營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)由市場說了算

駿　達

汽車營銷網(wǎng)絡(luò)，總是讓人們有著說不完的話題。4S店模式、有形市場模式、分網(wǎng)并網(wǎng)，有關(guān)汽車營銷網(wǎng)絡(luò)搭建的各種方法層出不窮，“公說公有理，婆說婆有理”。不過，現(xiàn)在來看，依舊沒有一個堪稱完美的模式讓我們最終安下心來。

08年，汽車企業(yè)營銷老總的人事變動，讓業(yè)內(nèi)對這個話題更加的關(guān)注，探索更好的營銷網(wǎng)絡(luò)模式似乎讓廠商更加得迫不及待。事實上，既然是“網(wǎng)絡(luò)”，那就有著其應(yīng)有的復(fù)雜性，編得好則四通八達，編得不好則剪不斷、理還亂。

理清網(wǎng)絡(luò)，仍是廠商在09年的重任，有怎樣的調(diào)整，現(xiàn)在難說，只好繼續(xù)拭目以待。但是，不論網(wǎng)絡(luò)如何調(diào)整，多賣車、賣好車的目標(biāo)是不變的，利益才是最終的結(jié)果，說到底這就需要市場的考量。市場認(rèn)可了，營銷網(wǎng)絡(luò)就算成功了，但沒有一世的成功，只有一時的成功，營銷網(wǎng)絡(luò)要永遠(yuǎn)跟上市場的步伐，應(yīng)時而變。

4S店整齊劃一的經(jīng)營模式多年來為業(yè)內(nèi)津津樂道，在我國對提高汽車流通產(chǎn)業(yè)水平、改善汽車服務(wù)質(zhì)量起到了很大作用，應(yīng)該說已成為汽車銷售的主流業(yè)態(tài)。但盲目發(fā)展和過度發(fā)展的問題也很突出，汽車供應(yīng)商將“授權(quán)經(jīng)營”片面理解為單一的“4S店”模式，不顧地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平和市場需求，盲目亂建，并過分追求高檔和奢華，讓4S店的發(fā)展遇到了瓶頸。

那么分網(wǎng)銷售是否能起到一定的作用呢？已經(jīng)離任的前奇瑞副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理李峰曾經(jīng)說過：“我們首先要讓經(jīng)銷商賺錢。這種分網(wǎng)銷售的模式，意在大家各取所長，你賣這個車有經(jīng)驗就賣這個車，大家分開，這樣價格戰(zhàn)就不打了，經(jīng)銷商很快就賺了錢，用戶感覺實惠了。”

這樣，有不少廠家紛紛采取了分網(wǎng)銷售的模式。分網(wǎng)銷售的好處顯而易見，除了能使消費者清楚認(rèn)識企業(yè)不同層面的品牌，幫助企業(yè)在各個細(xì)分市場充分參與競爭外，還能集中經(jīng)銷商的實力，突破各個市場的瓶頸。

但是，分網(wǎng)銷售的劣勢也是顯而易見的，最常見的是由產(chǎn)品分配不均而引起的經(jīng)銷商間的利益不均。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，分網(wǎng)銷售也提高了單個經(jīng)銷商的銷售成本及經(jīng)營風(fēng)險。尤其是4S店投資大，短時間內(nèi)盈利較難，如果削減到只銷售一種車型，無疑風(fēng)險會加大，投資回報率會大大降低。

那么，并網(wǎng)銷售會怎樣？事實上也是利弊參半。并網(wǎng)銷售有利于跨國汽車公司資源的整合、銷售渠道的管理，并網(wǎng)能讓銷售專員進行更合理的區(qū)域調(diào)度、品牌宣傳及維護統(tǒng)一歸口管理，使企業(yè)的營銷方案順利實施。但是，并網(wǎng)銷售也有廠家繞不開的利益之爭。盡管并網(wǎng)可以在成本、管理、營銷等方面進行資源整合，有利于提升效率與節(jié)省費用，但卻也始終難過“利益”這一關(guān)。

事實上，營銷網(wǎng)絡(luò)是汽車企業(yè)的一種戰(zhàn)略資源，涉及到利益的分配問題，無所謂哪種方式最為合理，只有不斷的完善，也只有不斷的發(fā)展才是最為重要的。有業(yè)內(nèi)人士指出，汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的變革在未來幾年都將成為中國汽車業(yè)的熱點。但必須以市場為導(dǎo)向，正所謂沒有最好，只有更好，賣得動車的方法才是好方法，這樣才會贏得可用來分配的利益，市場決定一切。