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    襪子哭了

    2009-01-06 03:28:32王大勝黃小里
    商界 2009年1期
    關(guān)鍵詞:劉姐美腿絲襪

    王大勝 黃小里

    用了,做什么都沒(méi)用了,我們撤吧……”平時(shí)神采飛揚(yáng)、躊躇滿(mǎn)志的丁通,一臉疲憊地對(duì)我擺了擺手。五年前,就是丁通的一句“搞起來(lái)”,我和妻子的襪子廠(chǎng)在他這個(gè)“推手”的鼓動(dòng)下,一步步攀上巔峰;今天,也是他的這句“撤吧”,把我們殘存的一點(diǎn)希望,徹底掃進(jìn)了無(wú)底深淵……

    丁神通

    五年前,我和妻子吳霞同時(shí)從縣毛巾廠(chǎng)下崗了,發(fā)給我們的遣散費(fèi)是一大堆一輩子也用不完的毛巾。我倆一合計(jì),干脆做毛巾襪賣(mài)。平時(shí)我們就推個(gè)單車(chē)沿街賣(mài)。你還別說(shuō),由于毛巾襪便宜又舒適,生意還真不錯(cuò)。

    就在我尋思著這不是長(zhǎng)久之計(jì)的時(shí)候,關(guān)鍵人物丁通出現(xiàn)了。這小子是我發(fā)小,從小就特精,后來(lái)我倆到縣城打工,他卻混到廣東去了,好多年沒(méi)有音訊。那天,我和妻子剛推著單車(chē)出去,遠(yuǎn)遠(yuǎn)就看到一輛嶄新的小轎車(chē)停在村口,一個(gè)男人提著西服褲管,踮著腳一扭一扭地走出來(lái),生怕沾上泥巴,走近一看,原來(lái)是丁通。

    當(dāng)晚,我們就一起喝酒。他慫恿我干脆做更高檔的絲襪,“兄弟!搞起來(lái)!現(xiàn)在絲襪在大城市早就很流行了,小姑娘大媳婦都愛(ài),還容易破,得經(jīng)常買(mǎi)。絲襪技術(shù)成本已經(jīng)降了不少,最適合到縣城來(lái)?yè)屨伎瞻资袌?chǎng)了。算你小子走運(yùn),年初我剛幫個(gè)朋友搞了個(gè)絲襪營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,現(xiàn)成的給你?!倍⊥ù蛑凄门闹馗艺f(shuō),過(guò)兩天回廣州,幫我找?guī)滋赚F(xiàn)在流行的絲襪款式,搭配一些經(jīng)典日??钍絹?lái)一起生產(chǎn)。

    有了丁通這個(gè)“定心丸”,我和妻子都下定了決心——做絲襪!我們達(dá)成一致意見(jiàn),三七分成,丁通占三分干股,這樣他會(huì)更盡力。

    最開(kāi)始,我們做的是最基本的短襪款式,沒(méi)想到一推出很受歡迎。到后來(lái),我們?cè)阶鲈巾樖郑贻p姑娘喜歡長(zhǎng)筒襪、有錢(qián)人家喜歡花紋襪、時(shí)髦女孩喜歡網(wǎng)眼襪……他們喜歡什么我們就做什么。

    一般人可能覺(jué)得賣(mài)襪子這種小本生意不賺錢(qián),然而說(shuō)真的,不到三個(gè)月,我們的毛利就有5萬(wàn)元!丁通可以叫丁神通了!我趕緊給他打電話(huà),請(qǐng)他回來(lái)大吃一頓,再把分紅給他。

    鉆戒和襪子

    三天后,出現(xiàn)在我們面前的丁通一臉燦爛,迫不及待地向我們展示了他的宏偉計(jì)劃:第一開(kāi)廠(chǎng)招工,規(guī)?;?、規(guī)范化經(jīng)營(yíng);第二樹(shù)立品牌,申請(qǐng)有特色的商標(biāo),做大做強(qiáng);第三鋪渠道,不能再沿街叫賣(mài)打游擊了,我們要大大方方地進(jìn)商場(chǎng)、超市,統(tǒng)一定價(jià)統(tǒng)一銷(xiāo)售。不過(guò)至少要投入10萬(wàn)元!我不由得倒吸了一口冷氣。

    “舍不得孩子套不著狼,穩(wěn)賺錢(qián)的事誰(shuí)不會(huì)做……”丁通笑瞇瞇地晃著酒杯。

    兩年前我們還不是身無(wú)分文,大不了打回原形!“做!”我拿起酒杯和丁通使勁一碰,這事就這么定下來(lái)了。

    很快,我們?cè)诳h城郊區(qū)找到了一間舊廠(chǎng)房,首批招工5人。丁通號(hào)稱(chēng)要電腦設(shè)計(jì)入圖、編織、挑花、熨燙成型、清洗消毒……一條龍搞定,這樣的高技術(shù)含量絕對(duì)不能再用“山寨”機(jī)器了,他親自到廣東去談機(jī)器采購(gòu)。

    我這邊則趕緊和城內(nèi)的各大商場(chǎng)、超市談鋪貨。我們的方式很簡(jiǎn)單,進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售我們統(tǒng)一出價(jià),愛(ài)賣(mài)多少是你的自由,賣(mài)不完我們?nèi)~收回。這個(gè)條件很優(yōu)惠,很快把城內(nèi)的鋪貨渠道都一一搞定。

    名字我們?cè)缦牒昧?,就叫?ài)麗絲,聽(tīng)起來(lái)又洋氣又上口。當(dāng)時(shí)忙得實(shí)在分不開(kāi)身,我就讓新招來(lái)的會(huì)計(jì)劉姐(我老家親戚,自認(rèn)信得過(guò))先去辦理工商登記和申請(qǐng)商標(biāo)。誰(shuí)曾想到我這一偷懶,竟給我們將來(lái)帶來(lái)毀滅性的災(zāi)難,當(dāng)然,這是后話(huà)。

    不到半個(gè)月一切搞定,我們的新廠(chǎng)房開(kāi)工了。丁通不僅帶回了全套德國(guó)織襪機(jī)器,還給我?guī)Щ貋?lái)了一個(gè)很漂亮的商標(biāo)設(shè)計(jì),愛(ài)麗絲的英文字母組成一個(gè)窈窕的美女背影,一條修長(zhǎng)纖腿橫跨整個(gè)畫(huà)面,時(shí)髦又性感。

    我們很快開(kāi)始新計(jì)劃,然而畢竟是新牌子,第一個(gè)月銷(xiāo)量還不如產(chǎn)量的1/10。還沒(méi)到月底,商家就紛紛來(lái)退貨,我急得差點(diǎn)就讓幾個(gè)員工又推著車(chē)沿街叫賣(mài)了。

    丁通安慰我,沉住氣。他很快拿出一份促銷(xiāo)方案,買(mǎi)襪子送鉆戒!“你想想,一雙襪子才幾個(gè)錢(qián),買(mǎi)一雙襪子就有可能得顆鉆戒,這叫以小博大!”

    風(fēng)聲剛放出去,推廣彩畫(huà)還沒(méi)做出來(lái),我們的襪子已經(jīng)開(kāi)始瘋賣(mài)了。只要有愛(ài)麗絲的地方,絕對(duì)大排長(zhǎng)龍,不少人拿著襪子正看側(cè)看左搖右晃上抓下捏,就想摸出里面是不是有那張畫(huà)了鉆戒的獎(jiǎng)券……這么一來(lái),之前那些叫著要退貨的商場(chǎng),都反過(guò)來(lái)催我們發(fā)貨再發(fā)貨,最多的一個(gè)商場(chǎng)一天就買(mǎi)出了4000多雙。受這股熱潮影響,不少鄰縣商戶(hù)也慕名趕來(lái)。到后來(lái),我們都生產(chǎn)不過(guò)來(lái)了,連續(xù)三天招了10個(gè)工人,人手還是不夠,干脆一口價(jià)“現(xiàn)金交易,不賒欠不退換”,還是供不應(yīng)求。

    短短三個(gè)月,愛(ài)麗絲賣(mài)瘋了,連小孩都知道有個(gè)鉆戒襪子。我算了筆賬,這期間光盈利就有20多萬(wàn)元,而那中獎(jiǎng)的10顆小鉆戒,也就一個(gè)零頭。

    丁通真是不簡(jiǎn)單,為了保持高漲的熱情,他很快囑咐我加碼獎(jiǎng)品,換成時(shí)下顧客喜歡的東西,MP3啦、冰箱彩電啦……這招在大城市或許已經(jīng)使?fàn)€了,但在我們這種縣城還是很新鮮。不過(guò)想中獎(jiǎng)也沒(méi)那么容易了,你得集獎(jiǎng)券,集滿(mǎn)那幾個(gè)圖形,才能換到相應(yīng)的獎(jiǎng)品,買(mǎi)得越多中獎(jiǎng)率就越大……一時(shí)間,繼鉆戒之后,愛(ài)麗絲又掀起新的一輪銷(xiāo)售高潮,要說(shuō)在我們那里家喻戶(hù)曉絕不夸張。

    美腿經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

    不過(guò),我和妻子都明白,能取得這么大的成功丁通功不可沒(méi),當(dāng)下,我倆就按之前約定把10萬(wàn)元提成送上門(mén)。丁通也不含糊,大大方方收了錢(qián),同時(shí)提醒我:“兄弟,現(xiàn)在你是火了,但很快就會(huì)有樣學(xué)樣,你得趁這個(gè)機(jī)會(huì)趕緊讓品牌走出縣城,打向全國(guó)……”

    丁通的意思就是招商,現(xiàn)在時(shí)髦叫法就是訂貨會(huì)。他像一早就準(zhǔn)備好了一樣,拿出一份詳細(xì)的計(jì)劃來(lái),第一,準(zhǔn)備在省城兩大日?qǐng)?bào)上發(fā)幾個(gè)招商廣告,讓商家能主動(dòng)與我們聯(lián)系;第二,給省內(nèi)各個(gè)縣級(jí)以上的小商品市場(chǎng)的終端商和小批發(fā)商發(fā)出邀請(qǐng)信,歡迎他們來(lái)參加,并承諾給出更大的利潤(rùn)空間;第三,包下省城幾個(gè)主要商場(chǎng)的襪子柜臺(tái),采用展示性特區(qū)形式進(jìn)行全面品牌突出化管理展示;第四,進(jìn)行先期的“美腿秀腳”大賽活動(dòng),由我們愛(ài)麗絲全程贊助,然后舉行一場(chǎng)襪子秀,由優(yōu)勝者將我們正在開(kāi)發(fā)的40個(gè)不同款式的襪子進(jìn)行全方位演示,讓經(jīng)銷(xiāo)商看得更立體也更實(shí)在。

    這個(gè)計(jì)劃很好,可是預(yù)算實(shí)在太高,50萬(wàn)元!丁通簡(jiǎn)直是我肚子里的蛔蟲(chóng),這個(gè)價(jià)幾乎是我兜里所有的錢(qián)。這一次,我?guī)缀鯖](méi)有任何猶豫,“做!”

    事實(shí)證明我又賭對(duì)了。選美你見(jiàn)得多了,選腿沒(méi)見(jiàn)過(guò)吧?服裝秀你見(jiàn)得多了,襪子秀沒(méi)見(jiàn)過(guò)吧?

    丁通還疏通了文化部門(mén),由他們主辦,我們來(lái)贊助,同時(shí)還聯(lián)系好了省城10多家電視臺(tái)、報(bào)紙一路跟蹤報(bào)道……有政府撐腰,又有各大媒體的關(guān)注,我們的比賽又有權(quán)威又有品位,城內(nèi)的美女們都趕來(lái)報(bào)名一爭(zhēng)高下,甚至還有一個(gè)報(bào)社把我們這活動(dòng)稱(chēng)為“美腿經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象”,進(jìn)行大篇幅的討論,免費(fèi)為我們打了廣告。

    比賽結(jié)束后,我們?cè)谑〕亲罡呒?jí)的酒店舉行的招商訂貨會(huì),終于在一片熱議聲中拉開(kāi),開(kāi)場(chǎng)就是我們的襪子秀:一條條修長(zhǎng)美腿在襪子和彩色燈光的點(diǎn)綴下,彌漫著夢(mèng)幻誘人的氣息,一下子把經(jīng)銷(xiāo)商們都給鎮(zhèn)住了。還沒(méi)等招商會(huì)結(jié)束,他們就按捺不住了,追著我要簽合同打錢(qián)。

    整個(gè)招商會(huì),我們收到了約600萬(wàn)元的合同訂出量,有約400萬(wàn)元的現(xiàn)金收入,把我和妻子高興得一晚上沒(méi)有合眼。我今天想起來(lái)還是覺(jué)得回味無(wú)窮。同時(shí),省城三個(gè)電視頻道一起高密度打著我們愛(ài)麗絲的廣告,“美腿秀腳”成了當(dāng)時(shí)省城女性追求的時(shí)尚。

    很快,愛(ài)麗絲成了我省第一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)牡胤矫埔m子,價(jià)格也升了上去,利潤(rùn)空間也大了,于是連江蘇、安徽等臨近省份的城市都開(kāi)始賣(mài)我們的貨,最好一個(gè)月的銷(xiāo)量達(dá)到600多萬(wàn)元。我順理成章地成了新聞人物,什么最具有發(fā)展力的企業(yè)家呀,市十大優(yōu)秀年輕老板呀……

    那段時(shí)間,我的心每天都在唱歌。

    愛(ài)麗絲?蘿卜絲?

    可半年后,我和我的“軍師”丁通卻有了一次重大分歧。

    這時(shí),他一個(gè)勁兒讓我去發(fā)展終端銷(xiāo)售,而我卻覺(jué)得實(shí)在沒(méi)必要。要多花錢(qián)不說(shuō),又要建辦事處,人員也不好管理,還不如直接管好代理商,直接讓利給他們,這樣他們也有動(dòng)力。而且,說(shuō)句心里話(huà),興許是男人的自尊心或是自我膨脹作怪,我那時(shí)也覺(jué)得丁通那一套自己也悟得差不多了,用不著再對(duì)他言聽(tīng)計(jì)從了。

    就這樣,我慢慢把剛開(kāi)始撒向全國(guó)的辦事處都撤回來(lái)了,后來(lái)連省內(nèi)的都撤了回來(lái),想賣(mài)愛(ài)麗絲,直接來(lái)找我談,現(xiàn)錢(qián)交易。

    “大勝,你這樣做很快會(huì)遇到麻煩。”丁通見(jiàn)拗不過(guò)我,干脆打道回廣州了,臨走扔下這么一句話(huà)。我很不以為然,咱是名牌了,誰(shuí)還能把我咋地?

    誰(shuí)想到,我的如意算盤(pán)沒(méi)打多久,丁通卻一語(yǔ)成讖。

    很快,代理商的拿貨越來(lái)越少,回款越來(lái)越慢,退貨越來(lái)越多……我著急了,趕緊派人下去查看,才得知,我這邊又是打廣告又是讓利,這些代理商居然放著愛(ài)麗絲不好好賣(mài),卻想方設(shè)法推銷(xiāo)那些不知名的雜牌襪子,幫人家打市場(chǎng),據(jù)說(shuō)那些襪子質(zhì)量雖不好,給他們的利潤(rùn)空間卻很大;市場(chǎng)上還有不少小廠(chǎng)家假冒愛(ài)麗絲,其中就有我親愛(ài)的代理商。

    我慌神了,只好再到廣州請(qǐng)丁通出馬。丁通的臉色很難看,當(dāng)下語(yǔ)氣嚴(yán)厲地告訴我:“務(wù)必馬上把最新款式產(chǎn)品提前推到市場(chǎng)中去,并要在品牌突出、特點(diǎn)突出上下功夫,加大廣告力度;第二,要找出與眾不同的三種鑒別我們品牌的方法公布于眾;第三,把現(xiàn)有的代理商進(jìn)行審核后,解除代理關(guān)系,同時(shí),再次把辦事處等終端開(kāi)發(fā)起來(lái)?!?/p>

    這回,我不敢有誤,就在我立即著手進(jìn)行操作時(shí),更大的打擊卻來(lái)了!

    一張來(lái)自工商局的處罰通知單突然橫亙?cè)谖颐媲?,竟然有人告我商?biāo)侵權(quán)!愛(ài)麗絲商標(biāo)竟不是我的!

    話(huà)說(shuō)當(dāng)年,劉姐幫我去申請(qǐng)注冊(cè),公司登記是我的沒(méi)錯(cuò),但申請(qǐng)商標(biāo)需要時(shí)間,申請(qǐng)下來(lái)后,劉姐告訴我直接鎖進(jìn)保險(xiǎn)箱了,期間我還拿出來(lái)晃了一眼,也沒(méi)細(xì)看。如今找出來(lái)一看,上面赫然竟是劉姐的名字!這個(gè)劉姐可是我老家親戚啊,我們一直待她不薄,還讓她免費(fèi)做了愛(ài)麗絲的代理商。

    真是利字是把刀,刺誰(shuí)誰(shuí)受傷??!

    我和妻子趕緊找到劉姐,她也干脆,“要還給你可以,200萬(wàn)元一次性付清!要不就法院見(jiàn)!”恨得我們牙癢癢,不知道該怪這女人太見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi),還是怪我們自己太大意。

    就在我們焦頭爛額之際,又突然接到溫莎襪子公司的電話(huà),劉姐居然已經(jīng)把商標(biāo)賣(mài)給他們了!這簡(jiǎn)直是晴天霹靂!

    事實(shí)上,丁通曾找到當(dāng)?shù)胤ㄔ旱膸讉€(gè)朋友,讓他們把這個(gè)案子壓下來(lái),至少壓過(guò)一年,好讓我們有充足的時(shí)間把手頭的貨都清掉,至少還可以再建一個(gè)新品牌重頭再來(lái)。但我們都沒(méi)想到,居然半路殺出個(gè)溫莎來(lái)!

    來(lái)自鄰省的溫莎和我們實(shí)力相當(dāng),這些年來(lái),它也在積極向全國(guó)擴(kuò)張,尤其想打入我們的市場(chǎng),不過(guò)一直被我們壓制著?,F(xiàn)在它占有了愛(ài)麗絲商標(biāo),我不敢去想后果……

    我忍不住鼻子發(fā)酸,難過(guò)、委屈、后悔……千言萬(wàn)語(yǔ),說(shuō)不出口:曾經(jīng)我也是有機(jī)會(huì)的,曾經(jīng)我們是同一起跑線(xiàn)上的……

    “愛(ài)麗絲只是名字而已,大不了我們換成蘿卜絲……”一向脆弱的妻子這時(shí)反過(guò)來(lái)安慰我,卻更加使我難過(guò)。

    明天,明天又是新的一天,我像《飄》里的郝思嘉一樣,對(duì)著太陽(yáng)升起的方向念念有詞,可我、妻子、丁通都知道,要想東山再起,談何容易!

    編 輯 范佳麗

    E-mail:fjl@caistv.com

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