曾憲梓以６０００港元打造“金利來”

朱榮章

曾憲梓1934年出生于廣東省梅縣的一個貧寒的農(nóng)民家庭，1961年畢業(yè)于中山大學(xué)生物系并被分配到中國科學(xué)院廣州分院工作。1963年，曾憲梓去香港謀求發(fā)展，不久去了泰國和家人團(tuán)聚。在最初幾年里，曾憲梓為了生活，不得不拋棄了自己求學(xué)多年的生物專業(yè)，跟著叔父和兄長做起小本生意來。最初，曾憲梓就是從接觸領(lǐng)帶的生產(chǎn)和銷售開始的。但其兄長的領(lǐng)帶店規(guī)模有限，沒有什么發(fā)展前途。曾憲梓開始尋求新的發(fā)展之路。1968年，34歲的曾憲梓帶著母親和妻兒再次來到香港。

20世紀(jì)60年代中期的香港，受世界服裝潮流的影響，西服盛行，不論是達(dá)官貴人，還是普通百姓，都以西裝為正式場合的服飾，且穿西服必戴領(lǐng)帶，因而領(lǐng)帶也就成了人們的搶手貨。那個時候，香港人不僅自己佩戴領(lǐng)帶，借以表現(xiàn)自己的性格、氣質(zhì)、風(fēng)度，而且還常把領(lǐng)帶當(dāng)作饋贈親友的最佳禮品?？礈?zhǔn)商機(jī)，曾憲梓決定自己生產(chǎn)，自己銷售。并且他通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)。當(dāng)時香港的本地的領(lǐng)帶制作能力還很薄弱，領(lǐng)帶帶大多從外國進(jìn)口。假如香港以400萬人。每人有一套西服、一奈領(lǐng)帶，計，這領(lǐng)帶的銷售市場容量就是400萬條。曾憲梓下定了決心要為400萬香港人生產(chǎn)領(lǐng)帶。

曾憲梓爭取到了母親和妻子的支持。以手中僅有的6000港元為本錢開始了他的領(lǐng)帶生涯，也就是說曾憲梓的“一人工廠”從此誕生了。他為自己定下每天生產(chǎn)、銷售50打(每打12條)的領(lǐng)帶目標(biāo)。因為只有這樣，他才能得到維持一家人生計的利潤。曾憲梓日夜操勞。自己購材料，自己設(shè)計，自己剪裁，自己縫制，自己熨燙和包裝。6000港元授進(jìn)去，終于生產(chǎn)出了第一批領(lǐng)帶。產(chǎn)品是出來了，可意想不到的問題也出來了。當(dāng)他抱著領(lǐng)帶到各家商店去推銷的時候，沒想到人們像商量好了似的，對曾憲梓的領(lǐng)帶，別說是買了。就是連看一眼的機(jī)會都不給。曾憲梓心路茫然，就是不知道問題出在哪里。好不容易有一家商店的經(jīng)理同意看一看他制作的領(lǐng)帶，可人家報出的價格卻讓曾憲梓無利可圖。曾憲梓當(dāng)然不能賣。不能賣歸不能賣。但曾憲梓一定要知道店家“為何要給這么低的價”。店家自然也不舍糊，便把自己店里經(jīng)營的進(jìn)口名牌領(lǐng)帶指給曾憲梓看。這一看不打緊，曾憲梓才知道自己做的領(lǐng)帶不但用料低廉，款式單一，而且色澤灰暗，確實上不了柜臺面。

曾憲梓如飲醍醐，他這才感到，從主觀想象出發(fā)不是市場所允許的。原先他認(rèn)為生產(chǎn)檔次較低的廉價領(lǐng)帶，會更容易銷售。事實證明他想錯了——廉價產(chǎn)品所換來的不是利潤，而是別人的歧視與羞辱。6000元港幣打了水漂，曾憲梓換來了一個徹底的明白：要想打入市場，就得生產(chǎn)高檔名牌產(chǎn)品。他沒有氣餒，而是毫不猶豫地把自己耗費大量心血生產(chǎn)出的產(chǎn)品，批給了街頭的小地攤，然后買下了幾條國外生產(chǎn)的高級名牌領(lǐng)帶，認(rèn)真地進(jìn)行解剖分析研究，要將人家的“真經(jīng)”在自己家里琢磨透。他從一針一線的做工、一筆一畫的花紋、一處一縷的用料中苦心探索其奧妙。從中尋找自己的名牌之路。

終于，曾憲梓從人家國外名牌領(lǐng)帶那里苦心探尋出真經(jīng)，并將人家的真經(jīng)幻化成自己的第一批精致高檔的產(chǎn)品。他四處推銷，認(rèn)為這次肯定能敲開市場的大門。讓人意想不到的是，肯定的事還是漂浮不定。最后，他來到了地處旺角的瑞興百貨公司，公司經(jīng)理看過他重新設(shè)計、制作的領(lǐng)帶，雖然對質(zhì)量贊不絕口，但是擔(dān)心在顧客中沒有影響，市場難以打開。針對這種局面，曾憲梓靈機(jī)一動，決心“以退為進(jìn)”。他對經(jīng)理說：只要經(jīng)理能把他做的領(lǐng)帶與進(jìn)口的陳列在一起。價格上他只要收回成本就成。經(jīng)理勉強(qiáng)點頭同意。

曾憲梓做的領(lǐng)帶終于在大商店中掛了出來，而且是與外國著名品牌掛在了一起。果然不出曾憲梓所料，購買者被那新穎的款式、獨特的花紋、地道地進(jìn)口面料和精湛的工藝所吸引，再看價格。大低于同等質(zhì)量的進(jìn)口領(lǐng)帶，人們紛紛購買。終于，嘗到甜頭的商店經(jīng)理像歡迎貴賓一樣迎接曾憲梓，真誠地歡迎和熱切希望曾憲梓再次給他生產(chǎn)人們歡迎的領(lǐng)帶。

初獲成功，曾憲梓加快了生產(chǎn)速度，很快生產(chǎn)出大批領(lǐng)帶。香港的商業(yè)信息盡管在當(dāng)時的環(huán)境當(dāng)中，但是流通速度還是一流的。從瑞興公司傳出的消息，立刻引起了許多大商店老板的注意。一時間，就形成了一股搶購曾憲梓領(lǐng)帶的風(fēng)潮。當(dāng)時，一般的香港產(chǎn)的領(lǐng)帶只賣6元一每，曾憲梓的要賣到9.9無一條，仍然不能滿足要求。曾憲梓的“一人工廠”再也無法應(yīng)竹之多的訂貨。他迅速擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，招募了一批人，并且以“金獅”為商標(biāo)，初步確立了自己的名牌地位。

“金獅”在香港站穩(wěn)了腳跟。不久，曾憲梓又將“金獅”改為“金利來”，尤其那句“金利來領(lǐng)帶，男人的世界”的廣告語。成為了香港無人不知的口頭禪和時髦語言。廣告宣傳的成功，使金利來領(lǐng)帶的銷售也產(chǎn)生了極大的轟動效應(yīng)?！芭啤薄懊绷恕r格自然也由過去的9.9元一躍升為100港元，附加值像孫行者的跟斗云似地騰空而起，甚至直逼外國同類產(chǎn)品的價格，就是這樣，曾憲梓的“金利來還是洛陽紙貴。最后“金利來”一個牌子鑄就了曾憲梓先生的輝煌。

點評：人們都說“名牌好創(chuàng)。只要做得好、賣得俏準(zhǔn)沒錯”，但怎樣做得好、賣得俏，曾憲梓先生的“金利來”已經(jīng)明白無誤地向我們告訴了。有人也許會說，名牌難創(chuàng)，一要資金，二要設(shè)備，三要營銷人才，四要銷售渠道?！傊y上加難。然而。曾憲梓先生6000港元起家在當(dāng)時來說也算得上是“兩把菜刀鬧革命”，可他就憑著一把子不服輸?shù)呐诺沽伺榔饋怼蹞凵砩系耐晾^續(xù)干。但怎樣干，向什么目標(biāo)干，干到啥程度不是一股子牛勁就能代表的，他必須是心里明白，腦子清楚，否則，干得越大，損失越多。中國的古人云：“有過是一過。不肯認(rèn)過，又是一過。”曹憲梓先生深知古人的大哲大理。6000元港幣打個水漂是損失，但“買”個明白——值!也是收獲!這里的“值”就是對“怎樣干”、“向什么目標(biāo)干”、“干到啥程度”的很好詮釋。結(jié)果，一個窮小子蛻變?yōu)椤邦I(lǐng)帶大王”。相比較我們?nèi)缃竦拇蟛糠种行∑髽I(yè)只有7.5年的壽命。品牌只有幾年時間的不正?，F(xiàn)象來看，似乎有一萬條理由也難以自圓其說了。但曾憲梓先生已經(jīng)給我們立了標(biāo)桿作用，只要我們的“心”不死，那么，下一個什么“王”興許就是我們的。