波折鋪墊外貿(mào)路

曹曉濤

俗話說，八仙過海，各顯神通。今天，形形色色的中國人活躍在外貿(mào)這個大舞臺上。作為其中的一分子，我也想把自己從事外貿(mào)行業(yè)的些許體會跟大家分享一下。

以專業(yè)而周到的服務(wù)做外貿(mào)

做外貿(mào)經(jīng)常要講到一句話就是“將心比心”，我對這句話的理解更多了一層含義，就是“換位思考，真誠待人”，這也是我在業(yè)務(wù)中始終貫徹執(zhí)行的一條宗旨。

在國際貿(mào)易中，最大的一個問題就是買賣雙方之間信任的問題。所以，我就思考：如果我們是國外買家，我們更希望跟什么樣的供應(yīng)商合作?什么樣的供應(yīng)商更容易獲得我們的信任?我給自己的答案是：專業(yè)而周到的服務(wù)。

專業(yè)的服務(wù)代表對產(chǎn)品的認知以及對產(chǎn)品質(zhì)量的掌控。只要我們對國外客戶所提到的專業(yè)知識方面的問題作出專業(yè)的答復(fù)，客戶就容易相信我們。就輪胎行業(yè)來講，輪胎是一種非常復(fù)雜的產(chǎn)品，但是我通過不斷自學(xué)，以及到不同的工廠參觀并主動跟工程師請教，很快從一個門外漢轉(zhuǎn)變成對產(chǎn)品比較了解的外貿(mào)人員。在公司僅工作2個月，我便說服客戶給我們投資模具，生產(chǎn)客戶需要的輪胎。這就是專業(yè)帶來的效果。

周到的服務(wù)代表對客戶的每個需求都作出快速而周到的反饋。現(xiàn)在有些客戶比較習慣用MSN等即時溝通工具。一方面，客戶希望得到及時準確的答復(fù)；另一方面，通過這些即時溝通工具，以及周到的服務(wù)，客戶會隱隱感覺到我們的真實性，這會給他們心理上更多的安全感。我就是在給客戶電話和MSN溝通中及時說服客戶投資模具的。

當然，外貿(mào)工作并不是在拿到訂單后就OK了，在此，我也和大家交流一下外貿(mào)中遇到的一些波折以及對我的啟發(fā)。以前聽說過有的客戶抱怨供應(yīng)商交貨期拖了3個月才完成，可是沒有想到的是，比這更窘迫的事卻發(fā)生在我身上。剛開始，自己很多方面經(jīng)驗不足，真正生產(chǎn)模具的時候，我卻發(fā)現(xiàn)原來對模具的成本估計不足，而且生產(chǎn)模具的工期也遠遠超過預(yù)期，本來預(yù)計1個月完成的事，我們還是拖了2個多月才完成。更沒想到的是，由于材料價格不斷上漲，我們從前答應(yīng)客戶的價格最后根本無法實現(xiàn)。于是，我一邊應(yīng)對客戶不斷地追問拖延的原因以及進度，一邊說服客戶加價。另一方面，隨著深入的了解，我發(fā)現(xiàn)最初聯(lián)系的工廠面臨倒閉的風險，為了穩(wěn)定客戶，我只有暗地聯(lián)系新的供應(yīng)商。2007年11月初，工廠順利交貨，這次交貨足足花了6個月的時間。一方面，我心里感到慚愧，這么久才給客戶交貨；另一方面，我也略帶喜悅的心情，因為我知道，通過這次周折，我對輪胎模具、模具工廠以及輪胎結(jié)構(gòu)和質(zhì)量控制等方面有了更深一步的認識。一直到現(xiàn)在，我始終堅持以專業(yè)服務(wù)、周到服務(wù)的原則與客戶進行聯(lián)系。

在外貿(mào)波折中鍛煉自己

很多人認為由知名銀行開出的不可撤銷的即期信用證是最安全的，但在這個問題上，我也曾遇到過麻煩，而且曾經(jīng)讓我一度接近崩潰。然而我走過來了，而且因此變得更加頑強。

2007年4月初，我給一個并不了解的伊朗客戶發(fā)了一封開發(fā)信，很快有一家伊朗客戶電話咨詢關(guān)于輪胎的事。5月下旬，我同這個客戶開始進行細致的溝通。

關(guān)于付款方式，由于客戶喜歡用100％L／C，但是我堅持使用預(yù)付30％定金、收到定金后一周之內(nèi)需收到70％L／CAt Sight的付款方式，并于5月底給客戶以此種付款方式開出P／I。直到2007年8月底，我們才通過青島某銀行收到該伊朗客戶開來的L／C，但此時我們還沒有收到30％的預(yù)付款。在仔細察看L／C時，我發(fā)現(xiàn)雖然上面仍然寫著先預(yù)付30％的定金，但是前提是要我們先簽署客戶發(fā)給我們的一個要我們保證質(zhì)量的保函，而且產(chǎn)品生產(chǎn)完還后也要通過SGS檢測后我們才能收到余款，這些軟條款對我們將來的議付都是很不利的。針對這兩個問題，我跟客戶進行了大量的溝通。最后，雙方互讓了一步，就是我們?nèi)∠?0％預(yù)付定金，客戶從L／C中刪去SGS檢測條款，但是我們會配合客戶進行檢測。9月底，雙方把信用證都修改好后，我們及時跟工廠簽訂了購貨合同。

十一期間，我去監(jiān)督工廠生產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)中存在很多問題，而且有以次充好的嫌疑。于是，我及時跟他們總經(jīng)理進行了反饋，并苦口婆心地跟他們說產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，并堅持要求將不滿意的輪胎重做。由于溝通比較到位，他們也都很配合。當我看著這24條中國產(chǎn)自主品牌的OTR輪胎順利裝進兩個高柜的時候，心里甭提有多高興。

但是，我沒想到的是，后面還有更棘手的事情。跟工廠簽訂合同的時候，我們商定的是生產(chǎn)完后付完余款再拉貨出廠。因為我跟工廠老總聊得比較投機，他也比較信任我，所以我就在付貨款前把貨取走了?；氐焦竞螅壹皶r去銀行議付單據(jù)，但是讓我們沒想到的是，當我們拿著單據(jù)去銀行議付的時候，銀行卻拒收我們的單據(jù)!這是因為當時恰逢伊朗因核問題跟美國搞得最僵的時候，而且銀行也是剛剛接到上級通知：對于任何伊朗的議付業(yè)務(wù)不再受理。一方面工廠在催款，另一方面銀行卻不再議付，如果這樣拖下去，就相當于我沒收客戶任何定金就給客戶生產(chǎn)好后發(fā)運了，如果客戶決定不要了，我根本無法想象后果。當時我的感覺就像是跌進了一個無底深淵，但是，我知道不管怎樣，自己都要勇敢地承擔后果。于是，我把國內(nèi)的這些情況一五一十地與客戶進行了溝通，并希望能得到客戶的支持。這個客戶素質(zhì)還是很不錯的，因為他們知道從伊朗付不出美金，他們說想辦法從歐洲付歐元出來，但是前提是我們必須要交單議付!真是危難時刻盡顯英雄本色，盡管銀行拒絕議付，但是公司領(lǐng)導(dǎo)還是堅持讓我們的銀行交單，因為當初接信用證的時候是銀行議付行接的，而且當初我們也咨詢過銀行，其承諾收款沒有問題。于是，領(lǐng)導(dǎo)帶著會計到銀行找到負責國際收支業(yè)務(wù)的老總理論，銀行的說法是，因為美國的管制，不可能從伊朗匯出美金來，即使寄出單據(jù)，也不可能收到款。但是，我們始終堅持自己的權(quán)益。在我們的堅持下，銀行最終寄出了單據(jù)，我們在半個月之內(nèi)從伊朗銀行歐洲分行收到了客戶的歐元貨款。更令人高興的是，因為歐元升值，我們得到的貨款居然比預(yù)期還多一點。很快，我們跟工廠結(jié)清了貨款，此刻，我那顆懸著的心才徹底落了下來，這期間的萬般辛酸也只有我自己才能真正體會得到。

直到現(xiàn)在，我還能經(jīng)?；貞浧疬@些外貿(mào)中所經(jīng)歷的小挫折。我非常感激這些小挫折，一方面它們給我提供了一個成長的機會，使我能在處理問題的過程中不斷地提高自己；另一方面，隨著應(yīng)對這些小挫折經(jīng)驗的積累，可以很好地避免大危機的發(fā)生，同時也為自己將來處理更大危機奠定了必勝的信心。