科技創(chuàng)造財(cái)富　策劃贏得市場(chǎng)

金建軍

2005年我受河南信陽一家畜牧飼料公司招聘擔(dān)任技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理和飼料公司經(jīng)理。主要負(fù)責(zé)策劃、營(yíng)銷、廣告公關(guān)宣傳等工作?？墒瞧髽I(yè)面臨的市場(chǎng)銷售困難卻讓我不容樂觀。主要情況是：飼料產(chǎn)品單一，不能完全滿足市場(chǎng)需要。產(chǎn)品和其他公司產(chǎn)品基本無差異性。缺乏優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品成本高，利潤(rùn)微薄，公司研發(fā)水平太低。產(chǎn)品創(chuàng)新，更新能力不強(qiáng)，公司及產(chǎn)品知名度不高，銷售方法單一。配套技術(shù)服務(wù)不強(qiáng)。使得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較差。找到問題的根源所在，面臨如此困難的市場(chǎng)環(huán)境。我決定先從提高飼料產(chǎn)品知名度、可信度，提高飼料產(chǎn)品科技含量，開發(fā)新產(chǎn)品。降低成本等方面著手搞好這個(gè)飼料公司。

宣傳壯大聲勢(shì)科技下鄉(xiāng)打開銷路

為了提高我們公司和產(chǎn)品的知名度、可信度，我和本地廣播電臺(tái)聯(lián)系，搞一個(gè)服務(wù)新農(nóng)村，科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)講座。在每天下午的講座中，我們的技術(shù)人員為聽眾講解了豬雞養(yǎng)殖技術(shù)，防病治病經(jīng)驗(yàn)，飼料配制知識(shí)等，并說明我們公司愿意扶植養(yǎng)殖戶創(chuàng)業(yè)。免費(fèi)提供技術(shù)咨詢。市場(chǎng)信息咨詢以及疾病診斷等服務(wù)。在講座期間我們收到不少養(yǎng)殖場(chǎng)和養(yǎng)殖戶的咨詢，我們都一一做了解答，對(duì)有合作意向和在養(yǎng)殖中遇到困難需要幫助的聽眾，我們也進(jìn)行上門走訪。同時(shí)我又和本地報(bào)紙聯(lián)系。每期在報(bào)紙公布我們公司的畜牧養(yǎng)殖咨詢熱線電話號(hào)碼，說明我們公司免費(fèi)為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖技術(shù)，飼料配制咨詢。市場(chǎng)行情等咨詢及上門解難。指導(dǎo)服務(wù)。通過廣播講座和免費(fèi)咨詢服務(wù)，我們收到很多養(yǎng)殖場(chǎng)和養(yǎng)殖戶的電話咨詢和求助。我們也到多家求助的養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖戶對(duì)其提供諸如技術(shù)指導(dǎo)等幫助，和很多養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖戶建立了緊密的聯(lián)系，為下一步銷售產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。過不久我們當(dāng)?shù)卣M織科技三下鄉(xiāng)。支教扶貧活動(dòng)，要求各單位報(bào)名參加。我感覺這是銷售產(chǎn)品，提高產(chǎn)品信任度的一個(gè)機(jī)會(huì)。我們攜帶養(yǎng)殖技術(shù)光碟，書刊資料，樣品和科技人員深入各個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)和較大的農(nóng)村養(yǎng)殖戶，為他們講解畜牧養(yǎng)殖技術(shù)，并將攜帶的飼料產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給他們?cè)囉?，?jīng)過我們的宣傳和各個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖戶的試用。證實(shí)我們公司的產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量好。都紛紛簽下了訂貨合同。特別是以前通過電臺(tái)講座和熱線電話而得到我們公司指導(dǎo)幫助的養(yǎng)殖場(chǎng)和養(yǎng)殖戶，更是主動(dòng)給我們宣傳。推薦。飼料產(chǎn)品漸漸打開銷路。

專家講課讓養(yǎng)殖戶信得過

以前我們主要生產(chǎn)全價(jià)配合豬、雞飼料，一般都是農(nóng)村小養(yǎng)殖戶購買，大型養(yǎng)殖場(chǎng)都是自己生產(chǎn)全價(jià)配合飼料，中小型養(yǎng)殖場(chǎng)購買濃縮料或預(yù)混料回去后再搭配玉米，米糠等制成全價(jià)配合飼料。于是我們決定以后轉(zhuǎn)產(chǎn)濃縮料為主。將產(chǎn)品打入中小型養(yǎng)殖場(chǎng)。很快我就通過科技部門、畜牧院校專家指導(dǎo)，獲得了生產(chǎn)配方，重新配置了機(jī)器。生產(chǎn)出濃縮料的投放市場(chǎng)，我們制定了相應(yīng)的促銷措施。凡是購買我們的玉米，麩皮的養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖戶。濃縮料一律成本價(jià)格提供。這樣大大促進(jìn)了我們的玉米、米糠等配套產(chǎn)品的銷售。

通過市場(chǎng)調(diào)查我們得知本地奶牛較多，但是由于飼喂飼料不當(dāng)。未能完全達(dá)到產(chǎn)奶標(biāo)準(zhǔn)。我們決定再增加生產(chǎn)奶牛專用飼料。產(chǎn)品生產(chǎn)后，很多養(yǎng)殖戶不信任。心有疑慮。難以打開銷量。于是我們就多方聯(lián)系，請(qǐng)來奶牛專家講課，吸引很多奶牛養(yǎng)殖戶前來聽課。在講課中專家詳細(xì)介紹了奶牛飼料的營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)和配比。并著重推薦了我們生產(chǎn)的奶牛專用飼料，引起奶牛養(yǎng)殖戶的關(guān)注，紛紛要求購買試用。逐漸打開了銷路。

建雙贏體系再創(chuàng)銷售佳績(jī)

雖然不少奶牛養(yǎng)殖戶和小奶牛養(yǎng)殖場(chǎng)購進(jìn)我們的奶牛飼料，但是銷售量不大。我地還有一家大型奶牛養(yǎng)殖場(chǎng)。不過他們自己聘請(qǐng)技術(shù)員配制飼料。所以一直拒絕購買我們的飼料，這個(gè)廠飼養(yǎng)奶牛有40多頭。每天需要消耗飼料幾百公斤，一年就要購進(jìn)百噸左右的飼料。如果能夠攻克這個(gè)大戶。才是最客觀的利潤(rùn)來源，于是我來到奶牛廠找到老板洽談，老板婉言謝絕，言談中我得知他的奶牛廠產(chǎn)奶太多，每天都有二三百斤牛奶銷售不完。低價(jià)處理，損失很大。我提出愿意幫他把這二三百斤牛奶銷售出去，作為回報(bào)。他以后的飼料從我們廠購進(jìn)。老板答應(yīng)只要我能幫他把這二三百斤牛奶銷售掉，飼料質(zhì)量，價(jià)格和他自己配制的無差異，就可以購進(jìn)我們的奶牛飼料。達(dá)成初步協(xié)議后，如何能夠高價(jià)銷售出牛奶呢，我也沒把握。我決定先到我地小博士奶制品加工廠試試，這家奶制品加工廠主要銷售酸奶、消毒奶等。廠長(zhǎng)表示已經(jīng)有訂貨合同，不再需要，如果非要賣給他們。除非我能給他們廠發(fā)展二三百個(gè)牛奶訂戶(每個(gè)訂戶每天訂一斤牛奶)，他們才可以收購奶牛場(chǎng)的這二三百斤牛奶。于是我又找到一個(gè)在報(bào)社發(fā)行部做投遞員的親戚。請(qǐng)他幫忙，既然是親戚當(dāng)然就好辦多了。他手頭有幾百個(gè)報(bào)紙訂戶，經(jīng)過他多方宣傳，很快發(fā)展到200多個(gè)牛奶訂戶。小博士牛奶加工廠廠長(zhǎng)很高興如約和奶牛廠簽訂了每天收購三百斤牛奶的訂貨合同，奶牛場(chǎng)也很快和我們簽訂每天購買半噸飼料的訂貨合同，由于這個(gè)大奶牛養(yǎng)殖場(chǎng)宣傳帶動(dòng)，其他更多的小養(yǎng)殖場(chǎng)也紛紛起來洽談?dòng)嗀?，達(dá)到了雙贏的目的。

降低成本提高產(chǎn)品質(zhì)量

盡管我們飼料擴(kuò)大了銷量。但是成本一直居高不下，特別是作為主要原料的玉米價(jià)格較高，我考慮一方面降低玉米價(jià)格，一方面在保證質(zhì)量的前提下降低玉米的含量。于是我想到了交換這個(gè)辦法，我們本地不產(chǎn)玉米，一般都是在鄰近的駐馬店購進(jìn)玉米，于是我就深入到駐馬店的一些種植玉米的農(nóng)場(chǎng)洽談?dòng)梦覀兊呢i、雞濃縮料交換玉米。農(nóng)場(chǎng)內(nèi)部也有養(yǎng)殖場(chǎng)需要豬、雞濃縮料，很快雙方達(dá)成交換協(xié)議。通過交換我們購進(jìn)玉米的價(jià)格大大降低。同時(shí)我們又根據(jù)專家建議。培育蛆蟲和蚯蚓。代替部分蛋白質(zhì)飼料原料，種植串松香葉草和仔粒莧飼草代替部分玉米。經(jīng)過飼喂實(shí)驗(yàn)不但沒有降低生產(chǎn)速度。還可以大大改善了肉質(zhì)，受到客戶歡迎。

信息構(gòu)架橋梁技術(shù)促銷獸藥

我們又購進(jìn)電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)等，并辦理互聯(lián)網(wǎng)。同時(shí)又在郵局訂閱了二十多種科技信息，畜牧養(yǎng)殖類的報(bào)刊，每天我們都從網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊查詢雞、豬，飼料的市場(chǎng)行情，收購雞、豬的廠家地址，價(jià)格等信息，并把這些信息公布在店外邊專門設(shè)立的市場(chǎng)行情信息墻上，這些信息對(duì)養(yǎng)殖戶和小養(yǎng)殖場(chǎng)都是十分需要的，同時(shí)我們積極為他們通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告。查詢資料。打印材料等，通過這些為養(yǎng)殖場(chǎng)，養(yǎng)殖戶的服務(wù)，把我們的利益緊緊連接在一起，同時(shí)我們又對(duì)養(yǎng)殖戶開展技術(shù)承包活動(dòng)，由我們派出技術(shù)員定期查訪用戶，只要是按照我們的要求合理飼喂飼料和用藥，發(fā)生疾病時(shí)我們給予免費(fèi)治療，此舉又提高了獸藥的銷售。

開展還款銷售抵制賒銷大戰(zhàn)

針對(duì)部分飼料經(jīng)銷商的賒銷活動(dòng)對(duì)我們影響很大，一直都很犯愁，雖然產(chǎn)品經(jīng)過多方舉措。已經(jīng)打開銷量，但是和大的飼料公司相比，還是差得很遠(yuǎn)，為了利潤(rùn)我們也不能賒銷欠賬。

一天我在一張1995年的報(bào)紙上提看一個(gè)銷售模式——還本銷售，本意是廠家為了上新產(chǎn)品籌集資金，對(duì)購買現(xiàn)有產(chǎn)品的客戶約定五年或十年以后用銷售新產(chǎn)品的利潤(rùn)來返還購貨款。后來很多廠家借此行騙被禁止。其實(shí)這樣做風(fēng)險(xiǎn)較大。不值得提倡。不過思路帶給我另外一個(gè)啟發(fā)，我經(jīng)過計(jì)算。由于我的產(chǎn)品成本大大降低，利潤(rùn)率是30％，假設(shè)顧客第一次購買100元飼料，我們盈利30元。第二次只要金額是第一次購買金額的4倍即400元，我們就盈利120元。加上第一次盈利30元，共150元。這時(shí)即使全額退回他第一次的購貨款100元。我們還盈利50元。第三次如果也是第二次購貨款的4倍即1600元，我們盈利480元。即使全額返還顧客第2次購貨款400元，我們也有80元利潤(rùn)，第4次如果再是第3次購貨款額4倍即6400元。利潤(rùn)就是1920元，全額返還第3次的購貨款1600元。我們還有利潤(rùn)320元，以次類推，只要累計(jì)達(dá)到每次每次是上一次的購貨金額的4倍，我們的利潤(rùn)即使返回顧客上一次的購貨款后。還是也有相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)的。如果第二次購貨款不足前一次購貨款的4倍可以先時(shí)記賬，不予返還，等下次或者下下次購貨再累計(jì)，累計(jì)到是第一次的4倍的購貨款后再還款。經(jīng)過研究后。我們決定采用這一銷售辦法，雖然利潤(rùn)少了一點(diǎn)?？墒卿N量可以大幅度增長(zhǎng)，利潤(rùn)也就逐步擴(kuò)大。而且我們能拿到現(xiàn)金加快周轉(zhuǎn)流通，而養(yǎng)殖戶感覺賒銷飼料最終還是要償還帳的，雖然是現(xiàn)金購買我們的飼料，但是每次都能返還上一次的購貨款。心里感覺上等于是沒花錢購買了飼料，也就紛紛前來我處購買。打破別的經(jīng)銷戶想以賒銷壟斷市場(chǎng)的目的。

同業(yè)連鎖降成本異業(yè)連鎖增利潤(rùn)

為了以更低的成本采購到氨基酸，微量元素、維生素，飼料添加劑等原料，我和幾家養(yǎng)殖場(chǎng)組成連鎖采購?fù)耍看味冀y(tǒng)一大批量從廠家進(jìn)貨，由于量大，價(jià)格逐漸降低，為了更好地銷售飼料。我又同本地的良種豬場(chǎng)，農(nóng)資商店，種子農(nóng)藥商店協(xié)商成立一個(gè)連鎖銷售同盟，具體方法是只要顧客在一個(gè)同盟店購買一定數(shù)額的商品，就可以以成本的價(jià)格在其他同盟店購買一定數(shù)額的商品。例如一個(gè)客戶在豬場(chǎng)購買一頭200元的豬，在購買我們飼料的時(shí)候，原價(jià)格是1元的飼料，可以按照0.80元的成本價(jià)銷售給他1000斤飼料，這樣客戶少花200元購飼料款正好和購豬款抵銷，等于免費(fèi)購買了一頭豬。同樣購買我們飼料的客戶，再去豬場(chǎng)購買豬苗，也可以成本價(jià)購買豬苗。同盟店還互相代理銷售同盟成員的商品，互相宣傳推薦同盟成員的商品等。此項(xiàng)新的創(chuàng)舉很快聚攏了很多商店、企業(yè)加盟，通過連鎖同盟店的互相代理、推薦。每天僅僅同盟店銷售和推薦銷售出的飼料都有五六噸之多。

接受實(shí)習(xí)學(xué)員促進(jìn)市場(chǎng)開闊

在我地，一般很少養(yǎng)殖場(chǎng)愿意接受學(xué)員實(shí)習(xí)。使得我地一所農(nóng)業(yè)大學(xué)畜牧專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)無門，了解到這一情況，我覺得如果能接受學(xué)生實(shí)習(xí)，然后等學(xué)習(xí)結(jié)束后，組織他們自己辦場(chǎng)創(chuàng)業(yè)是個(gè)銷售飼料的好辦法，于是我主動(dòng)前去和系主任協(xié)商，愿意接受學(xué)生實(shí)習(xí)，在實(shí)習(xí)期間我不但培訓(xùn)畜牧養(yǎng)殖技術(shù)，還經(jīng)常為他們講解經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和投資創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，受到學(xué)生好評(píng)。學(xué)生畢業(yè)后。我們組織有經(jīng)濟(jì)能力的學(xué)生出資金，技術(shù)水平好的學(xué)生出技術(shù)，無資金，技術(shù)水平一般的學(xué)生出勞力辦養(yǎng)豬(雞)場(chǎng)。我們給予扶持和幫助，對(duì)愿意打工的學(xué)生，我們幫助其推薦到其他養(yǎng)殖場(chǎng)工作，這些在我們場(chǎng)實(shí)習(xí)過的學(xué)生到了別的養(yǎng)殖場(chǎng)工作，出于對(duì)我們公司的感激也積極推薦該場(chǎng)使用我們的飼料產(chǎn)品。這樣一來，我們通過這些實(shí)習(xí)學(xué)生和那些養(yǎng)殖場(chǎng)建立緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，促進(jìn)的飼料銷售。

通過以上策劃。我們采取深挖潛力，細(xì)分市場(chǎng)。加強(qiáng)協(xié)作，技術(shù)承包，節(jié)能降耗等措施。不但很快占領(lǐng)市場(chǎng)。還取得了較大的經(jīng)濟(jì)利益。值得同行業(yè)學(xué)習(xí)借鑒，故撰寫此文推薦之。