李元發(fā)：地產(chǎn)策劃教父的商業(yè)哲學(xué)

謝曉萍

他，真誠坦率、思維活躍、邏輯縝密、妙語連珠。

聽他娓娓道來，最深刻的感受，是他在處變不驚、從容不迫的姿態(tài)背后，無比深邃豐富的精神世界。

他是將臺灣地產(chǎn)營銷模式引入京城的先驅(qū)者，北京地產(chǎn)「龍脈」概念創(chuàng)始人，他被媒體擁為「地產(chǎn)策劃教父」，他就是九鼎軒掌門人李元發(fā)。

由九鼎軒開發(fā)的綠色生態(tài)基地 ——長城觀止項(xiàng)目折桂「聯(lián)合國全球生態(tài)文明建設(shè)金鼎案例工程」，而他本人因此榮膺「中國城市建設(shè)卓越人物」。為此，我們走近了這位頭頂眾多光環(huán)的臺灣商人，一起探尋他富有傳奇色彩京城地產(chǎn)之路。

臺灣模式在大陸大展手腳

畢業(yè)于美國加州大學(xué)伯克利分校的李元發(fā)，在臺灣從事多年的房地產(chǎn)代理行業(yè)。他是第一批來京的臺商，提起他在京城地產(chǎn)淘得第一桶金的經(jīng)歷，果然是一段傳奇。

1992年，33歲的李元發(fā)董事長投入剛剛開始成長的北京房地產(chǎn)界，創(chuàng)立了 「九鼎軒」，成為最早進(jìn)入北京房地產(chǎn)市場的臺灣商人。而「九鼎軒」也與當(dāng)時鄧智仁創(chuàng)立的「利達(dá)行」同列為北京最早的兩大房地產(chǎn)策劃代理公司，并稱為臺灣模式與香港模式，開創(chuàng)了京城房地產(chǎn)之先河。毫不夸張地說，今天，在北京樓市從事房地產(chǎn)銷售工作的人員或多或少都和「九鼎軒」有著「千絲萬縷」的「血親」聯(lián)系。

「中國持續(xù)改革開放，我認(rèn)為這種機(jī)會一定存在。因?yàn)槔习傩粘燥柫寺铮酉聛砭褪亲≌瑮l件，所以我覺得以臺灣的眼光來看北京，北京的機(jī)會絕對是要超越好幾倍的，沒有理由不成功，沒有理由房子賣不出去?！估钤l(fā)說。

那年，李元發(fā)來到北京代理了他在大陸的第一個項(xiàng)目——北京亞運(yùn)村觀天下花園別墅。這是大陸的第一批外銷商品房項(xiàng)目，他以每平米2700美元的天價買斷了觀天下的獨(dú)家代理權(quán)。這個價格，可謂天價！當(dāng)時，這個亞運(yùn)村別墅群要賣到兩萬人民幣一平米， 26棟32戶別墅中的21戶賣給了在大陸投資的臺商，最低的價格也在105萬美金。

「這絕非小數(shù)目。當(dāng)時回到臺灣，所有的房地產(chǎn)同行、我所有的員工、臺灣的股東以及我的父母親都認(rèn)為我瘋了。他們覺得在大陸有這樣貴的東西嗎？不可思議?！?李元發(fā)借助臺灣人講究住宅風(fēng)水的心理，將項(xiàng)目定位成「北京的龍脈項(xiàng)目」，大獲成功。

區(qū)域板塊的價值大于單一項(xiàng)目的價值，這個觀點(diǎn)在1992年提出卻絕對是超前的。隨著之后「亞運(yùn)村生活區(qū)」概念使匯園公寓的價格迅速飆升到每平方米1600美金，李元發(fā)的市場波及范圍擴(kuò)大到亞北地區(qū)，項(xiàng)目包銷也就成為以九鼎軒的市場殺手锏。

李元發(fā)還清楚地記得，他來洽談第一個項(xiàng)目代理時，北京的房地產(chǎn)市場還僅僅處在最初的起步階段，和今天的蓬勃景象相去甚遠(yuǎn)，北京的房地產(chǎn)銷售還沒有「代理」和「策劃」的概念。

「我和我的伙伴為第一個項(xiàng)目做了完整的策劃和精心的準(zhǔn)備，從臺灣背來了印LOGO的旗子，沒想到裝好的第二天就幾乎丟光了，附近的百姓拿回家做了窗簾。」如今，我們耳熟能詳?shù)摹甘蹣翘帯埂ⅰ笜影彘g」以及「期房」等地產(chǎn)營銷概念，正是他15年前提出的。

「我創(chuàng)立的「九鼎軒」有今天這樣的名氣并不是說規(guī)模有多大，而是因?yàn)樽鳛楸本┳钤绲姆康禺a(chǎn)策劃代理公司，它開創(chuàng)了很多先河，像大陸的第一本樓書，第一個售樓處都是我們建立的，被稱為『臺灣模式』?！?/p>

地產(chǎn)策劃需要從產(chǎn)品開始創(chuàng)新

在李元發(fā)看來，房地產(chǎn)策劃不是單純賣房的概念，而是在推行一種優(yōu)質(zhì)生活方案，渲染一種居住的理想。一座讓人舒適溫馨的好房子，往往給人以瞬間的頓悟與永恒的啟發(fā)。住宅產(chǎn)品需要品味，而品味卻無法COPY。

李元發(fā)把經(jīng)營地產(chǎn)比喻成一場四百米的接力，銷售只是最后一棒?！妇哦帯咕褪潜兄@樣一個理念，把產(chǎn)品做成提升住宅產(chǎn)業(yè)和人們生活方式的一種文案，它結(jié)合了很多知識、技術(shù)和文化，其中包括住宅的質(zhì)量、配套、居住的舒適性等等。

李元發(fā)介紹道，目前房地產(chǎn)市場的一個特點(diǎn)是：眾多樓盤越來越重視樓盤的包裝和宣傳策劃，種種營銷戰(zhàn)略、企劃方案往往初看新穎、蠻有創(chuàng)意，在市場上也確實(shí)聲勢浩大，但市場的洗禮常常很殘酷，日趨理性的消費(fèi)者個體的心思并不好捉摸，結(jié)果是除了少數(shù)熱銷樓盤切準(zhǔn)市場的脈搏，一時獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷之外，眾多地產(chǎn)開發(fā)商是吃力不討好，巨額的廣告投入和別出心裁的促銷讓利都拉動不了疲軟的市場需求。

仔細(xì)推究造成這種心理落差、尷尬局面的原因，李元發(fā)認(rèn)為：大陸的房地產(chǎn)營銷策劃理論與實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學(xué)有效的營銷策劃理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成。房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于一般的消費(fèi)品，其物業(yè)的不可移動性、價值的高額性、生產(chǎn)周期的長期性、消費(fèi)需求的層次性和多樣性，無不影響著銷售的成功可能性。如此看來，房地產(chǎn)營銷策劃受到空前的重視，也就不足為奇了。

在李元發(fā)看來，市場上對營銷有一種膚淺的認(rèn)識，將營銷策劃僅僅等同于一本本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃文案，或是花花綠綠、美侖美奐的廣告設(shè)計，或是精巧細(xì)致、豪華鋪張的案場布置。追根究底，這些文案、廣告、樣板房的「精心打造」都只是停留在吸引消費(fèi)者、營造人氣的功效上，離達(dá)到銷售目的、實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)價值還有一段距離。

李元發(fā)認(rèn)為，房地產(chǎn)營銷策劃要從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。創(chuàng)新可以大大豐富營銷策劃的內(nèi)涵，在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實(shí)可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

以孝道管理員工用乘法推動企業(yè)發(fā)展

「我一直希望用中國式的方式管理員工，對待企業(yè)發(fā)展的每一階段的目標(biāo)。我們公司所有的經(jīng)營理念基本上是純中國式的。中國有五千年的文化，有很多東西是可以讓我們沿襲的?！估钤l(fā)說。

如今，「中國味道」已融入在九鼎軒的企業(yè)文化中，比如中國固有的家庭倫理「孝道精神」，李元發(fā)在公司制定了「孝養(yǎng)基金」制度。他的很多員工家鄉(xiāng)在蒙古、哈爾濱、新疆，一年難得回去一次?！笡]有父母親不在乎子女在北京的工作情況，惟一能傳達(dá)的方式就是看子女每個月能否有固定的工作、固定的收入。所以我要求員工每月從薪資里拿10%，公司再提供10%，把錢寄給員工的父母親。事實(shí)上父母并不是很在意子女給他這筆錢，但是每個月能收到這個錢就很安心。」李元發(fā)說。

因?yàn)椴扇×诉@項(xiàng)制度，李元發(fā)公司的人員流動率很低。他笑言：「因?yàn)榧词箚T工想走，父母親還會『修理』他一頓，說這么好的公司你還走?！惯@樣以來，公司員工能夠長時間做下來的就越來越多了。

對企業(yè)管理李元發(fā)也有自己的一套理念——企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)是「制度的制訂者」，建立一個「可持續(xù)發(fā)展的制度」。

李元發(fā)常說：「大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度很快，而企業(yè)發(fā)展應(yīng)當(dāng)是一個長期的目標(biāo)。十幾年中，我看到很多的企業(yè)如大浪淘沙般被淘汰。我是來大陸發(fā)展的第一代臺商，在來大陸發(fā)展的臺商群體中，像我這樣從一開始就執(zhí)著抱定長期發(fā)展目標(biāo)的人是少數(shù)。我把自己定位為與中國經(jīng)濟(jì)同步發(fā)展的第一代創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)營者。企業(yè)發(fā)展到一定階段，不是生存問題，而是穩(wěn)定發(fā)展問題，我把它稱為企業(yè)發(fā)展的數(shù)學(xué)理論，就是企業(yè)發(fā)展=A×B，在這里A是企業(yè)規(guī)模，B是企業(yè)發(fā)展時間長度，做商業(yè)是乘法，加法都來不及，因此，只有兩個乘數(shù)越大，企業(yè)才有發(fā)展?！?/p>

除了物質(zhì)，李元發(fā)還用精神文化影響了一批人。他喜歡站在講臺上的感覺，希望學(xué)生們更務(wù)實(shí)、更快地與社會接軌，培養(yǎng)新的地產(chǎn)文化人。在公司里，他沒有把員工當(dāng)作賺錢機(jī)器，而是更希望員工把自己的工作當(dāng)作是如何經(jīng)營房地產(chǎn)，而不是簡單地賣房子。作為他的員工，工作內(nèi)容的1/3是銷售，2/3是積累生活的能力。每個員工都有3個責(zé)任：為自己，做好自己；把公司的任務(wù)做好；把房地產(chǎn)行業(yè)做好。然后思考準(zhǔn)備什么？自己還要學(xué)習(xí)什么？所以他的九鼎軒成了培養(yǎng)地產(chǎn)人才的「黃埔軍校」。