揚(yáng)“梅”吐氣

林鳳琪

制梅師傅一聲令下，小孩們興奮地用粗鹽搓著青梅，接著拿起小榔頭，將青梅一顆顆敲碎，裝到陶甕里，撒糖腌漬起來。這是每年春季，臺(tái)灣水里青梅產(chǎn)銷班與鶯歌陶博館合辦“脆梅DIY”活動(dòng)時(shí)的情景。水里“梅子博物館”老板王國欽也來擺攤，一旁的攤位上，王國欽親切介紹：“你們剛腌的脆梅過三個(gè)月就像這樣，試吃看看?！钡炔患暗镊铱?，就在攤上先買了各式腌梅大快朵頤一番。

王國欽說：“業(yè)績不錯(cuò)，假日一天可賣上萬元?！?/p>

碩士轉(zhuǎn)業(yè)連連碰壁

王國欽是南投水里人，在果農(nóng)父親的刻意栽培下，他30歲以前，順?biāo)斓昧钊思攘w慕又忌妒。他擁有臺(tái)大園藝碩士的高學(xué)歷，畢業(yè)后順利謀得花卉貿(mào)易公司工作，又與相戀的女友結(jié)婚。直到他兒子出生那年；有天上班途中，他擠在捷運(yùn)車廂里，看著身旁上班族沒精打采的樣子，才突然意識(shí)到，這不是他要的生活。

“我想創(chuàng)業(yè)，那時(shí)臺(tái)灣花卉外銷很熱，因工作的關(guān)系，我認(rèn)識(shí)一些花卉貿(mào)易商，而老家有現(xiàn)成的田可種花，我就辭職回家了?！睕]料到，才剛花了30多萬元整地，1996年一場賀伯風(fēng)災(zāi)，就計(jì)他打消念頭。

“土石流讓整個(gè)水里鄉(xiāng)聯(lián)外道路中斷了一個(gè)月，幸好，花還沒種，不然損失就大了?！笨剂炕ɑ茉苑N風(fēng)險(xiǎn)太大，王國欽只得放棄，“但工作已辭了，爸爸建議我，先到水里產(chǎn)銷班工作，幫忙推銷水里梅?！?/p>

隨著水里梅的知名度打開后，王國欽看到商機(jī)，1998年決定自創(chuàng)品牌，取名梅子博物館，“我跟產(chǎn)銷班收購青梅，加工腌制成脆梅、Q梅、梅醋等產(chǎn)品販?zhǔn)邸！?/p>

他取名梅博館的想法很單純，只是想借由陳列水里種梅的歷史，以及早期農(nóng)家腌梅，釀梅酒、梅醋的方法，來吸引觀光人潮。但水里位置偏僻，游客不多，王國欽發(fā)現(xiàn)效果有限。

于是，他又載著一包包的梅子，主動(dòng)到鄰近較知名的景點(diǎn)推銷，找特產(chǎn)店寄賣。初期知名度不夠，他只能壓低姿態(tài)，請(qǐng)店家先試賣看看，等賣出去了，再收款。

震災(zāi)期間妻子金援

好不容易生意略有起色，老天爺卻又跟他開了個(gè)大玩笑。1999年，突如其來的9.21大地震，摧毀他重新燃起的希望?！拔覀兗覂H半倒，損失還好。但埔里很多寄賣店家，倒的倒、死傷的死傷，整整半年時(shí)間，沒有游客。”

“我去收貨款，看到對(duì)方這么慘，根本開不了口?！边@一下，王國欽賠了近百萬元，別說要給梅農(nóng)的貨款，連薪水都付不出來，“那時(shí)我太太在臺(tái)北工作，還匯薪水給我應(yīng)急，但她勸我干脆別做了，回臺(tái)北好好找份工作?！?/p>

“我告訴太太，等我把存貨賣完就好。沒想到越賣越好，隔年反而是我叫她辭職回來幫我。”王國欽說，地震后的南投百業(yè)蕭條，他轉(zhuǎn)而北上，載著梅子四處擺攤；從百貨公司不定期的地方特產(chǎn)展售，到農(nóng)特產(chǎn)展售會(huì)，連廟會(huì)他也不放過。

擺攤時(shí)，王國欽會(huì)讓顧客試吃所有產(chǎn)品，“曾碰過被試吃掉的比賣出去的還多，同業(yè)勸我，剪小塊試吃比較節(jié)省?？赡芪沂青l(xiāng)下來的，覺得既然要請(qǐng)人試吃就要整顆，不然會(huì)顯得很小氣。”大方試吃，成功招來買氣。

減少擺攤經(jīng)營會(huì)員

一段時(shí)間后，王國欽發(fā)現(xiàn)，擺攤生意雖好，卻無法累積客源。于是，他設(shè)計(jì)簡單的郵購單隨產(chǎn)品附上，等顧客回購后，再建立有效會(huì)員資料。

累積到2000名會(huì)員時(shí)，回購已占業(yè)績50％，王國欽開始減少跑攤、展售，轉(zhuǎn)而將重心放在經(jīng)營會(huì)員上，定下滿2000元打九折、免運(yùn)費(fèi)的促銷方法，提高客單價(jià)，并鎖定?？?，寄送新品試吃。

王國欽說：“我從訂單里觀察到，有些會(huì)員的訂量大，我猜測可能是公司里發(fā)起團(tuán)購的靈魂人物。這種人就值得投資，免費(fèi)送他一些試吃品，他會(huì)幫你做生意。”但有段時(shí)間，業(yè)績忽然停滯不前，王國欽從熟客那兒得知，盡管梅博館各式腌梅口味已多達(dá)30余種，仍會(huì)吃膩。

王國欽于是想開發(fā)梅子以外的新產(chǎn)品，但考慮到投資成本，無法每樣都自己生產(chǎn)。他開始尋求代工，甚至是異業(yè)合作，如梅酒等?！坝蓄櫩驼f想吃果凍，我找果凍廠商，提供梅果、梅汁給廠商，請(qǐng)他們研發(fā)梅凍。梅汁肉干也是……”王國欽的產(chǎn)品越賣越多，多達(dá)200多種，會(huì)員也成長至上萬名。但他仍用傳統(tǒng)人力管理庫存出貨，也忙得不可開交，整天奔波擺攤、找廠商開發(fā)新品，卻疏忽了員工管理。

不請(qǐng)靚妹愛用阿桑

“剛開店時(shí)，跟所有老板一樣，我也請(qǐng)了漂亮的妹妹顧店，沒想到她常趁我不在時(shí)蹺班，不接電話，但我們有近八成業(yè)績來自于會(huì)員。店面僅二成，非常仰賴電話訂單?！蓖鯂鴼J因此辭了年輕的店員。

“我現(xiàn)在請(qǐng)的都是有家庭的媽媽，年紀(jì)稍長，有責(zé)任感，面對(duì)客人也比較懂得應(yīng)對(duì)。產(chǎn)梅季節(jié)時(shí)，我在工廠忙不過來，她們還會(huì)幫我去外縣市擺攤?！蓖鯂鴼J說。

王國欽回想十年前，他放棄安穩(wěn)的白領(lǐng)生活，選擇創(chuàng)業(yè)，也曾跌跌撞撞，如今每月獲利近40萬元，是當(dāng)初月薪的10倍。

他說：“如果9.21那年，我退縮了，可能再也沒勇氣創(chuàng)業(yè)，今天，也許還在擠捷運(yùn)，過著朝九晚五的上班族生活。”

(責(zé)任編輯：袁紅)