換個思路來招商

潘　海

企業(yè)招商越來越多，招商效果卻越來越差，經銷商對于頻繁的招商行為也處于一種“疲勞”狀態(tài)。

一家餅干企業(yè)的招商策略也許可以給我們一些啟發(fā)。

在發(fā)現(xiàn)招商的成交率越來越低之后，餅干廠找到一家策劃公司，希望能給它提出好的建議。經過調查發(fā)現(xiàn)，招商成交率下降的主要原因在于：由于按照正常的招商思維，每次邀請的經銷商基本都是從事餅干經營的經銷商，這些經銷商本身都經營著其他競爭性的產品，一方面對餅干廠的政策和服務要求很挑剔，另一方面，因為競爭對手代理條款的限制，在代理餅干廠產品上心存顧忌。

策劃公司建議餅干廠把招商對象重點放在銷售方便面的經銷商上。首先，方便面的銷售覆蓋網絡和餅干的銷售覆蓋網絡基本接近，而且經過這么多年的殘酷競爭，方便面行業(yè)無論在品牌還是經銷商隊伍上早已是優(yōu)勝劣汰，到現(xiàn)在如果是還能經營方便面的經銷商，無論經營理念，還是資金實力、銷售網絡、配送能力在當?shù)匾彩俏痪忧傲械摹Ｆ浯?，對于方便面的經銷商來說，微薄的利潤成了他們抱怨的最大話題，大多數(shù)的經銷商都埋怨自己成了方便面企業(yè)的搬運工。而餅干行業(yè)的競爭遠遠沒有達到方便面行業(yè)的程度，所以對于經營方便面的經銷商來講，改行銷售餅干的策略頗具誘惑力。還有一點，由于沒有利害沖突，因此方便面經銷商代理餅干不必像傳統(tǒng)餅干經銷商那樣縮手縮腳。

餅干廠很快制定了面向方便面經銷商的招商書，并在招商說明書中按照上述分析重點闡述了方便面經銷商為什么經營餅干的理由。

經過一定時間的籌備，餅干廠面向方便面經銷商的招商會啟動了，第一次就邀請到100多家從事方便面經營的經銷商。結果經銷商的熱情超出了企業(yè)的想象：在招商會上，近96%的經銷商與企業(yè)簽訂了經銷協(xié)議，一個星期內回款500多萬元，市場啟動的速度令餅干廠大喜過望。

其實，不一定非要招那些和企業(yè)經營的產品相同的經銷商，應該通過分析，去找找那些與自己企業(yè)的銷售網絡和技巧接近的其他行業(yè)產品的經銷商，并幫助他們分析清楚代理自己產品的優(yōu)勢，最好還能拿出足夠優(yōu)厚的條件去說服他們。