如何讓好產(chǎn)品賣出好價錢等

陳曉東

眾所周知，隨著社會科技水平的日益提高，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高。今天你開發(fā)出一種新產(chǎn)品，剛上市還沒來得及轉(zhuǎn)過身，相同的產(chǎn)品就出現(xiàn)在市場上，甚至比你的產(chǎn)品還先進。這些產(chǎn)品的功能屬性都相差無幾，質(zhì)量水平也不相上下，品牌地位也是你伯我仲，最可怕的是營銷手段大同小異，最終免不了在市場上展開價格廝殺。也就是說，一些常規(guī)手段你想到了，對手的思路也會到達那里，于是就有了所謂的好產(chǎn)品賣不出好價格。要想好產(chǎn)品賣出好價錢，關(guān)鍵要做好以下三點——

1建立品牌差異化。

這樣，有了好產(chǎn)品，要想賣得比別人又多又好，就得想法和別人賣得不同，就要建立品牌差異化。那么，如何提煉產(chǎn)品的獨特賣點，建立品牌差異化呢?

[案例]“××酒”是國內(nèi)一家剛成立四年的食品企業(yè)推出的主打產(chǎn)品，誼如何提煉其獨特賣點?

首先，要提煉產(chǎn)品的獨特賣點，必須找出產(chǎn)品本身具備的持久的獨特性，并且必須與競爭對手有著明顯的實質(zhì)性差異，然后第一個提出來，通過整合手段傳播到消費者中間去。例如“××酒”，經(jīng)過調(diào)研，了解到該產(chǎn)品臨床上有一個最好的表現(xiàn)，那就是該產(chǎn)品普遍對心腦血管疾病后遺癥具有很好的緩解功效，因此應將“有效緩解心腦血管疾病后遺癥”作為該產(chǎn)品的獨特賣點。產(chǎn)品定位一經(jīng)明確，營銷思路立刻清晰起來。

其次，在創(chuàng)造產(chǎn)品或創(chuàng)新產(chǎn)品的時候要具備主動意識，力求使產(chǎn)品具有獨特點。這個過程是場頭腦爭奪戰(zhàn)，需要企業(yè)簡化信息，努力在消費者頭腦中建立“第一”的認知。總之，沒有銷量第一，就賣規(guī)模第一；沒有規(guī)模第一。就賣價格第一：沒有價格第一，就賣歷史第一：沒有歷史第一，就賣功能第一；沒有功能第一，就賣文化第一：沒有文化第一，就賣概念第一；沒有概念第一，就賣細分第一；沒有世界第一，就賣全國第一；沒有全國第一，就賣全省第一或者地區(qū)第一等等。建立心智認知不是對產(chǎn)品要做的事，是對目標消費者要做的事，要在預期消費者的頭腦里給產(chǎn)品適當定位。也就是說，企業(yè)必須在目標消費者的頭腦里建立一個“地位”，它不僅反映出企業(yè)品牌的優(yōu)勢和劣勢，也反映出與競爭對手的差別和不足。

2與消費者建立關(guān)聯(lián)。

我們總是希望到我們親戚開的酒店去就餐，或者到朋友開的商店去買東西。為什么?因為他們和我們有關(guān)系。因此，企業(yè)(生意人)要想方設(shè)法和消費者建立關(guān)聯(lián)。

3進行整合營銷傳播。

一是通過持續(xù)不斷的公益營銷互動取悅消費者。商品的極大供過于求導致買方市場時代競爭加劇，有時即便裝孫子也不能取悅消費者(現(xiàn)實中有很多保健品、保險營銷人員通過拜干爹干媽、干爺爺干奶奶進行推銷者大有人在，但是這種狹隘的手段并非團隊競爭力，不可復制更不能長久)，消費者真正需要的是實實在在的利益，需要的是對自己消費產(chǎn)品的企業(yè)更講誠信、更有社會責任感的認同，只有上升到更高的精神層面，才能在消費者心智中建立無他地位。把產(chǎn)品利益和消費者的生活方式緊密結(jié)合起來，把企業(yè)的價值理念和傳播主張與消費者的價值觀和人生信仰緊密融合起來，消費者才買你的賬。

重慶茶葉價將下降2-3成

本刊記者

重慶市茶葉價格有望下降2-3成，近日，市茶葉商會表示，在渝8大茶商結(jié)成營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。重慶市茶葉商會常務(wù)副會長唐德平介紹稱，包括“渝云茶葉”、“下關(guān)沱茶”、“西湖龍井”等在內(nèi)的8大類茶葉供應商，一改以往各自為陣的競爭局面。以集中配送、銷售的新模式，化零為整結(jié)成連鎖銷售聯(lián)盟。這8大茶葉供應商結(jié)成連鎖銷售聯(lián)盟后，將節(jié)約大量的物流、營銷成本，重慶市的茶葉價格有望因此整體下降2-3成。