破解招商四步陷阱

沙　礫

以醫(yī)藥招商為例。

都知道賣藥賺錢，哪個(gè)代理商能找到一個(gè)“好品種”簡(jiǎn)直就等于發(fā)現(xiàn)了金礦！于是，大大小小的醫(yī)藥商家滿世界瘋狂搜尋。

正是摸準(zhǔn)了醫(yī)藥代理商的心態(tài)，鎖定這部分瘋狂的人群，專業(yè)藥品“包裝公司”、專業(yè)藥品“招商經(jīng)理”出現(xiàn)了……結(jié)果，很多投資者被煽動(dòng)得激情膨脹。

大批大批的貨物發(fā)過(guò)來(lái)了，代理商眼望產(chǎn)品簡(jiǎn)直就像看到了金山一樣，抓緊擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，嚴(yán)格培訓(xùn)產(chǎn)品和營(yíng)銷知識(shí)，快速鋪貨……動(dòng)作疾如閃電，唯恐耽誤銷售。然而在雷厲風(fēng)行的終端鋪貨之后，廠家方面信誓旦旦的各種承諾卻遲遲不見兌現(xiàn)！央視廣告短了、地方廣告支持降溫了，最后干脆徹底消失。

當(dāng)代理商因產(chǎn)品療效差、庫(kù)存積壓嚴(yán)重、貨品批號(hào)老化等原因要求退貨返款時(shí)，廠家有一萬(wàn)個(gè)理由拒絕你！退貨簡(jiǎn)直比登天還難！打官司，誰(shuí)怕誰(shuí)呀！

直到此時(shí)，代理商方知：自己缺乏醫(yī)藥常識(shí)，被人牽著鼻子走進(jìn)了陷阱。后悔，晚矣！

謹(jǐn)防醫(yī)藥招商四步陷阱：

第一步：粉飾產(chǎn)品概念包裝

參與招商的藥品（保健品）良莠不齊，一些普藥或者保健食品為了賣個(gè)好價(jià)，想盡一切辦法自我包裝。

其一，產(chǎn)品外形包裝。精致印刷外包裝、做大外包裝提高產(chǎn)品檔次。貨賣一張皮，看上去物有所值，其實(shí)是敗絮其中，但價(jià)格卻高了好幾倍。

其二，產(chǎn)品概念包裝。用新鮮概念或時(shí)尚名詞提高產(chǎn)品科技含量，或迎合消費(fèi)者對(duì)疾病的恐懼心理。

破解：

首先，拋開新鮮概念，直接研究產(chǎn)品成分的藥理作用是否與其宣傳的治療機(jī)理及功效一致。

其次，看清產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、處方藥還是非處方藥、生產(chǎn)廠家GMP認(rèn)證是否達(dá)標(biāo)等等。如果是地方準(zhǔn)字，就無(wú)法在市場(chǎng)上銷售；如果是處方藥，就不能在大眾媒體上做廣告；如果廠家沒有通過(guò)GMP認(rèn)證，其產(chǎn)品恐怕也會(huì)遭到連累……

第二步：營(yíng)造虛假樣板市場(chǎng)

榜樣的力量是無(wú)窮的。所以，聰明的獵手總是在距離陷阱較近的地方放一個(gè)誘餌，營(yíng)造一個(gè)繁榮的樣板市場(chǎng)。當(dāng)你還在猶豫不決的時(shí)候，招商方就會(huì)搬出“人家賺了多少多少”之類的話，弄得你心潮澎湃！其實(shí)，樣板市場(chǎng)是真是假你并不清楚。

破解：

給對(duì)方的賬戶劃款之前，一定要親自考察樣板市場(chǎng)。與樣板市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人詳談，宣傳、進(jìn)貨、收支、回款期等每個(gè)細(xì)節(jié)。問得越細(xì)越好，分析對(duì)方的回答，從蛛絲馬跡中判斷其真實(shí)程度。

第三步：兇猛廣告造勢(shì)

當(dāng)包裝、樣板市場(chǎng)等招商前提都已經(jīng)準(zhǔn)備到位后，有條件的廠家便在中央電視臺(tái)、地方電視臺(tái)或?qū)I(yè)媒體大肆投放招商廣告，大力造勢(shì)：產(chǎn)品含高科技，市場(chǎng)需求巨大，發(fā)財(cái)?shù)慕^好機(jī)會(huì)云云，簡(jiǎn)直是千載難逢！

破解：

能在央視做廣告，只能說(shuō)明一個(gè)問題——廠家有錢。至于產(chǎn)品的市場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)，還需要你做科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和分析。

第四步：權(quán)威火暴的推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

招商說(shuō)明會(huì)會(huì)場(chǎng)——人民大會(huì)堂！看看，如此權(quán)威性的會(huì)址帶來(lái)了招商成功率的巨大提升。加上主持人的如簧巧舌，慷慨激昂的鼓動(dòng)。到關(guān)鍵時(shí)刻，眾多“托兒”們推倒前臺(tái)，瘋狂搶簽代理權(quán)，同時(shí)還交了大筆定金！這樣一來(lái)，熱情被煽動(dòng)起來(lái)了。短時(shí)間內(nèi)，各地代理商的首批進(jìn)貨款源源不斷地匯到招商方的賬戶上！

破解：

表象終究是表象，它只不過(guò)是一張窗戶紙，你只需保持理智，冷靜、冷靜、再冷靜！