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    首席拍賣師:一只小槌的生活也精彩

    2001-06-14 21:43:18黃佟佟
    青年文摘·上半月 2001年10期
    關(guān)鍵詞:拍賣師拍賣會(huì)標(biāo)的

    黃佟佟

    口述/梁慧

    作力中國(guó)第一批女拍賣師,梁慧已是著名的廣東南方拍賣行的首席拍賣師,該公司超過(guò)百分之九十的拍賣會(huì)都由她主槌。聽聽她講述自己成為一名著名拍賣師的經(jīng)歷。

    跳槽入冷門——做拍賣師

    我是土生土長(zhǎng)的廣州人,高中畢業(yè)兩年后憑著優(yōu)異的成績(jī)考進(jìn)了檢察院。可是公務(wù)員的生活并不適合我,它不能發(fā)揮我的潛力。1991年,有個(gè)朋友開辦公司,邀我加盟,于是我下海了。

    到了1995年,找人生的第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)來(lái)了。那年我到深圳無(wú)意之中看了一場(chǎng)拍賣名家字畫的拍賣會(huì)。當(dāng)時(shí)拍賣會(huì)是種新生事物,發(fā)展還不成熟,會(huì)場(chǎng)布置和拍賣過(guò)程也很粗糙,但是拍賣師用他獨(dú)特的風(fēng)格與果斷的語(yǔ)氣營(yíng)造出了一種扣人心弦的氣氛。置身于這種熱烈的氛圍中,并沒(méi)有參加競(jìng)價(jià)的我也被感染了:“啊!原來(lái)世界上還有這種工作,真有意思!”

    如果說(shuō)這場(chǎng)拍賣會(huì)讓我知道了還有拍賣師這個(gè)行業(yè)的話,那么讓我下決心入拍賣這一行的還是我在香港看到的另一場(chǎng)拍賣會(huì)。這場(chǎng)拍賣會(huì)也是拍賣字畫,伹拍賣師是一個(gè)70歲左右。非常儒雅的老先生。他鎮(zhèn)定自若的氣度讓人對(duì)他產(chǎn)生一種無(wú)法形容的信任感。我被震撼了:原來(lái)拍賣不只是像賣東西那么簡(jiǎn)單,它還需要淵博的知識(shí)和豐富的人生閱歷,不光是年輕人可以干這一行,老年人一樣也可以,也就是說(shuō)這是一個(gè)可以做一輩子的職業(yè)!

    這時(shí)恰好有一家拍賣公司和我有了接觸,也許是我不俗的談吐和對(duì)拍賣行業(yè)的熱愛打動(dòng)了拍賣行的老總,我順利地跳槽進(jìn)了我的第一個(gè)東家——廣州市中南物業(yè)拍賣公司。

    當(dāng)時(shí)各地的拍賣師由該地區(qū)的拍賣協(xié)會(huì)管理,很多人在當(dāng)?shù)厝〉昧伺馁u師證后就可以上崗了。而我卻不這么想,我認(rèn)為拍賣行業(yè)最終肯定是要走入正軌的,于是便報(bào)名參加由國(guó)家內(nèi)貿(mào)部主辦的拍賣師職稱考試培訓(xùn)班。這次培訓(xùn)是全封閉式的,全部是由資深導(dǎo)師給我們上課,他們給我們傳授了一些世界上最先進(jìn)的拍賣知識(shí),比如如何控制現(xiàn)場(chǎng)的氣氛,如何掌握時(shí)間,如何發(fā)聲等。這些新鮮的知識(shí)讓我對(duì)拍賣這一行越來(lái)越有興趣,我學(xué)得相當(dāng)努力。并且成了最終通過(guò)這次考試的13個(gè)女性之一,這在當(dāng)時(shí)也算是百里挑一吧!

    入行后我第一次正式主持拍賣會(huì)是1998年,是在天河區(qū)天問(wèn)法院的大法庭里,拍賣一個(gè)因欠資幾千萬(wàn)而破產(chǎn)的迪斯科舞廳及其被罰沒(méi)的財(cái)產(chǎn)?;说瓓y的我站在拍賣臺(tái)上,緊張得連聲音都不像是自己的了。我在心里不停地默背“手臂呈45度角,可以左右伸展,不能放下”、“語(yǔ)速適中,面帶笑容”,“不要遺漏任何一次舉牌”……可想想看,那么多舉牌者,東舉一下西舉一下,而且報(bào)價(jià)還得很準(zhǔn)確,不然就有可能引發(fā)官司。雖然我絲毫不敢松懈,但我還是報(bào)錯(cuò)了價(jià)。當(dāng)時(shí)標(biāo)的的價(jià)格已到了五萬(wàn)四,按升價(jià)幅度下一個(gè)價(jià)格應(yīng)是五萬(wàn)五,可一緊張被我報(bào)成了五萬(wàn)六。突然多升了一千元,下面的客人都不知怎么回事,我旁邊的工作人員趕緊輕聲提醒我說(shuō):“梁慧,你報(bào)錯(cuò)啦!”我也慌張了一下,但靈機(jī)一動(dòng),說(shuō):“現(xiàn)在的價(jià)格是五萬(wàn)四,五萬(wàn)六五人應(yīng)價(jià),五萬(wàn)五能接受嗎?”總算是不露痕跡地進(jìn)行了補(bǔ)救……

    這次拍賣會(huì)拍出了70多萬(wàn)的好成績(jī),經(jīng)過(guò)《羊城晚報(bào)》、廣東電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體的報(bào)道,引起了廣州城里一場(chǎng)小小的轟動(dòng),而我總算是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地入了門。

    原來(lái)當(dāng)拍賣師這么不容易

    —場(chǎng)拍賣的過(guò)程可能和電影電視里的情節(jié)差不多,可拍賣師不只是在場(chǎng)上叫幾聲價(jià)就行了,背后往往有很長(zhǎng)的準(zhǔn)備過(guò)程。初入行時(shí),我沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn),鬧過(guò)很多笑話。

    讓我記憶猶新的一次是有家水魚場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而破產(chǎn),要求拍賣。當(dāng)時(shí)水魚場(chǎng)向法院的報(bào)價(jià)是300萬(wàn),我?guī)е鴰讉€(gè)想買的客戶去實(shí)地看貨??蛻舳际莾?nèi)行人,一到那里他們就問(wèn)我:“請(qǐng)問(wèn)梁小姐,這塘里有多少只十斤以上的水魚?有多少只九斤以上的水魚?有多少只三兩的水魚?有多少受精卵?……”我目瞪口呆,原來(lái)水魚的價(jià)格分得這么細(xì),連受精卵也有相應(yīng)的價(jià)錢,可我連水魚卵長(zhǎng)什么樣都不知道呢!叫我怎么回答呢?看著我滿臉通紅的樣子,客戶們也沒(méi)有為難我,有一個(gè)客戶下水去摸,然后告訴我:“你們都受騙了,這口塘里的水魚大的很少,而且很久沒(méi)有喂食了,頂多值100萬(wàn)。”

    當(dāng)時(shí)我心中難受極了,如果我知識(shí)豐富一點(diǎn),也就不會(huì)白白浪費(fèi)客戶的時(shí)間了。有了這次教訓(xùn),我開始十分注意拍賣前的準(zhǔn)備工作,遇到專業(yè)性很強(qiáng)或比較冷門的標(biāo)的,我就到圖書館查資料,有時(shí)還會(huì)專程向一些知名學(xué)者咨詢。雖然一次拍賣會(huì),我的準(zhǔn)備時(shí)間要比別人長(zhǎng)好多倍,但是因?yàn)樽鲎懔藴?zhǔn)備工作,我上場(chǎng)時(shí)總是胸有成竹,再也沒(méi)鬧過(guò)這方面的笑話。

    做好了準(zhǔn)備工作,樓下來(lái)就是最重要的一環(huán)——拍賣會(huì)了。一場(chǎng)拍賣會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短要視標(biāo)的大小,復(fù)雜程度而定。雖然看上去拍賣時(shí)間很短,但需要很高的技巧。雖然我受過(guò)專業(yè)培訓(xùn),但在實(shí)踐中僅僅具備這些知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,這就促使我不停地向身邊的人學(xué)習(xí)。于是在閑暇時(shí),我就常去拍賣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)觀摩別人的拍賣會(huì)。

    對(duì)我影響最深的是廣東地區(qū)有名的拍賣師陳少湘。一次我旁聽了他的一場(chǎng)拍賣會(huì),標(biāo)的是四座樓。按說(shuō)拍賣房產(chǎn)會(huì)很枯燥,但我坐在拍賣臺(tái)下還沒(méi)三分鐘就被他幽默、風(fēng)趣的語(yǔ)言吸引住了。在競(jìng)價(jià)過(guò)程中,陳少湘并不是一味地報(bào)價(jià),而是有技巧地挑起客戶的購(gòu)買欲。每到一個(gè)較高的價(jià)位,他就會(huì)笑著說(shuō):“每平方米再加4塊錢怎么樣?再加一個(gè)燒麥的錢就可以了?再加兩毛如何?”客戶一聽會(huì)想,是啊,不過(guò)是幾塊錢幾毛錢而已,加就加吧!其實(shí),這次每個(gè)標(biāo)的都是幾萬(wàn)平方米的房產(chǎn),一平方米加一塊,那就是幾萬(wàn)塊呀!陳少湘這種舉重若輕的拍賣風(fēng)格讓我很欣賞,從此,我在拍賣會(huì)上也開始學(xué)習(xí)這一招。這樣吸取別人的長(zhǎng)處多了,不久我就明顯感到自己的拍賣技巧變得成熟多了。

    一次,我應(yīng)邀為番禺商業(yè)區(qū)大北路名店城地下商場(chǎng)舉行了一場(chǎng)招租拍賣會(huì),拍賣八十多間商鋪。因?yàn)檫@里的商鋪旺銷,開拍當(dāng)天,場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外登記領(lǐng)牌的客戶就擠破下頭,雖然工作人員限制了入場(chǎng)人數(shù),但是拍賣廳里仍然擠滿了200多名競(jìng)買的客戶。

    客戶多了就讓現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生了緊張氛圍,這對(duì)競(jìng)價(jià)很不利。為了暫緩氣氛,我先將這個(gè)名店城的好處一一說(shuō)明,慢慢地將客戶導(dǎo)入正題,等到客戶熱情被我充分調(diào)動(dòng)起來(lái)后,我才正式開始報(bào)價(jià)。由于標(biāo)的多,時(shí)間長(zhǎng),容易讓人感到疲憊,我就不斷變換語(yǔ)氣和語(yǔ)速,把客戶的注意力集中在標(biāo)的上。

    做完這一切,剩下的就是要激起客戶的好勝心,讓標(biāo)的賣個(gè)好價(jià)了。有兩種方法是我最常用的,當(dāng)然也是效果最好的。一種就是選用小數(shù)字,比如名店城的一個(gè)鋪面有幾十平方米,我報(bào)價(jià)時(shí)就不按總面積的價(jià)位報(bào),而是用一平方米的價(jià)位來(lái)報(bào)。這樣一來(lái),往往給客戶造成一種只要再加幾千、甚至幾百元就能

    競(jìng)上標(biāo)的印象,客戶當(dāng)然就會(huì)踴躍競(jìng)標(biāo),這樣慢慢價(jià)格就上去了。還有一種方法就是用一些常用話語(yǔ)激起客戶的好勝心。比如“這位先生迎頭趕上!”、“8號(hào)小姐不甘示弱”、“??!后面又有幾位要加價(jià)”……遇上兩個(gè)志在必得的客戶,價(jià)錢可以抬得很高。當(dāng)然,不是說(shuō)價(jià)格越高越好。如果價(jià)位已大大超出市場(chǎng)價(jià)格,我就會(huì)說(shuō):“請(qǐng)各位注意現(xiàn)在的價(jià)格已接近市場(chǎng)價(jià)格?!弊尶蛻暨^(guò)熱的情緒得到控制,這也是拍賣師的責(zé)任。如果太過(guò)分,讓客人失去理智往往會(huì)造成“流標(biāo)”(就是客人在冷靜下來(lái)后發(fā)覺買得實(shí)在太貴,寧愿損失保證金,也不要貨了),于三方都有損失。而且流標(biāo)是拍賣師的恥辱,傳出去也有傷名譽(yù)。

    這次拍賣會(huì)從下午二點(diǎn)一直拍到晚上十二點(diǎn),場(chǎng)上氣氛一直十分熱烈?!凹右蝗f(wàn)”“再加一萬(wàn)”“加兩萬(wàn)”……一聲聲加價(jià)聲此起彼伏。這次拍賣會(huì)竟持續(xù)了10個(gè)多小時(shí),下拍賣臺(tái)的時(shí)候我都快站不穩(wěn)了,但這場(chǎng)拍賣的成交額也遠(yuǎn)比管理機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)中的數(shù)目要理想得多。這次拍賣會(huì)的標(biāo)的之多,在國(guó)內(nèi)十分罕見,而且它們一個(gè)不漏地被全部拍了出去,更是難得。干完這個(gè)活后,雖然我累得兩天說(shuō)不出一句話來(lái),但是這種成就感卻讓我感到前所未有的滿足。

    風(fēng)光的拍賣師臺(tái)下的辛酸

    做拍賣一行很累,總是需要東奔西跑,但許多讀者可能不會(huì)想到,要組織一場(chǎng)拍賣會(huì)從頭到尾光是我的身份就要變好多次。

    比如,我曾拍賣過(guò)一套位于廣汕公路旁的70多平方米的房子,在此之前已有一個(gè)拍賣行拍賣了四五個(gè)月也沒(méi)有賣出去。我接了這個(gè)任務(wù)后,先是變成跑腿的,坐車去實(shí)地查看。我發(fā)現(xiàn),這房子在9樓,而且又沒(méi)有電梯,原先的估價(jià)16萬(wàn)的確過(guò)高。找到了拍賣不出去的原因后,于是我變成了談判員,去和法院談價(jià)格,由于我經(jīng)過(guò)了實(shí)地考查,分析得頭頭是道,終于說(shuō)服法院把價(jià)格降了下來(lái)。接下來(lái)我又成了解說(shuō)員,先是自己印了許多告示貼在附近,吸引來(lái)很多客戶咨詢,然后我就要一一向客戶解說(shuō)購(gòu)買該房產(chǎn)的各種好處,貸款的方式和途徑。最后終于不少客戶想要了,我才終于在拍賣會(huì)上做起了拍賣師,把那套房子賣了出去。一處房產(chǎn)就要這么來(lái)來(lái)回回搞幾個(gè)月才被賣出去,而我的身份也相應(yīng)地變了好幾次。

    當(dāng)拍賣師受委屈更是家常便飯。去年,我在白云賓館拍賣一層樓,有好幾個(gè)客戶競(jìng)爭(zhēng),當(dāng)時(shí)我用的是英格蘭拍賣法,就是價(jià)格由高往低拍。從25萬(wàn)開始,逐漸下調(diào),直到21萬(wàn)時(shí)有人應(yīng)價(jià)了,這時(shí)我說(shuō)“21萬(wàn)第一次,21萬(wàn)第二次,21萬(wàn)第三次”。就在我說(shuō)完最后一次并落槌時(shí),有另外一個(gè)客戶舉起牌子晃下一下,可我沒(méi)有看見。后來(lái)我宣布前一個(gè)客戶中標(biāo)之后,就與這個(gè)后舉牌的客戶起了糾紛。沒(méi)有競(jìng)上標(biāo)的這個(gè)客戶說(shuō)我偏袒前一個(gè)客戶。他質(zhì)問(wèn)我說(shuō),他在報(bào)價(jià)21萬(wàn)時(shí)舉了牌,而我為什么沒(méi)有看見?眼看就要出問(wèn)題,最后我們只好用錄相來(lái)判斷。結(jié)果回放的錄相證明,這個(gè)客戶是在我落槌之后一秒鐘才舉的牌,這下他心服口服,要不然又有一場(chǎng)官司好打!

    其實(shí)與這些件事比起來(lái),我還遇見過(guò)另一些更讓我害怕的事。由于我們拍賣的標(biāo)的有很多是被法院罰沒(méi)的,如果碰上不講道理的人,有時(shí)甚至?xí)l(fā)生意想不到的事……

    一次法院沒(méi)收了南海地區(qū)的一個(gè)紅磚場(chǎng),我和法院的人一起去執(zhí)行并估價(jià)。誰(shuí)知車一到紅磚場(chǎng),就被一大批人圍攻。他們不讓我們把東西運(yùn)走,說(shuō)紅磚場(chǎng)欠他們?cè)S多工資,沒(méi)有這些東西,他們就沒(méi)有抵押品了。我身邊的法院人員態(tài)度堅(jiān)決地說(shuō):“我們只是執(zhí)行公務(wù)?!庇谑菄覀兊娜饲榫w開始激動(dòng)起來(lái),甚至有人叫囂:“誰(shuí)敢運(yùn)走我們的東西,就叫他豎著進(jìn)來(lái),橫著出去。”那時(shí)我說(shuō)不怕是假的,窮鄉(xiāng)僻壤的,真的出什么事誰(shuí)又阻止得了呢?后來(lái)僵持了很久,還是我們打電話叫來(lái)當(dāng)?shù)氐墓?,才被解救出?lái)。

    雖然碰到過(guò)許多不愉快的事,但我仍然非常熱愛這個(gè)職業(yè)。有人說(shuō)過(guò)“享受工作是一種幸福,得到自己喜歡的工作是一種榮耀”。每當(dāng)我看到自己很成功地將拍賣物賣了出去,委托人高興,債權(quán)入也高興,法院更能“快速結(jié)案”時(shí),我便覺得這是一種莫大的享受。

    如今在行內(nèi)我算是小有名氣了,大家都知道我是南方行的首席拍賣師,有時(shí)他們來(lái)觀摩我的拍賣會(huì)后都會(huì)跟我說(shuō):“哎呀!梁慧每場(chǎng)都比前一場(chǎng)有進(jìn)步?!薄稄V州日?qǐng)?bào)》的一個(gè)記者曾對(duì)我說(shuō):“我也算是走南闖北,不過(guò)女拍賣師我見得少,首席就更少,像你這樣有風(fēng)度的首席拍賣師我也沒(méi)見過(guò)幾個(gè)?!倍蛻舻馁潛P(yáng)就更多了,幾乎每場(chǎng)拍完之后,都會(huì)有客戶跟我說(shuō)這場(chǎng)拍得真是扣人心弦,有人甚至很崇拜我,說(shuō)要讓他的女兒也做一個(gè)像我這樣的拍賣師。有了各方面的支持,我覺得越干越有勁。

    我平時(shí)工作很忙,早上八點(diǎn)上班,一直忙到晚上七八點(diǎn)才能回家,但我還是不斷給自己充電:拿駕照、學(xué)電腦,這些都讓我感到無(wú)比充實(shí)。我想:不管事業(yè)算不算得上成功,起碼我盡力了,因?yàn)槲业娜松瓌t是:“要么就不干,要干就要干好!。

    (陳寒摘自《打工》2001年第7期)

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