彩妝營(yíng)銷(xiāo)：會(huì)議沙龍ＶＳ活動(dòng)促銷(xiāo)

由于彩妝市場(chǎng)驚人的增長(zhǎng)速度和誘人的市場(chǎng)前景，很多代理商投入到彩妝的代理銷(xiāo)售中。然而，在彩妝銷(xiāo)售方面，大家都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可尋，在營(yíng)銷(xiāo)手法上也就八仙過(guò)海各顯神通了。多數(shù)代理商是想借用以前自己從事其他品牌或其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)移植到彩妝銷(xiāo)售上來(lái)，所以原先做護(hù)膚品的就開(kāi)美容化妝講座、實(shí)行買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，原先做專(zhuān)業(yè)院線(xiàn)的就開(kāi)終端會(huì)，更多的新入行者是見(jiàn)到別人做什么就跟著做什么，想起什么做什么。但商業(yè)經(jīng)營(yíng)肯定是要選擇能以最小的投入獲得最大回報(bào)的方法。那么，什么才是最經(jīng)濟(jì)有效的彩妝營(yíng)銷(xiāo)方法呢?

筆者把彩妝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分為兩類(lèi)，一類(lèi)是宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售的，如彩妝沙龍會(huì)、彩妝培訓(xùn)會(huì)；另一類(lèi)是銷(xiāo)售帶動(dòng)宣傳的，如現(xiàn)場(chǎng)的走秀化妝促銷(xiāo)、節(jié)假日及平時(shí)的常規(guī)貼柜促銷(xiāo)等。前者是以宣傳為重，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的：而后者則是以直接銷(xiāo)售為重，在獲得銷(xiāo)量與利潤(rùn)的同時(shí)，產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度等也得到一定的傳播。兩者的側(cè)重點(diǎn)不同，不好判斷哪一種方式好或不好，但后者似乎可以較快地獲得效益。下面我們就詳細(xì)比較一下兩類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方法的優(yōu)劣勢(shì)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)(以化妝沙龍為例)

形式：把目標(biāo)顧客邀約至賓館或酒店，在會(huì)議室、多功能廳由化妝師講述化妝技巧、現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品展示，期間穿插歌舞表演或者妝面展示走秀，還有顧客參與游戲和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等互動(dòng)方式。

優(yōu)勢(shì)

1．效率非常高。在終端門(mén)店，要讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，導(dǎo)購(gòu)人員必須與顧客當(dāng)面交流，但由于導(dǎo)購(gòu)人員水平參差不齊，專(zhuān)業(yè)性不夠，導(dǎo)致顧客購(gòu)買(mǎi)的幾率很低。而會(huì)議沙龍營(yíng)銷(xiāo)很容易解決這個(gè)問(wèn)題，在會(huì)議上介紹產(chǎn)品的人都是非常有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、演講極具煽動(dòng)性的講師，她們對(duì)于產(chǎn)品的推介要遠(yuǎn)勝于一般導(dǎo)購(gòu)人員，而且一次面對(duì)數(shù)百人，能在短時(shí)間內(nèi)讓眾多的目標(biāo)顧客系統(tǒng)全面地了解產(chǎn)品，宣傳效率很高，也很有針對(duì)性。

2．生動(dòng)直觀(guān)，對(duì)目標(biāo)顧客的影響力較大。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最為核心的內(nèi)容就是讓顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，組織者如果特意選一些用過(guò)產(chǎn)品的忠實(shí)顧客進(jìn)行體驗(yàn)，并現(xiàn)身說(shuō)法，很容易讓人產(chǎn)生信任感。在沙龍會(huì)上，顧客在化妝師的精心描畫(huà)之下，與之前判若兩人，形成鮮明對(duì)比。再加上講師在一邊引導(dǎo)，旁觀(guān)的老顧客贊不絕口，在場(chǎng)的目標(biāo)顧客不心動(dòng)都難，參會(huì)的人數(shù)越多，效果越好，這就是從眾效應(yīng)。

3．宣傳企業(yè)文化，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。一個(gè)品牌的發(fā)展壯大，離不開(kāi)忠實(shí)顧客，光靠流動(dòng)顧客帶來(lái)的銷(xiāo)售是靠不住的。所以會(huì)議沙龍可以對(duì)顧客進(jìn)行企業(yè)和品牌文化的宣傳，教會(huì)顧客如何系統(tǒng)地使用產(chǎn)品，使顧客全面了解品牌和企業(yè)，把產(chǎn)品的文化和理念深植到顧客心中，使之成為品牌的忠實(shí)顧客。

劣勢(shì)

1．不能現(xiàn)場(chǎng)做銷(xiāo)售。這是彩妝沙龍一個(gè)致命的缺陷，也就是說(shuō)，投入巨大的費(fèi)用，當(dāng)時(shí)不會(huì)或者很少產(chǎn)生利潤(rùn)。為什么?因?yàn)椴蕣y的銷(xiāo)售不同于護(hù)膚品，顧客的彩妝需求比護(hù)膚品更具個(gè)性化。對(duì)于護(hù)膚品來(lái)說(shuō)，美容師推薦的產(chǎn)品適合大多數(shù)人，而每個(gè)人的彩妝需求卻是不一樣的。這就意味著彩妝師要想現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，就要針對(duì)每一位顧客的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行妝容設(shè)計(jì)，為其量身推薦產(chǎn)品。在沙龍會(huì)舉行的短短幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，這幾乎是不太可能做太多的。顧客知道了你的產(chǎn)品好，但當(dāng)其光臨其他柜臺(tái)時(shí)，也許就被別人輕而易舉地?cái)r截了，巨大的投入可能只是做了彩妝應(yīng)用方面的義務(wù)教育。

2成本比較高。一般來(lái)說(shuō)，做這樣的沙龍會(huì)，投入是比較大的，包括場(chǎng)地的租金、演員模特、主持人等人員費(fèi)用、禮品費(fèi)用，前期的宣傳準(zhǔn)備等，少則幾千，多則上萬(wàn)，風(fēng)險(xiǎn)自然要大一些。

活動(dòng)促銷(xiāo)(以會(huì)員答謝促銷(xiāo)為例)

形式：一般選在節(jié)假日，活動(dòng)前先對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行派單宣傳、會(huì)員(不管是否為彩妝的會(huì)員，只要是門(mén)店的會(huì)員即可)通知；活動(dòng)進(jìn)行時(shí)營(yíng)造良好的氛圍，吸引流動(dòng)顧客參與，依靠化妝師現(xiàn)場(chǎng)化妝、獎(jiǎng)品刺激等手段促成顧客購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和宣傳。

優(yōu)勢(shì)：

1、經(jīng)濟(jì)實(shí)用。國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，仍將處在市場(chǎng)教育培養(yǎng)階段。在這個(gè)階段，首當(dāng)其沖的是把消費(fèi)者教育好，使她們會(huì)使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這是彩妝市場(chǎng)能夠擴(kuò)大的前提。美寶蓮進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，除了賺走了大把的銀子，對(duì)我們的消費(fèi)者并沒(méi)有進(jìn)行彩妝消費(fèi)的教育，只是讓消費(fèi)者對(duì)彩妝的消費(fèi)意識(shí)產(chǎn)生了一些影響。教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，是要花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的，在這當(dāng)中如果沒(méi)有收入，不能帶來(lái)利潤(rùn)，那么自己辛辛苦苦培育出了市場(chǎng)，卻得不到收益。以前海爾集團(tuán)推出的保健品采力，投入了好幾千萬(wàn)元，卻只是對(duì)消費(fèi)者普及了一下亞健康的教育；后來(lái)的牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼命打廣告，卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在柜臺(tái)前把顧客攔截了，最后落得慘敗。那么面對(duì)當(dāng)前的彩妝市場(chǎng)，采取哪一種方式既能教育培養(yǎng)消費(fèi)者，又能帶來(lái)銷(xiāo)量呢?在筆者看來(lái)，就是利用活動(dòng)促銷(xiāo)。在客流量比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷(xiāo)人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷(xiāo)售額，這遠(yuǎn)比投入大筆的廣告費(fèi)來(lái)吸引和培養(yǎng)消費(fèi)者要直接得多，既可以短期之內(nèi)讓店家獲得利潤(rùn)，給經(jīng)營(yíng)者樹(shù)立信心，還能對(duì)其他區(qū)域的零售商產(chǎn)生影響，促進(jìn)品牌的分銷(xiāo)和拓市。而且，活動(dòng)時(shí)旺盛的人氣，也給品牌做了宣傳，可謂舉多得，投入的費(fèi)用也不會(huì)很大。

2．容易做銷(xiāo)量。目前彩妝知名品牌不多，這正是國(guó)內(nèi)彩妝品牌發(fā)力的機(jī)會(huì)。顧客在彩妝消費(fèi)方面，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，終端的攔截很容易成功。在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能見(jiàn)到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場(chǎng)演示化妝促銷(xiāo)的征服力最強(qiáng)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見(jiàn)影的使用效果，顧客自己通過(guò)妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，極易促進(jìn)銷(xiāo)售。

劣勢(shì)

1．對(duì)于活動(dòng)人員和網(wǎng)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)性要求比較高?；顒?dòng)促銷(xiāo)對(duì)于新開(kāi)業(yè)的門(mén)店，或者是會(huì)員不多、生意不好的門(mén)店來(lái)說(shuō)，是很難做好的。對(duì)于組織實(shí)施者也有很高的要求，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、化妝與銷(xiāo)售技巧不熟練、活動(dòng)銜接不好等因素，都不能有效地把握顧客。有很多廠(chǎng)家人員做此類(lèi)促銷(xiāo)，連正規(guī)的活動(dòng)方案都沒(méi)有，只是當(dāng)成廠(chǎng)家安慰終端銷(xiāo)售門(mén)店的一種形式，增加了開(kāi)支，卻沒(méi)有起到應(yīng)有的作用。

2．促銷(xiāo)帶給終端銷(xiāo)量的提升難以長(zhǎng)時(shí)間維持。促銷(xiāo)活動(dòng)如果做好了，可以給終端門(mén)店帶來(lái)可觀(guān)的銷(xiāo)量，但促銷(xiāo)過(guò)后，銷(xiāo)量通常還是會(huì)維持在原有水平，品牌的影響力也并未得到提升，有時(shí)甚至還會(huì)出現(xiàn)不促銷(xiāo)就不賣(mài)貨的現(xiàn)象。這就要求促銷(xiāo)活動(dòng)要經(jīng)常、持續(xù)做，才能達(dá)到較好的效果，然而活動(dòng)頻繁，效果就不容易保證，費(fèi)用也就會(huì)越來(lái)越大。