策劃打好價值戰(zhàn)　音響新品迅速普及

普及音響？這是奢侈品，用賣醬油的賣法，找死！前輩們嗤之以鼻。但半年后，他們紛紛學(xué)威萊，甚至連名字都要模仿，一時間，“×威”音響遍地開花。

一塊難咬的蛋糕

2002年，正是音響業(yè)的“嚴(yán)冬”：音響生產(chǎn)企業(yè)有4000多家，同質(zhì)化嚴(yán)重，市場占有率超過10%的品牌還沒有。音響魚龍混雜，高的幾十萬元一套，低的幾百元。

威萊（510613 中山市小欖工業(yè)區(qū)泰豐路美加科技工業(yè)園 電話：0760-2283666）此時進(jìn)入，實(shí)在是不知深淺。掌門人姚吉慶曾操盤華帝多年，他認(rèn)為：同為精神消費(fèi)品，彩電的擁有率是110%，碟機(jī)是90%，而音響只有24%。就算一臺碟機(jī)配一套音響，市場潛力也是驚人的。眼下的“嚴(yán)冬”是因?yàn)椋?.價實(shí)貨不真。音響操作復(fù)雜，講究多。2.銷售渠道有問題。在這兩方面，誰能下足功夫，誰就能過上好日子。威萊想成名，靠廣告不行，耗資耗時太多。威萊唯一的出路是，做大銷量，從而做大名氣。

產(chǎn)品和價格策劃：不打價格戰(zhàn)，只打價值戰(zhàn)

做大銷量，產(chǎn)品得過關(guān)。姚吉慶胸有成竹：打價值戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn)。憑啥？

第一，物超所值。一樣的東西，同行賣6000元，威萊卻不到4000元。威萊開始了“颶風(fēng)行動”：買一套4000元的音響，送960元的機(jī)柜，買一套2500元的音響，送440元的麥克風(fēng)。半個月的銷量就超過了平時整月的。

第二，功能人性化。音響專業(yè)性強(qiáng)，甚至位置稍微挪一下，效果都不一樣。這讓專業(yè)的耳朵著迷，讓普通的耳朵發(fā)懵。讓普通的耳朵專業(yè)了，音響的普及牌就能打好。威萊結(jié)合電聲技術(shù)和電腦技術(shù)，開發(fā)了“傻瓜”音響。音量和角度變化時，芯片自動調(diào)整音律；創(chuàng)造了國內(nèi)第一——網(wǎng)絡(luò)音響，它可以直接下載歌曲，效果和進(jìn)口貨不相上下。

渠道策劃：樣板店＋樣板區(qū)快速組建大網(wǎng)絡(luò)

傳統(tǒng)的三種渠道都有弊端：專賣店，維護(hù)費(fèi)用高，很難拓展到地、縣級市場；雜貨店，多個品牌一個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的忠誠度和積極性不高；專柜，設(shè)在大賣場，需要專設(shè)導(dǎo)購員，賣場做售后不專業(yè)。

特許經(jīng)營是個好辦法：企業(yè)花錢少；銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張速度快，可深入到各級市場；經(jīng)銷商直接和總部打交道，售后服務(wù)有保障。為了招商，樣板區(qū)選在了音響發(fā)達(dá)的城市——東莞。

選經(jīng)銷商，姚吉慶可是有水平。選定的經(jīng)銷商自己有10多家音響專賣店，姚吉慶單刀直入：“裝修的錢，我出！你要能把你的經(jīng)銷商給我發(fā)動來，政策方面，我在產(chǎn)品上給你找?！?/p>

白揀的便宜，誰不要？經(jīng)銷商一口應(yīng)了下來。為了爭取更低的價格，經(jīng)銷商把自己的客戶也拉攏進(jìn)來。還真不少，15家！這樣，在東莞，威萊一下子就有了30多家加盟店，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢有了。一年時間，威萊就成了東莞的市場的老大。

有了樣板區(qū)的示范效應(yīng)，姚吉慶雄心勃勃：三年，建3000家加盟店！來考察的，先到東莞，姚吉慶開車?yán)麄?，一家一家地轉(zhuǎn)。這不僅打消了加盟商的疑慮，而且為加盟商提供了可以復(fù)制的管理模式。

為了加強(qiáng)對加盟商的管理和服務(wù)，威萊設(shè)立了管理中心，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營。想推行標(biāo)準(zhǔn)，就要把標(biāo)準(zhǔn)盡量簡單化，越簡單就越容易執(zhí)行。加盟店要形象和服務(wù)統(tǒng)一。姚吉慶承諾：加盟商開店，威萊在裝修方面給予支持。威萊的VI系統(tǒng)出臺后，所有的裝修材料都模塊化。經(jīng)銷商選好店址后，只要把威萊提供的裝修模塊組裝一下，就可以開門營業(yè)。半年時間，威萊加盟店就接近1300家。（孫倫文）