鐵通“商務(wù)新動(dòng)力”初戰(zhàn)告捷

王為民

區(qū)域內(nèi)細(xì)分打造億元品牌

用“緊迫”一詞來形容中國鐵通目前的市場狀況并不為過。數(shù)字集群牌照遲遲未能明確，網(wǎng)間結(jié)算的不盡合理又讓其難以有所突破。重壓之下是繼續(xù)等待還是突出重圍，鐵通正給出答案。

在確定公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)之后，中國鐵通正將目標(biāo)逐一落實(shí)。近日，鐵通在廣州舉辦“商務(wù)新動(dòng)力”業(yè)務(wù)全國首站巡展，在隨后2個(gè)多月時(shí)間內(nèi)，鐵通還將在珠三角、長三角以及京津冀等重點(diǎn)城市和地區(qū)陸續(xù)舉辦后幾站的巡展。這是鐵通公司成立7年來首次進(jìn)行客戶品牌巡展活動(dòng)，也是鐵通提出轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略之后首個(gè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模商用的品牌新業(yè)務(wù)。

廣東是一個(gè)通信大省，也是各運(yùn)營商“較量”的重點(diǎn)區(qū)域，顯然鐵通希望能夠在廣東市場，打造出一個(gè)新業(yè)務(wù)應(yīng)用的樣板工程并推向全國，從而為鐵通的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略開個(gè)好頭。

但值得注意的是，目前，電信和網(wǎng)通都相繼推出了“商務(wù)領(lǐng)航”、“寬帶商務(wù)”兩大品牌，鐵通“商務(wù)新動(dòng)力”的推出，不禁讓業(yè)界擔(dān)憂：鐵通能否打好這轉(zhuǎn)型的“第一仗”呢？

“‘真金不怕火煉，為什么不能拿出來比一比？如果在這里成功了，全國市場更不在話下?！辫F通某高層在《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)說。

這位高層有如此的決心不僅僅來自“商務(wù)新動(dòng)力”本身所具有的價(jià)值，更重要的是，現(xiàn)實(shí)的市場環(huán)境迫使他們不得不放手一搏。

目前，擺在鐵通面前的問題并不輕松。數(shù)字集群的牌照遲遲未能明確，加之網(wǎng)間結(jié)算費(fèi)用的居高不下，公網(wǎng)市場上飽受擠壓，這要求鐵通必須跳出“圍城”另尋它路。正是在這一背景下，“商務(wù)新動(dòng)力”的推出，無疑承載鐵通巨大的期望。

早在今年年初鐵通工作會(huì)議上，鐵通董事長趙吉斌就明確提出，利用3年至5年的時(shí)間，把鐵通逐步建設(shè)成為“專業(yè)化信息通信運(yùn)營商”。今年將重點(diǎn)發(fā)展“商務(wù)新動(dòng)力”客戶品牌，大力推廣各項(xiàng)電信增值業(yè)務(wù)，并將以各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展來提高“商務(wù)新動(dòng)力”品牌的認(rèn)知度。

轉(zhuǎn)型成果

繼今年年初提出轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略之后，如何能夠?qū)⑥D(zhuǎn)型的要求落到實(shí)處，一直都是鐵通上上下下共同為之努力的目標(biāo)。

鐵通市場部市場策劃處副處長高鑫告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者，鐵通轉(zhuǎn)型的策略之一就是將鐵通的專業(yè)優(yōu)勢與市場需求結(jié)合，以“專業(yè)化、差異化”的方式服務(wù)鐵通客戶。而“商務(wù)新動(dòng)力”的推出正是這一要求的具體體現(xiàn)。

“我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，行業(yè)客戶群對通信的需求并不僅僅是打電話那么簡單，他們希望能夠采用一種全新的電信解決方案，提升企業(yè)信息化水平?！备喏畏治稣J(rèn)為。

根據(jù)調(diào)查的結(jié)論，鐵通整合了公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)種類，并開發(fā)了部分新的業(yè)務(wù)，將其統(tǒng)一劃歸到“商務(wù)新動(dòng)力”的品牌下。據(jù)了解，“商務(wù)新動(dòng)力”是鐵通依托現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，充分整合信息化各單項(xiàng)產(chǎn)品，以超前的運(yùn)營理念，緊密結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢資源，為政企客戶提供應(yīng)用性強(qiáng)、高品質(zhì)、專業(yè)化、經(jīng)濟(jì)化的綜合信息化服務(wù)。

“這實(shí)際上是將公司的資源與企業(yè)信息化需求相結(jié)合所形成的一種定制化方式的服務(wù)，這在企業(yè)級的客戶市場并不多見。”高鑫強(qiáng)調(diào)說。

不難看出，以用戶為導(dǎo)向正成為鐵通的方向。而鐵通轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略不僅從業(yè)務(wù)層面有新的要求，同時(shí)從觀念方面，對市場有了更深刻的理解。正如趙吉斌在談到鐵通轉(zhuǎn)型的意義時(shí)所言，“做出自己的特色，在夾縫當(dāng)中尋找商機(jī)和生機(jī)，那就不管是重組也好，獨(dú)立也罷，總會(huì)有自己的立身之本和生存之道?！薄吧虅?wù)新動(dòng)力”的意義，正在于此。

值得注意的是，“商務(wù)新動(dòng)力”一經(jīng)推出，就立刻受到廣泛的關(guān)注。廣東鐵通副總經(jīng)理阮興燦告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者，目前，廣東鐵通已簽約300多家企業(yè)客戶。在巡展現(xiàn)場，珠江啤酒、南方醫(yī)科大學(xué)、港中旅行社等企業(yè)當(dāng)場與鐵通簽約。

阮興燦表示，廣東鐵通將加大轉(zhuǎn)型的力度，其中，在公眾市場，要求轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)要在今年年底，達(dá)到每月3000萬元的收入規(guī)模。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入爭取達(dá)到每月2500萬元的收入規(guī)模，新業(yè)務(wù)和外包業(yè)務(wù)將達(dá)到500萬元至700萬元的規(guī)模。

區(qū)域成就億元品牌

“商務(wù)新動(dòng)力”能夠成為鐵通的重點(diǎn)，更為關(guān)鍵的是，與鐵通所強(qiáng)調(diào)的區(qū)域化戰(zhàn)略相互匹配，能夠提升“商務(wù)新動(dòng)力”的品牌價(jià)值。

從目前的市場情況來看，鐵通在全國的總體優(yōu)勢并不明顯，能夠體現(xiàn)鐵通競爭優(yōu)勢的還主要集中在以鐵路線為主的區(qū)域市場。因此，以區(qū)域帶動(dòng)整體，各個(gè)擊破，遠(yuǎn)比在全國“一盤棋”市場上硬碰硬實(shí)際得多。

阮興燦告訴記者，廣東的市場非常具有特色，一方面這里擁有巨大的用戶群，尤其是珠三角地區(qū)所積聚的企業(yè)數(shù)量眾多，這些都能成為鐵通“商務(wù)新動(dòng)力”的潛在用戶，另一方面，廣東的粵東、粵北等區(qū)域，發(fā)展還比較緩慢，這些地區(qū)同樣有信息化的需求，但投入相對較大。因此，廣東鐵通所采取的策略是：“區(qū)域內(nèi)再分區(qū)域，優(yōu)先發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，以重點(diǎn)區(qū)域帶動(dòng)欠發(fā)達(dá)區(qū)域”的模式來推廣。

據(jù)了解，在具體的推廣中，廣東鐵通以企業(yè)需求為準(zhǔn)則，靈活應(yīng)對?！坝行┑貐^(qū)對IP-VPN業(yè)務(wù)的需求非常大，而有些地區(qū)則看中企業(yè)熱線和在線辦公的服務(wù)，我們就會(huì)調(diào)整‘商務(wù)新動(dòng)力業(yè)務(wù)種類，重新組合一個(gè)適合這個(gè)企業(yè)需求的綜合解決方案?！比钆d燦表示。

在區(qū)域市場再進(jìn)行市場細(xì)分，雖然增加了工作量和投入，但是，市場回報(bào)的價(jià)值也正逐漸體現(xiàn)出來。以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為例，廣東鐵通今年1月份的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入是1300多萬，5月已經(jīng)接近2000萬，6月份還將突破這一數(shù)字。其轄內(nèi)的16個(gè)地市級分公司均與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)簽定了“商務(wù)新動(dòng)力”的合作計(jì)劃。目前，廣東鐵通的新業(yè)務(wù)收入已占全國鐵通近1/3，在30個(gè)省公司里面排名第一。

阮興燦介紹說，按照“商務(wù)新動(dòng)力”旗下業(yè)務(wù)特征及發(fā)展現(xiàn)狀，公司將努力實(shí)現(xiàn)“511”發(fā)展目標(biāo)，即打造5個(gè)千萬元級業(yè)務(wù)(800業(yè)務(wù)、IDC業(yè)務(wù)、企業(yè)一號通業(yè)務(wù)、電話信息服務(wù)、4007)，1個(gè)兩千萬元級業(yè)務(wù)(IPVPN)，1個(gè)五千萬元級業(yè)務(wù)(呼叫中心)，從而將“商務(wù)新動(dòng)力”打造成為公司的億元級業(yè)務(wù)收入品牌。

優(yōu)勝劣汰完善業(yè)務(wù)

事實(shí)上，“商務(wù)新動(dòng)力”的出現(xiàn)將成為融合鐵通眾多業(yè)務(wù)的整體品牌，但是，用戶需求的多樣性以及電信技術(shù)的演進(jìn)，要求鐵通不斷對“商務(wù)新動(dòng)力”進(jìn)行充實(shí)和完善。因此，不斷完善并吸收其他領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，是豐富“商務(wù)新動(dòng)力”內(nèi)涵的關(guān)鍵。

高鑫表示，鐵通對“商務(wù)新動(dòng)力”業(yè)務(wù)進(jìn)行充實(shí)和完善所遵循的原則是：“優(yōu)勝劣汰”。凡是符合市場需求，具有存在價(jià)值的業(yè)務(wù)，鐵通會(huì)繼續(xù)保留并完善，而隨著技術(shù)落后已不能滿足需要的業(yè)務(wù)，則會(huì)予以剝離。對于那些采用這些服務(wù)的企業(yè)，鐵通會(huì)采用新的技術(shù)方式，對其進(jìn)行的信息服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行升級。

據(jù)了解，目前，國外有些電信設(shè)備企業(yè)也推出了類似的業(yè)務(wù)。例如，思科公司采用網(wǎng)真技術(shù)，通過創(chuàng)新的視頻、音頻和交互式組件，在網(wǎng)絡(luò)上為用戶提供了交互式的體驗(yàn)。這與鐵通“商務(wù)新動(dòng)力”中的“空中會(huì)議室”業(yè)務(wù)，不謀而合。

高鑫表示，“商務(wù)新動(dòng)力”剛推出不久，必然有其不完美之處，有很多業(yè)務(wù)也許面臨著被淘汰的結(jié)局。鐵通愿與國內(nèi)外的設(shè)備企業(yè)展開合作，共同做大這一市場?！拔覀兿Ｍ軌?qū)ⅰ虅?wù)新動(dòng)力打造成為一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，并吸引更多的合作伙伴加入，尋求產(chǎn)業(yè)鏈的共贏，這對產(chǎn)業(yè)各方而言都是具有價(jià)值的?！?/p>