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    死棋活來

    2009-01-06 03:28:32潘文富張雁彥
    商界 2009年1期
    關(guān)鍵詞:陳飛經(jīng)銷商司機(jī)

    潘文富 張雁彥

    百廢待興

    2004年10月,陳飛全面接手家族生意。短短四年,其產(chǎn)品線已從糖酒擴(kuò)展到家用電器共142個(gè)品類,二批商及終端銷售額直沖4000萬元,一個(gè)毛頭小伙轉(zhuǎn)眼間成了安徽省屈指可數(shù)的金牌經(jīng)銷商。2008年8月,我與陳飛見面,接機(jī)的小別克已換成寶馬5系。

    然而,陳飛卻一改往日的春風(fēng)得意,不再激情高侃他的宏圖偉略……

    原來,自從陳飛的盤子做大之后,產(chǎn)品采購、員工管理、客情維護(hù)、運(yùn)輸?shù)雀黝惓杀镜耐伙w猛漲,讓其如坐針氈,“2007年我的銷售額3300萬元,到手的凈利竟然只有30多萬元?!钡?008年8月為止,陳飛手里的進(jìn)賬除了維持家人的正常開銷外,已所剩無幾。

    在我所接觸的經(jīng)銷商里,陳飛并不是最憋屈的:西安某王姓寶潔經(jīng)銷商,年銷售額7000萬元,年終盤點(diǎn)盈利12萬元;安徽某李姓金龍魚經(jīng)銷商,年銷售額4000萬元,凈利潤僅1.3萬元……按說能把渠道做開的經(jīng)銷商相對較為成熟,以食品行業(yè)為例,毛利大都應(yīng)在20%,耗去人力物力成本,凈利潤至少可達(dá)4%。然而目前凈利潤不到1%的經(jīng)銷商比比皆是,是什么原因讓一群起早貪黑的“老江湖”一年下來,掙不上幾個(gè)錢?陳飛百思不得其解。他告訴我,經(jīng)銷商跟企業(yè)老板不同,其處世哲學(xué)大都粗放豪邁,很少過問經(jīng)營中的細(xì)枝末節(jié),尤其是成本控制,只要銷售額漸長就萬事OK。“但現(xiàn)在看來,我對自家的生意是越來越?jīng)]底了。”陳飛心煩意亂地抽了口煙,“加上奧運(yùn)熱,我家的貨車這兒去不了,那兒禁止通行,倉庫都‘爆滿了!”

    這是一類比較特殊的經(jīng)銷商群體,他們不愁走貨的門路,但其公司就像一潭泥淖,各種細(xì)小問題的堆積,叫人苦不堪言。我一面勸慰陳飛放平心態(tài),該怎么做還怎么做,一面緊急尋找陳飛的“病因”。經(jīng)過系統(tǒng)地分析,我認(rèn)為導(dǎo)致陳飛成本失控的原因,由產(chǎn)品的可操作性、倉儲配送、人力資源以及下游客戶管理等幾方面組成。重中之重在于產(chǎn)品,“如果一個(gè)產(chǎn)品在銷售過程中,所產(chǎn)生的綜合費(fèi)用已經(jīng)超過了該產(chǎn)品帶來的盈利,我建議你放棄!”

    語罷,陳飛眼前一亮,遂召集全體員工開大會,要求各部門負(fù)責(zé)人集中手里送貨批量小、與廠家打交道費(fèi)勁、下游客戶最常抱怨的產(chǎn)品,得出23個(gè)入不敷出的產(chǎn)品。我讓陳飛調(diào)出這23個(gè)產(chǎn)品在2007年的銷售額和單品毛利率,陳飛盯著名單,面色凝重,“其中有18個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用率已超過了毛利率!”再一仔細(xì)核算,陳飛大驚失色,這堆產(chǎn)品的平均虧損率為35%,最高達(dá)到了72%……陳飛拍案而起,“銷售主管干什么去了?都快虧得血本無歸了,我卻連點(diǎn)風(fēng)聲都沒收到!”我讓陳飛把人的問題先放一放,“畢竟接下來的事還要靠人來解決?!?/p>

    此后,陳飛下令業(yè)務(wù)員,結(jié)束與“黑名單”中19個(gè)廠家的合作。但圈里有個(gè)不成文的慣例,凡事留一線,話不能說死,事不能做絕,“直接終止進(jìn)貨,別的話少說。”一石激起千層浪,十幾個(gè)被終止合作的廠家避開業(yè)務(wù)員,直接致電陳飛,要求繼續(xù)進(jìn)貨,陳飛一律以手頭緊為由,“要不您就兌現(xiàn)之前的承諾,把促銷員的工資了了,5個(gè)返點(diǎn)打到我賬上……”對方“嗯嗯”稱是,繼而杳無音信。

    本來陳飛對大面積“撲殺”廠家還心有余悸,豈料剔除隱形產(chǎn)品虧損的1個(gè)月后,公司的盈利竟?jié)q了一成。

    事無巨細(xì)

    如果產(chǎn)品是公司的命脈,物流則是命脈之下的經(jīng)脈。經(jīng)脈不清,生命難續(xù)。陳飛繼而轉(zhuǎn)向最為瑣碎繁雜的倉儲配送。

    陳飛有兩個(gè)倉庫,兩個(gè)專職倉管,6臺送貨車和5個(gè)專職司機(jī)。光硬性開支,一年就得50萬元以上。最近兩三年,公司采用翻查司機(jī)里程表的方式報(bào)銷并嘉獎(jiǎng),一個(gè)慣有的思維——司機(jī)跑路越多,證明送貨越多,銷量越好。然而市場上包租1.5噸小貨車,加上油費(fèi)才200元/天,自家的車再怎么也不能比租車貴啊。實(shí)際情況卻是,幾個(gè)司機(jī)通日樂此不疲地就如何多跑路大做文章,我對陳飛說:“你應(yīng)該和同行對比配送軟性支出的比例,并階段性監(jiān)督司機(jī)是否‘以權(quán)謀私?!?/p>

    這一次,陳飛沒以大會形式向業(yè)務(wù)員取材,只找了4個(gè)剛進(jìn)公司的新人單個(gè)面談。因?yàn)樾氯顺鮼碚У剑瑢经h(huán)境尚存敏銳性,另外新人的內(nèi)部關(guān)系結(jié)交不全面,顧忌因素較少。“在這節(jié)骨眼上,我聽不得‘假大空!”談了一上午,陳飛氣至肺炸。由于庫管缺乏對貨運(yùn)的整體規(guī)劃和提前準(zhǔn)備,導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不能及時(shí)掌握庫存信息,甚至出現(xiàn)幾臺車同時(shí)等待裝貨的情況,重復(fù)浪費(fèi)人力和時(shí)間;更有甚者,有司機(jī)用公車替別人搬家,車頭被撞了個(gè)窟窿,還申請了公款維修……

    陳飛一氣之下,在倉庫里裝了6個(gè)攝像頭,隨后給貨車裝上GPS系統(tǒng),連接到自己的電腦上。“一方面監(jiān)控倉儲情況和車輛運(yùn)行狀態(tài),同時(shí)也便于跟倉管、司機(jī)聯(lián)系以及調(diào)度。”最后,陳飛采用了我的建議——貨運(yùn)內(nèi)部承包制度,即對倉庫進(jìn)出貨運(yùn)行的一切成本進(jìn)行內(nèi)部承包核算:確定一個(gè)司機(jī)為倉儲總負(fù)責(zé)人(調(diào)度人),掌控費(fèi)用并銜接協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)部門、客戶、倉庫和車輛之間的良性運(yùn)作。每輛車的費(fèi)用直接與該司機(jī)的績效掛鉤,只能在指定維修點(diǎn)進(jìn)行維修保養(yǎng)、所有加油票需注明當(dāng)前里程數(shù),在簽字報(bào)銷之后,于辦公室公示一個(gè)月。

    對此,陳飛給出了一條政策。每車每月按載量設(shè)定了固定開銷費(fèi)用,超支部分自行補(bǔ)足,反之,結(jié)余歸己。如此一來,“老油子”們要么再“黑”一個(gè)月,扭頭走人,要么老老實(shí)實(shí)做好公家的司機(jī)。倉儲配送就公司盈利層面來講,屬于“技術(shù)含量”較低的工作,制度一旦建立就不怕有人平添事端,隨時(shí)可由新人取代。倒是刀架在脖子上,陳飛也萬萬沒想到,作為公司中流砥柱的銷售團(tuán)隊(duì),才是真正把公司攪渾的人!

    把“人脈”

    2008年10月,據(jù)賬面顯示,此前的兩項(xiàng)嘗試為公司節(jié)省了近8萬元支出。某次席間,酒意正濃的陳飛表示欲撥出一部分結(jié)余開支,作為員工的額外獎(jiǎng)勵(lì),被我當(dāng)場阻止。我說:“非但不能賞,還得‘罰!”

    任何一個(gè)經(jīng)銷商,底下的人無外乎分為四類:一類是赤膽忠心的鐵血將士;一類是奔著私利而來,不惜犧牲公司財(cái)產(chǎn)的偷奸耍滑之輩;另一類則是靠賣薄利多銷的低端產(chǎn)品,掙為數(shù)不多的錢,但求穩(wěn)定之人;而最讓陳飛頭疼的,是居功自傲卻又毫無執(zhí)行力的老員工。由于陳飛的公司是其父所傳,有相對充足的廠家關(guān)系和下游渠道,但隨著20多年的發(fā)展,公司儼然成了一個(gè)名副其實(shí)的“親友團(tuán)”,從銷售主管到財(cái)務(wù)無不沾親帶故,考慮到錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系,一直以來,陳飛未曾正面清理門戶。

    在我與陳飛的一次談話之后,我驚呆了。公司按產(chǎn)品品牌劃分員工工作范疇,40名銷售人員每人跑8~10種產(chǎn)品,這稀松平常。但絕大部分人的產(chǎn)品是重合的,即一種產(chǎn)品有不下3個(gè)人在跑,而財(cái)大氣粗的陳飛卻只坐看銷售業(yè)績,從不過問費(fèi)用的申請和報(bào)銷。我倆一翻財(cái)報(bào)才知道,竟有人一個(gè)月內(nèi)申請報(bào)銷了7萬元活動費(fèi)用,而此人該月銷售業(yè)績卻不足3萬元……財(cái)務(wù)主管是陳飛的大嫂,一開始陳飛為表信任,下放了報(bào)銷簽字權(quán)力,而這“7萬元”恰好就是大嫂的表弟。從財(cái)報(bào)上看,大嫂的簽字很是闊綽,也未向陳飛請示。長此以往,勢必形成惡性循環(huán),“到時(shí)候公司不是被產(chǎn)品做死,而是被人拖死?!?/p>

    被蒙在鼓里的陳飛暴跳如雷,“這還得了!虧我剛剛還為員工補(bǔ)合同,有的連住房公積金都買了!”我讓陳飛趕緊找一家人事代理公司,把不做事、能力低、謀私財(cái)?shù)娜艘徊⑥D(zhuǎn)過去,“每月每人也就100元代理費(fèi)?!敝箨愶w以這群人四險(xiǎn)一金遲遲未辦妥,找個(gè)代理公司提高辦事效率的說辭宣布了政策。直到這30多個(gè)員工全部將勞資關(guān)系轉(zhuǎn)移到風(fēng)和公司,陳飛才在會上告知,“現(xiàn)在你們相當(dāng)于風(fēng)和介紹來工作的,以后在我這兒好好干,若不適合就調(diào)換單位?!?/p>

    與此同時(shí),陳飛通過網(wǎng)絡(luò)招聘了5名儲備員工,雖然暫不進(jìn)入公司,但陳飛經(jīng)常帶著他們在公司里轉(zhuǎn)悠,大大小小的會議也讓其旁聽。這下有人坐不住了,新老員工無不感到一股巨大的壓迫感和不安全感,為了自保拼命掙表現(xiàn)。

    以前在辦公室一坐就是一上午的人,如今一大早打了卡就沒人影了,晚上七八點(diǎn)鐘還在給陳飛電話匯報(bào)工作。而自從報(bào)銷由陳飛親自經(jīng)手后,報(bào)賬的人和費(fèi)用也開始與日遞減。

    陳飛終于舒了口氣。

    不止100萬

    公司管理轉(zhuǎn)型可謂兵行險(xiǎn)著,任一環(huán)節(jié)出紕漏都可能導(dǎo)致公司癱瘓。而外部環(huán)境也不容忽視,“之前清理了拙劣廠家,現(xiàn)在輪到拙劣下家。”這是公司盈利的源頭。

    陳飛認(rèn)為,他的近百個(gè)下家都在幫自己賣貨,都很辛苦,且與下家打交道還牽涉了很多江湖情結(jié),陳飛實(shí)在不忍大動干戈。我對陳飛說,客戶價(jià)值好比母雞生蛋,不是每只雞都能生蛋,“養(yǎng)雞是要花成本的?!?/p>

    一方面,由于該市竄貨砸價(jià)嚴(yán)重,陳飛為擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò),只能在客戶的差旅費(fèi)、招待費(fèi)乃至返點(diǎn)上猛下功夫。雖說是下家,但陳飛一直視其為“大爺”,客戶一發(fā)火,陳飛便馬不停蹄地上門賠不是,有時(shí)候幾十元錢就能解決的問題,為了平民怨,維持長久關(guān)系,陳飛不惜花費(fèi)上千元。

    我讓他用客戶為公司帶來的效益減去客情維護(hù)的成本,竟然只有53家尚有盈余。但下游網(wǎng)絡(luò)不比員工,不能相互取代。我們只能曲線救國,先把現(xiàn)金結(jié)算的規(guī)則放下去。于是,那些無資金實(shí)力,只靠賒銷鋪貨的下家便知難而退了。

    而另一部分下家,早在陳飛父親的年代就有合作,以為吃定了這層特殊關(guān)系,想就拖款一事做最后的掙扎,誰不希望手里現(xiàn)金流充裕一點(diǎn)啊。我對陳飛說,實(shí)際上你和下家有情有義,但說穿了還是利益關(guān)系,在現(xiàn)金結(jié)算這個(gè)問題上一定要鐵腕。果不其然,那些拉長了臉的老輩子手里有的是錢,僵持了不到兩個(gè)星期,便開始現(xiàn)金提貨了。

    至于退出的十幾家二批商,陳飛利用這部分客情維系費(fèi)用,大力扶植優(yōu)質(zhì)客戶,讓少數(shù)人產(chǎn)生優(yōu)越感,繼而心甘情愿效犬馬之勞。陳飛還不時(shí)召開二批商、終端聯(lián)誼會,齊力討論如何促進(jìn)各類產(chǎn)品銷售。對于提貨多、存貨少的下家,陳飛承諾多讓利兩個(gè)返點(diǎn)。

    直到2008年年底,公司才從真正意義上步入正軌。陳飛也意識到,即便一個(gè)江湖氣質(zhì)濃郁的經(jīng)銷商,也不能只圖銷量與內(nèi)外和諧,靜態(tài)平衡永遠(yuǎn)比不上動態(tài)平衡所能創(chuàng)造的價(jià)值。而這個(gè)從靜態(tài)到動態(tài)的轉(zhuǎn)變,按年計(jì)算,為陳飛省去的成本不止100萬元。

    編 輯 章小鈴

    E-mail:zhyy@caistv.com

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