神州數(shù)碼：分銷只是引子

陳小龍

如果把神州數(shù)碼進入手機分銷僅僅當成是其分銷業(yè)務(wù)水到渠成的自然延伸，無疑是低估了它的野心。實際上，手機分銷做成什么樣子，很大程度上決定著神州數(shù)碼向移動通信領(lǐng)域進行戰(zhàn)略拓展的整個進程。

大約半年前，神州數(shù)碼組建移動通信事業(yè)本部，為進入手機分銷厲兵秣馬、埋頭準備。他們的低調(diào)反而激起了媒體的好奇心，神州數(shù)碼的公關(guān)部門一度為如何應(yīng)對紛紛而來的采訪要求頗費腦筋。半年以后，隨著代理品牌和機型的最終發(fā)布，蒙在神州數(shù)碼手機分銷上的神秘面紗也被一一揭開?！霸倬瓦@個話題跟記者聯(lián)系，你們又都覺得事過境遷，不新鮮了?！鄙裰輸?shù)碼的工作人員“抱怨”說。是啊，媒體和廠商各有各的運作周期和關(guān)注重點，碰巧“對上眼”，就像談戀愛，是可遇而不可求的事。

“實際上，當時并不是不想說，而是怕剛?cè)胄校f了外行話讓人笑話?！鄙裰輸?shù)碼副總裁，分管手機分銷的秦湘軍解釋當時的謹慎態(tài)度時顯得很誠懇。雖然從1991年進入聯(lián)想集團以來就一直從事銷售業(yè)務(wù)工作，有近十年的分銷渠道管理經(jīng)驗，但對于消費類通信終端產(chǎn)品的分銷模式，秦湘軍承認還處在摸索和學習階段。為了盡快熟悉手機分銷業(yè)務(wù)，神州數(shù)碼采用了最為簡單直接的辦法：新組建的移動通信事業(yè)部的100多位員工，大多數(shù)是從手機廠商或者分銷商那里挖來的，數(shù)碼的老員工并不占多數(shù)，屬于典型的“老將帶新兵”。

神州數(shù)碼看中手機分銷的市場，首先是被其包含的巨大利潤所吸引。從手機保有量來看，截止今年7月底，國內(nèi)手機用戶數(shù)量已經(jīng)超過了1億2千萬，躍居世界第一位。而隨著手機的更新?lián)Q代越來越頻繁，換機率也高達10%，這10%，不僅為手機廠商提供了趕超對手的機會，也成為分銷格局重組的誘導性因素。

要跟上NOKIA平均20多天推出一款新機型的速度，要向消費者解釋最新的3G產(chǎn)品的使用方法，國內(nèi)分銷商的整體經(jīng)營水平還需大大提高。而這也給長于信息化渠道管理的神州數(shù)碼提供了進入手機分銷的最好時機。

“神州數(shù)碼做手機分銷，有兩個方向，一是專業(yè)化，二是規(guī)?；I(yè)化能使服務(wù)最優(yōu)，規(guī)?；苡行У亟档统杀??！鼻叵孳娬f。多年的IT分銷帶給神州數(shù)碼的最大資產(chǎn)，是一個完整高效的ERP系統(tǒng)，在這個ERP系統(tǒng)之上，神州代理的所有IT產(chǎn)品，從筆記本電腦到網(wǎng)絡(luò)解決方案，都能夠?qū)崿F(xiàn)從進貨到出貨，再到回款的無縫連接，現(xiàn)在加上手機，規(guī)模更大，成本攤薄，應(yīng)該是一筆不錯的買賣。當然，手機項目剛剛開始，為了保險起見，也避免給自己和供貨商帶來不必要的壓力，神州數(shù)碼最先與手機中的二線廠商，科健和阿爾卡特達成了分銷協(xié)議?！翱平〉挠绊懥χ饕诙壋鞘校Ｍㄟ^我們在全國9個中心城市完善的銷售平臺完成‘農(nóng)村包圍城市的過程?！鼻叵孳娊榻B道。

通過2個多月的實際操作，秦湘軍逐漸對手機分銷和IT分銷在渠道上的差別有了更深入的認識。他認為，從長遠來看，兩者能夠在某種程度上融合，因為家用的IT產(chǎn)品越來越多地具備了通信的功能，比如康柏的IPAQ和摩托羅拉的A6188等，產(chǎn)品功能的融合導致銷售渠道的融合，這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨。而在短期內(nèi)，這兩個渠道還是各有特點。首先，對比IT的渠道，移動通信產(chǎn)品的渠道更加復(fù)雜，層次更多，手機價格下降的速度也比IT產(chǎn)品要快，這就要求渠道分貨的周期更短；另外，手機是直接面對消費者的電子產(chǎn)品，市場調(diào)查做的是否到位直接關(guān)系到銷售量的高低。在資金結(jié)算上，手機分銷的通行規(guī)則是現(xiàn)金結(jié)算，這在IT分銷領(lǐng)域里很少見，而在物流配送上，IT產(chǎn)品渠道需求較大，運送量也大，一般用IVECO，而手機強調(diào)“小步快跑”，一輛小型面包車就能解決問題。

基于這些不同之處，神州數(shù)碼移動通信本部對整個分銷機制進行了一些調(diào)整。神州數(shù)碼堅持獲得一種產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，以便更加有效地參與到產(chǎn)品的策劃和市場推廣當中去，充分發(fā)揮神州數(shù)碼在策劃和市場推廣方面的優(yōu)勢。為了適應(yīng)手機返修率越來越高的情況和國家對手機三包提出的要求，神州數(shù)碼正在動用自己在IT分銷中積累的經(jīng)驗，與廠商和零售商合作建立全國范圍內(nèi)的手機售后服務(wù)維修網(wǎng)絡(luò)。

從單純的IT產(chǎn)品分銷到“以軟件為中心的IT專業(yè)服務(wù)”，神州數(shù)碼2001財年提出的業(yè)務(wù)規(guī)劃顯然是希望走一條由分銷商到自主品牌的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商的道路。在國內(nèi)IT分銷領(lǐng)域獨步天下的地位使得它在考慮自己的業(yè)務(wù)方向時，更多關(guān)注前方的戰(zhàn)略目標，而不是環(huán)顧左右的競爭對手。做手機分銷，看中的既是抓得住的利潤，也是未來移動通信領(lǐng)域巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＨ绻龅暮?，就會有更多的投入跟進，如同在IT產(chǎn)品上的作法一樣?！吧裰輸?shù)碼會不會在移動通信的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域里深入下去，關(guān)鍵看手機分銷做的怎么樣?！彪m然從8月份正式代理科健和阿爾卡特的三款手機到現(xiàn)在，還沒有為集團做出顯著的利潤貢獻，但秦湘軍對手機分銷在整個神州數(shù)碼戰(zhàn)略布局中的重要性深信不疑。未來，神州數(shù)碼可能會成為手機上的增值應(yīng)用服務(wù)提供商，也可能面向移動運營商提供通訊軟件服務(wù)，各種可能性都取決于邁向移動通信的這第一槍能否打響。