(huì)的三級(jí)梯度布局,通過專家團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)資源前置,利用行業(yè)復(fù)制和行業(yè)聯(lián)動(dòng)等手段,重點(diǎn)突擊文化等規(guī)模大且增長(zhǎng)快速的戰(zhàn)略行業(yè)。此前,浪潮圍繞“精控IT”理念,已推出了全新的矩陣式產(chǎn)品布局、高端差異化產(chǎn)品與增值方案,這將成為行業(yè)突破的利器。

“金鼎計(jì)劃”的落地要倚重合作伙伴的支持,廣結(jié)善緣的浪潮勢(shì)必要進(jìn)一步強(qiáng)壯其渠道體系?！?008年,我們已經(jīng)簽約渠道近2000家,完全覆蓋了1~5級(jí)城市,核心渠道的比例已占到40%,浪潮渠道體系積累了足夠的規(guī)模和勢(shì)能?！饼嬎蓾硎?浪潮將構(gòu)筑海量產(chǎn)品和增值客戶兩大渠道銷售體系,有選擇地推動(dòng)一批核心渠道增值能力的提升,發(fā)揮精英模范效應(yīng),從整體上提升渠道產(chǎn)能與效益。他說:“一方面,浪潮會(huì)繼續(xù)拓展渠道的深度和廣度,向3~5級(jí)市場(chǎng)深度挖掘,另一方面深化同具備解決方案與技術(shù)實(shí)力的ISV、SI合作。”

“增量提效”落實(shí)為浪潮提出的開源、增值、精兵、簡(jiǎn)政四大舉措。開源是指浪潮將更多高利潤(rùn)和增值產(chǎn)品引入渠道體系,并建立起更高效的行業(yè)信息分享機(jī)制,拉動(dòng)渠道增值銷售。增值是指加大對(duì)3~5級(jí)地市投入,與浪潮搶占中央級(jí)市場(chǎng)、戰(zhàn)略行業(yè)的制高點(diǎn)遙相呼應(yīng)。精兵與簡(jiǎn)政的目的就是幫助渠道提升競(jìng)爭(zhēng)力。

為此,浪潮將實(shí)施渠道星級(jí)化管理,實(shí)行精兵激勵(lì)策略。為合理配置優(yōu)勢(shì)資源,浪潮還簡(jiǎn)化了新渠道申請(qǐng)流程,以吸納更多優(yōu)質(zhì)渠道加盟。龐松濤表示,浪潮還進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整,以大區(qū)為中心建立行業(yè)指揮部,將部分決策權(quán)下放至大區(qū),以便大區(qū)能高效運(yùn)營(yíng)中央資源,支持渠道。