東風悅達起亞陸、海、空“三軍”一個都不能少

作為本月在公眾面前出鏡率最高的汽車企業(yè)——東風悅達起亞在七月，一個月之內，先后亮出旌旗下立體交叉的“陸、海、空”產品部隊陣容。

“陸軍”——千里馬

在國內用420天的時間，把一個“鄉(xiāng)下孩子生產的產品”——千里馬拿到城里和國內市場上去賣，沒有一點硬功夫是不行的。

在蘇北鹽城，這個落后和貧困的地區(qū)，恰恰就是通過土地資源優(yōu)勢和低成本的勞動力資源優(yōu)勢，江蘇悅達集團把韓國現代旗下的子公司——起亞與國內第二大汽車廠商東風集團通過產品線整合到了一起。在這個全球和中國汽車產業(yè)發(fā)展的大背景下，千里馬品牌的原型車在全球的銷售總量已達到140萬臺。

論車型，千里馬是一臺造型相對單一的三廂車，既沒有S-RV，也沒有"WAGEN"這樣同一底盤衍生出兩廂、三廂的變化；論品牌，起亞是韓國車，是現代麾下的子公司，是既不在直轄市、省會，又不在經濟中心城市的"鄉(xiāng)下孩子"。

解析千里馬市場銷售的全球背景，在美國，千里馬的售價是1.3萬美元，配置與國內一樣。去年，千里馬已有5萬個用戶，目前上半年已經有4萬多個用戶，國內市場的銷售總量已超過9萬，說明東風悅達起亞“陸軍”——千里馬的市場攻擊力之強大。

東風悅達起亞在全國有71個銷售網點，二級專賣店有256個，覆蓋全國206個城市。去年平均一個網點銷售864臺，今年上半年平均一個網點銷售達到1030臺，超過美國汽車大國每個網點的平均銷售量。

正是由于有了“陸軍”——千里馬先遣部隊的市場主攻能力，才奠定了東風悅達起亞下一步由“空軍”——嘉華和“海軍”——遠艦綜合發(fā)展的市場基礎和市場“攻擊能力”。

“空軍”——嘉華

什么是東風悅達起亞的“空中優(yōu)勢”？

東風悅達起亞針對全國不同區(qū)域的市場做了專門調研，并形成了管理數據庫，在每一個區(qū)域，在每一個省份，在每一塊經銷商所發(fā)展的戰(zhàn)略要地都進行了精耕細作，不僅形成了東風悅達起亞的“陸軍”陸路作戰(zhàn)能力，而且要進一步取得每個轄區(qū)的領空制空權，因此東風悅達起亞派遣出“專機”嘉華，從而形成新的市場戰(zhàn)斗力。

如果說“鄉(xiāng)下孩子”進了城，是東風悅達起亞市場發(fā)展的第一步話，那么“用大學生賣千里馬，用博士生和研究生賣嘉華”則是東風悅達起亞施展自己“空中優(yōu)勢”的第二步。

為什么說嘉華是“專機”？

從邊際消費理論來說，所謂東風悅達起亞“空軍”嘉華的“?！保傅氖羌毞质袌龅摹皩！?；所謂“空軍”嘉華的“?！保傅氖菛|風悅達起亞的嘉華產品是目前MPV國內市場的頂級配置的“?！保凰^“空軍”嘉華的“?！?，指的是原來用大學生賣“千里馬”，現在用研究生和博士生賣“嘉華”。

東風悅達起亞的銷售隊伍通過幾年的整合和市場鍛煉，綜合戰(zhàn)斗能力由固守市場到主動出擊市場，甚至完全要轉換成攻擊型的市場部隊，把普通的戰(zhàn)斗部隊演練成真正能夠適應立體交叉作戰(zhàn)的特種部隊。

目前，國內12個廠家生產的MPV占市場銷量的40%，MPV的發(fā)展速度高于轎車的水平，達到80%左右。這說明中國經濟的發(fā)展速度和中國千千萬萬的由高級、中級、小型等企業(yè)的發(fā)展與商務乘用車市場需求直接接軌。東風悅達起亞正是從深入的調研，市場研發(fā)入手，利用自己的優(yōu)勢和發(fā)展平臺，推出嘉華。

起亞嘉華的原型是2004年的韓國版嘉華，引進國內后，在原型基礎上，吸收歐洲版和北美版的優(yōu)勢，并根據中國消費者的消費偏好和愛好，經過200多項改進而成。

而東風悅達起亞“專機”嘉華具有六大優(yōu)勢：一大優(yōu)勢，目前，在全球高檔商務車市場中，“專機”嘉華擁有25萬客戶；二大優(yōu)勢，“專機”嘉華擁有國內高MPV所擁有的動力，目前東風悅達起亞嘉華是3.5升，190批馬里，功率大；三大優(yōu)勢，嘉華擁有更加靈活的空間安排，更適合兩個家庭七座同時出游，有七種組合方式，這是其他品牌所沒有的；四大優(yōu)勢，在安全系統(tǒng)方面，起亞嘉華已通過美國NCAP五星級安全認證；五大優(yōu)勢，起亞嘉華的配置有六十多項可供選擇；六大優(yōu)勢，嘉華整個內部布置，如“專機”一般豪華舒適。

嘉華目前在中國市場是配置最好的MPV，轎車的發(fā)展速度是30%，而MPV是50%多，這說明中國經濟的發(fā)展和日益發(fā)展中的中產階級和財團，以及正在進入中國的投資家越來越需要一種高配置的MPV，東風悅達起亞正是在細分市場格局之中抓到了發(fā)展“空軍”部隊——嘉華的機遇，使綜合戰(zhàn)斗能力得到進一步提高。

所謂邊際效應實際是商品對用戶有效需求的最大化，誰的產品能夠最大限度滿足用戶的需求，誰就能夠在市場的競爭中獲勝。因為從供求關系的理論講，廠家在追求供給邊際效應的最大化時，消費者在追求需求邊際效應的最大化。兩者的結合部位，就是產品價格形成和市場占有的區(qū)域空間。用戶選擇的產品，就是選擇了最大化的邊際需求。

“海軍”——遠艦

東風悅達起亞副總李春榮除了圍棋四段外，有“一圖一本”之說，用他自己的話說：“是用數據中國來管理自己的陸、海、空三軍?！?/p>

東風悅達起亞這樣評價“陸軍”——千里馬的代言人——“跨欄王子”劉翔：田徑比賽最大的顯著性就是節(jié)奏、跨越、沖刺向前，這與千里馬的雷霆萬鈞之力不謀而合。

現在，光有雷霆萬鈞的陸路戰(zhàn)斗能力，以及空中的制空權——“專機”嘉華還不夠，同時還要有海上作戰(zhàn)的“遠艦”——利用韓國現代起亞第五代MSC中型車的產品平臺——第四季度推出歷經18個月專門研制開發(fā)的中高檔乘用車，使東風悅達起亞“海軍”——遠艦成為另一支市場細分格局中的部隊。

據業(yè)內人士分析，東風悅達起亞集團“陸、海、空”——“低、中、高”立體交叉產品平臺構成，至于這個百分比會是多少？市場的銷售勝負將會如何？還將會推出哪些新品種？他們認為，“陸、海、空”三軍的優(yōu)勢會增加東風悅達起亞汽車產品在中國汽車市場上的銷售地位，一個都不能少！