中小企業(yè)網(wǎng)上生財大揭秘

宋　昀

80年代初，擺個地攤就能發(fā)財，可很多人不敢；

90年代初，買支股票就能掙錢，可很多人不信；

21世紀(jì)，把產(chǎn)品搬到網(wǎng)上就能賺錢，可很多人不試！

與傳統(tǒng)推銷方法相比，網(wǎng)絡(luò)營銷覆蓋面廣、傳播速度快，互動性靈活。所以，嘗試新的營銷手段——網(wǎng)絡(luò)營銷，是中小企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

馬俊簡直快急瘋了！眼瞅著設(shè)備廠一年不如一年，再這么下去，早晚得倒閉。自己十幾年的心血??！設(shè)備廠是馬俊的心頭肉，廠子效益不好，40來歲的他就愁得頭頂成了“半壁江山”。

“趕緊轉(zhuǎn)項吧！時代不同了，你的項目老化了，該淘汰了！”親友不忍心看他一條道走到黑，就不時地勸他。真是項目老了？馬俊撓撓腦門：“不對呀！這幾年廠里技術(shù)越來越成熟，用戶對設(shè)備的評價相當(dāng)不錯。為什么會落得如此光景呢？”馬俊想不通。

同城的另一家設(shè)備廠，幾乎和自己的廠同時起步，如今也是生意難做。老廠長熬不住了，價值300萬的廠房帶設(shè)備，像垃圾一樣轉(zhuǎn)讓出去了。轉(zhuǎn)讓費才60萬。老廠長心寒地勸馬?。骸袄系?，趁它還值點錢，及早收手吧，還能留點養(yǎng)老錢！”馬俊聽了，更郁悶。

難道真沒活路了？馬俊一邊熬著，一邊期待絕處逢生的機會。

別說，接手那家設(shè)備廠的年輕人還真給馬俊帶了條明道兒。別看小伙子閱歷少，腦子卻不一般。他竟然把廠子搬上了互聯(lián)網(wǎng)?！拔业膵屟?！他的訂單就跟雪片似的?！瘪R俊張大了嘴巴，驚訝得都呆住了：“看來不是設(shè)備老化了，而是我的腦子老化了！”

網(wǎng)上生意怎么做？真有這么神奇的效果？搬上網(wǎng)就能賺錢？……馬俊急得團團轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)起死回生的道兒了，卻不知道怎么入門。

其實，像馬俊一樣的生意人數(shù)不勝數(shù)。當(dāng)今，互聯(lián)網(wǎng)席卷全球，對各行各業(yè)造成了深刻的影響。網(wǎng)絡(luò)的最大優(yōu)勢在于信息傳播面廣、傳播速度快、低廉高效，且具有互動性。誰先進入，誰的機會就最多，收益就最大，成本也相對較低。

增加網(wǎng)絡(luò)營銷意識，跟上時代節(jié)拍，成了傳統(tǒng)商人的必修課。

第一步：借助商務(wù)平臺。利用商務(wù)平臺龐大的訪問量，提高成交率。

王泊，既是老板又是兵。前不久，他開了家一人有限責(zé)任公司。里里外外都是他一個人，工作狀態(tài)就一個字——忙！因此，當(dāng)他聽說了省時省力的網(wǎng)絡(luò)營銷時，奮不顧身就往前沖?？梢蛔稍兘ňW(wǎng)站的細節(jié)，他傻了。網(wǎng)站建設(shè)費、維護費、推廣費、網(wǎng)絡(luò)實名注冊費、關(guān)鍵字排名費……沒個萬八的，根本下不來。

怎么才能少花錢多辦事呢？他咨詢了網(wǎng)絡(luò)方面的朋友?！跋氩换ㄥX，你可以在一些網(wǎng)站的論壇里發(fā)帖子，不過注意到你的人可能不多。想少花錢，你就加入網(wǎng)上商務(wù)平臺，它們能為沒網(wǎng)站的企業(yè)提供產(chǎn)品信息發(fā)布、企業(yè)形象展示等服務(wù)?！币幌?，聽得王泊喜上眉梢。

他立即到阿里巴巴（國內(nèi)大型商務(wù)平臺之一）免費發(fā)布些產(chǎn)品信息，發(fā)現(xiàn)效果不錯，自己足不出戶就有人打電話來談生意了。嘗到甜頭后，他又申請了阿里巴巴的誠信通會員（網(wǎng)站經(jīng)審查企業(yè)資質(zhì)后，授予的企業(yè)合法證明）。有了這個“檢驗合格證”，網(wǎng)上客戶更信賴他了，洽談生意的也多了。慢慢地，網(wǎng)上銷售已經(jīng)成了他最主要的生意來源。

不過，商務(wù)平臺只是權(quán)宜、輔助性的。單純、長期地依賴商務(wù)平臺，不利于企業(yè)開展長期的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。因此，腰包鼓起來的王泊正考慮下一步。

第二步：建網(wǎng)站。網(wǎng)站是企業(yè)在網(wǎng)上的一張“臉”，是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的根據(jù)地。不僅代表企業(yè)的精神面貌，更擔(dān)負著宣傳品牌和開拓市場的重任。

提起建網(wǎng)站，李老板最有發(fā)言權(quán)了。想當(dāng)初，自己簡單地認為建個網(wǎng)站就賺錢，可一路磕磕碰碰，以致他一再感慨：“建好網(wǎng)站，不易呀！”

如今，他總結(jié)出網(wǎng)站建設(shè)的“五個必須”：

（1）信息必須豐富：網(wǎng)站最重要的功能是產(chǎn)品展示。顧客訪問網(wǎng)站，就是為了深入了解產(chǎn)品和服務(wù)。即使一個功能簡單的網(wǎng)站至少也應(yīng)滿足顧客的信息需求。況且，很多客戶喜歡通過網(wǎng)站查閱進行比較，但有些企業(yè)網(wǎng)站能提供的資料實在太少，結(jié)果往往是客戶與提供完備資料的企業(yè)先行聯(lián)系。當(dāng)然，信息豐富的同時還不能太雜，沒有重點。

（2）必須及時更新：網(wǎng)站應(yīng)相當(dāng)于一本隨時更新的產(chǎn)品宣傳資料。過時的產(chǎn)品信息，不僅會讓網(wǎng)站成了一塊荒地，嚴(yán)重影響企業(yè)在顧客心中的形象，更無法及時傳遞最新信息，流失商機。

（3）美觀與實用必須統(tǒng)一：網(wǎng)站多如牛毛，看得客戶產(chǎn)生了視覺疲勞。而美觀的網(wǎng)站卻給人眼前一亮的驚喜。當(dāng)然，美觀是在實用基礎(chǔ)之上的，否則就成了繡花枕頭、空皮囊，終究會讓人失望的。

（4）必須從客戶角度出發(fā)：有些網(wǎng)站雖然“看起來很美”，內(nèi)容也很豐富，可并不一定真正能滿足用戶的需要，這樣的網(wǎng)站都是不成功的。比如，客戶想尋找企業(yè)的聯(lián)系方式、需要在線訂單服務(wù)時，卻得不到滿足等。

（5）必須具備在線交互功能：常見問題解答、在線填寫尋求幫助的表單、通過聊天實時回答顧客的咨詢等等。選擇一些實用工具，如“商利通”（518000深圳八卦三路鵬益花園5棟710-713室搜訊信息技術(shù)有限公司 王曉蕓 電話：0755-25849403http://soosoon.net）、“網(wǎng)眼”等（見左圖），可以輕松實現(xiàn)與訪問網(wǎng)站者實時聊天，立即了解訪問者的需求，推薦客戶感興趣的產(chǎn)品，詳細介紹產(chǎn)品特性，及時解答用戶的疑問等。

第三步：推廣網(wǎng)站。建網(wǎng)站只是網(wǎng)絡(luò)營銷的開始，千萬別以為把產(chǎn)品搬上了互聯(lián)網(wǎng)就萬事大吉。推廣網(wǎng)站是個更深入的工作。

總經(jīng)理劉志豪高興了沒幾天，又蔫了。

長旺軟門裝飾公司（214000江蘇無錫興源南路喻松橋121號302室電話：0510-85028695http://www.wxchw.com)有十幾個員工，算得上是典型的小企業(yè)了（產(chǎn)品見右圖）。原本只是一個名不見經(jīng)傳的小廠，登記電話、直郵發(fā)信、業(yè)務(wù)員上門推銷……這些傳統(tǒng)方法曾是長旺公司搶市場的主要途徑。近年競爭激烈，進一步拓展業(yè)務(wù)、做大市場成了劉志豪的燃眉之急。

因此，初次接觸網(wǎng)絡(luò)，劉志豪似乎從它的飛速發(fā)展中看到了契機。他馬上想到了建網(wǎng)站。不久，網(wǎng)站迅速成型。但沒過幾天他就犯愁了——誰來訪問我的網(wǎng)站?。拷ㄕ疽詠?，流量幾乎為零！這樣一來，非但沒達到預(yù)期效果，反而花了不少錢。

劉志豪能不上火嗎？好在，一個內(nèi)行給他提了個醒：“光做網(wǎng)站是沒用的！網(wǎng)站那么多，誰知道有你這么個網(wǎng)址?。克?，必須得推廣網(wǎng)站?！庇谑?，劉志豪在朋友的指點下，比較了網(wǎng)絡(luò)廣告、競價排名、通用網(wǎng)址等方式，最終以每年1000元的價格注冊了“門簾”和“軟門簾”兩個詞。

劉志豪坦言：“選擇網(wǎng)絡(luò)廣告當(dāng)然好，但費用承受不起。選擇通用網(wǎng)址，除了地址欄輸入直達功能外，我非?？粗氐氖撬c新浪、搜狐、百度等知名網(wǎng)站的合作。就拿新浪來說吧，只要網(wǎng)民用新浪搜索‘門簾這個詞，我們長旺公司的廣告條或文字鏈就會出現(xiàn)在頁面的最上端，極其醒目?；?000元在所有門戶網(wǎng)站上買了有利地形。訪問量明顯提高，而且客戶需求明確，交易成功率高。到現(xiàn)在為止，我們來自網(wǎng)絡(luò)的銷售額達到了150多萬。你說，我們是不是賺大了？”

可見，如果僅僅建個網(wǎng)站，把它擺在那兒“守株待兔”，老板們恐怕就要失望了。當(dāng)80%的網(wǎng)民習(xí)慣于通過搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)實名等方式尋找信息時，企業(yè)就不得不千方百計推廣網(wǎng)站了。常見的推廣方法，如：注冊搜索引擎、友情鏈接、注冊網(wǎng)絡(luò)實名、電子郵件、傳統(tǒng)媒介宣傳等。

這些推廣手段往往是相互補充的。山東百信石材機械廠（265202山東萊陽市火車站南電話：0535-7316856http://www.baixin-machinery.com)開展網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)5年了，提起這段經(jīng)歷，他頓足長嘆：“頭幾年，郁悶得簡直要死！網(wǎng)站建了，也推廣了，網(wǎng)絡(luò)實名、鏈接、電子郵件……砸進去30多萬，訪問量還是上不去！急呀，連個問的人、借鑒的榜樣都沒有。”問題出在了哪？李廠長又氣又急，但他沒有斷然否定已經(jīng)采用的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，而是思考是不是遺漏了什么。

結(jié)果，一番抽筋扒皮似的診斷后，發(fā)現(xiàn)病癥在于沒注冊關(guān)鍵詞！客戶想尋找某種產(chǎn)品，習(xí)慣在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞查找。而李廠長恰恰疏忽了這一點。發(fā)現(xiàn)問題后，李廠長一口氣注冊了70多個關(guān)鍵詞，地磚、瓷磚、彩磚、條紋磚等，連生產(chǎn)設(shè)備磨光機等都注冊了關(guān)鍵詞。這下，不但采購地磚的客戶紛紛而至，連生產(chǎn)玻璃的都找他買磨光機等設(shè)備。李廠長長長地吐了一口氣：針對性太重要了。除了要針對客戶尋找信息的習(xí)慣注冊關(guān)鍵詞外，他還通過細致的統(tǒng)計，鎖定目標(biāo)客戶：哪些人關(guān)注哪類產(chǎn)品、都通過什么方式訪問網(wǎng)站、什么時段訪問的……工作做足了，李廠長才嘗到了網(wǎng)絡(luò)營銷的甜頭?，F(xiàn)在，廠里70%的業(yè)務(wù)來自網(wǎng)絡(luò)！

網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)：網(wǎng)絡(luò)營銷硝煙四起，驚得小企業(yè)一不留神就掉進了網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)。

（1）我是傳統(tǒng)公司，網(wǎng)絡(luò)營銷與我無關(guān)。

這種固執(zhí)的想法，使很多馳騁商海數(shù)十年的老江湖們不屑涉足網(wǎng)絡(luò)營銷?？墒菒鄣仙l(fā)明電燈夠傳統(tǒng)了吧？但現(xiàn)在的通用公司成了全球最大的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷公司之一。所以說，一個公司的業(yè)務(wù)可能是傳統(tǒng)的，但營銷工具卻必須跟上時代潮流。這樣，才能獲取更多商業(yè)機會。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷是萬能的。

看到互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，不少商人頭腦一下熱了，以致走向了另一個極端，認為網(wǎng)絡(luò)營銷是萬能的。雖然互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢頭愈來愈猛，但就像電視不能全部取代廣播、報紙、雜志一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也不能完全取代傳統(tǒng)營銷方式。各種營銷方式覆蓋的人群及目標(biāo)客戶各有側(cè)重。

有句話說得對：互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，工具永遠不是萬能的。

（3）為求效果，不擇手段，濫用網(wǎng)絡(luò)營銷。

不少企業(yè)不惜采取強迫性宣傳，將無孔不入的傳統(tǒng)推銷方式搬上了互聯(lián)網(wǎng)。病毒式垃圾郵件、修改用戶瀏覽器、默認首頁設(shè)置、自動加入收藏夾，甚至在用戶電腦上安裝病毒程序等。事實上，強制性、破壞性的推廣手段只能招致客戶的反感。

（4）網(wǎng)絡(luò)營銷是孤立的。

說做就做，沒有明確的目標(biāo)和計劃……這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷必然導(dǎo)致企業(yè)的整體戰(zhàn)略混亂。網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立的，不能脫離公司整體的營銷活動而存在。公司內(nèi)部信息化建設(shè)、培養(yǎng)電子商務(wù)人才、調(diào)整現(xiàn)有的生產(chǎn)銷售方式等等，都需要配合。而且，各種營銷形式必須協(xié)同作戰(zhàn)，才能更好地發(fā)揮作用。

總之，網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大誘惑讓無數(shù)小企業(yè)眼發(fā)紅、心發(fā)跳，但別忘了：網(wǎng)絡(luò)營銷是一項艱巨而又復(fù)雜的工作，不可一蹴而就。