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    “西鳳”高鳴 日趨強(qiáng)勁

    2003-04-29 00:44:03高洪濤
    現(xiàn)代企業(yè) 2003年11期
    關(guān)鍵詞:西鳳酒產(chǎn)品質(zhì)量

    高洪濤

    陜西西鳳酒股份有限公司今年以來(lái)出現(xiàn)高速發(fā)展的強(qiáng)勁勢(shì)頭。截止九月底,該公司完成工業(yè)總產(chǎn)值與上年同比增長(zhǎng)58%,銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)64%,實(shí)現(xiàn)利稅同比增長(zhǎng)66%,其中利潤(rùn)是去年同期的16倍。其它各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)均有較大幅度的提高。

    今年元月份,主管部門(mén)對(duì)西鳳酒股份有限公司的班子進(jìn)行了調(diào)整。新班子上任后,通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部情況的認(rèn)真分析,提出了“務(wù)實(shí),做人,團(tuán)結(jié)”的整體工作思路和“齊心協(xié)力做市場(chǎng),調(diào)整結(jié)構(gòu)出新品,服務(wù)用戶抓質(zhì)量,管理創(chuàng)新增效益”的工作方針,在企業(yè)上下引起強(qiáng)烈共鳴。在此基礎(chǔ)上,他們創(chuàng)新發(fā)展思路,改革管理機(jī)制,凝聚奮斗力量,積極克服非典帶來(lái)的不利影響,帶領(lǐng)職工艱苦奮斗,奮發(fā)圖強(qiáng),使西鳳酒這只金色的鳳凰煥發(fā)出新的生機(jī)和活力。

    頑癥下猛藥 三鐵政策抓營(yíng)銷(xiāo)

    作為四大老牌名酒,西鳳酒在市場(chǎng)上有著相當(dāng)高的知名度與美譽(yù)度。然而,隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,西鳳酒也面臨著由“皇帝女兒不愁嫁”向“酒香也怕巷子深”的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成了制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

    針對(duì)這種現(xiàn)狀,今年西鳳酒股份有限公司從新春正月初四就集結(jié)人馬,學(xué)習(xí)總結(jié),整頓隊(duì)伍,研究對(duì)策,深究細(xì)查找不足。接著又連續(xù)召開(kāi)了客戶座談會(huì)和銷(xiāo)售工作座談會(huì),廣泛聽(tīng)取各方面意見(jiàn)。他們?cè)诹私馊珖?guó)市場(chǎng)大勢(shì)的基礎(chǔ)上,不諱自丑,總結(jié)出了市場(chǎng)監(jiān)管不力等六大不足之處,下定了要用“鐵政策、鐵手腕、鐵心腸”抓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決心,下大力氣整頓銷(xiāo)售隊(duì)伍,調(diào)整客戶結(jié)構(gòu),重建市場(chǎng)布局。一是調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路和策略。確定了“堅(jiān)持一個(gè)方針,打好兩個(gè)硬仗,實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)”的營(yíng)銷(xiāo)工作思路和策略。堅(jiān)持一個(gè)方針,就是盡快把西鳳酒的市場(chǎng)調(diào)整到位,著力鞏固老市場(chǎng),積極培育、開(kāi)拓新市場(chǎng);打好兩個(gè)硬仗,就是打好產(chǎn)品銷(xiāo)售硬仗和打好營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)硬仗;實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)即:確保完成全年銷(xiāo)售目標(biāo),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售費(fèi)用控制目標(biāo),擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,實(shí)現(xiàn)廠商雙贏、共同發(fā)展的目標(biāo)。他們確定的省內(nèi)市場(chǎng)的基本原則和思路是:“鞏固陜北市場(chǎng),拓展關(guān)中市場(chǎng),開(kāi)拓陜南市場(chǎng)”;省外市場(chǎng)則堅(jiān)持“對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)做深做透,一般市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打”的營(yíng)銷(xiāo)策略。二是改革營(yíng)銷(xiāo)體制,加大對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)個(gè)別大客戶違規(guī)操作市場(chǎng)的情況,改革了營(yíng)銷(xiāo)體制。對(duì)客戶布局進(jìn)行了合理調(diào)整,從過(guò)去以大客戶為主的通路銷(xiāo)售模式向直銷(xiāo)和終端市場(chǎng)模式轉(zhuǎn)變。制定完善了市場(chǎng)運(yùn)作的一系列規(guī)定,使其更適合市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際。運(yùn)用嚴(yán)厲的政策管理市場(chǎng),切實(shí)解決了市場(chǎng)管理混亂、運(yùn)作不規(guī)范、竄貨砸價(jià)等問(wèn)題。三是按照“調(diào)整、優(yōu)化、完善、提高”的原則,對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行了整頓,要求他們要“扛死肩,打硬仗”,以全新的精神面貌干好今年的工作。變則通,變則活。半年來(lái)市場(chǎng)運(yùn)行的事實(shí)證明,新政策有效地抑制了竄貨、砸價(jià)等市場(chǎng)頑疾,現(xiàn)款現(xiàn)貨也沒(méi)有使銷(xiāo)售滑坡,而且由于市場(chǎng)秩序的恢復(fù),使廣大營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶堅(jiān)定了信心,積極性被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái),營(yíng)銷(xiāo)工作很快走上了良性發(fā)展的道路。

    競(jìng)爭(zhēng)靠精品 開(kāi)拓創(chuàng)新搞研發(fā)

    產(chǎn)品研發(fā)工作是與時(shí)俱進(jìn)還是固步自封,是一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)能否永葆青春制勝市場(chǎng)的決定性因素。近年來(lái),西鳳酒股份有限公司敢為人先,針對(duì)消費(fèi)需求的變化,率先舉起了多香型發(fā)展的大旗。他們先后投資千余萬(wàn)元用于新產(chǎn)品的研發(fā)工作。相繼采取了延長(zhǎng)發(fā)酵期、高溫制曲、提高摘酒酒度、薄層蒸餾等一系列技術(shù)手段。歷時(shí)三年,成功破解了濃香型白酒在北方不能正常生產(chǎn)的科研難題,為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。他們?cè)诟愫螟P香型酒的基礎(chǔ)上,陸續(xù)推出了集鳳香、濃香、醬香三種典型香型優(yōu)點(diǎn)于一體的“珍品”西鳳酒系列產(chǎn)品、集鳳香與濃香型優(yōu)點(diǎn)于一體的“精品”西鳳酒系列產(chǎn)品及濃香型西鳳酒系列產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品,極大地豐富了西鳳酒的產(chǎn)品陣容,投放市場(chǎng)后,以其典雅的包裝和超凡的酒體,贏得了廣大經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的青睞,有力地帶動(dòng)了整個(gè)西鳳酒的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

    今年以來(lái),西鳳酒股份有限公司把調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和研發(fā)新產(chǎn)品依然放在十分重要的地位來(lái)抓。他們調(diào)集精兵,加強(qiáng)了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部的力量。在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上,按公司確定的“高檔酒樹(shù)形象,中檔酒創(chuàng)利潤(rùn),低檔酒占市場(chǎng)”的產(chǎn)品戰(zhàn)略,確立了區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。上半年開(kāi)發(fā)的四個(gè)新產(chǎn)品,在三月份全國(guó)糖酒會(huì)上推出后,頗受經(jīng)銷(xiāo)商看好,現(xiàn)已陸續(xù)投放市場(chǎng)。他們還著手清理產(chǎn)品“門(mén)戶”,全年將逐步清理淘汰89個(gè)盈利水平低,市場(chǎng)表現(xiàn)不理想的產(chǎn)品,加快向以中高檔產(chǎn)品為主力陣容轉(zhuǎn)移的步伐。跳出框框研發(fā)新產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新,使西鳳酒一舉改變了“一流質(zhì)量,二流包裝,三流價(jià)位”的尷尬局面,極大地提高了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

    治企求實(shí)效 改革創(chuàng)新抓管理

    以信息化帶動(dòng),實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新,是西鳳酒股份有限公司確定的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。今年以來(lái),西鳳酒股份有限公司在確保企業(yè)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上,創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,推出了多項(xiàng)改革措施。一是實(shí)實(shí)在在地邁出了企業(yè)主輔逐步分離的步伐。二是對(duì)部分下屬單位改革了內(nèi)部分配制度。三是對(duì)職工醫(yī)院、紙箱廠、車(chē)隊(duì)等單位實(shí)行股份制改造。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制即將轉(zhuǎn)換。這些工作已陸續(xù)實(shí)施,并初步見(jiàn)到了成效。他們還對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人員、資金、供應(yīng)、倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨等人流、物流、資金流的管理流程進(jìn)行了再造,既加強(qiáng)了監(jiān)督,又減少了環(huán)節(jié),明顯提高了管理效率,減少了資源浪費(fèi)。

    質(zhì)量管理一直是西鳳人緊抓不放的主題。他們?cè)缭?994年就率先在西北地區(qū)通過(guò)了國(guó)家方圓委的ISO9000質(zhì)量體系和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。今年配合換版工作,他們?cè)谌敬髲埰旃牡剡M(jìn)行了一場(chǎng)“以質(zhì)量樹(shù)品牌,以質(zhì)量拓市場(chǎng),向質(zhì)量要效益,走精品化市場(chǎng)之路,實(shí)現(xiàn)質(zhì)量、市場(chǎng)、效益同步發(fā)展”的質(zhì)量理念教育活動(dòng)。公司還邀請(qǐng)西北認(rèn)證站的專家對(duì)全公司內(nèi)審員和全體中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部進(jìn)行了為期四天的培訓(xùn)。在此基礎(chǔ)上按新版《程序文件》和《質(zhì)量手冊(cè)》對(duì)全公司的質(zhì)量管理工作和原材料供應(yīng)商的質(zhì)量管理工作進(jìn)行了嚴(yán)格審核,使企業(yè)質(zhì)量體系得到了進(jìn)一步完善與加強(qiáng)。

    致勝靠人才 以人為本求發(fā)展

    企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng),歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。西鳳新班子深知這一點(diǎn)。他們明確提出了“務(wù)實(shí),做人,團(tuán)結(jié)”的工作思路,要求公司上下正確認(rèn)識(shí)人才概念,凡對(duì)企業(yè)有一技之長(zhǎng)的人都應(yīng)視為人才。號(hào)召公司各級(jí)管理人員,要以“三個(gè)代表”重要思想的根本要求為指針,加大培養(yǎng)人、關(guān)心人的力度,為每一位員工搭建發(fā)揮潛能、實(shí)現(xiàn)人生理想的舞臺(tái)。為此,公司廣開(kāi)言路,定期召開(kāi)不同層面的座談會(huì),并由黨委工作部等部門(mén)每周下基層調(diào)查了解,廣泛聽(tīng)取職工群眾的意見(jiàn)和建議。公司還制定了公司高層領(lǐng)導(dǎo)接待日制度,職工可以直接找企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)面交談。在班子的大力倡導(dǎo)下,公司內(nèi)部干群關(guān)系日益密切,齊心協(xié)力謀發(fā)展已成為企業(yè)上下的共同追求。在人才使用上,公司提出要不拘一格用人才,賽馬不相馬,不重資歷重實(shí)績(jī)、不重學(xué)歷重能力。真正建立能者上,平者下的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。要求公司管理人員樹(shù)立“無(wú)功便是過(guò)”,“慢進(jìn)也是一種后退”,“不創(chuàng)新就會(huì)被淘汰”的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。公司大膽起用了一批具有真才實(shí)學(xué),具有開(kāi)拓精神的實(shí)干型人才。富有活力的用人機(jī)制,激活了競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí),點(diǎn)燃了員工的熱情,為公司發(fā)展注入了活力。

    據(jù)悉,西鳳酒股份有限公司新的三年發(fā)展規(guī)劃已經(jīng)確立,要抓住西部大開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略機(jī)遇,乘勢(shì)而上,三年跨躍三大步,到2005年使西鳳酒的產(chǎn)銷(xiāo)量在目前的水平上翻一番,并要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,使企業(yè)贏利水平在目前的基礎(chǔ)上翻三番。目前,西鳳酒股份有限公司人心穩(wěn)定,群情振奮,干勁十足,正在為這一宏偉目標(biāo)而奮斗。(作者單位:陜西西鳳酒股份有限公司)

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