禮儀：最討好客戶的６件事

滕　左

合作關(guān)系處在熟與不熟的曖昧階段，進(jìn)階成為朋友是很多主管的需要。但是，費(fèi)盡心機(jī)發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的喜好，再三努力才贏得了一次機(jī)會(huì)，卻在某些不注意的環(huán)節(jié)失了手，豈不令人懊惱?

與客戶建立并保持良好的互動(dòng)，向來(lái)就是門(mén)學(xué)問(wèn)，微妙之處比比皆是，無(wú)怪乎涌現(xiàn)了很多以幫人出主意的請(qǐng)客網(wǎng)站，還有管理學(xué)院開(kāi)設(shè)了款待系，幫助各類交際菜鳥(niǎo)和非菜鳥(niǎo)們。不過(guò)不是誰(shuí)都有條件和必要去專門(mén)學(xué)習(xí)，想和合作伙伴快速拉近心與心的距離，像吃飯、送禮這等“俗”方法還是最有效果的。想既討好客戶，又給他們留下特別的觀感，就要在這些“俗”辦法中找竅門(mén)了。

吃飯：吃的不僅是底氣

從最最普通的請(qǐng)客吃飯說(shuō)起。吃得奢侈、投其所好，買單痛快，未必讓你的溝通完美實(shí)現(xiàn)。例如一起去吃海鮮自助，端著盤(pán)子尋覓了半天，才找到客戶所在的準(zhǔn)確位置，或者還需要客戶找你?去了一家不熟悉的奢華餐廳，結(jié)果是客戶對(duì)餐廳的歷史和菜色的特點(diǎn)如數(shù)家珍，你卻只有點(diǎn)頭稱是的份兒?

何不學(xué)學(xué)連戰(zhàn)和比爾·蓋茨請(qǐng)客擺酒席，選擇自己家鄉(xiāng)的特色菜，或者私家菜肴，讓對(duì)方感受到私密與貼心：當(dāng)下流行的綠色餐飲，也能讓對(duì)方體會(huì)到你的特別用心。

禮品：由普遍中見(jiàn)真章

至于給剛認(rèn)識(shí)的客戶送禮，甩手就送昂貴的禮物，除了不經(jīng)濟(jì)、讓人以為你人傻錢(qián)多外，還會(huì)產(chǎn)生令人不自在、以為你別有用心的誤會(huì)。而送得普通又便宜，更會(huì)讓人覺(jué)得無(wú)足輕重，對(duì)他(她)不夠重視。

從這個(gè)角度看，贈(zèng)送自制的小餅干、小點(diǎn)心，效果肯定不輸限量版奢侈品。

運(yùn)動(dòng)：不要自制閉門(mén)羹

在精心的試探之后，你總算安排了一次對(duì)方有興趣的運(yùn)動(dòng)，卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有機(jī)會(huì)開(kāi)口?

通常來(lái)說(shuō)，高爾夫球、羽毛球和釣魚(yú)都足夠高雅，不至于讓一眾專業(yè)人士陷入渾身大汗淋漓，氣喘吁吁，想說(shuō)話只能上氣不接下氣的尷尬局面。這些運(yùn)動(dòng)本身，也恰恰是壓力很大的高管們減壓的首選運(yùn)動(dòng)，但是，對(duì)那些并不太熟悉的客戶，這樣的運(yùn)動(dòng)，其實(shí)算不上很好的選擇。

這些活動(dòng)要么是需要絕對(duì)的安靜，要么是激烈得需要全神貫注。試想一下，一心想跟客戶交流的你，在這樣的背景中，即使有滿腹的心聲，恐怕也不得不做個(gè)悶聲葫蘆。

出游：反主為客是大忌

請(qǐng)客戶去旅行，到達(dá)目的地之后，卻發(fā)現(xiàn)客戶們居然比你還熟悉，幾乎可以變身為導(dǎo)游，作為邀請(qǐng)方的你，卻成了失去主導(dǎo)地位、只能跟著別人走的客人?選擇郊區(qū)景點(diǎn)、附近城市的短途旅游，很容易就會(huì)產(chǎn)生這樣的尷尬效果。

更為合適的選擇是遠(yuǎn)游，雖然支出大一點(diǎn)，但時(shí)間長(zhǎng)相處機(jī)會(huì)多，大家很容易建立信任和依賴的關(guān)系?；蛘哌x擇你很熟悉的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)、馬場(chǎng)之類的特色地點(diǎn)，安排一次輕松愉快又時(shí)尚環(huán)保的小旅行，還能讓對(duì)方分享你的趣味和見(jiàn)識(shí)，跟你交朋友也就是水到渠成的事情了。

演出：別讓交流走開(kāi)

看演出是取悅客戶的經(jīng)典方案之一。因?yàn)樗囆g(shù)的多面性，不必?fù)?dān)心自己的解讀不符合“標(biāo)準(zhǔn)答案”，也不必?fù)?dān)心曲高和寡、無(wú)人共鳴。陽(yáng)春白雪的藝術(shù)欣賞，與吃喝玩樂(lè)類型的交際滿足的是人們交際不同方面的訴求，前者精神層面的共同體驗(yàn)，也很容易讓客戶跟你之間形成一個(gè)小小的同盟。

但要是去了某某明星或者著名搖滾樂(lè)隊(duì)的演唱會(huì)，既要專心聆聽(tīng)，又要被歌迷們的瘋狂所包圍，要想跟客戶聊兩句，得事先準(zhǔn)備好金嗓子和小喇叭。

而去欣賞歌劇和交響樂(lè)，安靜則是安靜了，但要是誰(shuí)在那里開(kāi)談了，除了要被人看作粗人，被請(qǐng)出去都不是沒(méi)可能。

講座：地雷遍布需謹(jǐn)慎

共同提高，一起進(jìn)步，是合作雙方所期待的。所以，請(qǐng)客戶聽(tīng)管理和營(yíng)銷大師講座之類的特別禮物，最近悄然走紅。

但是，如果貿(mào)然請(qǐng)對(duì)方去參加培訓(xùn)班和提高講座，遇到敏感的合作伙伴，必然會(huì)認(rèn)為，這是提醒他(她)能力不足，需要提高，或者覺(jué)得你對(duì)他(她)有所不滿呢。

這樣的特別方式，邀請(qǐng)方需要足夠誠(chéng)懇和熱忱的說(shuō)明，親自作陪，或者組織多個(gè)重要客戶同時(shí)出席，以免產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。

TIPS

生意是目的溝通最關(guān)鍵

1傾聽(tīng)力：把說(shuō)話的空間留給對(duì)方，這樣你才有機(jī)會(huì)更了解對(duì)方。侃侃而談只能一再顯示你的實(shí)力，并不能促成很好的互動(dòng)。

2感受力：沒(méi)有必要對(duì)客戶人云亦云，也不要預(yù)設(shè)對(duì)方?jīng)]有真知灼見(jiàn)，仔細(xì)思考對(duì)方提出的觀點(diǎn)，也許合作時(shí)，這些細(xì)節(jié)就是取勝的關(guān)鍵。

3轉(zhuǎn)換力：站在對(duì)方的角度考慮考慮問(wèn)題，也許你從不注意的小細(xì)節(jié)會(huì)讓人感到不誠(chéng)懇、不開(kāi)心。即使表面上再融洽，也別放松細(xì)節(jié)。

4容忍力：好吧，有些客戶就是軟硬不吃，怎么細(xì)心表現(xiàn)也拉不近雙方距離。不妨細(xì)水長(zhǎng)流，切勿因?yàn)榧惫鴤α藢?duì)方。