“點子”敲門

德　隆

張濤在香港推銷界已干了20多年。在這20多年里，他推銷過多種產(chǎn)品，從一個門外漢變成一位推銷高手。在別人請教他成功的經(jīng)驗時，張濤說：“推銷員一定要帶著一個有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，你所遭遇拒絕的機會就會少，你就會受到顧客的歡迎。推銷員要做建設(shè)性的拜訪。”

張濤在推銷地板用木磚時，雖然他擁有的客戶數(shù)目不少，但每個客戶的訂貨量不大，其原因是客戶因受到資金的限制而無法大量地購買他的產(chǎn)品。如何才能讓顧客大量地購買產(chǎn)品呢？經(jīng)過認真地調(diào)查分析和思考，張濤為客戶想出了一個加速資金周轉(zhuǎn)的辦法。他建議客戶從時間上來改善，平常不必大量儲存材料，而應(yīng)計劃安排好，在材料使用前幾天內(nèi)將貨補齊，這樣可以加速資金周轉(zhuǎn)。客戶采納了他的建議后，果然不必在事前大量儲存材料，節(jié)約了資金占用，加速了資金周轉(zhuǎn)，終于能大量地采購張濤的產(chǎn)品了。

張濤認為，推銷員應(yīng)多多地拜訪顧客，但是，如果能做建設(shè)性的訪問，訪問才會有效果。張濤的一位客戶——一家零售店老板曾這樣說：“今天早晨在張濤來訪問我之前，已經(jīng)有15個推銷員來過了。這15個推銷員都只是一味地為他們的商品作廣告，或談價錢，或讓我看看樣品。然而，當張濤把產(chǎn)品高明的陳列方法告訴我時，我宛如呼吸到新鮮空氣一樣，真讓人高興?！?/p>

張濤把如何才能對顧客有新幫助的想法銘刻在心，這樣，他從不放過任何一個能對顧客有所幫助的機會，即使是一個偶然的機會。

一次，張濤與一位技術(shù)人員交談。當時這位技術(shù)人員正計劃要成立一個水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。張濤為了能贏得顧客，便認真地去思考一個富有建設(shè)性的方法。

當張濤在另外一位客戶的辦公室等候的時候，他看到了一本與自來水有關(guān)的技術(shù)雜志，便一頁一頁地翻開看。結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇具有經(jīng)濟價值的工程論文，這是論述在蓄水池上面安裝保護膜的一篇論文。

于是，張濤把這篇論文加以復(fù)印，然后帶著復(fù)印材料去訪問那位技術(shù)人員。他對張濤提供的這份材料感到萬分高興。此后，他們的商業(yè)交往一直都進行得很順利。

事后，張濤在總結(jié)自己的經(jīng)驗時說：“看到這本雜志后，才得到這個好運。但是能獲得此佳運，也并非出于偶然。因為，如果我不是經(jīng)常在想著建設(shè)性的訪問目標，那么，我絕不會去翻閱那個雜志。倘若我沒有看到那篇論文，我還會去尋找其它東西。對每位顧客都做建設(shè)性訪問的我，隨時都能對所有機會產(chǎn)生機敏的反應(yīng)?！?/p>

張濤的一個客戶是一位五金廠廠長。這位廠長多年以來一直在為成本的增加而煩惱不已。其成本增加的原因，多半是該公司購買了許多規(guī)格略有不同的特殊材料，且原封不動地儲存著造成的。張濤在考慮如何才能幫助客戶把成本降下來。一次，張濤偶然地去訪問一家與該五金廠毫無競爭關(guān)系的客戶時，產(chǎn)生了一個想法。然后，張濤再次來拜訪五金廠廠長，把自己的構(gòu)想詳盡地談出來。廠長根據(jù)張濤的構(gòu)想，把360種存貨減少到254種，結(jié)果使庫存周轉(zhuǎn)率加快，同時也大幅度地減輕了采購、驗收入庫及儲存、保管等事務(wù)，從而降低了費用。

而后，五金廠廠長從張濤那里購買的產(chǎn)品大幅度地增加。

要能夠提出一個有益于顧客的構(gòu)想，推銷員就必須事先搜集有關(guān)信息。張濤說：“在拜訪顧客之前，如果沒有搜集到有關(guān)信息，那就無法取得成功”，“大多數(shù)推銷人員忙著宴請客戶單位的有關(guān)負責(zé)人，我則邀請客戶單位的員工們吃頓便飯，以便從他們那里得到有利的信息?！?/p>

一次，張濤和客戶單位的員工邊吃邊談，得知該公司業(yè)務(wù)部在那一周里一直在加班，并了解到每個月他們都會如此加班，原因是所用的電腦出了問題。

“我所獲得的這些資料已足夠我去接近客戶”，張濤說，“當我訪問該公司時，便針對他們問題的癥結(jié)，向他們提出辦公設(shè)備的事情。同時，我也提供他們實際的數(shù)據(jù)，讓他們做一比較。從比較中，他們得知六家同業(yè)公司，都因減少加班時間，每個月就至少節(jié)省幾千元的加班費?！?/p>

張濤僅如此稍做一點準備，搜集到一些信息，便采取針對性的措施，打動了客戶的心弦。張濤正因為認真地尋求可以助顧客一臂之力的方法，帶著一個有益于顧客的構(gòu)想去拜訪客戶，所以才爭取到不計其數(shù)的客戶。

[評析]

為什么有的推銷員一直順利成功，而有的推銷員則始終無法避免失敗?本案例就從一個角度揭示了成功與失敗的區(qū)別何在。

失敗的推銷員常常是在盲目地拜訪顧客。他們匆匆忙忙地敲開顧客辦公室的門，急急忙忙地介紹產(chǎn)品，遭到顧客拒絕后，又趕快去拜訪下一位顧客。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。

推銷員與其匆匆忙忙地拜訪10位顧客而一無所獲，不如認認真具做好準備去打動一位顧客。即推銷員要做建設(shè)性的拜訪。

所謂建設(shè)性的拜訪，就是推銷員在拜訪顧客之前，就要調(diào)查、了解顧客的需要和問題，然后針對顧客的需要和問題，提出建設(shè)性的意見。如提出能夠增加顧客銷售量或能夠使顧客節(jié)省費用、增加利潤的方法。

一位推銷高手曾這樣談到：“準顧客對自己的需要，總是比我們推銷員所說的話還要重視。根據(jù)我個人的經(jīng)驗，除非我有一個有益于對方的構(gòu)想，否則我不會去訪問他?！?/p>

推銷員向顧客做建設(shè)性的訪問，必然會受到顧客的歡迎，因為你幫助顧客解決了問題，滿足了顧客的需要，這比你對顧客說：“我來是推銷什么產(chǎn)器的”更能打動顧客。尤其是要連續(xù)拜訪顧客時，推銷員帶給顧客一個有益的構(gòu)想，乃是給對方良好第一印象的一個不可缺少的條件。

推銷員一定要抱著自己能夠?qū)︻櫩陀兴鶐椭男拍钊ピL問顧客。只要你把如何才能對顧客有所幫助的想法銘刻在心，那么，你就能夠提出一個對顧客有幫助的建設(shè)性構(gòu)想。