我賣垃圾處理器：勝在“零風險代理”

先挑項目后挑廠家

坦率地說，我是一個商人，盈利是我的最終目的，所以有點“朝三暮四”。

在代理食物垃圾處理機之前，我就已經在家電行業(yè)干了很多年了。但2003年前后，傳統(tǒng)家電的利潤空間逐漸被擠壓，我就轉向以MP3為主，順便做些電腦耗材等周邊產品。前兩年MP3沒那么普及，利潤也很可觀。可到了2005年初，MP3市場發(fā)生了很大變化，各種低價位的雜牌MP3對市場沖擊很大。盈利大不如前。

于是，我決定從MP3市場上退出。可做什么呢？市場項目多樣而紛亂，一時還真難確定什么產品有市場。但我始終有個標準——消費者越來越理性，單靠商家的宣傳是沒用的，真正具有實際用途的、人們能承受得起的產品，才是最有市場的。

一次和朋友聊天，他向我推薦廚房食物垃圾處理機，還說這個產品在國外已經相當普及，在美國的使用率已經達到了95％以上。我一聽就動心了：在國外很普及，說明這個產品是日常生活必需的；我以前從來沒聽說過，說明國內市場還是空白！國內的生活水平雖然沒達到美國的富裕程度，但經濟發(fā)展這么快，一些大中城市已經有相當一部分人達到了小康水平，食物垃圾處理機在中國應該有市場。

有了這個判斷，我就著手尋找合適的廠家。我走遍了各個家電市場以及綜合超市，都沒發(fā)現(xiàn)這種產品。于是，我就通過網絡去尋找。但我并沒急于去選擇哪一家，而是更深入地了解產品的工作原理等信息。

經過一番比較，我決定代理美國的品牌。國內雖然也有幾家，但是他們的產品看起來和國外的比較類似，產品說明也很雷同。所以，我懷疑他們是仿造的，產品質量不一定能保證。后來，我得到了ISE、格萊達等廠家的市場報價和宣傳資料。我先讓一些朋友看看資料。結果，他們都挺有興趣，能承受的心理價位在1000-2000元之間，格萊達的食物垃圾處理機大部分正好在這個范圍內。就這樣，格萊達成了我的關注對象。

通過之前的了解，我知道垃圾處理機目前主要有兩種電機技術，交流感應式和直流永磁式。目前國內大部分廠家都只生產其中一種，只有格萊達同時擁有兩種電機技術。兩種機器各有優(yōu)勢，比如說，直流電機的垃圾處理機轉速快，粉碎能力強，而且重量輕，同時價錢也相對要便宜；而交流電機的垃圾處理機聲音小，運轉平穩(wěn)，機器使用壽命長等。賣兩種產品，可以網羅更多客戶。

此外，我還考慮過同時代理兩個公司的產品，來彌補型號單一的缺陷。但最終覺得同時和兩個公司打交道比較麻煩，而且政策都不太一樣，操作起來不容易。況且，現(xiàn)在很多公司在市場上短期操作，賺了一筆錢后整個公司就不知去向了。在我經銷MP3時，就曾碰上這種情況。所以，為了盡量降低這方面的風險，我最終決定只代理格萊達的產品。上海格萊達電氣有限公司（200235上海漕溪路251號望族城5號樓2層A室電話：021-51095655）本身就是美國公司在華的全資子公司，在上海設有研發(fā)和生產中心，感覺他們確實是想把中國市場做好。出于商人的謹慎，我更樂意跟這樣的公司合作。經過不斷溝通，我（黎唯倫 地址：315000浙江寧波市勝大道800號18樓A座 電話：13761751168）取得了代理權，為期一年。

宣傳不足演示補

考慮到這個產品在國內市場出現(xiàn)得少，我決定先在宣傳上下功夫。我跟當?shù)馗鱾€大建材市場的水槽和櫥柜商聯(lián)系，把他們發(fā)展成經銷商。不承擔任何風險，只要順便介紹產品，賣出去就能得到豐厚的利潤。所以，大部分櫥柜和水槽商很樂意跟我們合作。樣機很快就布滿了整個城市，宣傳資料也已經全部發(fā)放到經銷商手上，幾個人流量比較大的經銷商處還專門設立了廣告牌。

到此，第一步的準備工作算是結束。單靠經銷商肯定不夠，畢竟垃圾處理機對他們來說只是附帶產品，奢望他們花費時間為我們產品做宣傳是不現(xiàn)實的。要讓更多消費者知道食物垃圾處理機，走大眾媒體渠道是必需的。因此，我決定投放廣告。市報晚報等針對所有人的媒體，我暫時沒考慮。垃圾處理機的消費群是中高收入人群，這個比例在我們市不超過30％，而且工作地點集中在市區(qū)的寫字樓。所以，我決定從這里入手。

首先，我選了幾個重點的市區(qū)高檔寫字樓作為試點，在電梯間做平面廣告。這里的員工大都收入層次比較高，購買力很強，又是年輕群體，對新產品也易于接受。電梯是整個寫字樓里人流量最大的地方，人們在枯燥地等待電梯到達目的樓層時，懸掛著的平面廣告很吸引注意力。

在隨后的幾個星期里，咨詢的人逐漸多了，但最終成交的還是屈指可數(shù)。我有點琢磨不透。按我的推算，應該有一個比較好的銷售才對。于是，我向公司尋求救援，他們派來市場技術人員對我的操作模式進行考察。發(fā)現(xiàn)病癥在于：無論從哪種渠道，客戶都只能了解產品的基本資料，缺乏直觀的認識，包括它能用來粉碎什么，粉碎以后的顆粒有多大等等。平面廣告和宣傳彩頁都存在這個問題，比如：我們說A系列垃圾處理機的噪音在20分貝以下，但客戶不知道20分貝到底是什么水平；我們說粉碎后的食物垃圾顆?？梢赃_到2立方毫米，而幾乎所有的客戶都不知道2立方毫米是多大體積……

解決的辦法是現(xiàn)場演示，讓客戶有直觀體驗。剛好五一臨近，我決定在一個經銷商處做現(xiàn)場演示。果真，當天就有客戶明確表示要購買。有了這次成功的操作，以后我就不定期地開展這樣的演示活動。

其次，我認識到網絡宣傳的重要性，便利用當?shù)氐难b修論壇和團購網等，讓更多消費者了解產品，還在線答疑。用產品能給生活帶來的便捷和好處吸引他們，最終誘導他們購買。

最后，通過招商，發(fā)展二級代理商，并把我的經驗共享。

現(xiàn)在寧波市場雖然暫時還沒有同類產品，但面臨激烈的競爭是遲早的事。我抓緊時間樹立品牌形象、占領市場，為日后與別的品牌競爭做準備。