如何與外商有效溝通

于振中

外商需求4要素

外商如何挑選供應商?外商喜歡什么樣的供應商?這應該是所有做外貿(mào)的朋友都需要考慮的問題。任何外商做采購時，都會考慮這幾個問題：

(1)供應商的真實性；

(2)供應商的溝通能力；

(3)供應商的供價能力；

(4)供應商的服務性能。

第一個問題是建立交易的基礎。外商和外貿(mào)業(yè)務員一樣，也有自己的難處。現(xiàn)在的供應商多如牛毛，魚龍混雜，他們需要花很大的精力才找到一些qualified供應商。所以，有實力的供應商展現(xiàn)自己的實力是非常重要的。你可以問問自己：是否已建立好交易的基礎并且能夠讓客人相信你是個真實的供應商?

第二個問題是建立交易的工具。外語能力過關的要求很多人都認為很簡單。其實，現(xiàn)實情況往往是：一個擁有英語六、八級的大學畢業(yè)生還是不能夠很好地與客人進行溝通。特別是在專業(yè)行業(yè)內(nèi)，高校的英語等級證書是不能解決問題的。這就是為何很多外商喜歡與中國香港、臺灣地區(qū)的商人打交道的原因。外商知道香港、臺灣人雖然不是第一生產(chǎn)商，但他們能夠了解外商的需求，不會出現(xiàn)提供的產(chǎn)品不是所需的錯誤。因此，企業(yè)要檢查一下你平時是否因溝通不暢而錯失良機，是否會因語言理解問題而將生產(chǎn)搞得一團糟。

第三個問題是建立交易的關鍵。這也是中國供應商及中間商(外貿(mào)公司)最為頭疼的事。全球一體化的市場經(jīng)濟是透明的，外商會在你及同行間進行反復比價，并且現(xiàn)在能夠在國際市場上叫得響的品牌寥寥無幾。在這關鍵問題面前就要考慮建立自己的品牌，考慮拋開中間商，自建營銷渠道。

第四個問題是繼續(xù)交易的核心。外貿(mào)業(yè)務是“一時戀愛”不是“一夜情”。在戀愛階段，雙方都會珍惜這段姻緣。但是大多數(shù)戀愛常常出現(xiàn)危機。因為，大部分中國公司是不細心的，不知道或不能夠滿足對方的深切需求。如果你能夠與老外組成“小家庭”，你就會感受到戀愛的幸福。但是，還是得小心家庭生活，物質(zhì)基礎是關鍵；家庭生活，互惠互利才有可能長久。

外商喜歡什么樣的供應商?外商喜歡真實。只有真正了解其需求，才能夠提供有競爭力價格，并能提供優(yōu)質(zhì)的、具備附加服務的優(yōu)秀供應商。

郵件銷售細節(jié)很重要

上述問題解決了，我們是否就可以做到有的放矢?是否就能夠事半功倍?是否就能夠取得好的成績?與外商溝通的第一步——發(fā)郵件也很重要。

目前，企業(yè)與外商進行聯(lián)系主要還是依靠電子郵件。因此，如何發(fā)送一封專業(yè)的電子郵件便顯得尤為重要。特別是與潛在買家進行第一次溝通聯(lián)系時，一封好的郵件，會使外商對公司的好感大大增加。

郵件例文：

To：(外商公司名稱)

Attn(外商人名)

Re：(外商求購的產(chǎn)品名稱)

We are pleased to get tokonw that you are presently onthe market for(產(chǎn)品名稱)，andas a specialized manufacturerand exporter for this：productln China，we sincerely hope toestablish business relations withyour esteemed corporahon．

Herewith pls find ourcompetitive offer as flws：

Product：

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To konw more about ourcorporation，kmdly visit ourwebsite：www．

Pls kindly check and revertat yr earlist．

B.RGDS／落款

Co:Add:Tel:Fax:E-mail：

關于郵件的幾點說明：

1、郵件標題只能是外商求購的產(chǎn)品名稱，而不要加其他多余語言，這樣，外商打開你郵件的可能性一般可達到100％。

2、開頭語簡潔帶過，不要有過多的寒暄，證明你是專業(yè)老練的商人，可立即拉近與外商的距離。另外，不少人喜歡一開始就說從何得知該外商的，一般情況下最好不要提。不過，如果是B2B網(wǎng)站線下轉(zhuǎn)發(fā)給你的外商詢盤，加一句話也無妨。

3、開頭語忌諱主動過多介紹自己。因為這會給人一種推銷的感覺，事實上沒有幾個外商會有耐心來閱讀你的長篇介紹，不主動過多介紹自己反而會給外商一種很自信、專業(yè)的印象，這種印象對企業(yè)來說是非常重要的。介紹性語言超過兩句即是“過多”。外商對你感興趣了，自然會要求你提供你公司的詳細介紹，比如你公司的規(guī)模、品牌、工廠人數(shù)、技術人員人數(shù)、主要產(chǎn)品、年產(chǎn)量、銷售量、有沒有外貿(mào)權、出口過哪些國家、產(chǎn)品的交貨期、最少訂貨量、包裝、港口及付款方式等。

4、簡潔開頭后，立即進入正文，即報價，因為外商最關心的無非是產(chǎn)品的規(guī)格與價格。大家的時間都很寶貴，都不想浪費時間，特別是歐美商人，更是如此。

關于報價要注意幾點：

第一，報價單要盡量正規(guī)、詳細。如果公司有標準的報價單格式那是最好的。因為誰都愿意與有實力、專業(yè)的公司打交道。有實力與否，專業(yè)與否，確實能夠在這些小的細節(jié)方面體現(xiàn)出來。

有時候，企業(yè)直接就發(fā)送一個簡單的報價給外商，上面只有一個價格。其實，這樣的回復會給外商這樣幾個印象：

1、回復者是貿(mào)易公司或者個人，看到詢盤就打聽價格，加上利潤以后就報價過來。

2、回復者對商務方面不是非常熟悉，繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上，需要很多時間相互溝通。

3、同這樣的公司做生意，會像擠牙膏一樣，時時催促工廠，非常消耗精力。

當然，我們回復的內(nèi)容雖要求完整，但更要注意簡潔。不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來，也不要把口號，標語貼上去。

第二，一些外商詢盤中規(guī)格說得不全，無法報價。事實上，沒有哪個外商會在詢盤中一次就把要求說完的。這個時候，企業(yè)可進行試探性報價，報錯了沒關系，這只是證明你是專業(yè)的、多年做該行的。如所報的規(guī)格與外商所要的不符，外商一般會很快回復并詳細告知他所需產(chǎn)品的具體要求。有人總喜歡第一次聯(lián)系外商時就問東問西，有些國家的客商(如印度、韓國)可能會耐心回復你，但對大多數(shù)歐美客商來說，一般是不會回復該類郵件的。

第三，所報的價必須是實價，必須與現(xiàn)有的市場行情相吻合。你報的價格太低，外商認為你很外行，不會理你，報的價格太高，會嚇跑外商，外商也不會回復你。所以，切勿亂報價，應了解清楚，多比較后再報。特別是對新產(chǎn)品、對外貿(mào)公司來說，這點尤其重要。

另外，大家應該都知道，外商采購的目標價格是非常的低。所以期望一次溝通就成交非常困難。許多訂單談到最后就是價格問題。如果真的是因為價格問題而沒有能夠合作下來，也不必過多地難過。何況，你們還有機會再次合作。因為在執(zhí)行過程中，供應商出現(xiàn)問題是經(jīng)常發(fā)生的情況。在此情況下，外商會考慮其他聯(lián)系過的供應商。這也是為什么有的外商消失一年半載以后又突然出現(xiàn)的原因。