改革“興港”

從思想觀念、管理機(jī)制、激勵(lì)導(dǎo)向等方面入手，興港加油站推行職業(yè)經(jīng)理人試點(diǎn)。

福建古雷港，形如鑰匙，臨近臺(tái)灣海峽，是全國(guó)七大石化產(chǎn)業(yè)基地之一、大陸唯一的臺(tái)灣石化產(chǎn)業(yè)園。中國(guó)石油福建銷(xiāo)售漳州分公司興港加油站，就坐落在古雷港經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。2024年前11個(gè)月，興港加油站利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)89.26%，其中2024年11月油品銷(xiāo)量增長(zhǎng)60.78%，非油收入和非油利潤(rùn)分別增長(zhǎng)133.6%和178.44%，實(shí)現(xiàn)了量效雙增。

這亮眼的成績(jī)，源于一場(chǎng)全方位的變革。2022年6月開(kāi)始，興港加油站推行職業(yè)經(jīng)理人試點(diǎn)，從思想觀念、管理機(jī)制、激勵(lì)導(dǎo)向等方面入手，全力推動(dòng)阿米巴經(jīng)營(yíng)管理，結(jié)出了豐碩成果。福建銷(xiāo)售公司以“興港”之變?yōu)榘l(fā)端，繼續(xù)求變、謀變、應(yīng)變，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。

思想之變

近年來(lái)，興港加油站油品量效連續(xù)2年、非油量效連續(xù)3年保持2位數(shù)增長(zhǎng)。興港加油站經(jīng)理陳慶壽說(shuō)：“這些成績(jī)的取得，一部分是因?yàn)樽プ×斯爬赘鄞箝_(kāi)發(fā)的機(jī)遇，但更多地應(yīng)歸功于內(nèi)部變革。”

2022年，為落實(shí)中國(guó)集團(tuán)公司《關(guān)于職業(yè)經(jīng)理人制度試點(diǎn)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》和中國(guó)石油銷(xiāo)售公司深化阿米巴經(jīng)營(yíng)的部署，福建銷(xiāo)售公司在興港加油站所在的漳浦縣推行加油站團(tuán)隊(duì)職業(yè)經(jīng)理人試點(diǎn)。

當(dāng)年6月23日，團(tuán)隊(duì)競(jìng)聘后，職業(yè)經(jīng)理人林明木召集包括陳慶壽在內(nèi)的6名團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)了第一場(chǎng)會(huì)，從早開(kāi)到晚專(zhuān)門(mén)研究“人的事”。當(dāng)時(shí)，漳浦團(tuán)隊(duì)共有14座站，其中8座為“雙低站”。站多量少虧損大，業(yè)績(jī)上不去、員工收入低、干勁起不來(lái)。

“我們逐個(gè)分析每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，重新整合。”林明木回憶道。團(tuán)隊(duì)花了一周時(shí)間完成排兵布陣，統(tǒng)一思想，明確了當(dāng)務(wù)之急是把人用活。

團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)兵力優(yōu)先考慮汽油潛力站，同時(shí)兼顧“雙低站”。團(tuán)隊(duì)用工數(shù)量減少，富余人員待公司重新調(diào)配，公司保持團(tuán)隊(duì)工資總額不變。隊(duì)伍的優(yōu)選和薪酬的提升，切實(shí)觸動(dòng)了員工的思想，“我能干”“我想干”的想法越來(lái)越強(qiáng)烈。

漳浦是中國(guó)石油在福建的縮影。身處競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的深度“紅海”市場(chǎng)，唯有依靠改革闖新路。福建銷(xiāo)售新班子上任以來(lái)，把改革創(chuàng)新列為“三大任務(wù)”之一。2024年10月以來(lái)，公司復(fù)制漳浦模式、借鑒興港經(jīng)驗(yàn)，全面啟動(dòng)了片區(qū)經(jīng)營(yíng)管理，推動(dòng)骨干往一線走。目前，公司8家地市（區(qū)域）公司片區(qū)經(jīng)理競(jìng)聘進(jìn)入了尾聲，一個(gè)個(gè)新團(tuán)隊(duì)正掀起新的創(chuàng)業(yè)熱潮。

分配之變

改革之后，興港加油站包括經(jīng)理在內(nèi)僅有5人。隨后，陳慶壽把老員工林永田請(qǐng)了回來(lái)，擔(dān)任值班經(jīng)理。人少活多，林永田和營(yíng)業(yè)員們的工作時(shí)長(zhǎng)平均拉長(zhǎng)了兩三個(gè)小時(shí)。他們不僅沒(méi)有怨言，反倒樂(lè)在其中。

員工積極性從何而來(lái)呢？秘訣就藏在一張表格里。這張表格把工作加以量化，把工資的二次分配算得明明白白的。每個(gè)人只要填入工作量，就能計(jì)算出當(dāng)天的工資。特別是值班經(jīng)理和營(yíng)業(yè)員的工資實(shí)行聯(lián)時(shí)聯(lián)量，上班時(shí)長(zhǎng)、加油升數(shù)、發(fā)卡數(shù)量、非油銷(xiāo)售都對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的收入。所勞即所得，有效抵消了工作時(shí)間拉長(zhǎng)的負(fù)面效應(yīng)。

推行新的分配機(jī)制后，員工的積極性被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)了。

興港站進(jìn)站加油的重型車(chē)輛多，現(xiàn)場(chǎng)通行率低。2024年年初，陳慶壽和林永田反復(fù)推演，每天分析站前車(chē)流及進(jìn)站率，精準(zhǔn)把握高峰時(shí)間點(diǎn)，提前安排員工錯(cuò)峰就餐，確保加油高峰期全員在崗。同時(shí)，強(qiáng)化員工之間的配合，開(kāi)展跑動(dòng)、舉手等服務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)線上支付，減少等待時(shí)間。經(jīng)過(guò)半年的磨合，員工們摸透了車(chē)輛加油升數(shù)和充值時(shí)間，掌握了規(guī)律，大大提升了現(xiàn)場(chǎng)加油效率。

在封閉的園區(qū)內(nèi)，興港站便利店始終難以打開(kāi)銷(xiāo)售局面。抓住貨車(chē)司機(jī)多的特點(diǎn)，員工們從“泡面+香腸”入手，發(fā)展出“柴油+潤(rùn)滑油”“柴油+車(chē)用尿素”等多種組合，再借助司機(jī)們打開(kāi)了周邊車(chē)隊(duì)、單位、居民們的市場(chǎng)，建立起了自己的微信“朋友圈”。

這幾天，營(yíng)業(yè)員劉貴玉剛寄走一箱酒，是老客戶(hù)在微信下的單。她手上的客戶(hù)已小有規(guī)模，工資連續(xù)三個(gè)月保持增長(zhǎng)，偶爾收入甚至超過(guò)了站經(jīng)理。粗略統(tǒng)計(jì)，興港非油店銷(xiāo)中，員工主動(dòng)推銷(xiāo)達(dá)成的銷(xiāo)售額接近2/3。

僅憑5個(gè)人，興港加油站實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，2024年年初以來(lái)的日均銷(xiāo)量提高了8噸，日均店銷(xiāo)額提高了1400元。

以興港的量化薪酬為范本。2024年7月以來(lái)，福建銷(xiāo)售依托加油站3.0系統(tǒng)，打造阿米巴核算工具，初步實(shí)現(xiàn)了薪酬量化、即時(shí)核算，并著手優(yōu)化加油站薪酬分配機(jī)制，進(jìn)一步推動(dòng)收入向一線傾斜，釋放“掙工資”的激勵(lì)作用。

人心之變

改革后，興港加油站全員收入增長(zhǎng)了?？?jī)效如何考核？漳浦團(tuán)隊(duì)每月根據(jù)市場(chǎng)變化情況向加油站下達(dá)業(yè)績(jī)目標(biāo)，任務(wù)量化到天，按月考核。加油站整體績(jī)效工資與之關(guān)聯(lián)，加油站經(jīng)理、值班經(jīng)理績(jī)效工資與之直接相關(guān)。員工業(yè)績(jī)提升、工資增長(zhǎng)，繼而推動(dòng)全站業(yè)績(jī)提升，全站業(yè)績(jī)提升更能增加工資總額，形成正向循環(huán)。

接手興港站后，陳慶壽最常待的地方有三個(gè)。一是邊檢站。園區(qū)新車(chē)隊(duì)進(jìn)駐，能在這獲得第一手信息，第一時(shí)間建立聯(lián)系。二是園區(qū)高架橋。在這搜尋陌生車(chē)牌，給車(chē)隊(duì)打電話，拉業(yè)務(wù)。三是油站泡茶室。他在站房背后騰出小房間，自掏腰包添置茶桌茶具，既讓貨車(chē)司機(jī)有處歇腳也方便談業(yè)務(wù)。茶室掛著一塊合同客戶(hù)履約看板，每日更新客戶(hù)加油量，發(fā)現(xiàn)異常，馬上補(bǔ)救。

2024年，興港站新開(kāi)發(fā)的合同客戶(hù)達(dá)31家。客戶(hù)數(shù)量增加，申報(bào)材料隨之增加，開(kāi)票數(shù)量也多了；銷(xiāo)量增加，接卸油頻率也提高了。林永田的工作量與日俱增。但再忙，他都會(huì)抽空觀察員工：看員工現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)情況，幫忙支招；看員工每天的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)波動(dòng)情況及時(shí)疏導(dǎo)員工情緒。

這些，員工們都看在眼里，潛移默化地主動(dòng)開(kāi)口、主動(dòng)清潔、主動(dòng)服務(wù)、主動(dòng)訂貨、主動(dòng)分享，更主動(dòng)分擔(dān)卸貨、擺貨、盤(pán)點(diǎn)等工作。久而久之，大家從算個(gè)人小賬慢慢開(kāi)始算全站的大賬。員工劉貴玉說(shuō)：“站里好，大家才能好。大家都在琢磨怎么把油加好、把貨賣(mài)好、把客戶(hù)服務(wù)好，干起活來(lái)特別帶勁?！?/p>

目標(biāo)導(dǎo)向由一座站推及整個(gè)公司。2024年9月以來(lái)，福建銷(xiāo)售全面攻堅(jiān)本質(zhì)扭虧，倒算每月毛利、費(fèi)用指標(biāo)，以天保周、以周保月，掛鉤各公司、專(zhuān)業(yè)線績(jī)效兌現(xiàn)，推動(dòng)全員鉚足干勁、拼搶量效，10月當(dāng)月凈利潤(rùn)轉(zhuǎn)正。

“興港”之變

2024年年初以來(lái)，福建銷(xiāo)售在漳浦縣的相對(duì)市場(chǎng)份額提升了近2個(gè)百分點(diǎn)。興港加油站一個(gè)站就拉升團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)占有率1.5個(gè)百分點(diǎn)，成為福建銷(xiāo)售的創(chuàng)效生力軍。

效益是如何創(chuàng)造的？這背后是市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)的回歸。興港站聚焦加油站本質(zhì)功能，專(zhuān)注零售、專(zhuān)注服務(wù)、專(zhuān)注效益。

興港站將柴油客戶(hù)開(kāi)發(fā)重心向中小型客戶(hù)轉(zhuǎn)移，提升柴油效益。興港站將現(xiàn)場(chǎng)空間優(yōu)先讓給汽油車(chē)輛，協(xié)調(diào)車(chē)隊(duì)錯(cuò)峰加油、避免扎堆，方便汽油車(chē)輛進(jìn)站，把站前車(chē)流轉(zhuǎn)化為進(jìn)站率，帶來(lái)汽油量效雙增。興港站將 考核向非油店銷(xiāo)傾斜，營(yíng)業(yè)員、值班經(jīng)理非油銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)均以純店銷(xiāo)計(jì)算。

隨著銷(xiāo)量的持續(xù)增加，增員的話題被提上了日程。增加人手意味著攤薄工資，但是現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)、服務(wù)質(zhì)量下降會(huì)造成客戶(hù)流失，最終會(huì)影響到全站業(yè)績(jī)。于是，興港站利用與相鄰加油站并站管理的優(yōu)勢(shì)，每天傍晚高峰期調(diào)人增援。

“興港”還在繼續(xù)呼喚“炮火”。漳浦團(tuán)隊(duì)正在爭(zhēng)取更大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，計(jì)劃開(kāi)展流動(dòng)性促銷(xiāo)，連點(diǎn)成片，擴(kuò)大“興港”等核心站點(diǎn)的輻射作用，帶動(dòng)整體量效再上新臺(tái)階。

落一子，而滿盤(pán)活。以“興港”之變?yōu)榘l(fā)端，福建銷(xiāo)售繼續(xù)求變、謀變、應(yīng)變，推動(dòng)整個(gè)公司由坐商向行商轉(zhuǎn)變，由管理思維向經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變，由賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)變，由價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，由油品銷(xiāo)售商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，由注重內(nèi)部指令向強(qiáng)化外闖市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。

責(zé)任編輯：齊鐵健