“阿倫”招商奇招：講故事

楊　萍

招商，有的喜歡圈內(nèi)朋友推廣，有的熱衷于做廣告，有的側(cè)重開(kāi)會(huì)，有的喜歡參加展會(huì)……

究竟哪種方法更有效？

沒(méi)有傳統(tǒng)招商會(huì)大規(guī)模大聲勢(shì)的吆喝，也沒(méi)有鋪天蓋地的廣告。成立6年，阿倫故事 “靜悄悄”地發(fā)展成為成都最大的主題酒吧連鎖。面對(duì)眾多連鎖招商的“瘋狂”，張洪黔的殺手锏是講故事。

張洪黔認(rèn)為國(guó)外著名公司的管理人員都是講故事的高手，IBM專門(mén)請(qǐng)來(lái)好萊塢著名編劇奧頓擔(dān)任顧問(wèn)專門(mén)訓(xùn)練管理人員講故事；耐克的新員工要聽(tīng)一個(gè)小時(shí)的公司故事，耐克的教育官通常被稱為“故事官”，可口可樂(lè)、美國(guó)西部電話公司、殼牌石油也采用類似的方式培訓(xùn)經(jīng)理人。

在故事酒吧火了之后，競(jìng)爭(zhēng)者也火了。一時(shí)間，成都有二三十家酒吧開(kāi)始裝上了電話“交友”?！澳憧梢阅７麓黉N(xiāo)方式甚至部分裝修，但作為擁有著作權(quán)的故事，你卻不能模仿。你可以模仿裝電話、但你卻無(wú)法模仿講故事。”張洪黔先成立自己的網(wǎng)站，然后根據(jù)自己酒吧發(fā)生的真實(shí)故事，結(jié)合自身的親身經(jīng)歷寫(xiě)成美麗的酒吧故事一一張貼在他的網(wǎng)站上，并結(jié)集成書(shū)，《永遠(yuǎn)不遠(yuǎn)》、《情迷翡翠冷》、《天黑請(qǐng)閉眼》等廣為流傳。

之后，張洪黔開(kāi)始頻繁出沒(méi)于專利、版權(quán)、商標(biāo)事務(wù)所，連廣告語(yǔ)和與“阿倫”有關(guān)的婚介、服裝、飲料、發(fā)廊等都被他在海內(nèi)外申請(qǐng)注冊(cè)。

2003年，一位拉薩的業(yè)主看中了故事酒吧的潛力，想在拉薩開(kāi)一家連鎖店，張洪黔張口提出10萬(wàn)元加盟費(fèi)，一下子把人家嚇跑了。阿倫開(kāi)始反思酒吧連鎖的真正出路。真正的第一家加盟店——綿陽(yáng)店，張洪黔只收取了5000元加盟費(fèi)，并用這筆錢(qián)刊登了廣告，一時(shí)間前來(lái)要求加盟的人紛至沓來(lái)，有35家省內(nèi)酒吧成了張洪黔的加盟連鎖店。

在張洪黔看來(lái)，連鎖招商成功的手段各不相同，“通過(guò)熱烈的招商氛圍，使加盟者產(chǎn)生沖動(dòng)，但沖動(dòng)之后便是后悔，這是一把雙刃劍。”相對(duì)高速擴(kuò)張的招商手段，張洪黔更偏重低廉加盟費(fèi)實(shí)現(xiàn)整體規(guī)模效益的穩(wěn)扎穩(wěn)打式行進(jìn)。

“這就好比摘花一樣，有一朵漂亮的鮮花被布置在漂亮的氛圍中，吸引大家來(lái)觀看，一傳十、十傳百，到時(shí)候你甚至可以收門(mén)票、賣(mài)礦泉水?！庇谑?，邁過(guò)了初期的廣告招商后，張洪黔開(kāi)始販賣(mài)起“摘花的故事”，幾乎每天都有加盟者通過(guò)網(wǎng)站和書(shū)上的故事來(lái)尋求加盟。終于，在做加盟4年之后，張洪黔有了近200家加盟店。