扶持經(jīng)銷商的三條途徑

諸葛云

經(jīng)銷商在經(jīng)營時往往會遇到一些問題，讓他們的經(jīng)營留下殘缺。一般來說經(jīng)銷商的殘缺，主要是其自身能力的不足，而非忠誠度或經(jīng)營意愿度不足。所以，這樣的經(jīng)銷商，最好不要更換，而是采用導入營銷顧問的形式來協(xié)助經(jīng)銷商修復功能，提升經(jīng)營能力。

職能細分讓業(yè)務(wù)員各盡其責

渠道暢通無阻

從一些失敗的案例來看，有些產(chǎn)品并非沒有廣闊的市場，也不是產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，而是下游客戶常常因業(yè)務(wù)員不及時送貨導致斷貨令產(chǎn)品銷售不暢。這責任歸咎與銷售商的管理問題。經(jīng)銷商應該建立職能細分，建立專職營管部門，負責接受批發(fā)市場內(nèi)客戶的報貨，業(yè)務(wù)員的職責就是單純的配送及理貨，熱情服務(wù)、信息收集、同時業(yè)務(wù)員每天要真實寫出當班日記，營管部門不定期的檢查，出現(xiàn)問題也能及時解決，這樣一來，不但能解決斷貨問題，還能有效地了解員工工作情況，出現(xiàn)問題可以及時解決。

廠方協(xié)助開拓區(qū)域市場

實現(xiàn)雙贏目標

為了更好地開拓市場，廠家可以派出業(yè)務(wù)人員，到省內(nèi)其他地區(qū)依地級城市各開發(fā)一名分銷商，負責區(qū)域的流通類市場、及經(jīng)銷商無法覆蓋的當?shù)刂行⌒蚄A。而全國或全省類型的大型連鎖、CVS，則仍由省經(jīng)銷商負責供應。廠家在布建好網(wǎng)絡(luò)的同時，也要理順報貨流程及價格體系。報貨流程上，要考慮到量的大小和路途的因素，由經(jīng)銷商倉庫或廠家直接供應，以便節(jié)省資源。但全省的銷售業(yè)績，仍在經(jīng)銷商的任務(wù)量上。下游的分銷商，獲得的是常規(guī)的返點，經(jīng)銷商最好能承擔一部分，加上廠家不定期推出新的針對經(jīng)銷商的促銷政策，刺激訂貨，兩者結(jié)合幫助經(jīng)銷商更快地做大市場，只要銷量能迅速上升，經(jīng)銷商是愿意讓出部分利潤作為推廣的費用的。

深度開發(fā)網(wǎng)絡(luò)

節(jié)省雙方溝通成本

在業(yè)務(wù)人員的幫助下，各地級城市的分銷商銷量會不斷上升，廠家與此同時應該招聘長期的駐地業(yè)務(wù)人員，駐地業(yè)務(wù)本地化，協(xié)助各地分銷商進行網(wǎng)絡(luò)進一步深度開發(fā)，這樣可以節(jié)約節(jié)省差旅費用。同時，為了方面進貨渠道扁平化，可以將現(xiàn)有的分銷商逐步脫離出省經(jīng)銷商的管控，升級為廠家的直供經(jīng)銷商。這時要注意的就是，處理好和原省經(jīng)銷商的關(guān)系，確保溝通順暢，解釋到位，以防關(guān)系搞僵，不利于地區(qū)銷售發(fā)展。

廠家?guī)椭?jīng)銷商所采取的策略過程，就是：導入專業(yè)營銷顧問制，幫助經(jīng)銷商提升內(nèi)部管理能力；再增派業(yè)務(wù)人員，協(xié)助經(jīng)銷商布建全省網(wǎng)絡(luò)；同時，業(yè)務(wù)人員協(xié)助新的分銷商，不斷深化網(wǎng)絡(luò)，成熟網(wǎng)絡(luò)，直接能管控全省網(wǎng)絡(luò)，最終渠道進一步扁平化，使廠家有的更大的市場話語權(quán)。這也是“提升能力——擴張能力——分解能力"三步驟的一氣呵成，從而幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力。