張近東：渠道帝國(guó)近高野

樊　力

上榜理由：從三國(guó)鼎立，到“美蘇爭(zhēng)霸”，他用內(nèi)涵式增長(zhǎng)迎接挑戰(zhàn)。2006年，榮登滬深股市個(gè)人財(cái)富冠軍，2009年揮師香港開設(shè)門店。面對(duì)全球金融危機(jī)，張近東說(shuō)，蘇寧2010年進(jìn)入世界500強(qiáng)的目標(biāo)沒(méi)有改變！

十九年前，他是南京城里默默無(wú)聞的普通少年；十九年后他是家電業(yè)界當(dāng)之無(wú)愧的渠道之王。

從南京寧海路那家普通的空調(diào)門店，到旗下812家家電賣場(chǎng)遍布全國(guó)；從家電連鎖業(yè)內(nèi)的群雄廝殺，到國(guó)美蘇寧間劍拔弩張的“美蘇爭(zhēng)霸”；從家電廠商眼中的小小代理商，到攜渠道以令諸侯。十九年來(lái)，張近東帶領(lǐng)他的蘇寧軍團(tuán)上演了一個(gè)又一個(gè)的成長(zhǎng)神話。

2008年3月，奧運(yùn)前的北京正值早春，紅墻黛瓦千年厚重，徐徐而來(lái)的奧運(yùn)之風(fēng)彌散在城市的每一處毛孔。在清華大學(xué)校內(nèi)的一間會(huì)議室，面對(duì)記者的張近東顯得從容不迫。

這次采訪的背景是：繼永樂(lè)、三聯(lián)之后，大中電器再度被國(guó)美收編，自此黃光裕的鐵騎踏遍大江南北，戰(zhàn)場(chǎng)上唯一能與之抗衡的只余蘇寧一家?！盎鞈?zhàn)”變成“單挑”，中國(guó)家電渠道史由此進(jìn)入了偉大而奇妙的歷史一刻，20年的風(fēng)云整合，此刻儼然已成了“張黃”兩個(gè)人的江湖。

此刻，攜并購(gòu)余威而來(lái)的國(guó)美門店已達(dá)1100家，相比蘇寧的620家，“美蘇”之間的征戰(zhàn)思路悄然分野：一個(gè)通過(guò)狠辣的資本運(yùn)作拼命于外延式擴(kuò)張，一個(gè)則通過(guò)“深挖洞廣積糧”的內(nèi)功修煉期待實(shí)現(xiàn)“1+1大于2”的內(nèi)涵式增長(zhǎng)。

那么，誰(shuí)能笑到最后？在當(dāng)時(shí)的采訪中，這個(gè)縝密而剛強(qiáng)的南京人說(shuō)了一句讓記者印象深刻的話：“放棄大中的對(duì)錯(cuò)，一年見分曉；蘇寧不張揚(yáng)，但并不懦弱！”而另一條著名的段子同樣在業(yè)界流傳：據(jù)說(shuō)國(guó)美曾向蘇寧伸出并購(gòu)的“橄欖枝”，但被張近東一句“蘇寧要做不過(guò)你，我就送給你”擋了回去。

可誰(shuí)都沒(méi)有想到，“美蘇”之間看似漫長(zhǎng)的賽道，竟在2008年11月出現(xiàn)戲劇性的轉(zhuǎn)折：時(shí)任國(guó)美董事局主席的黃光裕因“涉嫌操縱市場(chǎng)”被公安機(jī)關(guān)批捕，國(guó)美在一片喧囂中步入了艱難的調(diào)整期。業(yè)界普遍的觀點(diǎn)是：“美蘇”間涇渭分明的發(fā)展模式，有望提前在2009年一決高下。

國(guó)美的跌落被視作了蘇寧的超越良機(jī)，但張近東卻不以為然：“蘇寧的超越是建立在自身的內(nèi)功修煉上的，我們不會(huì)也不可能依靠別人犯錯(cuò)誤?！笔聦?shí)上，相比不斷揮舞資本屠刀致力于外延式擴(kuò)張的國(guó)美，蘇寧的確是個(gè)骨子里寫著親力親為的企業(yè)：凡是能做的事情都自己做，比如自己建設(shè)物流基地管理物流系統(tǒng)，自己培養(yǎng)員工，甚至連門店都選擇自己開，多年來(lái)鮮有購(gòu)并之舉。

在張近東看來(lái)，家電賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)外收益與銷售規(guī)模并不呈正比，對(duì)毛利、凈利、營(yíng)業(yè)外收益、費(fèi)用控制等關(guān)鍵指標(biāo)的掌控能力，才是決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。如何避免規(guī)模不經(jīng)濟(jì)？蘇寧幾年來(lái)正在做的后臺(tái)建設(shè)和物流革命，便著意于此。僅以信息化系統(tǒng)為例：1996年，其建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)；1998年，利用銷售業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的聯(lián)網(wǎng)開票系統(tǒng)，成為國(guó)內(nèi)零售業(yè)第一家可以開具電腦增值稅票的企業(yè)；1999年，花巨資實(shí)施ERP系統(tǒng)；2000年，在國(guó)內(nèi)率先組建集中式計(jì)算機(jī)管理網(wǎng)絡(luò)……

正是因?yàn)閷?duì)企業(yè)內(nèi)功的深度修煉，蘇寧的單店盈利能力優(yōu)勢(shì)明顯。

時(shí)至2009年，在蘇寧的新春聯(lián)誼會(huì)上張近東表示：全球金融危機(jī)給蘇寧帶來(lái)的機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，蘇寧涉足海外市場(chǎng)的進(jìn)程將比原計(jì)劃提前一年，2009年蘇寧將揮師香港。2010年進(jìn)入世界500強(qiáng)目標(biāo)沒(méi)有改變。

這個(gè)在家電領(lǐng)域奮戰(zhàn)近二十年的南京人，正用他的實(shí)際行動(dòng)，向我們清晰展現(xiàn)一個(gè)渠道帝國(guó)的征戰(zhàn)視野。

編 輯 黎 木

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