公開招標(biāo)與博弈

謝建鋒

1992年，中國(guó)明確了發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略決策。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善，中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，商品交易從賣方市場(chǎng)走向買方市場(chǎng)，這一社會(huì)現(xiàn)實(shí)促成了一個(gè)購(gòu)買形式的發(fā)生：招標(biāo)采購(gòu)，因?yàn)檎袠?biāo)采購(gòu)是以買方市場(chǎng)為基礎(chǔ)的。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，買賣雙方的地位是平等的。但處于買方市場(chǎng)之中，買方擁有主導(dǎo)權(quán)，買方擁有可以自由選擇采購(gòu)方式的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)政府采購(gòu)制度的建立，就是中國(guó)政府利用了買方在買方市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)而建立的。招標(biāo)采購(gòu)就是買方(政府)選擇的采購(gòu)方式。其實(shí)質(zhì)是買方利用其在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位，給賣方設(shè)立的博弈游戲，讓買方處于囚徒困境，被迫利益最小化，從而買方利益最大化，這也是設(shè)立政府采購(gòu)制度之本意所在。

公開招標(biāo)投標(biāo)中，招標(biāo)方、各投標(biāo)人之間的利益是不一致的，那么參與各方在利益不一致之下如何使自己的利益最大化呢?本文試從博弈角度探討這個(gè)問(wèn)題。

投標(biāo)人如何在公開招標(biāo)之中尋求利益最大化

在公開招標(biāo)中，投標(biāo)人已處于不利的境地，這是市場(chǎng)環(huán)境所迫，投標(biāo)人別無(wú)選擇。背水一戰(zhàn)．以求生存，是商家的必然之選。對(duì)投標(biāo)人而言，成為中標(biāo)人，是生存的基礎(chǔ)，在能成為中標(biāo)人的前提下，尋求最大獲利，是所有商家的夢(mèng)想。

下面我們從博弈的角度對(duì)投標(biāo)人在投標(biāo)時(shí)的情況進(jìn)行分析。例如：有A、B、C三個(gè)投標(biāo)人同時(shí)參加同一個(gè)公開招標(biāo)，假定三個(gè)投標(biāo)人在其他方面情況相近，能否中標(biāo)，取決于投標(biāo)人的報(bào)價(jià)決策，我們看擺在A投標(biāo)人面前中標(biāo)可能性(概率)的博弈圖，見(jiàn)圖1。

圖1中，高、中、低是指報(bào)價(jià)水平，數(shù)值是中標(biāo)的概率，這是一個(gè)典型的完全信息非合作靜態(tài)博弈模型，用純策略Nash均衡解求解方法中的重復(fù)剔除嚴(yán)格劣勢(shì)策略法，發(fā)現(xiàn)A的高策略嚴(yán)格劣勢(shì)于中策略，可排除高策略；A的中策略又嚴(yán)格劣勢(shì)于低策略，可排除中策略，即此博弈的解是低策略，對(duì)應(yīng)此解的含義是投標(biāo)人應(yīng)進(jìn)行低水平報(bào)價(jià)。這是三個(gè)投標(biāo)人時(shí)的情況(公開招標(biāo)的法定基本數(shù))，在三個(gè)以上投標(biāo)人時(shí)，其理亦然。商家只有在自己所能接受的最低利潤(rùn)之下報(bào)價(jià)，其獲利的希望才是最大的，這是商家在與各方利益不一致之下的理智選擇。

招標(biāo)方如何維護(hù)自己的利益最大化

一般而言，正常的招標(biāo)公開，都會(huì)向使招標(biāo)方利益最大化方向發(fā)展，但在某些特殊情況下，局面將會(huì)改變，甚至是向投標(biāo)方利益最大化發(fā)展。

防止意外的出現(xiàn)

在招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)泄露了投標(biāo)人名單時(shí)，就有可能發(fā)生這種情況。當(dāng)某個(gè)投標(biāo)人通過(guò)已獲得的投標(biāo)人的名單，逐個(gè)與其他投標(biāo)人進(jìn)行談判，實(shí)行圍標(biāo)，則公開招標(biāo)使采購(gòu)人利益最大化的效果將會(huì)被消除。

我們可對(duì)這種情況進(jìn)行分析，正常的公開招標(biāo)，其實(shí)就是由招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)人設(shè)立的一個(gè)博弈游戲，是一個(gè)典型的完全信息非合作靜態(tài)博弈模型。當(dāng)有其中之一的投標(biāo)人獲知其他投標(biāo)人的名單，與其他供應(yīng)商投標(biāo)人進(jìn)行談判協(xié)商，則情況將會(huì)改變。這時(shí)實(shí)行的招標(biāo)投標(biāo)，仍是一個(gè)博弈游戲，是由完全信息非合作靜態(tài)博弈模型轉(zhuǎn)變?yōu)橥耆畔⒑献黛o態(tài)博弈模型。例如，有A、B、C三個(gè)供應(yīng)商參加投標(biāo)，按正常情況，不論誰(shuí)中標(biāo)，將獲得5萬(wàn)元的正常利潤(rùn)，如果不中標(biāo)，將沒(méi)有獲得利潤(rùn)，但A供應(yīng)商獲知了B、C的名單后，與B、C談判，提出不論誰(shuí)中標(biāo)，將付給其他兩個(gè)不中標(biāo)的供應(yīng)商2萬(wàn)元，各人仍然是獨(dú)立競(jìng)標(biāo)，則擺在B、C面前的是另一種博弈局面，如圖2。

顯然，合作策略對(duì)比不合作策略，具有優(yōu)勢(shì)(=5)或嚴(yán)格優(yōu)勢(shì)(>5)，是投標(biāo)人的優(yōu)勢(shì)策略或嚴(yán)格優(yōu)勢(shì)策略，作為理智的商業(yè)企業(yè)，追求利益最大化是其根本宗旨，一般而言，B、C投標(biāo)人都會(huì)選擇合作。如果投標(biāo)人不合作，不論誰(shuí)中標(biāo)，對(duì)采購(gòu)人來(lái)說(shuō)，只須付出5萬(wàn)元的利潤(rùn)，如果投標(biāo)人合作，不論誰(shuí)中標(biāo)，則采購(gòu)人至少須付出9萬(wàn)元的利潤(rùn)，即至少多付出4萬(wàn)元。事實(shí)上，投標(biāo)人極有可能遵循利益最大化原則操作，投標(biāo)結(jié)果，成交價(jià)應(yīng)較逼近采購(gòu)人的預(yù)算(超出預(yù)算的投標(biāo)報(bào)價(jià)為無(wú)效報(bào)價(jià))，圍標(biāo)行為嚴(yán)重?fù)p害了采購(gòu)人的利益。所以招標(biāo)方應(yīng)注意投標(biāo)人名單的保密。

提防幕后供應(yīng)商的價(jià)格陷阱

一些貨物制造商和供應(yīng)商，他們不一定直接參加招標(biāo)投標(biāo)，由于他們處于貨物流通流程的上游位置，把控著貨物的供應(yīng)、貨物的價(jià)格、貨物的售后零配件供應(yīng)和技術(shù)服務(wù)，也一樣影響著招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)，影響著招標(biāo)人的利益。

一些供應(yīng)商出于營(yíng)銷策略考慮，在制定其貨物價(jià)格體系時(shí)，運(yùn)用了“零碎割肉不心疼”的原理將貨物主體的價(jià)格定得比較低，而將有關(guān)的配件、易耗件的價(jià)格定得比較高。因?yàn)樨浳镏黧w價(jià)值較高，如降低二十個(gè)百分點(diǎn)的價(jià)格，則在一般購(gòu)買者眼中，這個(gè)價(jià)格是非常吸引人的，這種貨物可謂物超所值。而貨物的配件、易耗件，是貨物使用后，逐步購(gòu)買的，其價(jià)值比較低，即使將價(jià)格升高一百個(gè)百分點(diǎn)來(lái)進(jìn)行銷售，這種價(jià)格變化在購(gòu)買者眼中并不顯著，況且是分次購(gòu)買，購(gòu)買者愈加難以引起重視。這種在自由采購(gòu)中適用的策略，運(yùn)用到政府采購(gòu)中來(lái)，也是得心應(yīng)手，且合理合法。對(duì)于購(gòu)買者而言，多付出了錢而毫不察覺(jué)。

舉個(gè)實(shí)際案例，市場(chǎng)上有A品牌A4激光打印機(jī)和B品牌A 4激光打印機(jī)，A品牌打印機(jī)的質(zhì)量和性能略優(yōu)于B品牌打印機(jī)，在一般性使用上，可視為無(wú)區(qū)別，但兩種品牌的貨物，其銷售策略不一，價(jià)格體系有異，B品牌A4激光打印機(jī)售價(jià)800元人民幣，粉盒300元人民幣；A品牌A4激光打印機(jī)的售價(jià)為1000元人民幣，粉盒200元人民幣。在許多招標(biāo)投標(biāo)之中，招標(biāo)方只列出采購(gòu)A4激光打印機(jī)若干臺(tái)，要求投標(biāo)方報(bào)價(jià)，沒(méi)有要求投標(biāo)方就其易耗品進(jìn)行報(bào)價(jià)，那么在實(shí)際操作中，擺在招標(biāo)投標(biāo)評(píng)委組面前的選擇如表1。

面對(duì)如此選擇，評(píng)委組自然選定B品牌方案中標(biāo)。但實(shí)際上采購(gòu)人采購(gòu)了打印機(jī)是要使用的，在使用過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生不定期的粉盒更換，假如同樣更換十個(gè)粉盒，我們?cè)倏床少?gòu)人實(shí)際付出的費(fèi)用，如表2所示。

購(gòu)買者購(gòu)買打印機(jī)，實(shí)際上是需要一臺(tái)打印機(jī)和十個(gè)粉盒，但一般采購(gòu)是先采購(gòu)一臺(tái)打印機(jī)，粉盒是滯后購(gòu)買，導(dǎo)致原以為賺了便宜，實(shí)際上是吃了虧。在政府采購(gòu)中，也是屢屢給這種策略得手，損害了采購(gòu)人的利益。所以招標(biāo)方在制定招標(biāo)文件時(shí)，應(yīng)充分考慮所購(gòu)物品在使用中是否還對(duì)中標(biāo)人或品牌供應(yīng)商具有依賴性以及其費(fèi)用水平。

充分利用媒體，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

一些采購(gòu)單位，只在本單位或本地區(qū)發(fā)布招標(biāo)公告，沒(méi)有在更廣闊的地域或更具知名度的媒體發(fā)布招標(biāo)公告，致使招標(biāo)公告不能讓更多的潛在投標(biāo)人知曉，這無(wú)形中也可能對(duì)采購(gòu)單位維護(hù)其利益最大化產(chǎn)生損害。

如果采購(gòu)單位能在知名度較高的媒體發(fā)布招標(biāo)公告，則可能參加招標(biāo)的投標(biāo)人更多，這樣可帶來(lái)兩方面的好處，一是參加的投標(biāo)人越多，投標(biāo)人之間合作的難度越大，圍標(biāo)的難度會(huì)增大，從而其實(shí)現(xiàn)的可能性會(huì)變?。欢请S著投標(biāo)人的增多，投標(biāo)人之間的競(jìng)爭(zhēng)將逾激烈，投標(biāo)人若想要在投標(biāo)中勝出，對(duì)其投標(biāo)方案的要求會(huì)更高，當(dāng)投標(biāo)人達(dá)到一定程度時(shí)，投標(biāo)人如無(wú)技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)等任一方面在市場(chǎng)上占優(yōu)勢(shì)的話，靠?jī)e幸而獲勝，幾乎是不可能的。盡量增大投標(biāo)方案的性價(jià)比，是投標(biāo)人的理智決策，也是采購(gòu)人為尋求其利益最大化所期盼的。

現(xiàn)在中國(guó)境內(nèi)，許多具有較大影響力的媒體，對(duì)刊登發(fā)布招標(biāo)公告并不收費(fèi)，受理手續(xù)簡(jiǎn)單，采購(gòu)單位可輕而易舉地獲得招標(biāo)公告的刊登，這樣，采購(gòu)單位就可以充分發(fā)揮自己在買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，讓投標(biāo)者之間的競(jìng)爭(zhēng)更激烈，從而坐收漁翁之利，使自己的利益最大化。

追求自身利益最大化，是涉及每個(gè)組織實(shí)體生存和發(fā)展的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，其方式方法應(yīng)有許多，本文僅從博弈角度談了其中的一些看法，希能拋磚引玉，以期行家們的指正和豐富，也算是對(duì)政府采購(gòu)有點(diǎn)滴之用。

作者單位：韶關(guān)學(xué)院資產(chǎn)管理處

(編輯／袁昕)