“引狼入市”　另類招商

曾維富　陳　茜

銀川某批發(fā)市場項目由于位置有點偏、規(guī)模又極大，當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶對其普遍心存疑慮。開發(fā)商決定另辟蹊徑——先赴銀川的上游城市西安、蘭州招商，在兩市大張旗鼓、廣造聲勢。于是，銀川本地商戶得知后，為了防止外敵入侵、防止實力更強的外地“狼”來蠶食市場，紛紛積極購買，尤其是本地有影響力、有號召力的大戶，幾乎家家購買，并帶動大量中小散戶“借錢也得買”，使得市場在開盤后二個月內(nèi)即勁銷70%，而且在所有客戶中，經(jīng)營戶的比例占到60%以上。

讓兇狠的外地“狼”來強烈地沖擊本地經(jīng)營商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，銀川的這家批發(fā)市場所出手法可謂高招。去上一級城市、上一級市場招更大的甚至是全國或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營效益最好、規(guī)模最大的商家入駐，以此刺激本地商戶。為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動，卻不覺中已被市場開發(fā)商這招“引狼入市”套入囊中。

今時不同往日，對于大型專業(yè)批發(fā)市場的經(jīng)營管理者來說，那種水到渠成、守株待兔的招商方式早已是明日黃花。

早期的大型專業(yè)市場都有自發(fā)形成的痕跡。它們的形成或者依托當(dāng)?shù)卦谀钞a(chǎn)業(yè)的加工能力、或者源于當(dāng)?shù)啬稠棜v史長久的生產(chǎn)、商業(yè)傳統(tǒng)、甚至可能只是由于某些人偶然的致富機會......現(xiàn)今聲震國內(nèi)甚至名聞全球的義烏小商品市場、深圳賽格電子市場、廣東東莞虎門服裝市場、武漢漢正街小商品市場、河北白溝箱包市場、河北安國中藥材市場、順德家具市場、番禺燈飾市場、昆明花卉市場、山東臨沂西郊批發(fā)市場等，無不是商戶們不斷聚集逐漸形成的。這些市場，在初始階段卻大多起步不高，經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營條件簡陋，只是由于生意越滾越大、影響越來越遠后，政府或開發(fā)商才重新規(guī)劃建設(shè)使交易環(huán)境大為改善。

現(xiàn)在新興的大型專業(yè)批發(fā)市場起點大多較高，并且從建立伊始就有較好的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營條件，管理也比較規(guī)范。但是，這類市場卻也有一個先天的弱勢，就是大多不是自發(fā)形成，因此招商就成為能否開市的關(guān)鍵。畢竟，對市場而言，盡管顧客是上帝，但真正的主人還是經(jīng)營商家。

一個批發(fā)市場能否順利開業(yè)的關(guān)鍵是看有多少經(jīng)營商家來捧場，而經(jīng)營商家進駐的數(shù)量則首先要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度。因為在批發(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營戶們中存在著非常突出的“羊群現(xiàn)象”——行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半就會緊跟而至。所以，“擒賊先擒王”、“趕羊趕頭羊”，批發(fā)市場要成功，就必須先搞掂行業(yè)大戶。

但是，既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈。對于一個新近成立的批發(fā)市場，行業(yè)大戶們很多時候并不會輕易地進入，他們往往會相互守望、伺機而行的心理很重。這時候，市場開發(fā)商首先要做的是要對行業(yè)大戶們曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進駐。但是，有時候這樣的效果往往不夠理想，這時，市場開發(fā)商可瞅準時機亮出“引狼入市”的剎手锏了，這樣，只怕商戶不動心也難了。