把生意做得有點(diǎn)文化品格

張海生

有一則打趣中國當(dāng)代文壇的笑話，是這樣講的：中外作家聚會，只見中國作家自發(fā)地走到一起，圍住一張桌子坐下；外國作家見此情景，只好組合起來，在另一桌坐定。接下來發(fā)生的情況是，中國作家那一桌有說有笑，外國作家那一桌熱火朝天。氣氛都挺熱烈，一派眾聲喧嘩，然而這近在咫尺的兩桌卻都在自說自話，毫無溝通與交流。緣何好端端的中外聚會，卻成了如此的局面呢?個中緣由頗讓人汗顏，據(jù)說是因?yàn)橹袊?dāng)代作家基本上都不怎么會英語。家丑不可外揚(yáng)，所以見了外國友人便羞于啟齒，于是出現(xiàn)了聚會中交流啞火這等尷尬局面的出現(xiàn)。

而在20世紀(jì)初期的中國文壇，則是另一番景象。那一時期的作家當(dāng)中，出國留學(xué)者之多，能操外語者之多，實(shí)在蔚為大觀。而他們之中，更有許多是“兩腳踩中西文化”的典范，譬如，胡適師從杜威，成為溝通中美哲學(xué)交匯的橋梁；林語堂用英文寫作《京華煙云》，登上美國暢銷書排行榜；再如魯迅對蘇俄及東北歐文化的諳熟與傳播等。現(xiàn)代文學(xué)名家輩出，很大程度上得益于對外國文化的了解。

您可能要問了，上面寫了這么多都是關(guān)于文學(xué)的現(xiàn)象，跟做進(jìn)出口業(yè)務(wù)有什么關(guān)系?實(shí)在有關(guān)系。因?yàn)樽鐾赓Q(mào)想要有大發(fā)展，也應(yīng)當(dāng)知道一點(diǎn)外國的文化。從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，需要懂英語、懂市場、懂產(chǎn)品、懂操作，這些是每個外貿(mào)人的基本功與必修課，大家都很重視，投入大量的精力去學(xué)習(xí)研究。但是對于選修課，比如那些看似與業(yè)務(wù)毫不相干的外國文學(xué)藝術(shù)、文化傳統(tǒng)等這些東西，可能絕大多數(shù)人都在態(tài)度上輕視或忽略，于是最后是一知半解，有的干脆不聞不問。

即使拿必修課英語來說，現(xiàn)在我們龐大的外貿(mào)隊(duì)伍之中，依然不乏“五音不全”者，而且數(shù)量相當(dāng)可觀。特別是中小城市中的許多從業(yè)者，英語寫作水平之弱、口語之差，中國式英語、方言英語層出不窮，真可謂是“筆落驚風(fēng)雨、開口泣鬼神”。這樣的例子不勝枚舉，探究其中得失的文章也是數(shù)不勝數(shù)。需要注意的是，語言是文化最基礎(chǔ)的一環(huán)，學(xué)習(xí)外語的語法規(guī)范與習(xí)慣用法，是尊重對方文化的表現(xiàn)。一份語法規(guī)范、語句通順的郵件，會讓客戶賞心悅目，對你刮目相看；而面對一份錯字病句連篇的郵件，你的客戶會哭笑不得，放棄繼續(xù)閱讀下去的興趣。

我們的外貿(mào)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變思維、更新觀念，進(jìn)一步拓展視野，開闊眼界，多關(guān)注一點(diǎn)外國的文化，特別是客戶所在國家的文化?！吧饩褪巧狻?，說的當(dāng)然不錯，但是做成生意的途徑可以大不同。能把生意做得多點(diǎn)文化品格、多些藝術(shù)氣質(zhì)，何樂而不為?所以，我們的外貿(mào)經(jīng)理人，應(yīng)當(dāng)有意識地堅(jiān)持多讀一點(diǎn)外國的文學(xué)名著，多聽一點(diǎn)外國音樂，多看一點(diǎn)外國大片，多了解一點(diǎn)他們的民族風(fēng)俗與傳統(tǒng)。這些知識儲備，是極其寶貴的無形資產(chǎn)，它不但可以讓你舒緩緊張的工作壓力，而且在適當(dāng)?shù)臅r候，可以增進(jìn)與客戶的相互了解、活躍氣氛以致促成交易。

與國外客戶的面對面交流，因?yàn)槲幕蛘邆€性上的差異，往往只能“在商言商”，說著說著便沒話7，像魯迅說的那樣“今天天氣，哈哈哈……”，冷場局面時有發(fā)生。這時候，如果你懂一些對方的文化，情形可能會大有改觀。比方說，客戶來自美國，年齡不大，可以和他聊聊NBA，聊聊姚明，聊聊最新上映的美國大片；要是年齡稍大，可以聊聊卓別林(charles Chaplin)的電影，譬如《摩登時代》(Modern Times)，聊聊海明威(Ernest Hemingway)的小說，譬如《老人與海》。如果客戶來自法國，就可以和對方談?wù)劙蜖栐?Balzac)、雨果(Victor Hugo)或者梵高(Vincent Van Gogh)。要是客戶來自俄國，便可以交流一點(diǎn)聽柴可夫斯基(Tchaikovsky)音樂的感受、或是看托爾斯泰(Lev Tolstoy)小說的想法。凡此種種，不必拘泥于形式，只要自己了解的，都可以和客戶交流，不太清楚的地方可以向?qū)Ψ秸埥蹋嘈潘麜浅芬鉃槟憬獯稹?/p>

話題有了，堅(jiān)冰打破了，交流當(dāng)中陌生、僵硬的氣氛便迎刃而解。設(shè)想一下，如果我們自己出差到國外，舉目無親煢煢孑立，忽然遇到一個懂咱們文化的外國人，相談甚歡，那將是多么開心而值得慶幸的事情。實(shí)際上，遠(yuǎn)道而來的客戶，他的內(nèi)心感受或許正是如此。客戶會對你漸生好感，因?yàn)槟愣麄兊奈幕?，尊重他們的文化，會讓他有親切感，拉近彼此的距離；同時覺得你很博學(xué)、有涵養(yǎng)。而這些好感，有可能會在接下來的談判中為你加分，成為你順利談成交易拿到訂單的砝碼。而且，以此為契機(jī)，你們還可能會結(jié)成長期的合作伙伴。

還要記住的是，在與國外客戶溝通、合作的時候，你代表的不僅是你個人和你所在的公司單位，你同樣代表著國家和民族的形象。全世界的人都知道，成龍和姚明是中國走向世界的面孔。殊不知我們所有的外貿(mào)從業(yè)人，也在一定程度上成了國家形象的代表。雖然只是純粹民間意義上的代表，但其影響力絲毫不打折扣。我們有許多外貿(mào)經(jīng)理人，尤其是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)理人和從業(yè)者，在與外商交流、談判過程中，依然一味奉行“作揖主義”。有時因過于熱情好客，甚至給人以謹(jǐn)小慎微、唯唯諾諾之感，生怕照顧不周而傷了外商情緒、壞了生意。

實(shí)際上大可不必如此，要知道外商可能并不吃這套，人家衡量一筆生意成敗與否最終是看商機(jī)的好壞，一般不會因?yàn)槟愕闹艿椒?wù)而改變什么。恰恰相反，一味地奉承和順應(yīng)，可能會讓對方覺得你學(xué)識淺薄、思想貧瘠。在貿(mào)易往來高度發(fā)達(dá)的今天，我們的外貿(mào)人需要樹立平等意識，挺直了腰桿做生意。所謂“民族的就是世界的”，堅(jiān)持中華民族注重禮節(jié)、海納百川的雍容氣度，才能向外商展示我們的民族氣度與大國風(fēng)范。同時，多了解一點(diǎn)對方的文化，多研究一點(diǎn)人家的東西，知己知彼，這樣才能與對方形成對話，才能展示我們中國外貿(mào)人淵博的學(xué)養(yǎng)和過硬的素質(zhì)。在尊重對方的同時，也能贏得對方的尊重。