從零做起
年輕時,我喜歡打羽毛球,服兵役時我在航海學(xué)校做教官,一個星期只教十個小時課程,所以有很多時間打羽毛球,每天至少打球兩三個小時。
1983年我退伍之后做回老本行——船員,雖然我很喜歡航海但是考慮到家庭因素,在半年多后舍棄航海這個高薪資的行業(yè),經(jīng)同學(xué)介紹去一家做網(wǎng)球拍的工廠——波力公司做事,從最基層的倉庫管理員做起,做到業(yè)務(wù)員,不到一年做到業(yè)務(wù)經(jīng)理,再升任倉管經(jīng)理,最后到產(chǎn)銷經(jīng)理。雖然天天和網(wǎng)球拍打交道,我卻很少上球場揮揮球拍,實在是工作太忙,而我的體育時間又基本給了羽毛球。
干了6年,我離開工廠做批發(fā)。第一個代理的是法國的球拍,后來是一個比利時品牌,再代理伽馬,Kawasaki。再到后來專心做Wilson的代理,公司業(yè)績年年翻番,在臺灣代理Wison六年,業(yè)績翻了七倍。我在Wilson的六年創(chuàng)造了臺灣體育用品市場的奇跡。Wilson找我去做中國大陸市場,大陸業(yè)務(wù)是從零做起,我花了半年時間把大陸市場的管理順Wilson進軍中國大陸市場有些“曲線救國”的味道,雖然已經(jīng)是20世紀(jì)末,但直接在內(nèi)地生根還不現(xiàn)實,于是最開始在香港設(shè)立了一個分公司,然后在大陸找經(jīng)銷商,中間環(huán)節(jié)多了,仿佛“隔靴抓癢”,效果不是太好。
我們剛進入大陸市場的時候,無論店家還是消費者都對網(wǎng)球裝備,甚至網(wǎng)球一知半解,大家最熟悉的網(wǎng)球明星是張德培,因為他的華裔面孔,知道桑普拉斯和阿加西都不是很多。打網(wǎng)球的中國人更少,大多數(shù)是領(lǐng)導(dǎo)干部、企業(yè)老板,網(wǎng)球算是標(biāo)準(zhǔn)的“貴族運動”。
消費者對網(wǎng)球品牌的概念更是淡薄,基本是店家推薦什么拍子就買什么,那時國產(chǎn)球拍占據(jù)大份額的市場,差不多有80%。大家對國外品牌的認(rèn)知度不高,而且市場充斥著許多仿造國外名牌的拍子,因為大多數(shù)球友囊中羞澀,這些仿制拍頗有市場。
除了消費者對品牌知之甚少,內(nèi)地的不少網(wǎng)球市場圈內(nèi)人也沒有品牌概念,他們?nèi)狈σ欢ǖ闹艺\度,今天做這個牌子,明天就換另一個,基本上是有什么牌子就賣什么,產(chǎn)銷秩序很是混亂。此外,“爭權(quán)奪位”的現(xiàn)象也比較嚴(yán)重。最初中國有六個經(jīng)銷商,互相串貨,6個經(jīng)銷商都說自己是中國總代理,諸候割據(jù)。我接手之后,根據(jù)中國“市場大業(yè)務(wù)小”的特點,整合市場“收歸兵權(quán)”,成立中國總代理,作為一個指導(dǎo)者,見證了中國網(wǎng)球市場的成長。Wilson大陸部分只是工作的—部分而已,我負(fù)責(zé)所有亞太地區(qū),13個國家和地區(qū)的業(yè)務(wù)。亞太區(qū)市場占有率成績做好的是泰國的70%,印尼的70%,韓國的60%,在韓國我從2000年開始做羽毛球,五年之后市場占有率已經(jīng)做到第二名,只在Yonex之下。
把中國大陸市場理順后,下一個任務(wù)是做韓國市場,再是泰國,再去印尼。一定要有耐心,然后根據(jù)各國不同國情,給他們一些甜頭,他們就不再排斥你,三次之后,他就信服你了。整個區(qū)域最難做的是越南,由于長期戰(zhàn)爭,人們之間沒有信任,大家互相猜忌。
Wilson一開始是用歐洲規(guī)格在亞太賣,直到我在才開始有適合亞洲人使用的規(guī)格,后來在臺灣時,整個Wilson在全球的產(chǎn)品只有我是唯——個可以直接向工廠下訂單的代理商。總之,這個過程不是一朝一夕,從最基層到現(xiàn)在的地位,我都有得到一些朋友的鼎力相助。最開始做波力的品牌,1983年到2000年,我還是波力的股東。不繼續(xù)做波力是因為不喜歡跟人爭,我不喜歡玩政治,只要有政治斗爭的事情,我就沒有辦法違背自己的內(nèi)心,就會主動退出。塞翁失馬焉知非福,我的每次退出,反而為我打開更多的窗戶。想想這些年來,一路走來,6年工廠經(jīng)歷,從倉庫管理員到產(chǎn)銷經(jīng)理:8年批發(fā)代理歷史,從最小的法國品牌代理,再代理比利時的,再到伽馬、kawasaki,一年代理三個品牌,再到專做Wilson,業(yè)績年年翻番。在臺灣代理Wilson六年,業(yè)績翻了七倍,進而在市場上攻城拔寨,由區(qū)域性再到國際性的,攻占一個又一個市場。不同的工作吸收不同的管理經(jīng)驗,各方面都做過。點點滴滴的累計,讓我有了全面的知識。這是我最大的財富。
子曰:“君子務(wù)本,本立而道生。”先做人后做事是人安身立命的根本,也是我選擇人才,任用人才的標(biāo)準(zhǔn)。
進軍二線市場
掐指算來,我和中國大陸網(wǎng)球市場結(jié)緣已經(jīng)10年了,期間,網(wǎng)壇早已改朝換代,費德勒接過桑普拉斯的王位,中國網(wǎng)球市場更是煥然一新,改變可謂翻天覆地。就像費德勒受到納德穆追趕,比賽更具觀賞性一樣,我們的網(wǎng)球市場發(fā)展也會愈加成熟,越來越接近歐美發(fā)達國家水平。
經(jīng)過10年的磨合,無論我們商家還是消費者,都變得更具專業(yè)水準(zhǔn),許多人對男女網(wǎng)壇局勢如數(shù)家珍,而我們在品牌推廣上更加多樣化和專業(yè)化,通過廣告、試打會、比賽等方式樹立品牌形象,增加認(rèn)知度。
從前我們想辦個比賽,需要先向協(xié)會申請,交給他們各項費用,還要受到其他限制,而現(xiàn)在我們想贊助或主辦一個比賽很容易,此外,各個協(xié)會都非常熱情,媒體宣傳也很到位。一句話,從官方控制演變?yōu)槊耖g發(fā)揮。這些年間,我們的經(jīng)銷商也大變臉,從前開的網(wǎng)球用品專賣店大都規(guī)模小,選址也比較偏遠(yuǎn),而現(xiàn)在他們肯花大錢,開店至少都是一下投入幾十萬。發(fā)展是可喜的,但還是要客觀看待現(xiàn)狀。顯然,中國網(wǎng)球市場已經(jīng)走出早期的“草莽”階段,有了雛形,開始步入正軌,前方的路還很漫長。目前,80-90%的網(wǎng)球裝備消費來自一線中心城市,下一步的重點開發(fā)二線城市的市場,而三線城市更是有待挖掘,那里的大多數(shù)人對網(wǎng)球的了解幾乎為空白。在歐美國家,網(wǎng)球人口差不多有5%的比重,而中國大陸打球的人大概只有5%o。在未來二、三十年,中國網(wǎng)球市場會日漸走向成熟。
我這一生都和網(wǎng)球連在一起,到現(xiàn)在我已經(jīng)在體育用品行業(yè)打拼了25年。1983進入網(wǎng)球裝備生產(chǎn)領(lǐng)域六年,接著做了八年代理批發(fā),然后在Wilson干到2006年后離開。2006年以前,我與wilson是分不開的,從Wilson市場營銷總監(jiān)和全球羽毛球總監(jiān)退下來后,觀望了兩年,叉在2008年底重回網(wǎng)球領(lǐng)域,在新成立的爵摩仕體育用品有限公司任職,我們公司是登路普和史萊辛格兩大網(wǎng)球品牌的代理商。之所以在退出“網(wǎng)壇”之后再度殺回來,我覺得中國網(wǎng)球氛圍的發(fā)展環(huán)境越來越好,尤其是中網(wǎng)和大師杯的舉辦,中國人又拿了奧運冠軍,形成了網(wǎng)球發(fā)展的浪潮,而網(wǎng)球裝備市場的合理構(gòu)建是網(wǎng)球健康發(fā)展的啟蒙條件。由于登路普有著百年的悠久歷史,而且國外品牌商給我們操作空間還是比較大的,所以通過一線中心城市產(chǎn)品形象展示,我們有信心開拓這兩個品牌在中國的市場,從而擴大影響。