狙擊手的心智修煉

1用心靈與客戶溝通

用心靈與客戶溝通，意味著要意識到客戶是一個完整意義上的人，就像我們每個人一樣，他們有自己的歡樂、家庭瑣事、對錢的憂慮以及工作上的問題。

當我去拜訪一個年近中年的女經(jīng)理時，那副拒人千里之外的態(tài)度是令人窒息的，可是，當我用心去稱贊她電腦桌面上那個可愛的男孩時，她洋溢出來的驕傲和母性散發(fā)的魅力光輝，同樣地讓我驚訝。她不厭其煩地敘述著她的骨肉給她帶來的快樂，我成了一個友好而真誠的傾聽者。

在這個時刻，生意是不存在的，只有對家庭和生活的分享。

那么，等待我的結(jié)果是什么呢?

相信每一個銷售精英們都遇到過這樣的客戶：那是一場人與人之間的對話，沒有職業(yè)，沒有職位，最后的結(jié)果卻是雙贏且長久的合作。

客戶是一個人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女、配偶和父母要供養(yǎng)，他是一個與你一樣生活有難處的人。

2客戶永遠都是有2種動機的：任務(wù)動機和非任務(wù)動機

一天8小時的工作時間，他們不可能如機器人般被設(shè)置了程序，而是常常有很多諸如此類的情感因素在左右他們的判斷和選擇。

每個客戶都跟我們一樣，需要嚴謹而認真地完成老板交給的采購任務(wù)。

在這一點上，他們不能有閃失。

但僅此而已嗎?

絕對不盡然。

如果是，又為何會出現(xiàn)：在你和別的同事去拜訪時，他的態(tài)度和處理方式是不一樣的呢?

這里，我們不能忽略的是：他們的非任務(wù)動機。

他們畢竟也是個真實的人，也需要交流和溝通。

或許因為你的穿著(很多時候會發(fā)生在女性身上)；或許在你們交流中找到了某個共同的愛好。就僅僅是因為這樣，你們之間的關(guān)系會變得不再簡單，而這不正是你所要的嗎?

3讓你的思維停留在客戶身上，讓自己充分融入到與客戶交往的情境中去

銷售從來就是一個先“入情”的工作。

要想取得一個銷售過程令人滿意的結(jié)果，就如同和一個漂亮女孩的相處，你需要把客戶帶入到適合的情境中去，讓客戶產(chǎn)生一種情感的互動，從而促使他的采購判斷與選擇會相對比較有傾向性。

入對了情，那么“入理”也就是銷售產(chǎn)品或者服務(wù)就會變得自然和容易被人接受。

一定要記住：把自己看得“無足輕重”對你的客戶來說，其實就是你“無所不能”。

4客戶是對是錯無關(guān)緊要，他們需要的是發(fā)泄一下怒氣

有這么一個非常經(jīng)典的例子。

當一對老夫婦買了一條地毯后，拿回家才發(fā)現(xiàn)是有一個斗大的洞的；一個長途的投訴電話打出，目的是要大額的訴訟；廠家急調(diào)談判專家前往了解和處理事情。

當那個談判專家出現(xiàn)后，問：需要我們做點什么?

那個老太太講了大約一個小時!

你一定會想至于嗎?不就是一個小洞，有那么多話要訴說嗎?

可是，我要告訴大家，那個老太太說的內(nèi)容是：兒子、女兒有很久沒回家來看看了，她很想小孫女，上回跑掉的那只小狗昨天又回來了，園子里的水果快要長成了。

那個談判專家做了些啥呢?

傾聽!

結(jié)果呢?

一個小時后，那個老太太說得差不多了。談判專家詢問：需要怎么賠償?

老太太很溫和地對老頭說：人家大老遠過來，很認真地聽我說了那么多的話，非常好的一個年輕人，兒子都沒那么認真，家里不是還有一塊花布嗎?拿過來，我縫在那個缺口處好了，還會非常好看!

多大的事情，還派上了談判專家，看到了沒有，結(jié)果就是聽聽話而已!

想想看，我們小的時候都知道不能在大人心情不好的時候索要任何東西。但如果我們覺得他們心情不錯，我們什么東西都敢要。時機很重要，不是嗎?

5解決問題的多數(shù)障礙因人而起，也因人而止

太多的時候，在客戶面前，你把自己放得越低，你就會得到越多的給予。

銷售人員總是會忘記其實任何一次銷售過程中的障礙太多的原因是來自于人，而我們太拘泥于銷售和談判，而忘記了這僅僅是在解決人與人之間的一些問題的過程。

6營銷的宗旨是尋求與客戶之間的和諧與平衡

達成一致意見不能依靠力量的較量。

在我看來，銷售的過程其實就是一個人性在互相影響和作用的過程和結(jié)果；是一個人與人之間的復雜而微妙的溝通：客戶不但要在理性上看到我們的產(chǎn)品能給他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個人。

所以，銷售要把“客戶=人”的因素考慮周全了，你給客戶一撇，客戶就會很自然的給你一捺：由此便能形成一個“人”!

看看這些很有說服力的客戶：人的例子吧：

有一天，我拜訪了一個采購商，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他與我畢業(yè)于同一所高中——大約16年前。而且我們都上過同一個看起來非常有個性且很有學術(shù)能力的數(shù)學老太太的課，我們的共同話題多的嚇人，在接了下來的幾年合作中，我們竟然像老朋友的合作了數(shù)百萬元的定單，不可思議。

我無意中在浙江出差的時候，聽到某位采購商的秘書正打電話安排她10歲的兒子去參加一個演奏比賽。當然隨即，我詢問了一些關(guān)于她兒子的情況。我突然出現(xiàn)在比賽現(xiàn)場，觀看了這個小音樂人的演奏，一個月后，當我對他所演奏的小胡琴有了足夠的了解后，我向那位采購商提起了這件事——我當天就拿到了來自她的公司的第一份定單。

在去一家化工集團公司拜訪時，偶爾在老總的辦公室看到他參與某航模展時的笑容滿面得獎時的照片。隨后，在二星期內(nèi)，我做了各類的收集，當一本最新出版的航模雜志和幾個新型的模型放在他面前時，那個四十多歲的男人竟然象個小孩，想一想我們之后愉快的合作吧。

有一個中秋節(jié)的時候，我的大學同學，一個數(shù)千萬資產(chǎn)的朋友，他很煩惱地告訴我說：又要發(fā)卡片了，真沒意思。我建議他：用了2個晚上，伴隨著動情的音樂，在寫每一張卡片時，閉上眼睛想一想和這個朋友，這個客戶相處中的點點滴滴，然后寫下來。比如，朱兄，印象最深的是你那款藍白相間的領(lǐng)帶，彰顯你的氣度啊……奇跡就這樣發(fā)生了，我的同學告訴我說：以往發(fā)出去的卡片從沒有任何回音的，因為大家都習慣了“生意興隆，萬事如意”。當人們收到這樣的卡片，能做的唯一的選擇是扔一邊了從此沒有了任何關(guān)系?？墒?，這一次每一個字都是寫給收的那個人的，是針對他的細節(jié)，是贊許、肯定，是建議或者是誠懇的諍言，值得別人擁有!所以，這一次在卡片郵寄出的5天內(nèi)，收到了86％的人來電，幾乎都是同樣的意思：沒想到你那么觀察入微，卡片值得珍藏，人是值得交往啊!