如何少花錢　進(jìn)入大超市

馮　玉

眼下，賣場(chǎng)和超市對(duì)于銷售的作用越來(lái)越明顯，銷售額占據(jù)零售市場(chǎng)的半壁江山。可是，要進(jìn)入這些大賣場(chǎng)和超市，費(fèi)用很高。例如某超市的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：服務(wù)費(fèi)：全年含稅進(jìn)貨金額的1％；折扣：全年含稅進(jìn)貨全額的3.5%，每月從貨款中扣除；配貨費(fèi)：每店提取3％；節(jié)慶費(fèi)：1000元/店次，5次；店慶費(fèi)：1500元/店次，2次；海報(bào)費(fèi)：2500元/店次，每年至少一次；堆頭費(fèi)：1500元/店次，3次；違約抵押金：5000元。此外，企業(yè)還需要為這些費(fèi)用繳納增值稅。

雖然國(guó)家出臺(tái)政策不許收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用，但一些超市根本就是店大欺客，中小廠家敢怒不敢言。能不能賺錢還不知道，費(fèi)用卻高得嚇人。怎樣才能少花錢，跨過(guò)這個(gè)高門檻呢？

多種措施相結(jié)合減少現(xiàn)金支出

一、捆綁進(jìn)場(chǎng)

大賣場(chǎng)對(duì)新供貨商一般都要收取開(kāi)戶費(fèi)，開(kāi)戶費(fèi)是按戶頭來(lái)收的。進(jìn)一個(gè)品種要收這么多錢，進(jìn)十個(gè)品種也是收這么多錢。所以，對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)，進(jìn)場(chǎng)的品種越多則攤到每個(gè)品種的開(kāi)戶費(fèi)就越少。

對(duì)于中小企業(yè)，如果是自己直接進(jìn)場(chǎng)，面對(duì)高昂的開(kāi)戶費(fèi)就很不劃算。這時(shí)可以找一個(gè)已經(jīng)在大賣場(chǎng)開(kāi)了戶的經(jīng)銷商來(lái)“捆綁”進(jìn)場(chǎng)，這樣就至少可以免掉開(kāi)戶費(fèi)，有的還可以免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他也很愿意，畢竟又多了一個(gè)產(chǎn)品來(lái)分擔(dān)各種費(fèi)用。

二、選擇合適的經(jīng)銷商做超市

什么樣的經(jīng)銷商適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實(shí)力、手中經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)暢銷品牌、與超市有良好關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的經(jīng)銷商。

企業(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營(yíng)權(quán)，交給僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的經(jīng)銷商手中往往沒(méi)有幾個(gè)暢銷品牌，其與大賣場(chǎng)的談判和廠家與大賣場(chǎng)的談判情況會(huì)差不多，并不能對(duì)談判起多大的作用，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用大部分還是要廠家來(lái)承擔(dān)。

三、選擇連鎖超市做經(jīng)銷商

將超市提升為經(jīng)銷商，廠家的費(fèi)用會(huì)大大降低。廠家給超市提供各種優(yōu)惠：價(jià)格、促銷支持等。超市成為區(qū)域經(jīng)銷商后，會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，優(yōu)先推廣該產(chǎn)品，迅速將產(chǎn)品輻射到各分店所在的區(qū)域，這樣就實(shí)現(xiàn)了廠家和超市的雙贏。

黑牛麥片進(jìn)入成都市場(chǎng)時(shí)，就是把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當(dāng)作經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作的。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽訂協(xié)議，每年完成幾千萬(wàn)元的銷售額，把市場(chǎng)推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來(lái)運(yùn)作。

紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好的陳列位置讓給黑牛麥片，沒(méi)有賣出的售點(diǎn)廣告位也全部換成黑牛麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市做經(jīng)銷商，輻射到周邊市場(chǎng)，在沒(méi)有支付任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的情況下就成功占領(lǐng)了成都市場(chǎng)，在四川市場(chǎng)取得了可喜業(yè)績(jī)。

四、通過(guò)廠商聯(lián)合會(huì)捆綁進(jìn)場(chǎng)

尋找多個(gè)廠家或同其他供貨商聯(lián)合進(jìn)場(chǎng)，或通過(guò)加入當(dāng)?shù)氐墓ど搪?lián)合會(huì)進(jìn)場(chǎng)。這樣既可減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，又可減少進(jìn)場(chǎng)的阻力。

太原的代理商組建了代理商聯(lián)合會(huì)，目前已有會(huì)員單位300余家，太原市的超市60％的供貨由該協(xié)會(huì)會(huì)員單位提供。每當(dāng)新超市開(kāi)業(yè)，協(xié)會(huì)直接出面，與超市溝通、談判，以協(xié)會(huì)名義與超市方簽訂大合同。這種大合同以聯(lián)合會(huì)的身份出現(xiàn)，代表若干會(huì)員的共同利益，為供貨商爭(zhēng)取到了很多由單個(gè)供貨商不可能爭(zhēng)取到的權(quán)利。

大合同簽訂后，協(xié)會(huì)所有會(huì)員單位均享受同樣待遇。在大合同的框架下，各供貨商再與超市談判簽訂具體的買賣合同。

五、以貼牌形式為超市定做產(chǎn)品

像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高的產(chǎn)品，部分大賣場(chǎng)委托廠家生產(chǎn)，然后貼上自己的品牌進(jìn)行銷售。

對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，成為大賣場(chǎng)貼牌定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，既不用承擔(dān)創(chuàng)立品牌的風(fēng)險(xiǎn)，又可以穩(wěn)賺加工費(fèi)，是一種穩(wěn)妥可行的經(jīng)營(yíng)模式。有些大型生產(chǎn)廠家也成為大賣場(chǎng)貼牌定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，除了自身有強(qiáng)勢(shì)品牌外，還替大賣場(chǎng)貼牌生產(chǎn)，從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，充分地利用了過(guò)剩的生產(chǎn)能力。

六、用其他方式來(lái)抵

用產(chǎn)品來(lái)抵。這對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，不僅變相降低了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出。如果廠家的產(chǎn)品種類較多，可以把毛利潤(rùn)較高的產(chǎn)品給超市。這樣算下來(lái)，廠家實(shí)際支付的費(fèi)用并不很多。

用終端支持來(lái)抵。常見(jiàn)的方式有：買斷超市戶外廣告牌或場(chǎng)內(nèi)廣告位；為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備，如營(yíng)業(yè)員服裝、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上供貨商的廣告）。

進(jìn)入超市后，有一個(gè)問(wèn)題需要廠家特別關(guān)注：財(cái)務(wù)灰色區(qū)域。舉個(gè)例子，超市本月5-12日進(jìn)行促銷，促銷期也許只賣出了1萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品，但是超市說(shuō)賣了2萬(wàn)個(gè)。這2萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品都要按相對(duì)較低的進(jìn)貨價(jià)跟超市結(jié)算，這樣1萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品促銷期和非促銷期之間的差價(jià)就被超市攫取了。這就是廠家的財(cái)務(wù)灰區(qū)。

灰色區(qū)域存在的根源在于，超市促銷期結(jié)束后，月底結(jié)算時(shí)虛報(bào)促銷期銷售量。如果進(jìn)入超市或者賣場(chǎng)的數(shù)量少，可以派專人負(fù)責(zé)核查促銷期的銷售數(shù)量，但是，如果數(shù)量較多，就需要考慮采用信息管理系統(tǒng)或者將這一問(wèn)題轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商處理。