專家分析：保守派　如何在淡季優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)

湯同剛

許 很多行業(yè)都是在銷售淡季開始招商活動的。對部分具備實力的企業(yè)來說，在淡季時可考慮適量投放招商廣告或軟性宣傳文章，相信這個時間，因為同類廣告投放量的減少，宣傳效果反而會更突出，更容易讓潛在的代理商心動。此時，打動代理商的成本可能是最低的。

另外，企業(yè)還可以考慮在這個時間內(nèi)，反省以前的招商策略、招商方案等，對以前不合適的政策、不理想的代理商進行調(diào)整和清理，如有必要，可以聘請專業(yè)咨詢公司合作，對招商方案進行“升級換代”。

在銷售旺季的時候，為了上銷量，一般廠家都忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，只顧發(fā)展經(jīng)銷商、拿定單、出成績，而不去考慮經(jīng)銷商選擇是否合理、是否會沖擊市場、二級經(jīng)銷商的管理是否到位等。因此，企業(yè)在市場淡季時，就要檢查和重組營銷網(wǎng)絡(luò)。

對營銷網(wǎng)絡(luò)進行優(yōu)化，要以“板塊市場”為中心，一級經(jīng)銷大戶為核心，依靠一級經(jīng)銷商及各級營銷人員的參與，對一級經(jīng)銷大戶的二級經(jīng)銷商予以管理、控制、服務(wù)和指導(dǎo)。同時，在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分一級經(jīng)銷商。

1.突出以大戶為中心，構(gòu)建較為完善的板塊市場。結(jié)合公司營銷戰(zhàn)略布局，吸納轉(zhuǎn)化部分一級經(jīng)銷商變?yōu)橹苓厡嵙?、網(wǎng)絡(luò)全的一級經(jīng)銷大戶的二級經(jīng)銷商；同時在優(yōu)化整合階段，給予其享受一級經(jīng)銷商的部分銷售政策。

2.考察經(jīng)銷商網(wǎng)點區(qū)域布局是否合理時，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力，軟硬件措施及城鄉(xiāng)交通等因素。

3.要求經(jīng)銷商全年形成平衡銷售，具體要求在板塊市場網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時段分布與公司銷售目標(biāo)、序時進度一致，要符合產(chǎn)品淡、旺季規(guī)律，呈現(xiàn)平衡發(fā)展。

4.各級營銷人員對板塊市場的網(wǎng)絡(luò)管理、控制、服務(wù)要及時、到位、有效。

5.幫扶一部分有實力的經(jīng)銷商構(gòu)建布局合理、健全完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。

從某種意義上來說，經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益上的分配，還要注重感情上的培養(yǎng)。在銷售淡季，請經(jīng)銷商座談、考察，經(jīng)銷商開展工業(yè)旅游，增進廠商之間的相互了解，這樣就穩(wěn)固了廠商之間的伙伴關(guān)系，又交了朋友。