推銷不是死纏爛打

舍　文

“銷售員和消費者一樣都是企業(yè)的客戶，培訓(xùn)也好，推銷也好，都是讓大家得到積極健康的生活方式?！?/p>

最難做的培訓(xùn)“校長”

100萬——如果這是一個收入數(shù)字，一定人人喜歡，但如果它是等待培訓(xùn)的學(xué)員數(shù)字，而且這100萬學(xué)員有老有少、文化程度千差萬別，那么，恐怕沒有一個“校長”笑得出來。

劉明雄眼前擺著的，就是這100萬銷售人員。對于其他的企業(yè)，培訓(xùn)員工也許只是提高生產(chǎn)力的“可有可無”的活動，但對于像安利這樣的直銷企業(yè)，銷售人員的素質(zhì)會決定企業(yè)的成與敗，作為安利大中華區(qū)副總裁及安利熤泄?fàn)培训中心X撼ぃ劉明雄感到肩上的擔(dān)子很重。

2月1日，安利與微軟、可口可樂等10家跨國公司入選由第一財經(jīng)、上海外服和零點集團(tuán)推出的“中國最具影響跨國企業(yè)”評選前十強，這是安利中國連續(xù)第四次被評選為“中國最具影響跨國企業(yè)”，也是榜上唯一一家直銷企業(yè)。對于直銷企業(yè)，直銷員直接面對顧客，企業(yè)的商譽，都掌握在他們的手里，劉明雄的任務(wù)就是，讓每一個安利的直銷員都成為合格的直銷員，守住企業(yè)商譽。

安利（中國）對“商譽”的重視，有著歷史的原由。1998年受傳銷禁令牽連，蒙受打擊，這是安利（中國）一段最沉痛的經(jīng)歷。在1998年之前的2年中，國內(nèi)許多非法傳銷企業(yè)，打著“直銷”旗號，用“老鼠會”的方式迅速擴(kuò)張，1998年中國政府嚴(yán)厲整頓非法傳銷，當(dāng)時營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到15億元的安利熤泄?fàn)Ｒ彩艿綘窟B。一夜之間，安利內(nèi)地30多個城市的分公司、上千名員工立即停止了工作，3個月的停滯期間，每個月?lián)p失達(dá)1000多萬人民幣。

不過，已經(jīng)在美國擁有50年的成熟經(jīng)驗，并在中國站穩(wěn)腳跟的安利，迅速地走出陰影，特別是2006年底獲得國家直銷牌照后，安利在中國的發(fā)展進(jìn)入全新的階段。根據(jù)ＡＣ尼爾森的調(diào)查，安利產(chǎn)品2007年的美譽度已經(jīng)達(dá)到86％。重振商譽的安利更加惜“譽”如金，而直銷人員的表現(xiàn)，直接影響著消費者對這家直銷企業(yè)的印象。

為此，安利更加注重銷售人員的一舉一動，提高銷售人員的素質(zhì)，被當(dāng)作安利內(nèi)部最重要的工作之一。2004年，安利（中國）成立培訓(xùn)中心，傾注財力和人力，用于直銷員的培訓(xùn)。2007年，安利（中國）對銷售員培訓(xùn)的投入是9000萬元。“2008年這個數(shù)字可能要增加一倍?！眲⒚餍壅f。

“中國與海外的情況不同，海外安利的直銷員，多數(shù)原本就有銷售經(jīng)驗，但在中國，很多直銷員一開始都不會銷售?！卑怖M(jìn)入中國15年，銷售隊伍發(fā)展到今天的100萬人。要成為安利的直銷人員，幾乎沒有門檻，這給安利（中國）的培訓(xùn)，帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

“如果我們規(guī)定要有一定學(xué)歷的人才能成為安利的銷售人員，我相信在中國依然能建立起一支銷售隊伍，我的培訓(xùn)工作也會輕松很多，但這樣做違背了安利創(chuàng)始人最初的意愿，所以，我們堅持不設(shè)門檻，讓每一個人都有實現(xiàn)事業(yè)夢想的機會?！?/p>

負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作后，劉明雄見到各種各樣的故事。一位60歲的銷售員在考場內(nèi)掉眼淚，她已經(jīng)做到經(jīng)理級別，但因為不認(rèn)識字，沒有辦法通過安利培訓(xùn)中心的考試?！八?jīng)非常窮困，撿廢品、看自行車，一個人養(yǎng)大3個孩子，她希望讓3個孩子都能上學(xué)。”安利的工作讓這個女人改變了生活，她非常害怕失去繼續(xù)工作的機會。劉明雄為這一幕動容，他安排口試，讓她重新考試。劉明雄深切地體會到，不設(shè)門檻的安利能讓這些付出努力的銷售人員，得到更多的機會。

世界上最難的職業(yè)

如果你不是推銷員，你一定遇到過推銷員。2007年獲得盛贊的美國電影《當(dāng)幸福來敲門》中，男主人公就是一個窮困的推銷員，他每天拎著一臺儀器敲開客戶的門，常常迎來的是冷漠、拒絕甚至老拳。推銷，也許是世界上最難的職業(yè)之一，而直銷企業(yè)，就建立在每一個直銷人員的每一次推銷工作上。

“推銷不是死纏爛打?！敝变N員被詬病最多的，正是死纏爛打的推銷方式，劉明雄完全不避諱談到銷售人員中存在的“壞毛病”。“商場有商德，過去直銷人員對客人死纏爛打，是不對的，推銷需要技巧?！北粍⒚餍哿袨檫`反商德的行為，還包括“贊揚自己，貶低別人”。安利的培訓(xùn)中心曾經(jīng)聘請一位教師講課，這位老師在課堂上貶低其他企業(yè)，劉明雄此后再也不邀請此人。

培訓(xùn)中心教授的課程更像是人際交流培訓(xùn)。劉明雄介紹說，在安利的培訓(xùn)中心里，產(chǎn)品知識、企業(yè)制度、企業(yè)文化、企業(yè)歷史是必然要學(xué)習(xí)的部分，更加重要的是，課堂上還要學(xué)習(xí)著裝、禮儀、交談的技巧，首先做一個討人喜歡的人，而不是讓人厭惡。

對于管理層，這種培訓(xùn)顯得更加重要?！八麄円獙W(xué)會時間管理、財務(wù)管理、情緒管理?！泵總€銷售員每一天可能都要經(jīng)歷失敗的挫折感，管理層需要懂得去幫助銷售員調(diào)節(jié)情緒。“賣出去一瓶，也要為他鼓掌?！眲⒚餍鄯磳Α凹で槭谡n”，但對于推銷這種特殊的職業(yè)，他認(rèn)為讓經(jīng)常遭受挫折的銷售員重燃工作熱情，也是非常重要的，銷售員時刻都需要鼓勵。

除了面對面的授課和針對業(yè)績優(yōu)秀直銷人員的海外培訓(xùn)，網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)也成為了安利培訓(xùn)中心的一大特色。安利（中國）教育網(wǎng)已經(jīng)有超過20萬的登錄學(xué)員，學(xué)員登錄以后，網(wǎng)站會自動記錄學(xué)員的學(xué)習(xí)時間，學(xué)習(xí)時間達(dá)到規(guī)定以后，通過網(wǎng)絡(luò)考試，學(xué)員就能夠得到結(jié)業(yè)證書。到目前為止，安利（中國）通過直銷員資格考試的人數(shù)已經(jīng)超過43萬，領(lǐng)到直銷員證的人數(shù)為36萬。

為了吸引銷售人員主動地學(xué)習(xí)，劉明雄想出了培訓(xùn)與“網(wǎng)游”嫁接的主意，目前，培訓(xùn)中心已經(jīng)與國內(nèi)一家“網(wǎng)游”公司開始合作，未來的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，很可能是讓學(xué)員扮演虛擬角色，在游戲中完成。

當(dāng)然，對于那些違反規(guī)定，或者無法通過測試的銷售人員，安利有嚴(yán)格的“八級處分制度”，劉明雄說，每年安利（中國）都會開除一批違規(guī)的銷售員。

不怕流失的培訓(xùn)

“有的公司，以戰(zhàn)練兵，或者讓銷售員優(yōu)勝劣汰?！眲⒚餍壅J(rèn)為，“以戰(zhàn)練兵”的方式雖然看上去降低了企業(yè)成本，但如果不合格的銷售人員在工作中損害品牌，對于企業(yè)的傷害更大。安利的做法是，投入成本，讓銷售員學(xué)習(xí)以后再去“應(yīng)戰(zhàn)”。

不過，在直銷這個特殊的行業(yè)類型中，人才“流失”又是一個不得不考慮的成本?！鞍怖ㄖ袊┟磕甑娜藛T流動大約在40％－50％。”劉明雄介紹說。由于進(jìn)入門檻低，“不怕選錯行”，直銷企業(yè)人員流動頻繁非常正常，而像安利這樣投入成本用于人員培訓(xùn)，必然會讓一部分工作變成“為他人做嫁衣裳”。

對此，劉明雄有另一個角度的考慮：“雖然流失率高，但同時回流率也高?！备L遠(yuǎn)的考慮是：“這些經(jīng)過培訓(xùn)的銷售員就算跳槽，只要他還在直銷行業(yè)工作，整個行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)普遍提高的話，對于行業(yè)的發(fā)展是好事，行業(yè)好了，當(dāng)然對于安利自己來說也是好事，因為安利是這個行業(yè)的領(lǐng)頭羊?！?/p>

在劉明雄的眼里，營銷人員是不怕流失的企業(yè)財富，他總能從那些在一線工作的銷售人員身上，發(fā)現(xiàn)“價值”?！昂芏嗳苏f，安利公司就是喜歡開會。”劉明雄認(rèn)為這種隨時溝通的機制，對于直銷企業(yè)來說至關(guān)重要?！懊總€人從市場上得到不同的消息：顧客對一個產(chǎn)品的評價是好是壞？什么地方不好？希望怎樣改進(jìn)？”這些信息，都是企業(yè)進(jìn)步的動力，“有幾十萬銷售人員反饋信息，我們不需要雇用專業(yè)調(diào)查公司做調(diào)查了?！?/p>

劉明雄反復(fù)提到的概念是：銷售員和消費者一樣都是企業(yè)的客戶，培訓(xùn)也好，推銷也好，都是讓大家得到積極健康的生活方式。劉明雄喜歡感性地分析問題，這個“性情中人”，在參加“第一財經(jīng)”頻道“頭腦風(fēng)暴”的錄制時，展示了好幾張自己的家庭照片。主持人的問題是：企業(yè)家們的幸福感來自哪里？他相信的是，一個家庭充滿愛，就能讓家人幸福，一個企業(yè)把員工當(dāng)成家人一樣愛護(hù)和督促，自然會產(chǎn)生無盡的凝聚力和生產(chǎn)力。