保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)理呂燕軍：大營(yíng)銷、大服務(wù)、大團(tuán)隊(duì)

王國(guó)昱

在風(fēng)起云涌、競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，各種名目繁多的保險(xiǎn)品種你方唱罷我登場(chǎng)，令人眼花繚亂。作為一個(gè)保險(xiǎn)人，要想在區(qū)域市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟并取得營(yíng)銷佳績(jī)，沒有高遠(yuǎn)的眼光和卓越的營(yíng)銷謀略恐怕是不行的。

2003年4月，一位名叫呂燕軍的年輕人猶如一匹黑馬，從中原保險(xiǎn)業(yè)界脫穎而出——他帶領(lǐng)中國(guó)人壽河南分公司金茂營(yíng)銷部的同事們創(chuàng)新營(yíng)銷，激流勇進(jìn)，取得了不凡的成績(jī)，令同行刮目相看。

“國(guó)壽”品牌，在這個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷總經(jīng)理的心中，比什么都重；“國(guó)壽”品牌，在這個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷總經(jīng)理的身上，熠熠閃光。

讓我們先看一看這組能夠反映其工作業(yè)績(jī)的數(shù)字：2003年底，金茂營(yíng)銷部期交保費(fèi)由呂燕軍上任之初的2000多萬元，猛增至4500多萬元；2004、2005連續(xù)兩年，金茂營(yíng)銷總規(guī)模突破3億元。

在老總呂燕軍的帶領(lǐng)下，金茂的保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)量節(jié)節(jié)上升，不斷刷新其歷史記錄。

非典是災(zāi)難，也是機(jī)遇

金茂營(yíng)銷部即國(guó)壽河南分公司第二營(yíng)銷部(簡(jiǎn)稱二營(yíng))，是河南國(guó)壽三大主力軍之一，直接駐守省城鄭州。

在中原保險(xiǎn)市場(chǎng)和河南國(guó)壽的整個(gè)戰(zhàn)略布局中，鄭州無疑都占據(jù)著舉足輕重的地位，擁有巨大的市場(chǎng)份額和廣闊的發(fā)展空間。因此，二營(yíng)由誰掌舵，由誰擔(dān)當(dāng)重任，對(duì)于分公司來說可是件大事。

2003年4月8日，呂燕軍被任命為二營(yíng)總經(jīng)理。在此之前，他任……角色從后方的策劃者一下子轉(zhuǎn)變?yōu)橐痪€總指揮。

二營(yíng)怎樣保持業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭和在同行業(yè)的領(lǐng)先地位，成了擺在他面前的一道難題。

上任之初，呂燕軍根據(jù)他多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，冷靜地分析了同業(yè)。市場(chǎng)及二營(yíng)自身的情況，制定了金茂今后的發(fā)展策略：要走“大營(yíng)銷、大服務(wù)、大團(tuán)隊(duì)”的發(fā)展之路，用大力增員和加大培訓(xùn)做依托，使二營(yíng)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

新策略營(yíng)造新速度。二營(yíng)上下迅速掀起了一場(chǎng)創(chuàng)新發(fā)展的風(fēng)暴。

然而，天有不測(cè)風(fēng)云。一場(chǎng)突如其來的非典疫情，使公司業(yè)務(wù)一下子跌入低谷。

面對(duì)前所未有的困境和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的新情況，呂燕軍敏銳地洞察到，對(duì)于保險(xiǎn)人來說，非典危機(jī)中潛藏著巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。于是，他果斷提出了“變不利因素為可使用因素”的工作思路。呂燕軍首先要大家樹立信心，鼓勵(lì)公司員工，作為保險(xiǎn)人此時(shí)應(yīng)該挺身而出，勇敢地承擔(dān)起獻(xiàn)愛心。送保障的社會(huì)責(zé)任。越是危急的時(shí)候，越是危險(xiǎn)的地方，越有保險(xiǎn)人大顯身手的空間。

在他帶領(lǐng)下，公司緊緊抓住五一節(jié)、母親節(jié)、護(hù)士節(jié)的機(jī)遇，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，積極出擊。公司員工紛紛以短信、電話，郵件和書信等形式不斷為客戶送去慰問，使廣大客戶真切地感受到“非典無情、國(guó)壽有愛”，并結(jié)合公司的險(xiǎn)種做有針對(duì)性的業(yè)務(wù)推介。

這一針對(duì)市場(chǎng)需求的業(yè)務(wù)策略，受到客戶的廣泛歡迎，使公司業(yè)務(wù)量迅速上升，不僅挽回了非典時(shí)期業(yè)務(wù)所受的影響，而且還創(chuàng)了新高記錄。

非典考驗(yàn)了金茂，也考驗(yàn)了呂燕軍這員年輕的國(guó)壽大將的膽識(shí)和能力。從他身上，金茂員工們既看到了領(lǐng)導(dǎo)者敏銳的市場(chǎng)洞察力和決策把握能力，更感受到了一種果敢進(jìn)取和不服輸?shù)莫?dú)特個(gè)性。

不經(jīng)風(fēng)雨怎么見彩虹。非典時(shí)期都挺過來了，還有什么困難不能克服？于是，金茂在呂燕軍這個(gè)勇敢騎手的跨下狂奔而出，成為中原保險(xiǎn)業(yè)一匹耀眼的“黑馬”就毫不奇怪了。

在以后的歷次業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)中，呂燕軍都能科學(xué)地分析市場(chǎng)，拿出切實(shí)可行的市場(chǎng)策略，帶領(lǐng)金茂一路高歌猛進(jìn)，并成功突破規(guī)模保費(fèi)3億元的大關(guān)，受到省公司領(lǐng)導(dǎo)的高度贊揚(yáng)。

大團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷之路

好的戰(zhàn)略只是成功的開始，還不能說一定能夠最后取勝。執(zhí)行力，在現(xiàn)代企業(yè)管理中被列為第一位的要素，被很多企業(yè)老總強(qiáng)調(diào)或推崇。沒有強(qiáng)大的執(zhí)行力，公司決策者的戰(zhàn)略部署就會(huì)落空，公司的發(fā)展目標(biāo)要想順利實(shí)現(xiàn)將很困難。

因此，強(qiáng)化管理、強(qiáng)化執(zhí)行力、狠抓工作落實(shí)就成為呂燕軍上任總經(jīng)理以來工作的一大重心。

在呂燕軍的領(lǐng)導(dǎo)下，金茂迅速建立健全了一整套科學(xué)的責(zé)任目標(biāo)考核體系和各項(xiàng)管理規(guī)章制度。經(jīng)理室成員分工明確，責(zé)權(quán)分明；區(qū)域督導(dǎo)量化考核，風(fēng)險(xiǎn)和利益共擔(dān)；部門經(jīng)理、組訓(xùn)、講師實(shí)行綜合測(cè)評(píng)；財(cái)務(wù)管理嚴(yán)格按照總公司404項(xiàng)目條款細(xì)化執(zhí)行。金茂上下提倡重過程、更重結(jié)果的風(fēng)氣，最終形成了以數(shù)字論英雄的管理文化。

由于歷史原因，金茂所轄團(tuán)隊(duì)規(guī)模相對(duì)較小。缺少業(yè)務(wù)人員，怎么可能有業(yè)務(wù)成績(jī)?在未來的發(fā)展中，小團(tuán)隊(duì)是頂不住市場(chǎng)沖擊的。呂燕軍早已認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性和二營(yíng)團(tuán)隊(duì)的問題，他及時(shí)提出了“大團(tuán)隊(duì)”的思路和大團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的發(fā)展策略。

他有一個(gè)形象的比喻：壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是一艘航船，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)汪洋大海中，小團(tuán)隊(duì)是小船，而大團(tuán)隊(duì)是大船、是航母，再大的風(fēng)浪也能承受。

呂燕軍在二營(yíng)實(shí)施了一系列擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)、增強(qiáng)戰(zhàn)斗力的戰(zhàn)略舉措，創(chuàng)建了“百人團(tuán)隊(duì)”。這樣規(guī)模的百人團(tuán)隊(duì)，金茂現(xiàn)已有4個(gè)，其中兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)已經(jīng)超千萬元。

為了提高下屬的執(zhí)行力，呂燕軍還不斷對(duì)公司各級(jí)主管進(jìn)行觀念指導(dǎo)。他經(jīng)常強(qiáng)調(diào)主管要樹立自主經(jīng)營(yíng)觀念，要發(fā)揮各自的主觀能動(dòng)性。公司提供發(fā)展的舞臺(tái)，主管要根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，具體規(guī)劃并組織實(shí)施公司的策略，完成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，并根據(jù)實(shí)際工作情況分析市場(chǎng)，以數(shù)字驗(yàn)證策略和管理績(jī)效。

作為班子一把手，呂燕軍積極營(yíng)造講政治，講正氣，謀發(fā)展，干實(shí)事的良好風(fēng)氣，經(jīng)常帶領(lǐng)班子成員學(xué)習(xí)時(shí)事、學(xué)習(xí)政策，分析市場(chǎng)，不斷提高大家的決策能力和管理水平。

工作中，他要求大家實(shí)事求是，大膽創(chuàng)新，不斷摸索總結(jié)新的方法，跟蹤并探索市場(chǎng)新的方向。

經(jīng)過呂總的管理調(diào)整，金茂營(yíng)銷部班子穩(wěn)定團(tuán)結(jié)，員工齊心協(xié)力，三年來在業(yè)務(wù)發(fā)展更是處處勝人一籌，快人一步，把國(guó)壽打造成為鄭州壽險(xiǎn)市場(chǎng)上最具影響力、最具市場(chǎng)前瞻性的知名品牌。

核心的力量

翻開呂燕軍的檔案，是大大小小閃光的榮譽(yù)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都記錄著他工作過程中的每一個(gè)堅(jiān)實(shí)的腳印。

從一名軍人到中國(guó)人保的普通員工、西華支公司經(jīng)理，從周口市公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理到市公司副總經(jīng)理、河南金茂總經(jīng)理，呂燕軍帶著軍人的果敢、堅(jiān)定，帶著與時(shí)俱進(jìn)的進(jìn)取精神，一路高歌，闊步走來。

就任金茂總經(jīng)理后，呂燕軍深知，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子的“班長(zhǎng)”和一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)兩千多名員工隊(duì)伍的決策者，自己的經(jīng)營(yíng)思路、價(jià)值取向是否超前。正確，自己的決心、意志、作風(fēng)是否果敢、堅(jiān)定，都將對(duì)各級(jí)干部、職工的思想及對(duì)事業(yè)的信心產(chǎn)生巨大的影響，對(duì)各項(xiàng)工作的順利開展起著極為關(guān)鍵的作用。因此，他在工作中不僅認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)政策，文件和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

指示精神，還堅(jiān)持深入市場(chǎng)搞調(diào)研，深入團(tuán)隊(duì)摸思想、把脈搏。

剛到任的頭半年里，呂燕軍沒有睡過一個(gè)囫圇覺，滿腦子全是如何帶好這支老團(tuán)隊(duì)，如何重振老二營(yíng)雄風(fēng)……嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)和強(qiáng)烈的責(zé)任感使他夜不能寐，連最親近的家人也難看到他的笑臉。當(dāng)時(shí)的情形用他的話說“壓力真是相當(dāng)?shù)拇蟆薄?/p>

當(dāng)時(shí)金茂還隸屬于鄭州市公司，內(nèi)部架構(gòu)不完善，團(tuán)隊(duì)管理渙散，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、水平都正處在低落狀態(tài)，怎樣接好手中的班，怎樣讓金茂走上快速、健康的發(fā)展軌道成了他工作和生活的全部。經(jīng)過慎重的思考，呂燕軍決定從抓團(tuán)隊(duì)入手，他認(rèn)為要想管理好一個(gè)業(yè)務(wù)單位，首先就要摸清基層團(tuán)隊(duì)的思想，要讓大家的思路同自己的思路統(tǒng)一到一起來，這樣才能讓工作思路得到更高效地執(zhí)行。

在他的帶領(lǐng)下，經(jīng)理室成員深入團(tuán)隊(duì)。區(qū)域摸思想、做分析，同業(yè)務(wù)員一同開晨會(huì)，與主管們充分交換意見，與大家一同研究新的發(fā)展方向。

呂燕軍的實(shí)干與坦誠(chéng)贏得了全體干部、員工的信任與支持，也使金茂的業(yè)務(wù)飛速提升。在業(yè)務(wù)發(fā)展步入快車道后，他又著手建立建全了內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，調(diào)整任用了一批文化程度高。業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、有一定管理能力的年輕干部充實(shí)到了各個(gè)管理崗位，大大增強(qiáng)了金茂的整體實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。他把這種自下而上、先基層再機(jī)關(guān)的管理方法笑稱為“農(nóng)村包圍城市”。

在總、省公司戰(zhàn)略指引下，呂燕軍大膽改革收展制，全面整合專。兼職保全員隊(duì)伍，統(tǒng)一上AMIS系統(tǒng)，按《基本法》進(jìn)行考核，真正實(shí)現(xiàn)了保全服務(wù)，既收又展。由于思想發(fā)動(dòng)充分，組織措施得力．現(xiàn)在這支既收又展的保全隊(duì)伍，在提升保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，更是開辟出了金茂業(yè)務(wù)發(fā)展的新渠道。

戰(zhàn)略定位關(guān)乎成敗，觀念。思路決定出路，正是由于以呂燕軍為班長(zhǎng)的金茂總經(jīng)理室能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，超前思維。緊抓發(fā)展、不斷創(chuàng)新，才使得金茂在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地，并逐步走上了一條健康、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展的道路。

打造中原國(guó)壽第一品牌

無論任何時(shí)候，呂燕軍都不會(huì)忘記自己的身份：不僅是一名領(lǐng)導(dǎo)干部，更是一名共產(chǎn)黨員。在工作中，他時(shí)刻都會(huì)以模范共產(chǎn)黨員的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自己。他認(rèn)識(shí)到自己的言行就像一面鏡子，其他人都會(huì)從這面鏡子里看公司的形象和精神面貌。因此，他不敢有少許懈怠。其他員工做到的，他要求自己必須首先做到。只有這樣，才能真正打造出金茂高素質(zhì)。高效率，高執(zhí)行力的管理干部隊(duì)伍。

一種強(qiáng)烈的責(zé)任感在他心中激蕩，同時(shí)這種責(zé)任感也會(huì)通過他的言行感染著，激勵(lì)著他的同事。他說：“為官一任就要造福一方，一個(gè)人無論在什么樣的工作崗位上，都要對(duì)自己的單位、對(duì)自己的服務(wù)對(duì)象負(fù)責(zé)，只有這樣生命才有價(jià)值，生活才會(huì)有樂趣?！彼沁@樣說的，更是這樣帶頭去做的。他經(jīng)常加班工作，節(jié)假日幾乎也都在工作崗位上。對(duì)此，愛人起初并不理解，不時(shí)會(huì)抱怨他幾聲，但是時(shí)間久了，也就慢慢理解了，習(xí)慣了。

他的一雙兒女也很懂事，從沒讓他為他們的學(xué)習(xí)和生活操過心。勞過神。他們都為有這樣優(yōu)秀的父親而感到驕傲和自豪。

一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體才有戰(zhàn)斗力，一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)才能出成績(jī)、出效益。金茂的中層干部早已養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣：哪個(gè)中午，如果公司發(fā)盒飯，他們就知道十五分鐘后公司要開會(huì)，他們必須準(zhǔn)時(shí)趕到會(huì)議室。這也是呂燕軍的工作習(xí)慣，為了節(jié)約時(shí)間，他們多利用中午時(shí)間召開工作會(huì)議。

正是因?yàn)橛兄@樣敢打敢創(chuàng)的工作精神和高效務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，國(guó)壽總部和省公司的發(fā)展戰(zhàn)略才能夠在金茂得到不折不扣的貫徹執(zhí)行，金茂經(jīng)理室的經(jīng)營(yíng)決策和領(lǐng)導(dǎo)意志才能夠成為廣大干部、員工的奮斗目標(biāo)和精神動(dòng)力。

在金茂，雖然工作是緊張的，但每個(gè)員工的心情總是愉快的。

呂燕軍特別看重這樣和諧愉快的工作氛圍。作為領(lǐng)導(dǎo)者，他總是寬厚待人，愛惜人才。

他經(jīng)常說，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是人才。沒有一流的人才就不會(huì)有一流的隊(duì)伍，沒有一流的隊(duì)伍就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中傲立潮頭，企業(yè)就必須有一套發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才，吸引人才。留住人才的有效機(jī)制。

“二營(yíng)肯定要為優(yōu)秀的人才搭建施展才華的大舞臺(tái)。二營(yíng)必須做到人盡其才?！彼f。

為此，二營(yíng)全面改革了人事管理制度，中層干部統(tǒng)統(tǒng)實(shí)行競(jìng)聘上崗，擇優(yōu)使用。

對(duì)在工作實(shí)踐中成長(zhǎng)起來的業(yè)務(wù)精英或骨干人員加大培養(yǎng)和扶持力度，為他們個(gè)人的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造更大的舞臺(tái)，開辟更廣闊的空間。

同時(shí)，公司高度重視講師，組訓(xùn)隊(duì)伍的建設(shè)，每年都會(huì)不惜財(cái)力、物力，為他們舉辦各種級(jí)別的培訓(xùn)班，組織他們參加省內(nèi)外的各項(xiàng)教育培訓(xùn)活動(dòng)。

在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的眼中，呂燕軍是一支能打硬仗的英雄隊(duì)伍的領(lǐng)軍者；在同事眼里，他既是領(lǐng)導(dǎo)更是朋友。工作中，他總是嚴(yán)格要求、一絲不茍，在關(guān)鍵問題上總是審慎考察，親自把關(guān)；生活中他和同事們真誠(chéng)相待，從沒有領(lǐng)導(dǎo)架子，不僅同管理干部們充分交流思想，還經(jīng)常和部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干們溝通情況、聊聊家常，了解他們的思想動(dòng)向，幫助他們解決工作、生活中的困難。

由于實(shí)施了一系列行之有效的人才戰(zhàn)略，幾年來，二營(yíng)的骨干人才不僅沒有流失，而且還吸引了一批同業(yè)和社會(huì)精英加盟。

對(duì)此，呂燕軍自豪地說：在我們二營(yíng)，要讓優(yōu)秀者盡顯身手，平凡者進(jìn)步成長(zhǎng)，彷徨者堅(jiān)定信念，迷茫者找到方向，消沉者再展雄風(fēng)。要讓二營(yíng)成為創(chuàng)業(yè)者的天堂，有為者的樂土，在業(yè)內(nèi)形成“做壽險(xiǎn)，就到二營(yíng)”的良好口碑。

優(yōu)異的成績(jī)和快速高效的發(fā)展，讓業(yè)界同仁不禁為之驚。

省公司陳總在視察金茂后，充分地肯定了金茂的發(fā)展思路，并殷切寄語呂燕軍和金茂：“堅(jiān)持做大、做強(qiáng)，打造中原國(guó)壽第一品牌。要跳出河南，站在全國(guó)看二營(yíng)，爭(zhēng)取更高更遠(yuǎn)地騰飛?！鳖I(lǐng)導(dǎo)的殷切期許和鼓勵(lì)，使呂燕軍熱血沸騰，更感到自己肩上責(zé)任的重大。在保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)奮斗了整整二十年的他，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的未來充滿了信心與期待。

他決心率領(lǐng)金茂員工以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，秉承中國(guó)人壽做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略，把規(guī)模和速度、質(zhì)量和效益調(diào)整到最佳狀態(tài)，在省公司“四個(gè)堅(jiān)持”戰(zhàn)略思想的指引下，努力建設(shè)獨(dú)具特色的營(yíng)銷文化，建設(shè)一支高水平、能力強(qiáng)、具有專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)的營(yíng)銷員隊(duì)伍，開創(chuàng)金茂更輝煌的明天。