洗碗功夫發(fā)大財(cái)

9年前，他們發(fā)明一部有20項(xiàng)專利的洗碗機(jī)，卻賣不出去，轉(zhuǎn)念將洗碗機(jī)用來承包洗碗業(yè)務(wù)，竟讓事業(yè)峰回路轉(zhuǎn)。

別以為洗碗只是個(gè)廉價(jià)工作，吉維納環(huán)?？萍紖s能靠著洗碗發(fā)大財(cái)。過去從來沒有人認(rèn)為，洗碗，竟然能獨(dú)立成為一個(gè)賺錢的事業(yè)。

這家公司去年凈利率超過40％。若以吉維納目前股本8000萬元來計(jì)算，這家洗碗廠去年可賺一個(gè)股本。目前吉維納在兩岸合計(jì)有6座洗碗廠，在臺(tái)灣專業(yè)洗碗市場(chǎng)的占有率約7成，每天洗碗數(shù)量超過60萬件，以每件厚度0.1公分計(jì)算，堆迭后比一座101大樓還要高。

光靠洗碗，為何能夠發(fā)大財(cái)？

走進(jìn)吉維納的臺(tái)中大里廠，第一眼看見的，是一部長(zhǎng)達(dá)30公尺的洗碗機(jī)。由于太長(zhǎng)，一個(gè)房間根本無法容納，因此，必須敲破兩面墻，才能讓這座巨無霸完全伸展開來。從外觀上看，這部洗碗機(jī)像是一條不銹鋼長(zhǎng)龍，并不稀奇，當(dāng)中，卻包含有超過20項(xiàng)專利。

專洗中式餐具

吉維納會(huì)開發(fā)出這部擁有超過20項(xiàng)專利的洗碗機(jī)，緣于9年前董事長(zhǎng)林群與廖品源發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)看似已飽和的臺(tái)灣洗碗機(jī)市場(chǎng)，其實(shí)因產(chǎn)品并未真正符合需求，還是塊未開發(fā)的處女地。當(dāng)時(shí)，臺(tái)灣大型洗碗機(jī)的主要供應(yīng)商有二：一是自歐洲大廠進(jìn)口，提供維修服務(wù)與5年保固，但一臺(tái)動(dòng)輒300萬元；第二種則是，臺(tái)灣鐵工廠仿照歐洲原廠機(jī)器打造而成，價(jià)格只要原廠的三分之一，“但遇上問題，卻是叫天天不應(yīng)，叫地地不理?！敝前羁萍伎倓?wù)處主任林志杰說道。

從中，兩人發(fā)現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)，無論是原廠進(jìn)口或是仿制品，說穿了，其實(shí)都是為歐洲市場(chǎng)設(shè)計(jì)的洗碗機(jī)，這意味著，當(dāng)時(shí)的大型洗碗機(jī)市場(chǎng)，并無真正合適臺(tái)灣的產(chǎn)品，“中式餐具的洗滌最困難，因?yàn)樽钣湍?，更麻煩的是，中式餐具的樣式相?dāng)復(fù)雜”。廖品源解釋，也因此，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)能提供的大型洗碗機(jī)，都存在著仍須額外增加人力進(jìn)行最后把關(guān)工作的問題。

兩人心想，若能夠設(shè)計(jì)出專為中式餐具的洗碗機(jī)，必定有市場(chǎng)。也真如所愿，只花半年就研發(fā)完成，“我們都以為要發(fā)大財(cái)了！”廖品源說道，當(dāng)時(shí)，自信滿滿的團(tuán)隊(duì)卻沒想到，一件好商品，還必須要遇上一個(gè)對(duì)的時(shí)機(jī)，才能一飛沖天。

他們碰上的第一個(gè)難題是，自以為開發(fā)出革命性商品，但當(dāng)時(shí)臺(tái)灣餐飲業(yè)者卻對(duì)洗碗機(jī)并不重視?！熬拖衲憔毘山^世武功，卻找不到對(duì)手比畫?！绷纹吩凑f道。因?yàn)?，?dāng)時(shí)沒人在意洗碗必須要洗得干凈，“大多數(shù)客戶只重視菜色是否豐富，好不好吃而已?！奔S納營(yíng)業(yè)部協(xié)理林龍說道，而且，就算洗碗機(jī)洗不干凈，客戶認(rèn)為最多就是要廚房工作人員犧牲下午休息時(shí)間重洗就好了，“我們甚至出車馬費(fèi)請(qǐng)人家到工廠來看，大家看過都說很棒，但就是沒人要下單。”他指出。

再一個(gè)困難處則是，洗碗機(jī)都是搭配著大型廚房建造時(shí)一并引進(jìn)，也就是說，除非業(yè)者有意重建大型廚房，才可能重新購買一部新洗碗機(jī)。

洗碗外包

廖品源踢到了鐵板，他只好采洗碗機(jī)租賃方式突圍。公司成立的第二年，吉維納年?duì)I收雖沖到近4000萬元，但立刻遇上了瓶頸，再難有爆發(fā)性的成長(zhǎng)。第3年的年?duì)I收成長(zhǎng)幅度僅達(dá)26％。再隔一年，成長(zhǎng)率更只剩約7％。

洗碗機(jī)賣不出去，也租不出去，怎么辦？?jī)扇讼氲揭粋€(gè)前所未見的商業(yè)模式：讓餐飲公司將洗碗工作外包出來，他們要轉(zhuǎn)型為專業(yè)的洗碗公司。這簡(jiǎn)直是個(gè)革命，因?yàn)?，洗碗一向是餐廳必須連帶提供的服務(wù)，換句話說，是免費(fèi)的。合豐餐飲董事長(zhǎng)蔡升儒回憶當(dāng)初吉維納找上門時(shí)，他的第一個(gè)反應(yīng)是：“我自己洗都是免費(fèi)，為什么要找你。”

那么，吉維納是如何辦到的？

林群與廖品源清楚，必須要有足夠的誘因才行。他們的第一步，是鎖定當(dāng)時(shí)不需要使用洗碗機(jī)的快餐公司下手，什么樣的快餐公司不必用到洗碗機(jī)？答案是：使用紙制餐具的公司。當(dāng)時(shí)，紙制餐具的成本為每天每人約2.5元，吉維納就訂出每天每人2.5元的洗碗費(fèi)用，由于紙制餐具的2.5元成本尚不含后續(xù)的回收處理費(fèi)用，因此，這個(gè)定價(jià)足以誘使這批快餐業(yè)者轉(zhuǎn)向。

提供免費(fèi)餐具

但問題又來了，這些快餐業(yè)者既是使用紙制餐具，也意味著，其若要將洗碗工作外包，還必須額外支付一筆采購一般餐具的費(fèi)用，說到底并不劃算。同樣抓準(zhǔn)快餐公司不愿自冒風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)，吉維納決定大膽投資餐具廠，并提供免費(fèi)使用。

此時(shí)的吉維納，已不只是家大型洗碗機(jī)制造商，還是個(gè)能同時(shí)提供餐具與洗碗服務(wù)的全方位公司。這個(gè)算盤其實(shí)打得精，為能讓原本使用紙制餐具的快餐公司外包洗碗工作，必須先投資每人120元的餐具成本，但因此能立刻爭(zhēng)取到洗碗業(yè)務(wù)，由于洗碗的利潤(rùn)為2.5元的4成，即1元，其實(shí)只須花4個(gè)月的時(shí)間，先前的餐具投資就能回本。

蔡升儒即指出，吉維納的成功，在于創(chuàng)造一個(gè)全新的商業(yè)模式，其提供的不只是洗碗服務(wù)，還能看穿快餐業(yè)者不愿承擔(dān)自行購買餐具風(fēng)險(xiǎn)，并大膽進(jìn)行投資。

這個(gè)做法很快就遭同業(yè)模仿，不到一年時(shí)間，仿效吉維納的臺(tái)灣洗碗廠如雨后春筍般出現(xiàn)，極盛時(shí)期，僅林口一帶，就有8家洗碗廠成立，也由于利潤(rùn)極高，一場(chǎng)如紅海般的削價(jià)戰(zhàn)爭(zhēng)自然難免。

改用高價(jià)餐具

吉維納在臺(tái)灣面臨危機(jī)。該怎么辦？當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)臺(tái)灣市場(chǎng)的廖品源想到，一般餐具太容易遭同業(yè)模仿，必須要再將門檻拉高，他決定改提供成本是一般餐具4倍的康寧餐具，且未調(diào)高價(jià)格，仍以當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情應(yīng)戰(zhàn)?！拔覀兿氪虻牟恢皇橇餮獞?zhàn)，還要戰(zhàn)到見骨。”廖品源指出。

康寧餐具的好處在于，它的厚度，只有一般瓷器餐具的三分之一，“薄，會(huì)讓人覺得質(zhì)感更好，”廖品源指出，此外，康寧餐具的硬度極夠，一般的瓷器餐具只要3個(gè)月，至少會(huì)有5％出現(xiàn)缺角或破損，“不是品質(zhì)不夠好，實(shí)在是碗盤的數(shù)量太多，難免碰撞?！钡祵幉途邊s能避免這個(gè)問題。

更重要的是，“時(shí)間越久，客戶越不敢更換，”廖品源笑道，曾有一家科技公司，在使用康寧餐具半年后，以降低成本為理由，決定更換成其他廠牌的餐具，不出3個(gè)月，因?yàn)閱T工抱怨福利縮水，只好再找上吉維納。“人是很難愿意走回頭路的?！彼赋?。

這個(gè)策略果然奏效，2007年臺(tái)灣不再見新洗碗廠設(shè)立，吉維納也在此時(shí)購并了3家同業(yè)。用康寧餐具“套牢”住科技新貴的心后，吉維納開始調(diào)漲價(jià)格，過去一年半來，公司以每季平均0.5元的幅度調(diào)漲著。

0.5元，對(duì)于科技新貴而言，可能連零頭都談不上，然而，對(duì)于吉維納而言，卻猶如大補(bǔ)丸，吉維納每天平均洗碗作業(yè)量超過10萬人次，每人次調(diào)高0.5元，等于每天做相同的事，就能增加5萬元的收入。到去年底為止，吉維納已調(diào)漲6次價(jià)格，到最高每人次7元，這個(gè)最新定價(jià)，已是吉維納兩年前定價(jià)的一倍。“就像吸嗎啡一樣，你不能一下子給太多劑量，那沒有人能受得了?！绷纹吩凑f道。

在洗碗產(chǎn)業(yè)中，有人是靠著賣洗碗機(jī)賺錢，更多人則是仰賴賣洗碗劑獲利，在吉維納成立之前，卻從未有人想過，光靠洗碗，竟也能發(fā)財(cái)，吉維納革命般的創(chuàng)新商業(yè)模式，讓這家公司因此能寡占臺(tái)灣洗碗市場(chǎng)。

作者：胡釗維

出處：臺(tái)灣《商業(yè)周刊》2009年2月9日