商超青睞什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商

蘇　勇

A君是四川一地級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)商，從事食品代理多年。 2007年5月，他在山東出差期間，發(fā)現(xiàn)一款糖果的銷(xiāo)售特別好，便決定取得它的代理權(quán)。拿下代理權(quán)后，A君決定將該產(chǎn)品打入當(dāng)?shù)刈畲蟮摹痢辽坛?，?jīng)過(guò)多方努力，好不容易打通了采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)等關(guān)口，產(chǎn)品進(jìn)店在即。恰在此時(shí)，當(dāng)?shù)亓硪粚?shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商B君也代理了該產(chǎn)品，也打算把產(chǎn)品送進(jìn)××超市，雖然B君是后來(lái)者，但很快就利用自身優(yōu)勢(shì)成為××超市該產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商。煮熟的鴨子飛掉了，A君郁悶之極，找到商超理論，對(duì)此商超給出的解釋是：“我們優(yōu)先選擇更適合超市發(fā)展，能給超市帶來(lái)更大效益的經(jīng)銷(xiāo)商”。

以超市、大賣(mài)場(chǎng)為代表的現(xiàn)代化零售終端的迅速崛起，逐步取代眾多傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)和成千上萬(wàn)的便利店，成為當(dāng)今商流的主渠道。因此對(duì)于作為商品中間鏈的經(jīng)銷(xiāo)商而言，有條件要進(jìn)超市，沒(méi)條件也要進(jìn)。然而，超市畢竟不是自由市場(chǎng)，并不是想進(jìn)就能進(jìn)的，尤其是對(duì)于以引例中的A君為代表的中小經(jīng)銷(xiāo)商而言，超市如同一堵高大森嚴(yán)的墻。那么，商超究竟會(huì)青睞什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？

商超選擇有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商

王志剛 石家莊福瑞特商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

商超與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈，二者之間不斷有摩擦產(chǎn)生，店大欺客與客大欺店的現(xiàn)象時(shí)常上演。目前商超在選擇經(jīng)銷(xiāo)商上，其出發(fā)點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

1.商超青睞大經(jīng)銷(xiāo)商

商超很看重經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模大小，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地向大經(jīng)銷(xiāo)商傾斜。前段時(shí)間，某超市開(kāi)會(huì)，我有幸參加。該超市選擇了30家大的經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)討論2008年的發(fā)展問(wèn)題。在會(huì)后提要求的環(huán)節(jié)，某些大經(jīng)銷(xiāo)商就看中的堆頭、貨架等直接給超市方提出要求，超市方對(duì)此盡量滿足。超市本身非?？粗剡@部分經(jīng)銷(xiāo)商，因此對(duì)他們的支持力度也是非常大，這些大經(jīng)銷(xiāo)商在商超面前有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。我們可以想象，一個(gè)是一年銷(xiāo)售100萬(wàn)的小經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)是一月就銷(xiāo)售200萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，地位誰(shuí)高誰(shuí)低，很明顯。

2.商超青睞能把握市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商

商超也是一個(gè)經(jīng)濟(jì)體，需要把握市場(chǎng)的風(fēng)向。商超本身青睞能夠獨(dú)立理性分析市場(chǎng)，能給超市傳遞恰當(dāng)消費(fèi)信息的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商處在市場(chǎng)第一線，他們對(duì)于市場(chǎng)的分析與操控能力對(duì)于商超來(lái)說(shuō)非常重要。

3.商超青睞專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商

專(zhuān)業(yè)的商超肯定希望與專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商合作，以提高合作的效率，節(jié)約運(yùn)作的成本。比如，某款產(chǎn)品銷(xiāo)量出現(xiàn)下滑，經(jīng)銷(xiāo)商能在商超做出反應(yīng)之前，分析下滑原因，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，并對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。這樣，經(jīng)銷(xiāo)商就能很容易扭轉(zhuǎn)自己在商超中的被動(dòng)局面，同時(shí)也扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)的被動(dòng)。商超與此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商合作，就會(huì)感到省心、安心，這種關(guān)系下的客情也會(huì)很容易做。

商超觀點(diǎn)：雙贏是最終目的

黃衛(wèi)斌 麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司公關(guān)經(jīng)理

就超市本身而言，它也分為很多類(lèi)，就規(guī)模來(lái)說(shuō)有國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)、社區(qū)便利店等之分；就運(yùn)作的程度來(lái)看，又分為成熟類(lèi)超市以及起步超市等。

不同的超市，對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商的策略也是稍有差別。成熟的超市可能更多地會(huì)傾向于品牌建設(shè)，傾向于產(chǎn)品的盈利能力，會(huì)在貨品選擇上以盈利能力考察為主。而起步階段的超市，更多地將重心放在貨品的豐富上，放在引進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商上面。此時(shí)的商超處于建設(shè)階段，它會(huì)主動(dòng)地去找一些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)店。

目前就麥德龍而言，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商上最主要的要求包括：第一，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)。產(chǎn)品要符合麥德龍的要求，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等。產(chǎn)品必須獲得國(guó)家的相關(guān)資質(zhì)證書(shū)（包括企業(yè)的、產(chǎn)品的相關(guān)認(rèn)證，如果是委托其他企業(yè)加工生產(chǎn)或代理其他企業(yè)的產(chǎn)品，還必須有相關(guān)企業(yè)的相關(guān)資質(zhì)證書(shū)及雙方的合作證明）。第二，企業(yè)誠(chéng)信過(guò)關(guān)，無(wú)不良記錄。對(duì)于麥德龍來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商的誠(chéng)信問(wèn)題都是合作必須要考察的前提。

總體而論，超市選擇經(jīng)銷(xiāo)商的目的是為了自身更多的盈利。無(wú)論是制定什么樣的選擇目標(biāo)，其目的只是為了在以后的合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。

第三方觀點(diǎn)：零供關(guān)系圍繞產(chǎn)品展開(kāi)

王暉其志執(zhí)行團(tuán)隊(duì)總指揮

商超青睞什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)話題很沉重，它涉及到商超與經(jīng)銷(xiāo)商雙方的定位，同時(shí)牽扯到兩個(gè)群體的利益。選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商將決定商超的生存，同樣選擇什么樣的商超也將決定著經(jīng)銷(xiāo)商的生存。

一方面超市要人氣、要銷(xiāo)量、要利潤(rùn)；另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商要客情、要發(fā)展、要利潤(rùn)。銜接在雙方利益之間的連接體是——產(chǎn)品，所有的零供關(guān)系都是圍繞產(chǎn)品而展開(kāi)的。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)超市，其本質(zhì)是在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的抉擇，經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品的渠道運(yùn)營(yíng)商，須知產(chǎn)品是與超市合作的基礎(chǔ)。在此，我給經(jīng)銷(xiāo)商朋友提幾點(diǎn)建議：

1.根據(jù)消費(fèi)需求以及超市需求來(lái)組合產(chǎn)品

不同的超市對(duì)產(chǎn)品組合的層次不一樣。比如，石家莊的北國(guó)超市，是當(dāng)?shù)嘏琶谝坏某邢到y(tǒng)，北國(guó)現(xiàn)在就在努力構(gòu)建自身的品牌價(jià)值。所以，在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，北國(guó)會(huì)更多地往品牌上靠。需求不一樣，結(jié)果也會(huì)不一樣。北國(guó)會(huì)制定與其他超市有所差異的游戲規(guī)則，作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，要玩好游戲，就得先明白規(guī)則。

對(duì)于想把產(chǎn)品送進(jìn)商超的經(jīng)銷(xiāo)商而言，需明白以下兩點(diǎn)：第一，要根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)選擇代理什么樣的產(chǎn)品；第二，要根據(jù)超市的需求來(lái)選擇用什么樣的產(chǎn)品去進(jìn)什么樣的店。根據(jù)消費(fèi)需求以及超市需求來(lái)組合產(chǎn)品，才能最終讓自己成為超市面前的“紅人”。

2.根據(jù)實(shí)力選擇與之對(duì)接的商超

對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，他們更愿意選擇有實(shí)力、有能力的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)保證其貨源的供應(yīng)。如果某品牌產(chǎn)品有幾十名經(jīng)銷(xiāo)商，那么大超市方肯定會(huì)仔細(xì)做一個(gè)對(duì)比，最后選擇大的商家。而實(shí)力相對(duì)偏弱的經(jīng)銷(xiāo)商，就應(yīng)該主動(dòng)去選擇一些規(guī)模和檔次相對(duì)低一點(diǎn)的超市。

這就表明，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇上并非要進(jìn)大店，而是要選與自身商貿(mào)公司規(guī)模對(duì)等，能在供應(yīng)的過(guò)程中，有效壯大自己的超市去進(jìn)店。

3.產(chǎn)品是零供關(guān)系的紐帶

商超選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，第一是看產(chǎn)品。當(dāng)商超采購(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)某類(lèi)產(chǎn)品有很好的市場(chǎng)，但是超市貨架上沒(méi)有，那么他們就會(huì)帶著這樣的需求去找這樣的經(jīng)銷(xiāo)商；第二才是看人，客情好的經(jīng)銷(xiāo)商能獲得超市更多的優(yōu)惠政策。但經(jīng)銷(xiāo)商需明白，產(chǎn)品才是零供關(guān)系的紐帶。