蔡東機(jī)：書海淘金不言棄

鄭郁萌

蔡東機(jī)從租書店“十大書坊”起家，總店點(diǎn)約1000家，會(huì)員數(shù)超過100萬人。2005年?duì)I業(yè)額約5億元(新臺(tái)幣，下同)。

他的父親蔡政雄1979年開了家小小的“十大文具小說店”，常要應(yīng)付上門查盜版的警察、來逮小孩回家的爸媽，“家長又罵又打，我躲不夠快還會(huì)被K到?！辈號|機(jī)回憶說，但老師也會(huì)請他帶金庸的《倚天屠龍記》到學(xué)校。

自編租書軟件幫父親

“我從小看父親一筆筆抄租書資料、晚上抱一大迭證件回家睡覺，很落伍?！睂W(xué)電機(jī)的蔡東機(jī)白天看店，晚上編電腦程序，1990年研發(fā)了第一套租書軟件，當(dāng)時(shí)漫畫《城市獵人》正當(dāng)紅，他就沿用男主角的名字，命名為“孟波系統(tǒng)”。

他記得父親將漫畫刷過條碼，螢?zāi)怀霈F(xiàn)書名時(shí)那欣喜若狂的表情，身體孱弱的父親還開心地在店門口漆上大大的“第一家電腦化租書店”。

“如果全臺(tái)灣有1萬家租書店，每套軟件賣5萬元，我就可以叫‘蔡五億。”他跟父親借了30萬元?jiǎng)?chuàng)立偉登資訊，跟著送書車記下租書店地址，再去一一拜訪推銷租書軟件。

但一家租書店單月營業(yè)額也才12萬元，5萬元的軟件推銷起來困難重重，一年賣不到5套。

“我還記得那年農(nóng)歷春節(jié)，剛端起碗就聽到我媽大叫，我爸吐血了?！蹦菚r(shí)蔡東機(jī)的妻子也正大腹便便，他醫(yī)院兩邊跑，最后父親過世了，幾小時(shí)后女兒出生。新生命的誕生卻伴隨著喪父之痛，“我實(shí)在好遺憾，沒能讓他看到我成功?！?/p>

賣軟件不如開書店

1991年蔡東機(jī)改以說明會(huì)方式吸引有興趣的客人。第一次說明會(huì)來了70位的租書店主，有20幾人掏錢：“光那天我就賺了100萬元!”

這100萬元讓蔡東機(jī)事業(yè)步上軌道，隨后弟弟蔡明峰、蔡鎮(zhèn)州也加入經(jīng)營，他漸漸覺得市場太小，賣軟件不如自己經(jīng)營租書店：“一家店一個(gè)月10萬元，開10家就有100萬元!”

他將店名改為“十大書坊”，把原本昏暗店面改成黃藍(lán)色系明亮裝潢，再擺上原木書架、沙發(fā)，搭配電腦設(shè)備，每店月營業(yè)額三級跳，躍升至30萬元，兩年內(nèi)開了12家店。

但店務(wù)太瑣碎，1994年，蔡東機(jī)干脆轉(zhuǎn)向做加盟：“一個(gè)月營業(yè)20萬元，加盟金只要20萬元，因?yàn)槭笠延兄?，大家捧著錢排隊(duì)想加盟!”開放加盟之后，半年內(nèi)開到100家店。

拓點(diǎn)雖快，但因租書店門檻低，只有一臺(tái)電腦與一個(gè)店面即可，后發(fā)品牌如皇冠租書城急起直追。為了甩開對手，蔡東機(jī)1996年與得利影視合作出租錄像帶、VCD：“租片100元，得利抽50元，十大總部抽20元，加盟主抽30元?！边@本來對片商而言是增加通路，對“十大書坊”來說是無本生意，不料卻種下后來兄弟失和的遠(yuǎn)因。

解約事件兄弟分家

“很多店租VCD一個(gè)月就有4萬元營業(yè)額。”但蔡東機(jī)從報(bào)表上發(fā)現(xiàn)不對勁，“有些大店VCD業(yè)績忽然減半?！弊鈺鵂I業(yè)額卻都沒變，顯示生意沒變差，蔡東機(jī)私下去查，抓到店主匿報(bào)VCD出租量、私吞租金。

“片商花了幾千萬元做片子，怎么對得起他們?”蔡東機(jī)堅(jiān)持要追回租金，并全部解約。但弟弟蔡明峰、蔡鎮(zhèn)州卻覺得只要追回租金就好。因這些店都是大店，一個(gè)月就有二三萬元的卡費(fèi)收入，解約20家等于把每月五六十萬元往外推。但蔡東機(jī)認(rèn)為，不殺雞做猴，接下來就別玩了。兄弟因此決裂，蔡東機(jī)的二個(gè)弟弟另開設(shè)“二十一世紀(jì)”租書店系統(tǒng)。

“他們很會(huì)開耶，兩年就開到六七十家。”蔡東機(jī)說起這件事沒生氣，反而很以弟弟為傲?！拔腋缡翘斐幼模苤v公平，但我脾氣太沖?！辈號|機(jī)的小弟蔡鎮(zhèn)州說，“后來冷靜想想其實(shí)他是對的，但一直找不到機(jī)會(huì)和解?！?/p>

2000年蔡東機(jī)因心臟宿疾開刀，兩個(gè)弟弟到醫(yī)院看大哥，兄弟言歸于好，再度齊心創(chuàng)業(yè)。

系統(tǒng)上網(wǎng)鞏固加盟

“十大書坊”拓點(diǎn)雖快，但光靠其明亮裝潢、會(huì)員預(yù)付制及電腦化，不但同業(yè)容易模仿，就連原本的加盟主3年約滿后，累積了會(huì)員資料，就改個(gè)店名脫離“十大”體系，“?？吹铰飞嫌小Т?、‘十天書坊，都是我們的加盟主改的?！?/p>

蔡東機(jī)于是花兩年、投入1億元研發(fā)線上機(jī)制，2002年開出可跨店借書的女性租書店“花蝶館”24小時(shí)機(jī)房on-line，讓消費(fèi)者隨時(shí)可在網(wǎng)絡(luò)上查書，并預(yù)約借書。除了加盟約改為5年、所有會(huì)員資料也掌握在總部手中，降低叛逃風(fēng)險(xiǎn)。“花蝶館”加盟店很快在一年內(nèi)開出百家。

隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，大家窩在電腦前看小說，壓縮了租書店的市場。蔡東機(jī)干脆借力使力，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)與書，“租書業(yè)做電子書最適合，它可以設(shè)定被翻閱過一定次數(shù)跟時(shí)間，內(nèi)容自動(dòng)銷毀，還可以省掉還書的麻煩與逾期的罰金?！?/p>

但目前市面上還沒有適合的電子書閱讀器，“SONY電子書價(jià)格上萬元，功能太多太復(fù)雜，里面還有字典，要那個(gè)干嘛?”

研發(fā)電子書拓展空間

2005年蔡東機(jī)在成都找150個(gè)工程師成立宜銳科技：“我發(fā)誓若沒做出更好的閱讀器，就不走出公司?！蓖鹑缑苁揖毠?，吃睡都在公司，整整一年后，他的電子書出臺(tái)了：“SONY電子書300克、厚二厘米，我們的才180克、厚0.8厘米?！钡耙虽J”推出的閱讀器要價(jià)1.29萬元，跟SONY電子書差不多，貴得驚人，蔡東機(jī)的理想是壓到3000元，再采用“手機(jī)搭門號”方式行銷，附贈(zèng)電子書額度，讓消費(fèi)者覺得閱讀器免費(fèi)。

電子書是否成功，決勝點(diǎn)除了硬件，還有內(nèi)容。出版社成千上萬，談授權(quán)哪談得過來?蔡東機(jī)靈機(jī)一動(dòng)，架個(gè)電子書搜尋引擎“愛搜書”?！拔抑环窒韮?nèi)容鏈結(jié)，不擁有內(nèi)容，就沒侵權(quán)了。講白一點(diǎn)，在Google上查到未授權(quán)內(nèi)容進(jìn)去讀它，Google不犯法。”“愛搜書”鼓勵(lì)網(wǎng)友上傳的書越多，即可換得免費(fèi)下載，透過網(wǎng)友自動(dòng)交換，閃過版權(quán)限制，一年內(nèi)就吸引網(wǎng)友上傳490萬本書。

但“愛搜書”檔案都是宜銳科技自制的“stk”檔，要離線閱讀需使用“宜銳”的閱讀器，賣機(jī)器才是蔡東機(jī)最終的算盤。

“這只是開始?！辈號|機(jī)說，未來他還要經(jīng)營付費(fèi)內(nèi)容，甚至2008年到納斯達(dá)克掛牌上市。愛做夢的他，書海淘金夢雖遙遠(yuǎn)，但他仍在浩瀚書海中繼續(xù)挖掘他的黃金屋。

(責(zé)任編輯袁紅)