日本坂本孝舊書連鎖店的經(jīng)營之道

小　河

在日本的八王子市，有一家生意興隆的舊書連鎖店，坂本孝先生是這家獨(dú)特書店的創(chuàng)始人，現(xiàn)在仍然兼任連鎖店的總裁。這家連鎖書店，一年365天每天24小時(shí)營業(yè)，不管是什么人在什么時(shí)候，只要走進(jìn)他眾多的連鎖店中的任何一家，都能看見曾經(jīng)暢銷日本書市的各種熱門書刊，比如《失樂園》、《腦內(nèi)革命》等書刊。在他的一間間連鎖店里，最能吸引人的就是價(jià)格——各種圖書一律為100日元，這個(gè)售價(jià)只是一本普通圖書的l／5甚至1／10。

不管是哪一本暢銷書，通常只需要1個(gè)月的時(shí)間就能在坂本孝的任何一家連鎖舊書店里找到。至于那些漫畫書和實(shí)用類圖書，甚至在出版發(fā)行的第二天就有人上門出售，而需要者此時(shí)也能如愿以償?shù)刭I到。所以，路過這里的行人總是喜歡拐進(jìn)店里來瀏覽一番，看看是否有自己中意的舊書，并且常常能夠滿意而歸。

坂本孝舊書連鎖書店出售的舊書不僅價(jià)格便宜、上架速度快，而且門類齊全，排列整齊，選購極為方便。僅僅在八子市的一間舊書連鎖店里，就有包括從文藝類圖書到實(shí)用類圖書及CD在內(nèi)的庫藏25萬冊。所有這些書刊均分門別類而又十分整齊地排放在書店的架子上，以供讀者任意挑選。在坂本孝的連鎖店里，盡管賣的都是舊書，但那賞心悅目的情景決不亞于那些出售新書的書店，其生意之紅火更是許多新書店所無法企及的。坂本孝的舊書連鎖書店能把舊圖書經(jīng)營得如此火爆，其中究竟訣竅何在呢?

保證充足書源

開書店，尤其是開舊書店，保證充足的貨源，做到好書供應(yīng)不斷，這是十分重要的。否則，就會(huì)成為“無米之炊”。為此，坂本孝舊書連鎖書店十分注重對舊書的收購工作。坂本孝說：“我們的‘上帝有兩個(gè)，一個(gè)是來購書的讀者，另一個(gè)就是來出售舊書的供應(yīng)者。”賣書者到了這里也是“上帝”，即使他只有一本書也同樣不會(huì)受到一點(diǎn)冷落。如果有人提著一大袋子書刊走進(jìn)來，就會(huì)有許多店員滿面笑容地出來迎接，并且領(lǐng)進(jìn)店門，幫著整理書刊。

為了吸引更多的人來購買舊書，坂本孝的舊書連鎖店在店容布置上也煞費(fèi)苦心，如增加照明亮度，歡迎讀者在店堂里隨意瀏覽。哪怕是有人整天在店里看書而不買一本書，書店的店員也會(huì)不厭其煩、熱情相待，因?yàn)檫@樣善待讀者，會(huì)收到吸引眾多讀者的所謂“櫻花效果”，而且讓人感到店里的人氣十足。

另外，由于日本圖書銷售實(shí)行“返本制度”，書店可以把賣不掉的圖書退還給出版社，害怕圖書越來越不值錢的出版社便急著要將書店退回的“返本”處理掉。這時(shí)坂本孝舊書連鎖店便以定價(jià)5％～25％的折扣收進(jìn)這些嶄新的圖書，然后作為新的“舊書”上架出售。這種新的“舊書”占到了書店出售圖書總數(shù)的一半以上，這樣舊書店并不會(huì)給人以陳舊、臟亂的感覺，而是顯得一片新面貌、新面孔，讓人耳目一新、心曠神怡。

精心“整容”舊書

坂本孝舊書連鎖店收購舊書以后，并不是馬上進(jìn)行整理上架，而是立即予以加工“整容”翻新，比如用砂紙機(jī)打磨書口，用洗滌劑擦拭書刊封面。而對舊的CD則用研磨機(jī)整修，磨去細(xì)微的傷痕。這樣一來，即使是剛剛收購進(jìn)來時(shí)還是“蓬頭垢面”的舊書、CD片，經(jīng)過一番“美容”后，馬上就變得煥然一新了。難怪當(dāng)讀者見到如此新的二手書時(shí)，不禁要懷疑，是否用區(qū)區(qū)100日元就能買到手了?

板本孝舊書連鎖店的獨(dú)特之處還在于，其收購舊書的鑒定標(biāo)準(zhǔn)與眾不同。它不是依據(jù)圖書的內(nèi)容，而是純粹按圖書的外觀來認(rèn)定它的價(jià)值：對整潔如新的舊書一律以書價(jià)的10％收進(jìn)，而有明顯污跡的舊書只值10～20日元；若是缺少封套或書的內(nèi)頁寫有注語的圖書，其價(jià)值就只能是零了，哪怕是名家的簽名本也是如此。按照常理來說，舊書價(jià)值的鑒定只有懂行的讀書人才能勝任。而坂本孝提出的這套鑒定法卻為他的舊書連鎖店發(fā)展壯大創(chuàng)造了條件，因?yàn)樗@套獨(dú)特而又簡單的收購辦法，做到了讓“外行也能鑒定圖書價(jià)值”，這使得眾多的外行人也能夠加入他的連鎖行列，從而使他的舊書連鎖店事業(yè)不斷發(fā)展壯大。

從1990年創(chuàng)業(yè)至今不過10年時(shí)間，坂本孝已建立起一個(gè)擁有500來家連鎖店(包括直營店和加盟店)的銷售網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在幾乎每年都要新開張70—80家連鎖店，而開店的資金便是依靠坂本孝舊書連鎖店每年75％以上的毛利來支撐的。舊書連鎖店的利潤一般是超市公司的3倍，試想一下，以一本書原定價(jià)的10％收進(jìn)，然后再以原定價(jià)的50％出售，如此豐厚的利潤在市場利潤率日益下降的今天，確實(shí)是很少見了。

讓年人脫穎而出

坂本孝舊書連鎖店采取“外行也可以鑒定圖書價(jià)值”的經(jīng)營方式，也為年輕人的脫穎而出掃清了障礙，因?yàn)檫@不需要多少經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，更多的是需要熱情、精力和干勁，而這正是眾多年輕人所具備和特有的。坂本孝十分注重激發(fā)年輕人的工作熱情，尤其歡迎年輕人加盟開店。他的直營連鎖店也大多是讓年輕人獨(dú)擋一面，獨(dú)立核算，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。即使是進(jìn)入坂本孝舊書連鎖店才3個(gè)月的大學(xué)畢業(yè)生，只要有能力，也可以晉升店長職務(wù)。這與大多數(shù)日本公司論資排輩的傳統(tǒng)做法大相徑庭，大大激發(fā)了年輕員工的積極性、創(chuàng)造性。由于他的員工薪水完全是依照貢獻(xiàn)的大小來給付的，那些能力較強(qiáng)的年輕人工作到第3年時(shí)，其薪水往往就比原先增長了一倍。

坂本孝說：“我鼓勵(lì)員工早些辭職，然后自立門戶去開一家舊書連鎖店的加盟店，我愿意在資金上給予大力支持?！臂啾拘⒌倪B鎖店開張10年來，在他的鼓勵(lì)和支助下，其手下的年輕人紛紛自立門戶，目前已開出了上百家加盟店。一位20多歲的小伙子，僅在坂本孝的店里干了一年就開了加盟店，小伙子說：“我們的老板實(shí)在是開明，也很高明。他能讓我們每一位有能力、有雄心的年輕人有盼頭，我打工只有一年多就開了自己的店，這在別的日本公司簡直是不可想像的?！臂啾拘⑦@樣放手讓年輕人去干，不僅讓店里的年輕人看到了自己的發(fā)展前途，也為坂本孝連鎖店的金字招牌錦上添花，使他更加聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，他的舊書生意就像滾雪球一樣越滾越大。

坂本孝用常規(guī)和非常規(guī)的經(jīng)營方法，讓舊書連鎖店快速壯大后，作出了向海外發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略。2000年新年伊始，他便充滿信心地說：“現(xiàn)在新出版的圖書越來越昂貴，我的舊書生意當(dāng)然會(huì)一年比一年更好!”