馮軍：五元利締造愛國者神話

子　毅

從“搬箱子”、“租柜臺(tái)”開始，經(jīng)過14年的礪沙成金，馮軍愣是在洋品牌風(fēng)靡的數(shù)碼產(chǎn)品領(lǐng)域扛起了“愛國者”大旗。14年來，馮軍帶領(lǐng)“愛國者”團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持“自主創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)報(bào)國”的理念，使華旗資訊在IT業(yè)異軍突起。愛國者閃存盤、移動(dòng)硬盤、MP3 播放器在國內(nèi)市場(chǎng)占有率高居榜首，愛國者數(shù)碼相機(jī)更是成為中國目前唯一與國際品牌競(jìng)爭(zhēng)的民族品牌。從昔日的五元利到今天20 幾億元的年銷售額，馮軍憑什么能夠締造如此輝煌的商業(yè)神話？

“馮五塊”——揣著200塊錢扎進(jìn)中關(guān)村

1992年，馮軍從清華大學(xué)土木工程系畢業(yè)，被分配到北京建筑工程總公司。在單位待了半個(gè)多鐘頭，聽說將被派往馬來西亞，馮軍沒有答應(yīng)，起身走了。因?yàn)樗赣H曾經(jīng)援外8 年，回國不久就去世了。父母長期兩地分居，馮軍不能忍受這種生活在自己身上重演。同時(shí)，他心里也早盤算好了：“社會(huì)鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，清華學(xué)生里也有一些人輟學(xué)出來創(chuàng)業(yè)。這些都讓人覺得這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的絕佳時(shí)機(jī)?！?/p>

從“前公司”出來，馮軍口袋里只有200 多塊錢，他一頭扎進(jìn)了中關(guān)村，在同學(xué)那僅僅6 平方米的柜臺(tái)邊放了一張桌子，占1/3 的地方，卻付1/2 的租金，開始了推銷鍵盤、機(jī)箱的個(gè)體小生意。每天，他一手拎著鍵盤、一手抱著機(jī)箱，一個(gè)個(gè)柜臺(tái)挨著送貨。裝機(jī)老板答應(yīng)馮軍可以將機(jī)箱放下幫著代銷，但馮軍沒錢壓貨，他必須拿回現(xiàn)金才可以周轉(zhuǎn)，于是他還是執(zhí)著地站在那里不走，“你可以給我一張晚期支票，現(xiàn)金當(dāng)然最好。我只賺你5 塊錢。一月之內(nèi)，你賣不出去，我保證退款。你看我每天都來，不會(huì)跑掉??”軟磨硬泡，憑著“五塊錢”的承諾，馮軍獲得了越來越多裝機(jī)老板的賞識(shí)，“馮五塊”的綽號(hào)也不脛而走。當(dāng)時(shí)，一個(gè)鍵盤的利潤大概是50 元左右，但他只賺5 塊錢，為的就是能夠快速走貨，迅速做大。

馮軍有著一套“啞巴賣刀”式的推銷手段，即用手摔、用水澆、用酒精擦鍵盤上面的字。當(dāng)時(shí)他的叫賣語言就是：“雙色注塑，別的鍵盤用化學(xué)試劑一擦，字就掉了，小太陽你拿銼刀都銼不掉那字兒?！薄伴L途運(yùn)輸多可怕，鐵路摔得很兇，別的鍵盤一摔鍵帽就起來了，小太陽不會(huì)?！薄澳憧粗嘘P(guān)村驗(yàn)貨的機(jī)器都是又臟又舊的小太陽，不是他們喜歡小太陽，而是老用不壞。”聲色并茂，“三寸不爛之舌”加上良好的信譽(yù)，使得馮軍不斷打開了市場(chǎng)。

馮軍剛開始推銷的鍵盤和機(jī)箱都是“小太陽”品牌。經(jīng)過兩年的努力，小太陽鍵盤月銷量達(dá)到3 萬只，占中國北方市場(chǎng)的70%。后來他又開始做彩顯推銷，并且繼續(xù)做成“小太陽”品牌。在中關(guān)村，馮軍是第一個(gè)將彩顯、機(jī)箱、鍵盤統(tǒng)一品牌的人，都叫“小太陽”。

愛國者——以中國元素打造世界品牌

創(chuàng)業(yè)伊始，馮軍就給自己的公司注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo) “華旗”，取“中華的旗幟”之義，而當(dāng)時(shí)“公司”員工只有兩個(gè)人—他和搬運(yùn)工。從“華旗”這兩個(gè)字里我們強(qiáng)烈地感受到當(dāng)年風(fēng)華少年書生意氣、激揚(yáng)文字的豪情和振興民族企業(yè)的強(qiáng)烈愿望，同時(shí)也可以看到馮軍高瞻遠(yuǎn)矚的品牌意識(shí)。

1996年的中關(guān)村，滿眼都是“小太陽”的仿冒品。小太陽LOGO 有8 條光芒，仿冒者要么9 條要么7 條。小太陽注冊(cè)商標(biāo)Sunrise，仿冒者要么是Sunrate、Sunrain，要么Sunraise。眼瞅著自己花幾年時(shí)間培養(yǎng)起的品牌被侵蝕，馮軍心如刀絞，毅然選擇了拋棄，于是他在“小太陽”商標(biāo)旁邊打上了一個(gè)新商標(biāo)“愛國者”，從此開始為這個(gè)新品牌奮斗。1997 年推出“愛國者”的時(shí)候，所有人都說馮軍瘋了，當(dāng)時(shí)大家爭(zhēng)相起洋名字，都說自己是原裝進(jìn)口的，但實(shí)踐證明馮軍勝利了。布萊爾訪華，拿著愛國者的數(shù)碼相機(jī)四處拍攝。對(duì)英國大使和記者講“this is the bestphoto I have ever taken”。馮軍解釋說，外國人其實(shí)很喜歡“愛國者”這個(gè)名字。

“愛國者”的名稱與“華旗”的理念一脈相承，依然延續(xù)著馮軍做民族企業(yè)一面旗幟的品牌理想?！捌放平?jīng)營，如同挖井?！瘪T軍引用80 年代高考作文題目中關(guān)于挖水的寓言故事：有一個(gè)人挖了很多口井，每一次都淺嘗輒止，結(jié)果還是沒有挖到水，其實(shí)水就在挖過的地下不遠(yuǎn)的地方，只要持之以恒就能挖到水。馮軍認(rèn)為，經(jīng)營品牌就像挖井一樣，只有持之以恒才會(huì)有所收獲。

2003年3月12日，華旗第一次出現(xiàn)在國際IT展覽盛會(huì)CeBIT。馮軍帶去了花100多萬元請(qǐng)奧美設(shè)計(jì)的華旗國際LOGO“aigo”以及包括移動(dòng)存儲(chǔ)、數(shù)碼視聽產(chǎn)品在內(nèi)的多款數(shù)碼消費(fèi)電子產(chǎn)品。從此，“愛國者”這個(gè)民族品牌終于進(jìn)入了世人的視野。

在mp3 混戰(zhàn)時(shí)代，馮軍觀察到，無論是三星的“yepp”、還是索尼等，都存在一個(gè)漏洞，就是他們沒有一個(gè)好的中文品牌。馮軍大膽將他的mp3 命名為“月光寶盒”。“月光寶盒”是周星馳《大話西游》中的經(jīng)典，差不多每個(gè)年輕人都能背起“曾經(jīng)有一份真摯的愛情擺在我面前……”月光寶盒完全符合中華民族的理念，一個(gè)女孩子收到男朋友送給她的月光寶盒，她心里一定很開心，月光寶盒含蓄地表達(dá)了美好的情感，在每一個(gè)華人心里引起共鳴。借著和消費(fèi)者共同的文化背景，“愛國者”在mp3 產(chǎn)品上打敗了韓國三星，在移動(dòng)存儲(chǔ)上戰(zhàn)勝了美國IBM，在mp4 上擊退了法國愛可視，成為市場(chǎng)的第一。

以中國元素“轟”開世界品牌之門，馮軍算得上是數(shù)碼消費(fèi)產(chǎn)業(yè)界的“民族主義者”。在笑談中，著名的國際品牌被他稱為“列強(qiáng)”，針對(duì)與各國廠商的競(jìng)爭(zhēng)與合作，他的戰(zhàn)略是“聯(lián)美聯(lián)歐抗日”；他堅(jiān)持在贊助的邁凱輪F1 車隊(duì)奔馳賽車上標(biāo)上“愛國者”，F(xiàn)1 賽車上歷史性地第一次出現(xiàn)了漢字。

堅(jiān)持中國元素，加上自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和過硬的質(zhì)量和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，“愛國者”在放眼望去盡是洋品牌的數(shù)碼產(chǎn)品領(lǐng)域有了自己的一席之地。

“馮六贏”——“炮”轟IT界

華旗蒸蒸日上，歷經(jīng)品牌從創(chuàng)立到轉(zhuǎn)換，到多產(chǎn)品發(fā)展，到核心技術(shù)的研發(fā)等等。馮軍早年在市場(chǎng)摸爬滾打中強(qiáng)化培養(yǎng)起來的一線意識(shí)一直傳承下來。他每天都和華旗員工一樣打卡上班，8:30 ～ 9:00 是各部門分別進(jìn)行的例行早會(huì)，他總是隨機(jī)參加一個(gè)部門的早會(huì)，先是靜靜地聽取部門討論，然后談?wù)勛约鹤咴L市場(chǎng)的感受，與大家共享。

他擁有華旗100% 的資產(chǎn)，但他對(duì)個(gè)人財(cái)富看得很淡。“華旗無形資產(chǎn)很大，有形資產(chǎn)兩個(gè)億?！彼@樣評(píng)價(jià)自己的財(cái)富?！傲A”是馮軍說得最多的詞，也是他運(yùn)用頻率最高的策略。它起源于清華校訓(xùn)：自強(qiáng)不息，厚德載物。何謂“六贏”，馮軍自己的解釋：“就是‘大眾、代理、員工、公司、供方、社會(huì)參與合作的六方，共同獲得合理利益的滿足和發(fā)展的機(jī)會(huì)，缺一不可。”從昔日的“馮五塊”到今天的“馮六贏”，馮軍在IT 界壘起“愛國者”金字塔。

馮軍喜歡下象棋，對(duì)于“炮”更是情有獨(dú)鐘。“中國人的跳躍性思維特性，在‘炮身上得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。國際象棋所有的棋子無論是直走或者斜走，都是在一個(gè)平面上完成。唯獨(dú)中國象棋的‘炮，是從平面到立體的一個(gè)拓展，等于從二維空間拓展到三維空間?！庇谑?，華旗人自創(chuàng)了“愛國者象棋”—在國際象棋中加入了兩枚中國象棋的“炮”?？v觀華棋的發(fā)展史，正是依存中西結(jié)合的象棋文化這一內(nèi)在邏輯的跳躍式發(fā)展過程。

馮軍的眼光不僅僅局限在自己的企業(yè)身上。2005年8月15日，在馮軍的倡導(dǎo)下，中關(guān)村的高科技企業(yè)聯(lián)合起來，成立了一個(gè)“民族品牌聯(lián)盟委員會(huì)”，號(hào)召中國的高科技企業(yè)在國際市場(chǎng)上“打群架”。“目前中國的國際品牌還很少，靠一兩家企業(yè)單打獨(dú)斗是很難在國際市場(chǎng)上取得成功的?！瘪T軍說，40 年前的日本品牌能夠風(fēng)靡全世界，實(shí)際上是以SONY 為首帶領(lǐng)的一大批日本品牌，靠高質(zhì)優(yōu)價(jià)，打群架才取得了成功?，F(xiàn)在，華旗的分公司已經(jīng)開到了新加坡、法國、印度、中國香港和加拿大，馮軍希望攜手更多的中關(guān)村企業(yè)共闖國際市場(chǎng)。

在“海龜”眼中，馮軍無疑是“土鱉”,馮軍卻稱自己是“海帶”，因?yàn)樗?4 年來一直待在海淀區(qū)。因?yàn)橹嘘P(guān)村高科技園區(qū)給他良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，他舍不得走。馮軍每天思考的，是如何把愿景告訴員工、告訴客戶、告訴所有人。“把愛國者建設(shè)成為令國人驕傲的國際品牌”，這句話他每天要講100 次。馮軍關(guān)心的，是如何下好“愛國者象棋”，把“華旗”插遍全世界。

沒有創(chuàng)新這一內(nèi)在邏輯和支點(diǎn)，華旗的“炮”是無法“炸”出一個(gè)個(gè)的亮點(diǎn)的。沒有厚德載物的統(tǒng)帥馮軍，在“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的IT 業(yè)界，華旗不可能堅(jiān)持14 年，并且創(chuàng)造了今天這種規(guī)模和市場(chǎng)地位?！盀閲鵀槊瘢瑐b之大者”這八字贈(zèng)語用于形容馮軍，或許也是極為精辟的。