選準(zhǔn)戰(zhàn)略定位　企業(yè)跨越式發(fā)展

張吉煥

陜西省太白酒廠是縣辦國有中型企業(yè)，現(xiàn)有總資產(chǎn)8700萬元，職工766人，年產(chǎn)成品酒10000噸。主導(dǎo)產(chǎn)品太白酒榮獲國家優(yōu)質(zhì)酒、陜西名牌產(chǎn)品等50多項榮譽(yù)，被省政府指定為接待用酒。在計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的過程中，太白酒一度蒙塵失色，從1993年開始，企業(yè)連續(xù)虧損，截止1998年6月累計虧損2228萬元，潛虧1002萬元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)133％，處于嚴(yán)重資不抵債狀態(tài)。在這種情況下，眉縣縣委、縣政府認(rèn)真貫徹省委、省政府兩個《決定》，從發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)、保護(hù)名牌產(chǎn)品的大局出發(fā)，于1998年6月下旬對廠領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了改組。近五年來，新班子圍繞扭虧脫困，探索企業(yè)可持續(xù)發(fā)展之路，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，五年邁出了五大步。1998年實現(xiàn)了當(dāng)年扭虧，企業(yè)脫離險境；1999年扭虧為盈，企業(yè)走出困境；從2000年開始企業(yè)步人良性循環(huán)軌道；2001年企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)持續(xù)增長，當(dāng)年實現(xiàn)銷售收入1，39億元，利稅1346萬元；2002年實現(xiàn)銷售收入1．45億元，利稅2180萬元，分別比1997年增長515％和9．9倍。

一、分析市場變化態(tài)勢，理清企業(yè)發(fā)展思路

20世紀(jì)90年代中期以來，全國白酒行業(yè)發(fā)生了急劇變化，以魯、川、黔、鄂、豫為典型代表的白酒紛紛搶占白酒市場，掀起了中國酒業(yè)第一輪營銷熱潮。做為陜西白酒行業(yè)著名品牌太白酒的地位被紛至沓來的外地品牌所吞噬。1997年，企業(yè)銷售收入僅2852萬元，利潤虧損218．39萬元，累計虧損1557萬元，截止1998年6月，企業(yè)債臺高筑，危機(jī)四伏。新的領(lǐng)導(dǎo)班子組成后，針對企業(yè)實際，在深入市場、調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，找出了制約企業(yè)發(fā)展的癥結(jié)所在，果斷調(diào)整了企業(yè)的發(fā)展方向、經(jīng)營策略和工作思路。制定了“調(diào)整結(jié)構(gòu)、嚴(yán)格管理、質(zhì)量第一、擴(kuò)產(chǎn)提效”的治廠方針；明確了“集千古妙法，守工藝規(guī)章，構(gòu)質(zhì)量大堤，釀太白美酒，造登峰極晶，與詩仙同輝”的質(zhì)量方針和“走鳳香、濃香和兼香三個香型同時發(fā)展，以鳳香型為主”的酒體發(fā)展方向；確立了“以銷售為龍頭，以質(zhì)量為保證，以生產(chǎn)為供應(yīng)線”的經(jīng)營思路和“培養(yǎng)一流銷售隊伍，主攻省內(nèi)市場，開發(fā)省外銷售領(lǐng)域，提高優(yōu)質(zhì)酒銷售比例”及“以普通酒保市場，以優(yōu)質(zhì)酒創(chuàng)效益，以飯店為主攻方向，以費(fèi)用包干激勵人”的銷售策略。并提出了“先有市場，后有工廠”、“資源共享，網(wǎng)絡(luò)共用”、“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”、“讓商家賺錢是工廠發(fā)展的硬道理”、“質(zhì)量加誠信，網(wǎng)絡(luò)加終端”的營銷理念。將企業(yè)戰(zhàn)略定位在一年脫險、兩年脫困、三年盈利、四年高速發(fā)展、五年進(jìn)入全國白酒100強(qiáng)的目標(biāo)上。企業(yè)戰(zhàn)略定位和發(fā)展思路的確立，為企業(yè)扭虧脫困和長足發(fā)展指明了方向。

二、深化企業(yè)內(nèi)部改革，建立健全管理機(jī)制

太白酒廠1999年被確定為陜西省127戶重點脫困企業(yè)。為了扎扎實實地抓好扭虧脫困這項中心工作，我們以提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量為核心，狠抓企業(yè)內(nèi)部改革，逐步建立規(guī)范管理機(jī)制，穩(wěn)步推進(jìn)全廠各項工作。在具體措施上，一是推行成本目標(biāo)管理。將各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分解到車間、班組和個人，實行節(jié)約成本獎勵，浪費(fèi)成本扣罰。二是加強(qiáng)成本控制。壓縮虧損產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，加大盈利產(chǎn)品的促銷力度，提高市場占有率。對原材料采購實行審材料價格、采購票據(jù)、檢驗結(jié)論的審核制。三是加強(qiáng)資金管理。對歷年拖欠貨款進(jìn)行清收，并嚴(yán)肅了財經(jīng)紀(jì)律，管好用活了資金。四是加強(qiáng)制度建設(shè)。修訂完善了各項管理制度，規(guī)范了各部門的工作程序。五是改革了管理機(jī)構(gòu)。改變了工作職能交叉、人浮于事的不良狀況，大大提高了工作效率。

近年來，太白酒廠圓滿完成了省、市、縣三級扭虧脫困任務(wù)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量顯著提高，各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)持續(xù)增長，五年累計實現(xiàn)銷售收入4．3億元，稅利6461．1萬元。

三、研制開發(fā)新型產(chǎn)品，千方百計保證質(zhì)量

太白酒歷史悠久，風(fēng)格獨(dú)特，深受廣大消費(fèi)者喜愛。隨著時代的發(fā)展，我們在繼承太白酒傳統(tǒng)釀造工藝、保持太白酒優(yōu)良品質(zhì)的前提下，不斷加大新產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)裝備的改造步伐，增加太白酒的科技含量和附加值，滿足廣大消費(fèi)者多層次、多樣化的消費(fèi)需求。堅持“以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品開發(fā)促進(jìn)市場開發(fā)”的指導(dǎo)思想，確定了“晶牌經(jīng)營，科技創(chuàng)新，香型兼容，擴(kuò)大市場”的經(jīng)營方針，針對不同地區(qū)、不同消費(fèi)群體的需求，先后成功地開發(fā)出了3個香型、5個規(guī)格、36個新產(chǎn)品，使太白酒品牌形象大幅度提升。其中珍品一支筆、太白家宴、一壺藏、千禧太白酒已成為太白酒的主導(dǎo)品牌。

由于歷史原因和長期困難所迫，企業(yè)技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)設(shè)施嚴(yán)重失修，生產(chǎn)能力無法滿足日益增長的銷售需求。為此，我們從1998年下半年開始，先后投入2000多萬元，對基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行了改造。維修了機(jī)械設(shè)備、供排水和供氣管道及輸電線路，改造了閑置的70個窖池，安裝了三條灌裝流水線，更新了粉碎設(shè)備，擴(kuò)大了曲房和曲庫，擴(kuò)大了白散酒庫容，安裝了散裝鍋爐，新建了水塔、機(jī)井、化驗樓、倉庫和包裝車間。此外還承包了陜西永昌酒業(yè)公司白酒生產(chǎn)車間，組建了太白酒廠白酒三車間，年增加產(chǎn)量1500噸；還從華融公司買回了原太白酒廠一分廠全部產(chǎn)權(quán)，為企業(yè)今后發(fā)展創(chuàng)造了條件。這些項目的建成使用，擴(kuò)大了生產(chǎn)能力，滿足了銷售需求。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線。幾年來，我們認(rèn)真貫徹質(zhì)量體系文件，以國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范企業(yè)的各項質(zhì)量管理活動。一是嚴(yán)格工藝紀(jì)律，規(guī)范操作規(guī)程。二是實行產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任追究制，嚴(yán)格進(jìn)行生產(chǎn)過程的監(jiān)督與控制，充分發(fā)揮各車間工藝員和生產(chǎn)部門工藝監(jiān)督員的作用。三是完善產(chǎn)品質(zhì)量控制手段，凡關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量的設(shè)備和原輔材料，堅持一票否決制。四是堅持產(chǎn)量服從質(zhì)量，車間服從質(zhì)檢，產(chǎn)品服從標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)服從顧客，做到責(zé)權(quán)明確，嚴(yán)格考核，使產(chǎn)品質(zhì)量管理體系規(guī)范化、科學(xué)化。同時，我廠和寶雞市技術(shù)監(jiān)督局簽定了“質(zhì)量共建”協(xié)議，共筑太白酒質(zhì)量大堤。通過嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，白散酒合格率、優(yōu)質(zhì)率、瓶裝一次合格率較1998年提高了0．2％、7．63％、2．6％。我們還成功地解決了低度白酒低溫下沉淀和風(fēng)型酒固形物超標(biāo)這一釀酒界技術(shù)難題，對提高產(chǎn)品質(zhì)量起了很大作用。

四、認(rèn)真研究營銷策略，大力開拓目標(biāo)市場

在分析太白酒廠銷售方面存在問題的基礎(chǔ)上，我們將市場營銷作為企業(yè)生存和發(fā)展的龍頭來抓，領(lǐng)導(dǎo)班子把主要精力投入到產(chǎn)品銷售和市場建設(shè)上，將市場營銷列入企業(yè)發(fā)展的重中之重，將運(yùn)作市場作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點和歸宿點。堅持“加強(qiáng)市場管理，完善促銷手段，穩(wěn)定市場價格，擴(kuò)大市場份額，追求經(jīng)營利潤，保護(hù)商家利益”的指導(dǎo)思想，實行“雙贏”方針。在市場建設(shè)上，我們重點抓了六個方面的工作。一是轉(zhuǎn)變營銷思路和模式。以理順價格為核心，以調(diào)節(jié)市場供求關(guān)系為手段，完成了營銷思路和模式的轉(zhuǎn)變。將通路型銷售向網(wǎng)絡(luò)型銷售轉(zhuǎn)變，將單純的批發(fā)型出貨向終端分銷型出貨轉(zhuǎn)變，將客戶之間的無序價格競爭向有序服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變。二是規(guī)范市場管理。制定了《銷售工作指導(dǎo)書》和《太白酒市場管理細(xì)則》，就市場定位、價格定位、經(jīng)銷商的選擇、市場布局、售后服務(wù)、利潤分配和網(wǎng)絡(luò)營銷等問題進(jìn)行了規(guī)范，明確了廠商相互之間的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，整頓了市場秩序，規(guī)范了市場行為。三是推行聯(lián)合經(jīng)營制，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。由各辦事處負(fù)責(zé)，組織轄區(qū)經(jīng)銷商組建聯(lián)銷體，做好終端市場銷售工作，建立點多面廣的銷售網(wǎng)絡(luò)。先后組建了10個聯(lián)銷體，形成了主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售骨架，調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性。四是實行合同管理。組織合同戶簽訂經(jīng)銷合同，對合同戶實行統(tǒng)一價和送貨制，一律先交款、后提貨。五是調(diào)節(jié)供求關(guān)系。滿足市場需求量大且順價銷售的地區(qū)和客戶貨源供應(yīng)，限制市場有存貨且價格不到位的地區(qū)和客戶供貨，以此來加強(qiáng)市場管理，理順市場秩序。六是加快省外市場開發(fā)。將省外市場作為企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點，先后成功的開發(fā)了甘肅的蘭州、白銀、平?jīng)?、莊浪、慶陽，青海的西寧，湖北的武漢，河南的三門峽、西峽，山西的運(yùn)城及深圳等市場。通過以上幾個方面的工作，為太白酒今后的銷售工作奠定了堅實的基礎(chǔ)。

五、塑造良好企業(yè)形象，打造晶牌競爭實力

太白酒文化博大精深。因詩仙李白酷愛而聞名于世，其酒質(zhì)體現(xiàn)了詩人豪放、剛正、恢宏大度、蕩氣回腸的個性特征和人生追求。我們堅持以李白文化為核心，在企業(yè)內(nèi)部努力營造“團(tuán)結(jié)統(tǒng)一，頑強(qiáng)拼搏，務(wù)實創(chuàng)新，謀求發(fā)展”的企業(yè)精神和獨(dú)有的企業(yè)文化。首先，我們努力造就團(tuán)結(jié)一心、開拓創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊。在班子成員中增強(qiáng)了開拓進(jìn)取，加快企業(yè)改革與發(fā)展的緊迫感和責(zé)任感。其次，著力培養(yǎng)敢于負(fù)責(zé)，工作扎實的管理者隊伍，極大地激發(fā)了管理者的工作積極性，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。三是加強(qiáng)職工培訓(xùn)，全面提高職工隊伍整體素質(zhì)。四是推廣企業(yè)文化，塑造文化賣點，為企業(yè)今后的文化推介和持續(xù)發(fā)展增添了一道靚麗的風(fēng)景線。同時，我們對廠區(qū)進(jìn)行綠化、美化，提高職工福利水平，使廠容廠貌煥然一新，廣大職工安居樂業(yè)，形成了團(tuán)結(jié)向上、奮勇爭先、聚精會神抓經(jīng)營，一心一意謀發(fā)展的良好局面。目前，我們又在廠門外征地4000平方米，正在動工修建辦公樓一幢，建造花園式景觀廣場，塑造良好的企業(yè)形象，為職工營造美好的生活環(huán)境。

面對我國全面建設(shè)小康社會的新要求和加人世貿(mào)組織的新形勢，我們太白酒廠將立足未來，著眼當(dāng)前，以深化企業(yè)改革、建立現(xiàn)代企業(yè)制度為突破口，積極推進(jìn)企業(yè)信息化，加快企業(yè)技改步伐，進(jìn)一步加強(qiáng)管理，拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，力爭到2005年，把太白酒廠做成眉縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的“航空母艦”，使銷售收入達(dá)到3個億，利潤達(dá)到1000萬元，總資產(chǎn)達(dá)到2億元，使太白酒與時俱進(jìn)，造福社會，為把我省建設(shè)成西部經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省做出新的更大的貢獻(xiàn)。