美夢(mèng)不成真，生意失敗朋友拜拜

羽　飛

兩名女大學(xué)生，為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，合伙辦了一個(gè)工藝品廠?？墒牵?dāng)荊棘與挑戰(zhàn)向她們襲來時(shí)，她們無力招架，結(jié)果失敗了……

打工，還不如自己做老板

李玉玨從藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)后，進(jìn)入桂林市一家工藝品公司開發(fā)部，從事工藝品的研制開發(fā)。她天性不安分的李玉玨始終認(rèn)為：打工是沒有多大出息的，要想成功，只有自己當(dāng)老板。于是，她便計(jì)劃著自己辦一個(gè)工藝品加工廠。

2003年7月，李玉玨和在梧州的同學(xué)劉美萍聯(lián)系上了。劉美萍大學(xué)畢業(yè)后，在梧州成立了一家小飾品貿(mào)易公司，盡管這些年工藝品市場(chǎng)看好，但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，生意一直不見起色。于是李玉玨提出能否把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到工藝品生產(chǎn)上來。劉美萍覺得工藝品生產(chǎn)是一個(gè)好項(xiàng)目。

劉美萍這幾年從事小飾品貿(mào)易，對(duì)工藝品及周邊產(chǎn)品非常熟悉。而李玉玨經(jīng)過兩年多的努力，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)都能負(fù)責(zé)。而且積累了不少客戶和供應(yīng)商的資源。一些原材料可以找到最直接的供應(yīng)商，在成本控制上具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。所以，從生產(chǎn)適銷對(duì)路的工藝品來說，李玉玨和劉美萍都覺得兩人可以合作開家工藝品加工廠。

于是，劉美萍結(jié)束了手頭的生意，再東挪西借奏了10萬元，李玉玨也拿出自己僅有的2萬元錢，兩人于2003年8月注冊(cè)了“美玉工藝品有限責(zé)任公司”。

創(chuàng)業(yè)，起步竟如此艱難

經(jīng)過一番討論，李玉玨和劉美嬪決定把產(chǎn)品定位在旅游紀(jì)念品上。因?yàn)楣鹆值穆糜螛I(yè)發(fā)達(dá)，旅游紀(jì)念品需求量大，所以她們認(rèn)為把產(chǎn)品定位在物美價(jià)廉的旅游紀(jì)念品上應(yīng)該是一個(gè)最佳切入點(diǎn)。雖然她們的資金不多，但用這些錢買一些基本的設(shè)備后，能生產(chǎn)一批價(jià)值4萬元的產(chǎn)品，產(chǎn)品一賣出就繼續(xù)做第二批、第三批，并逐漸把規(guī)模擴(kuò)大。

在興奮與不安中，她們的工藝品項(xiàng)目開始實(shí)施了。但很快，一些問題便接踵而來。原來她們對(duì)整個(gè)工藝品市場(chǎng)了解并不透，旅游紀(jì)念品早已充斥了周邊一些旅游城市，桂林的一些銷售商喜歡到那些城市進(jìn)貨。一些原材料也比原先估算的貴得多；再由于過分相信一些原材料供應(yīng)商的口頭承諾，等拿到貨時(shí)才發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與要求相距甚遠(yuǎn)，但因沒有合同，只能吃了啞巴虧……

經(jīng)過兩個(gè)月的努力，“美玉”牌工藝品面世了?？稍诋a(chǎn)品的包裝盒上，李玉玨與劉美萍卻產(chǎn)生了分歧。李玉玨認(rèn)為未來產(chǎn)品的包裝趨勢(shì)是“無成本包裝”，即包裝成本降至最低，因?yàn)檫@些成本最終還是落到消費(fèi)者頭上，也造成一些經(jīng)濟(jì)資源的浪費(fèi)，從環(huán)保的角度出發(fā)，“無成本包裝”將是產(chǎn)品包裝的必然方向。所以她極力主張用樸素簡(jiǎn)單的包裝盒。而劉美萍覺得用精美高級(jí)的包裝盒更有賣點(diǎn)，比較容易引起消費(fèi)者的注意。

在包裝問題上，兩人都堅(jiān)持己見，不肯相讓，但因?yàn)樗齻儗?shí)在缺錢，而高級(jí)包裝盒所需的費(fèi)用多出普通包裝盒上萬元，最終還是采用了李玉玨的意見。

困難也好，分歧也罷，一批漂亮的產(chǎn)品在費(fèi)盡了周折之后終于進(jìn)入了市場(chǎng)，盡管成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了她們的預(yù)算，但畢竟產(chǎn)品出來了，這讓兩人覺得前所未有的興奮，仿佛財(cái)富就觸手可及。

她們?cè)瓉碚f好，李玉玨負(fù)責(zé)生產(chǎn)，劉美萍負(fù)責(zé)銷售。所以在產(chǎn)品出來時(shí)，劉美萍就拉著幾大件工藝品到桂林市一些大的工藝品商場(chǎng)去找經(jīng)銷商，但是具體情況卻令她們大失所望。

劉美萍去找了30多家經(jīng)銷商，雖然有幾家對(duì)她們的產(chǎn)品比較滿意，但由于還不熟悉她們的情況，不敢貿(mào)然進(jìn)貨。一些大的經(jīng)銷商，銷量大，脾氣也大，必須壓貨做，即答應(yīng)銷售她們的產(chǎn)品，但只能在產(chǎn)品售出后才付貨款。這對(duì)于急需周轉(zhuǎn)資金的“美玉工藝品公司”來說，是難以接受的！

之后，劉美萍又一家一家地聯(lián)系，結(jié)果都差不多，除了同意代銷外，沒有人愿意進(jìn)她們的貨。轉(zhuǎn)眼一個(gè)多月過去了，由于產(chǎn)品銷路不暢，資金周轉(zhuǎn)就出了問題，兩個(gè)小女子有一種天塌下來的感覺。在分析推銷失敗的原因后，她們決定聘請(qǐng)銷售人員。

不久，經(jīng)過銷售人員的努力，終于有一家經(jīng)銷商答應(yīng)進(jìn)她們3箱貨，而且可以先付60%的貨款，其余月結(jié)。雖然這筆生意不大，但畢竟有了創(chuàng)業(yè)以來的第一筆營(yíng)業(yè)額，捧著這筆錢，她們真真切切體會(huì)到絕處逢生的滋味！

挫折，丟了生意又失朋友

第一筆交易的成功，給兩位低迷的創(chuàng)業(yè)女子情緒猶如注入了一針興奮劑，她們將以前的頹勢(shì)完全歸咎于營(yíng)銷策略的失敗。為了能夠?qū)a(chǎn)品銷出去，盡快擺脫困境，她們決定擴(kuò)招銷售員，加強(qiáng)鋪貨促銷。由于當(dāng)時(shí)的指導(dǎo)思想是一切以銷售為中心，以至連賒帳這種事都疏于管理了。兩個(gè)月以后銷量上去了，但利潤(rùn)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均水平。這時(shí)的李玉玨和劉美萍雖然心中知道公司潛在的風(fēng)險(xiǎn)，但在主觀上已經(jīng)不愿正視了，反而招收更多新員工，以求得更好的銷售業(yè)績(jī)。

生產(chǎn)陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)行著，但資金回籠并非想象中的那么快。慢慢地，她們快撐不住了，原打算在做完第一批產(chǎn)品之后做第二批，現(xiàn)在變得沒有一點(diǎn)可行性。

李玉玨和劉美萍原來是非常好的朋友，但是一年來公司的不景氣，且毫無改善的希望，使雙方都有了怨氣。怨氣積累起來漸漸形成了矛盾，日子一長(zhǎng)，兩位好朋友的矛盾最終公開化。開始還只是針對(duì)公司事務(wù)方面的矛盾，到后來逐漸轉(zhuǎn)化為個(gè)人之間的。不斷在彼此間滋長(zhǎng)的不滿乃至人身攻擊，導(dǎo)致公司的經(jīng)營(yíng)情況更加糟糕。

2004年10月，等產(chǎn)品基本售完，貨款基本上回來后，李玉玨和劉美萍發(fā)現(xiàn)當(dāng)初投入的12萬元只剩下4萬多元了。眼看著一年多的辛苦不僅沒有回報(bào)，反而使自己不惜賣掉公司籌集起來的10萬元的創(chuàng)業(yè)資金縮了水，劉美萍再也忍不住，對(duì)李玉玨發(fā)難了，責(zé)怪她在產(chǎn)品包裝上沒有聽取自己的意見。

面對(duì)同學(xué)的責(zé)備，想到自己當(dāng)初投入的資金只是劉美萍的十分之二，大部分虧損都由劉美萍一個(gè)人承擔(dān)，李玉玨感到深深的愧疚，在心里不停地自問：為什么這么好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目會(huì)失敗呢？

剛起航的船，沒行多久就這樣觸礁擱淺了。為了生存，劉美萍只好去幫別人打工。

李玉玨也到了一家合資企業(yè)打工?；叵肫疬@一年多來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，她坦言，作為初次創(chuàng)業(yè)者，她們對(duì)于創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)明顯缺乏相對(duì)準(zhǔn)確的估計(jì)，最讓她痛心的是朋友反目。她想給自己3年的時(shí)間，在一個(gè)相對(duì)規(guī)范的公司里踏實(shí)工作，積累一筆資金，然后東山再起。

編者按：也許到現(xiàn)在，兩位女大學(xué)生還在疑問：“為什么這么好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目會(huì)失敗呢？”原因主要有三：一是市場(chǎng)調(diào)研不夠，只局限于桂林市，應(yīng)該對(duì)整個(gè)工藝品大市場(chǎng)作充分調(diào)研；二是對(duì)自身的條件認(rèn)識(shí)不夠，經(jīng)驗(yàn)、資金和思想準(zhǔn)備不足，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)能力，大風(fēng)一吹，便夭折了；三是缺乏毅力，遇到困難，合伙人要團(tuán)結(jié)一致，共渡難關(guān)，而不是互相拆臺(tái)。