旅行社會今天怎樣賺錢

文/本刊記者 林峰

解謎“零團費”

這是一個溫暖花開的季節(jié)，許多人爭著趕往銀行，取出一扎扎鈔票，他們受不了“零團費”的誘惑，想跟著旅行社到外面的地方轉一轉。

一些旅行社盯著這個“黃金”一樣的季節(jié)，為了吸引客源，信誓旦旦地對“零團費”作出解釋——只收交通費與簽證費，其它吃、住、行等是“免費的午餐”。

這還不算，重慶某旅行社干脆“干起賠本買賣”，譬如去泰國5日游，只收費人民幣3500元，包括機票、簽證費、吃住行等。而據(jù)了解，去泰國的機票市場價單程是2860元人民幣。查閱廣告可以發(fā)現(xiàn)，這個旅行社的泰國游比許多國內游的價格還便宜。那么，是不是該旅行社純粹就是賠本賺吆喝呢?

一位業(yè)界資深人士向記者剖析了這其中的奧妙：去泰國往返機票旅行社可以從航空公司得到的折扣價是2100元左右，泰國簽證費約為100多元人民幣。這樣，從團費里扣除這兩項費用，旅行社可剩余1300元。

泰國是一個旅游國家，對方旅行社幾乎是不從團費上賺錢的，食、住、行都由對方承擔，中方旅行社只需要承擔極少的成本，泰國游的目的是為了吸引客人過去購物。這種“零團費”的團隊對方旅行社必然要用購物款及旅游中的附加費去沖抵自己的費用。

去泰國旅游，旅行社安排的購物占了絕大多數(shù)的時間。而一些天然景點旅行社是不予安排的，只安排自費的項目，比如芭堤雅的摩托艇、水上降落傘，費用高得出奇。頭腦靈活的當?shù)厝撕吐眯猩缬喠⒗姹Ｗo協(xié)議，三五分鐘的游玩項目收費400—500泰銖(約100多元人民幣)，實際上僅需20—30元人民幣。據(jù)統(tǒng)計，5日泰國游，每位客人平均要花5000—6000元人民幣，除開團費外，其余便是購物與游玩費用。而購物款內部計劃是返回50％，其中導游拿20％，30％歸旅行社。

這樣粗粗一算，報價3500元人民幣的泰國之旅，旅行社在每位客人身上可凈賺1000元人民幣左右，按10—15人成團計算，每次旅行社可賺純利10000—15000元。這還不包括從自費游覽和購物中獲得的提成。

國內旅游也不是“省油的燈”，以去?？诼糜螢槔?。重慶至海口5日游報價1860元人民幣。飛機票旅行社可從航空公司打到5折，那么往返票價則僅為市場上一張重慶——?？趩纬虣C票的價格即940元人民幣。當?shù)芈眯猩绲亟淤M按420—440元/人收取，負責吃住行，他們可在每位客人身上賺到20—30元的利潤。這種5日游一般是下午兩點飛海南，第5天上午回重慶。這樣，真正的游玩時間“縮水”到3天，還包括路途上的時間?？腿艘谌f泉河、紅色娘子軍、新農港、天涯海角、鹿回頭等景點來回奔波，并承擔許多自費的門票。按旅游業(yè)的規(guī)矩，團費中包含景點的大門票，而其中的小門票——往往是景點的精華，則由客人自己負擔。旅行社亦可從景點那里拿到一筆不菲的回扣。海南的購物以買珍珠、水晶為主，一般旅行社規(guī)定海南游平均要進5個商店，并和這些商店簽訂了合同，按進店人數(shù)收費。另外還有停車費(達100元/車)、住宿費打折等等，都可以獲取利潤。

照此計劃，按1860元的旅游費算，從團費中旅行社賺得的純利潤至少是500元/人。一個中小團若是10—15人，則利潤為5000—7500元，一周若是走3個團，則為15000—25000元。同樣，這里面也不包括上面所說的種種“堤外”收入，若都算上，恐怕從每個人身上可賺到上千元。

降低成本的三角債

旅行社的生意是低成本的生意，再加上時?；ハ嗲房睿杀編缀鯙榱?。近年來，旅行社“三角債”的現(xiàn)象日趨嚴重，主要是為了降低成本，增加收入。記者發(fā)現(xiàn)這些事例多為大社差小社的錢，外地社欠當?shù)厣绲腻X，你欠我，我欠他，誰也甭想收到錢。

海南省是旅游業(yè)大省，其經濟收入的很大部分來源于旅游。因此海南的旅行社到處拉客的現(xiàn)象十分突出。在旅游業(yè)界，已形成一條規(guī)矩：手里有客源就是大爺。掌握了客源，就可以和旅游地的旅行社討價還價。甚至一些旅行社在組織團隊到旅游地旅游之后，才付給當?shù)芈眯猩缳M用，在此之前當?shù)刭M用都是由當?shù)芈眯猩珙A先墊付的。一些大旅行社甚至故意欠小旅行社幾十、上百萬的錢款以降低自己的費用支出，很多旅行社就是因為追不回欠款而陷入萎縮，甚至倒閉。

在各種媒體上經?？梢钥吹铰眯猩玟佁焐w地的廣告，業(yè)內人士揭露，這實際上只是一片虛假的繁榮。事實上很多旅行社都拖欠媒體的廣告款，多的甚至以幾十、上百萬元計。雖然近年來旅游熱再度升溫，但由于行業(yè)不規(guī)范，環(huán)境惡化，許多旅行社十分不景氣，不正當競爭的結果導致了惡性循環(huán)。據(jù)了解，重慶市起碼有50％以上的旅行社日子如“王小二過年，一年不如一年”，小旅行社很難和大旅行社競爭。去年重慶市消協(xié)系統(tǒng)接到的涉及旅游服務、旅游質量、旅游合同方面的投訴就達5329件，比前年增加40％以上，而其中的“被告”80％以上是小旅行社。其客觀因素就是他們外面的拖欠款太多，追不回來，又不去動用法律手段解決問題，卻把游客當成隨手可宰的“羔羊”，導致糾紛不斷，旅行社整體形象受損。

導游的斂財之道

旅行中的關鍵人物是導游，導游與旅行社的關系說不清道不明，導游不能砸旅行社的牌子，旅行社也要在很多場合給導游以實惠。正是由于這一層因素，旅行社的很多收入都來源于導游，“山高皇帝遠”的導游常?！皩⒃谕饩钣兴皇堋?，于是生出許多是非。

記者認識一位導游，他在1994年每個月掙的錢就達6000元。在重慶市的導游中，國際導游素質較高一些，部分來自于正規(guī)的旅游院校；而國內導游素質就較低，多是一些社會經驗比較豐富的各行各業(yè)的“人精”，形象、著裝不一，掙錢多是其選擇這一行的唯一目的。

導游賺錢的門道除了門票費、餐費、住宿費克扣等伎倆外，主要在于：

1、加風味餐。旅行團每到一地導游都會給客人推薦當?shù)仫L味特色餐，如重慶的火鍋、北京的烤鴨、西安的餃子宴、海南的海鮮等等。由于是正規(guī)餐之外的加餐，自然要客人付費，這里面的名堂當然不少。

一位導游告訴記者，他曾陪一個20人的香港團到重慶頤之時餐廳用餐，加了一餐火鍋自助餐，當時餐館要價是32元/人。經導游介紹了一番火鍋的歷史、特色等之后，價格便可以達到100元/人，團費中每餐費是20元，沖抵之后，客人須自付80元，這樣每人便可凈賺68元，20人就是1360元，這筆錢便由導游與旅行社平分。

2、購物。導游在商店中拿到的回扣往往占其收入的大部分。這在涉外旅游中是較為普遍的現(xiàn)象。北京旅游界曾發(fā)生過這樣一件事。某旅行社導游接待了來自日本北海道的三位農民，他們是專程來北京購買字畫的。經過導游介紹與誘導，最后他們高高興興地從榮寶齋、友誼商店、白天鵝工藝中心捧回了價值400多萬元人民幣的字畫。他們一定沒有想到，這名導游從中獲得了商店給予的回扣款120萬元。

西藏的導游常常誘使外賓去買他們當?shù)靥禺a的“天石”(即一種殞石)，一位美國游客掏空了身上的所有現(xiàn)款、旅行支票外，還要加上信用卡才能補足“天石”的價格，這小小的一塊石頭居然賣到300萬元以上，最后導游陸陸續(xù)續(xù)得到了店主返回的100多萬元。

許多海外游客仰慕中國文化，但大多不識貨，導游便有了用武之地，演出了一幕幕“奪畫”(導游行話，即用畫騙人)、尋寶的活劇。很多導游也藉此有了汽車、洋房，擠進了百萬甚至千萬富翁的行列。

比起外賓導游，內賓導游的回扣收入只能算是“毛毛雨”。以重慶一日游為例，其主要景點為白公館、渣滓洞、長江大橋等等。沿途回來的路上，導游就要拉你進商店了。首先，商店要收這個團的停車費100—150元/車，其次，入店后要購買土特產、珠寶、藥材等。土特產一般高于其價格的10倍，如怪味胡豆幾毛錢一包，賣你幾元錢一包。珠寶當中，導游會極力推薦你買一種所謂重慶特產“血絲玉”，即玉縫中有一絲血線一樣的紅色，并說什么“紅巖”之所以出名是盛產血絲玉，血絲玉是滲透了革命烈士的鮮血等等。其賣價從300—1800元不等。但這些玉都是用激光造假的，其價格僅幾元錢到十幾元錢。藥材當中，會向你極力推薦冬蟲夏草、天麻等，都是質次價高的劣質品。據(jù)調查，內賓導游一個團掙五、六百元是常事。按一個月接10個團計算，一個月可掙到五、六千元。

倡導賺明白錢

旅游行業(yè)在今年3·15國際消費者權益日提出了“明明白白旅游”的主題，然而要讓旅游消費者真正明白，旅游企業(yè)的行為尚需進一步規(guī)范，旅游市場環(huán)境尚需要進一步凈化。應該說，不搞那些邪門歪道的桌下交易，旅行社和導游們完全可以憑日益增大的客源獲得豐厚的利潤。這一點從以上剖析的機票折扣、住宿費打折以及自費項目中的花費方面完全可以證明。因此，服務質量是其生命線。旅行社應該靠優(yōu)質服務和良好信譽吸引客源。

據(jù)調查，影響旅行社服務質量的主要因素是導游索要小費和購物回扣。目前有些旅行社只給導游發(fā)幾百元工資，有的旅行社則根本不給導游發(fā)工資，使得導游的收入主要靠收取小費和購物回扣。盡管國家旅游局頒布的《旅行社管理條例》和《導游管理條例》中明令禁止導游向游客索要小費，但由于小費是其收入來源之一，所以一直屢禁不止。旅行社為了招徠客源，不得不以“零團費”等超低價格來吸引旅客。但實際上是把明面上的費用轉入到“購物回扣”等暗箱之中，羊毛還是出在羊身上。所以，要根除不斷的投訴與糾紛，也要給旅行社和導游們一條健康的生財之路。

不久前，全國首家合資旅行社廣州康泰旅行社正式建議參團游客向導游支付小費。該旅行社認為，他們只不過把綜合報價的10％— 20％中拿出來，由游客直接支付給導游。短線團一律每人每天2元，國內長線團則為10元左右?？堤┞眯猩缱叩氖侵懈邫n路線，只組超豪華團，比普通豪華團貴200元左右。游客完全可以承受得起。他們認為，由游客根據(jù)導游服務質量酌情付給導游，好的多付，不好的少付或不付，將對導游提高服務質量產生促進作用。而對游客來說，付出并不多(理論上沒有額外付出)，且能換來更為舒適優(yōu)質的服務，何樂而不為?

對于廣州康泰的做法，業(yè)內人士反應不一。一些人表示贊賞，一些人認為合理未必合法，一些人則完全反對。

一位旅游局的官員指出，只有倡導賺明白錢、放心錢，不搞暗箱操作，才能提高旅行社的信譽，改變其市場形象，結束不止不休的惡性競爭，從而使中國的旅游業(yè)進入良性發(fā)展的軌道，但怎么操作，仍是一個需要方方面面都來探討的問題。

(編輯羅 廣)